年度公司 | 「树根互联」未来5年如何突围，“平台型工业操作系统”终局指向产业运营

工业互联网的提出标志着工业、制造业进入了新的行业迭代周期。从2012年开始，工业互联网市场在全球范围内快速扩张，同时也在不同国家形成了不同的发展模式。

就中国市场来说，工业互联网在中国已经形成智能机器+数据分析平台+多种应用场景扩展+安全系统的集成学科。它与美国、德国模式下更侧重软件或者硬件一侧的升级有明显区别，这使得中国的工业互联网在各个产业链环节均爆发出大量的市场需求，但同时也意味着，国内工业互联网市场短期较难出现成熟、统一的盈利模式，加上工业本身具有投入大、回报周期长的特点，使得用户及投资者对于工业互联网的发展趋势难下论断。

就当前行业发展状况看，不论是通用型还是面向垂直领域的工业互联网平台，绝大多数都还在专注于在打通设备—车间—工厂—企业之间的数据流，利用数据反向推动管理流程改进，同时在研发、设计、生产、物流、运营层面构建业务闭环。不过值得注意的是，少数业内头部厂商在具备了较为标准化的数据基座及产品架构之后，开始从支撑单点企业的智能化转型向产业级的运营延伸，树根互联就是代表厂商之一。

从三一重工出发，树根为什么做行业通用型平台

树根互联作为中国最早一批进入工业互联网的厂商，从2016年1月成立至今，已经在业内树立起多个里程碑，例如在2018年3月成为国家首批通过工业互联网平台可信服务评估认证的公司，2019、2020连续两年成为中国首家且唯一入选G a r t n e r I I oT 魔力象限的工业互联网平台公司。

按照树根互联联合创始人、CEO贺东东的观点，树根互联要做的是横向跨行业，纵向打通端到端的工业互联网通用型平台，在帮助企业用户实现业务全生命周期数字化管控的同时，还能协同上下游产业链的信息流。就目前树根互联已实现的行业覆盖数量、营收规模及估值情况来看，公司已经处于行业头部梯队——估值超十亿美元，成为该领域的独角兽企业；其自主研发的根云（ROOTCLOUD）平台已经连接超过72万台工业设备（共计超5000亿资产），能够为各行业企业提供基于IIoT 和大数据云服务，累计服务 81 个工业细分行业，为客户开拓年均百亿元新业务、减少不良资产总值数十亿元，并成功在行业龙头企业搭建起包括工程机械、混凝土、环保、铸造、注塑、纺织和定制家居等在内的20个行业云平台，同时在机器在线管理（服务、智造、研发、能源）、产业链平台、工业 Al 、设备融资等方面输出专业服务。

关于树根互联为什么要做通用型平台、怎么做通用性平台，以及平台如何发挥效用并获取盈利，我们要从十多年前三一集团捕捉到的终端用户需求说起。

从2008年开始，三一便开始着手物联网技术的布局。其初衷是在于当时国内产品的技术实力短期内无法超越国外，为了提高竞争力，三一重工打算从提高设备服务可用性（此为业界评估设备供应商的关键指标）入手，靠“产品+服务”的组合与海外产商竞争。

如何提高设备服务可用性？三一当时以降低设备故障率作为了切入点。因为当故障发生的时候，除设备本身的维修费，更关键的是因为设备的停机所带来的间接生产损失非常高昂。比如一个10亿人民币的基建项目需要在1年内建设完成，如果停工一天，一天的建设进度损失可达300万人民币。尽管当时进口的工程机械技术实力强、质量好，但也会发生故障，维修时间得不到保证。

提高设备维修的效率是工程机械制造商都在探索的道路，但其难度巨大。因为工程机械都是在交通不便、环境恶劣的地方作业，设备的可移动性不高，通常需要维修人员到现场维修。由此产生的设备定位需求、设备运行工况及故障情况就成为了关键的决策信息，用以判断在相应的服务半径内是否有工程师和配件供应。从目前的数量看，三一在全国分布50多万台设备，拥有超过7000名服务工程师和近千个服务网点，对如何提高设备维修效率、降低设备故障、增强服务质量有着天然的需求。

从产品制造的角度来看，三一集团本身在中国拥有20多个地区的30多个公司，90多家工厂，涉及8000多台超过 200 种类的设备，但其中接近2000以上的设备为“哑设备”（即非数控设备），覆盖15大工艺段。这样庞大的生产组织管理，让集团的成本和管控压力日益加剧——

• 首先，传统设备都靠像SCADA系统这样私有化部署的软件来管理，形成一个个的信息孤岛，管理难度大，急迫需要一个统一的云平台来实现跨地域、跨业务领域的管理；

• 其次，涉及这么大量不同种类的设备连接，同时也涉及 30% 的“哑设备”，连接难度非常大。

因此，实现设备联网成为了要解决的关键问题，而选择搭建通用性平台也是受到三一集团本身庞大的产业链条及上下游用户多元的影响，由此也注定了树根互联的根云平台具有高投入、回报周期长的属性。

累计投入数十亿元，树根的核心壁垒在哪

为了解决设备互联互通，并形成上层统一的云平台实现业务资源调度，三一集团实践了工业互联网平台的转型方案，于2016年孵化树根互联。树根互联脱胎于三一集团，天然具有制造基因与产业基础，同时树根互联以产品思维，自主打造根云（ROOTCLOUD）平台，用来帮助工业企业降低数字化转型的技术门槛。

在这其中，产品型平台的研发以及相关应用的开发投入最大。IoT、工业大数据与AI、区块链等技术以及平台的构建都是投入方向。通过设备物联、数据的采集管理与分析，能够生成物理设备、产线、工厂、产品的虚拟镜像，即数字孪生。其应用场景从早先的设备端逐渐扩展到了业务和系统操作层面，从研发、生产、服务、金融等多方面帮助企业用户构建与现实世界对称的数字化镜像，实时掌握和响应资产、流程等状态变化，完成数字化转型。

数字孪生已成为根云（ROOTCLOUD）平台核心能力，在树根互联对外搭建应用中起到了关键性的作用，例如贯穿在三一智能服务、智能研发、智能工厂、金融创新等场景改造中，实践了“产品+服务”的战略，改善业务运营模式的同时，也拓展了商业增量。

创始人贺东东介绍，要完成这样的平台搭建，需要从基础设施到上层系统形成较为统一及标准的规范及模型，只有数据基座是标准化的，才可在工业大数据的积累下，推动工业机理的不断沉淀与复用。当然，具体到每一个企业客户，由于连接的设备和搭载的应用会有所不同，因此平台还是会有个性化的呈现。目前，根云平台在完成4版迭代后已经在多个行业用户中得到了明确的效果验证。而这也正是树根互联坚持打造产品化平台的好处，与项目制相比，做产品的特点是可以持续改进产品，直到真正好用，“久久为功”。

从设备连接入手，根云平台通过创新结合AI的电流识别工作状态，解决普适设备的接入问题，同时极大地降低了接入成本和难度、提高了接入效率，三一集团内部的8000多台设备在半年左右就完成了接入。截止目前，根云平台可以覆盖95%主流工业控制器，支持1000+种工业协议解析，适配100%国际通用硬件接口，并且在使用侧面具有低门槛、小成本的特点，单台设备数百元的投入即可获得上万元增值。这背后是巨额的研发投入以及漫长的成长周期。

此后，通过设备资产的实时管理指标，用户可以通览全集团设备的在线、封存统计，再细化到在线、作业、待机、停机、瓶颈、冗余等状态的统计，形成了在线率、开机率、作业率、利用率、瓶颈率、冗余率、总耗电量等决策数据。

利用这样一套智能设备管理系统，2019年至2020年，三一集团的产值复合增长超过55%，特别是2019年上半年销售额比去年同比增长60%，这是在三一不增加设备投资的情况下实现的。

商业模式尚在验证期，树根靠什么盈利

对于立志要做通用型平台的树根互联，客户显然不止是三一集团。但就当前根云平台的研发进度以及整体市场空间来看，树根互联要站稳脚跟，按照贺东东的预计，可能还需要5年。

在这5年中，树根要做什么？

• 从技术研发的角度上看，解决由于底层技术与现实业务场景融合带来的一系列难点是长期工作。由于工业互联网平台在海量异构数据处理、工业通信协议适配、多协议数据转换、产品全生命周期跟踪等方面存在诸多瓶颈，这导致业内绝大多数厂商，包括树根互联在内，在创立初期还是要借助定制化程度偏高的项目来营利。随着市场认知的加深，现在普遍是从小批量的POC试验，例如初期在一条产线甚至是数个工位上先行试验，再逐渐向大批量推进，保证能够小成本、快速试验，成功后再大批量推广，形成二次、三次复购。但是，对于工业领域的客户来说，平均半年到1年的POC周期也会在一定程度上拖慢营收增速，短期不会改变。

• Saas或将成为未来5年实现大规模复制的主力模式。在2016年，树根互联创业初期，市场上对于公有云有保留，普遍偏向于用私有云部署。然而，树根互联仍坚持做公有云，根云平台对私有云和公有云的部署都支持。这也是为工业软件Saas化埋下的伏笔。贺东东认为，若公司仅仅在本地进行私有云部署就变一个个独立的工业软件公司了，而未来制造业的形态将是突破个体公司、产业链上下游低成本高效率协同的。虽然，这一坚持在一定程度上让树根的业务在2016年创立初期推进得比较困难。但是，此后市场教育效果开始显现，客户对云的理解更加深刻，混合云的方案被逐渐接受，尤其是一些垂直领域的“隐形冠军”客户，转型的意愿十分强烈，对于云部署持开放态度，成为树根互联十分重要的客户。这在保证数据安全性的同时，也保证了数据在产业链内的流动性，树根的营收也出现了年均1-2倍的增速。

• 抓住腰部客户的需求。一方面，随着根云平台的标准化程度提高，SaaS应用的积累也逐渐增加，并可持续迭代复用，将在未来5年内成为树根重要的盈利点；另一方面，据贺东东介绍，近2年很多行业细分龙头的客户纷纷表示出明确的合作意向，这也在一定程度上促使工业互联网平台由前期依靠大客户定制项目盈利向腰部客户市场下沉，进而反向推动产品的Saas化、轻量化交付。按照这个发展趋势，贺东东预计树根互联最快在未来1-2内可实现盈利。

纷纷押注工业大数据，产业运营成新趋势之一

实际上，当前整个工业互联网行业已经呈现出遍地开花，却很少存在直接竞争的格局。

根据工信部发布的数据显示，2018年中国工业互联网市场规模突破5000亿元。前瞻产业研究院测算2019年中国工业互联网市场规模已达到6110亿元，未来五年(2020-2025)年均复合增长率约为13%。在新基建政策的推动下，市场空间有望加速，预计在2025年中国工业互联网市场规模有望突破1.2万亿元。截至2020年6月，全国工业互联网平台有600余个，具备行业、区域影响力的超过70个，连接工业设备数量达4000万台（套），工业APP突破25万个，平台服务工业企业数近40万家。

但从市场渗透情况上看，工业互联网市场还没有到爆发期。统计发现，由于我国工业企业的数字化水平普遍低下，有超过55%的企业尚未完成基础的设备数字化改造。此外，行业间整体数字化发展水平差距较大，超过50%的制造企业的数字化尚处于单点试验和局部推广阶段。一些中小微制造企业发展较为粗放，利润率较低，无法承受数字化转型和新技术应用的高昂成本，导致缺乏数字化转型的动力，

这样的市场状态使得国内的工业互联网厂商不管是从边缘层、ICT云计算、平台层、还是SaaS切入，利用工业大数据驱动业务革新成为了行业默认的基调，同时，由于市场空间广阔，即使是头部平台之间也存在较大的差异性。

以工信部评选的2019年十大跨行业、跨领域工业互联网平台为例，海尔的COSMOPlat倾向于做离散制造C2M，帮助用户探索大规模定制的业务流程升级，同时把供应商及客户放到平台上，打通数据流；东方国信Cloudiip则侧重于流程制造，例如钢铁、煤炭、水泥，电力行业，帮助企业实现工艺优化和稳定控制；用友精智是基于底层的工业PaaS平台，结合自身30多年来沉淀的财务、ERP软件基础，切入到用户的运营侧，实现在财务、销售、采购、交易方面的跨企业协同；浪潮、华为、阿里这些互联网及软件基因较强的公司则是通过搭建生态系统的方式吸引垂直行业平台入驻。

从业务特点及收入构成上看，徐工汉云、富士康Beacon、航天云网与树根互联模式接近，这几家都是基于自身的产业基础，从生产制造切入后扩展至管理、服务等环节，并且活跃领域多有交集，包括机械、设备制造、零部件等，但由于市场空间广阔，这几家暂未出现直接竞争。

不过，仔细观察头部通用型平台的发展路数就会发现，它们最终都是通过设备上云实现资源统一调度，实质上是利用工业大数据来优化供应链。根据供应链管理的三要素——物流、信息流、资金流，平台在逐一打通设计、生产、物流、服务这些流程之后，供应链金融将会发挥作用。也就是说，在掌握设备使用情况、供应商、用户相关交易数据的基础上，平台可以建模用于精算定价和风险评估，协助保险公司及产业链上下游在设备使用场景、风险管理上提供技术、数据及运营支持。

当然，供应链管理只是产业链运营的其中一种形式。从树根互联的案例来看，包括帮助嘉兴云切供应链管理有限公司打造的共享工业云平台、与格瑞拓携手提供合同能源解决方案等，都是从特定产业出发的产业链运营。不过，这些还需要数字孪生、网络安全、相关交易规则进一步完善之后才能被释放，整体来看，当前工业互联网厂商的重点还是在数据接入以及业务流程打通层面。