松佰牙科：松柏投资建设口腔产业中游的破冰船

编者按：本文来自《第一财经》新媒体，文 马晓华 ，编辑 高莉珊，36氪经授权转载。

松佰牙科

“天下之至拙，能胜天下之至巧。”

“我们从事口腔分销行业有25年，作为产业链中间的关键环节一直伴随行业蓬勃发展，但瓶颈也不容忽视。我们做为独立的分销商个体就像航行在大海上的小帆船一样，很难靠自己的力量乘风破浪。”河南最大的口腔分销公司思迈尔及红太阳的“当家人”王瑞军深有感触地说道。

王瑞军从90年代开始，就为中国口腔产业上下游提供产品引入、推广、配送和设备维修等服务工作，这些工作和产业链上游产品技术研发，下游医疗服务相差甚大，要求多、内容杂。但因为产业结构造成的分工差异，中游分销环节成了口腔行业中最容易被遗忘的角色。

湖南最大的牙科分销企业湖南民健的创始人贺剑鸣，也发出相同感慨：“口腔变化日新月异，大家认为分销企业既没有核心技术和产品，又不承担直接的医疗服务，加上目前小而散的经销模式，想获得资源和政策支持愈发困难，迫切需要转型升级。”

一面是牙科产业链中游的发展痛点得不到解决，另一面伴随着牙科疾病的发病率不断上升，居民消费能力提高，牙科市场连续扩容。如何尽快获得资源，建立解决产业痛点的能力，升级传统服务模式，成为打破中游瓶颈的关键。

2019年，松柏投资成立松佰牙科，开启口腔产业中游建设，河南思迈尔及红太阳、湖南民健等一批国内的老牌牙科分销企业，纷纷加入松佰牙科平台，这一切开始发生转变。

松柏投资是牙科领域中的“另类”投资者，一方面在上游投资了许多细分领域的龙头企业，另一方面在下游并购或投资了多个口腔医院和口腔连锁机构。不仅如此，还深入到不受资本关注的发展缓、回报慢的牙科中游。别人不愿意做的，恰恰是松柏下功夫之处，松柏投资联合创始人黄琨表示：“松柏投资并没有把自己当成一家纯投资机构被动地坐等收成，而是以产业建设者的身份进入，耐心培育口腔医疗的全产业链，做长期事业。”松佰牙科如同一个支点，成为松柏投资撬动产业中游内生动力、转型升级的引擎。

松佰牙科

“天下之至拙，能胜天下之至巧”，松柏投资的产业建设思路和投资理念看似笨拙淳朴，却暗含了扎根牙科行业，做长期事业的决心。究竟意图如何？

上下游产业链分散，中游分销商至关重要

牙科领域的上游是牙科产品，中游是分销商，下游是口腔医疗机构和诊所。与其他大健康行业相比，口腔行业下游60%到70%的机构都属于民营门诊，这个特点导致牙科机构多且分散，遍布中国各个区域。上游口腔产品也非常多，仅SKU就超过10万种，包括材料、设备以及技术应用的相关产品。这种两头分散的样态导致中游分销商非常关键。

“牙科分销企业是承上启下、稳定物资供应和服务保障、促进产业链顺利运转的关键‘血管’，保证‘血液循环系统’畅通是支持牙科行业发展的重要一环。”松佰牙科CEO胡杰章形象的比喻道。这种血管的角色在松佰牙科旗下的湖南民健公司身上，体现的淋漓尽致。

湖南民健成立于2003年，创始人贺剑鸣当时发现口腔基础临床需求亟需满足，便从一位口腔临床医务工作者转型为口腔分销商。“早期分销以产品配送为主，湖南每一个地市县的大街小巷我都亲自去过。那时运输效率低下，我们只能肩扛手提医生需要的产品，多方辗转，不论多远都尽力第一时间送到医生手中。”中国地域的广泛性导致上游厂商对很多地区都无法覆盖，必须通过分销商及时触达，分销商的重要性不言而喻，是中国口腔事业萌芽早期的重要支撑。

2010年以后，随着医疗机构和牙医数量增多，下游对分销商的服务要求更加多元化，牙科作为一个小的综合全科医学，要求分销商不仅要配送，还要提供技术服务，包括口腔产品的技术培训、安装使用、售后维修，甚至一些技术操作。和大健康医疗相比，牙科分销商的工作不是标准化操作，而是要面对更细碎、个性化的牙医需求。

这让分销商不仅承担起新产品和技术推广工作，更成为牙医的伙伴和顾问。

王瑞军回忆：“多年前我在上海国际口腔展上接触到一种新型产品，来自法国的玻璃纤维桩，应用在牙齿修复领域。因为当时从业多年的敏感性，我认为这个产品比当时国内普遍使用的金属桩更有优势，便马上把它引入河南。通过在各大高校、医院试用，和各地巡讲班培训，帮助河南牙医很快掌握了这个新技术。到现在为止，河南超过90%的牙医都在使用玻璃纤维桩，淘汰了老旧技术。”

然而业界的一个普遍共识是，口腔分销领域的企业，做小容易，做大很难，长期以来缺少外部融资渠道和政策照顾，“小帆船”时刻面临市场、团队、资金、品牌代理等一系列的难题。行业越是蓬勃发展时期，转型升级也越迫近上限，面对发展瓶颈，急需破局者。

做正确而艰难的事，破解分销商发展痛点

当其他人在寻找快速爆发的行业机会时，松柏投资依然把目光放在陪伴牙科行业长期成长上。口腔是一个增长比较缓慢的行业，松柏投资的初心就是希望通过长时间的投入和付出，对牙科进行技术迭代和专业人才培养，解决产业痛点，通过脚踏实地的产业建设推动行业发展。胡杰章表示：“松柏投资成立松佰牙科的想法很简单，就是希望能做一些事，主动影响牙科产业发展，在关键时点上产生推动作用，让牙科产业向一个好的方向发展，甚至加速产业一些大趋势的发生。”

牙科分销商单凭自己的能力很难解决中游的痛点问题。比如王瑞军认为分销商普遍自然增长比较缓慢，规模相对较小，使用自身的资本积累很难进行基础能力建设，而这恰恰是最需要的。

贺剑鸣举例：“我们和医生传统的沟通方式效率比较低下，医生把需要的产品告诉护士长，护士长再通过微信，或者纸质资料给销售。但是口腔产品复杂多样，仅一种产品就有很多品牌和规格型号，这种信息传达方式耗费时间，准确率低，使用信息化工具提升沟通效率迫在眉睫。”

除此之外，胡杰章还认为人才缺乏、区域性限制、以及电商新模式如何应用也是广大传统口腔分销商面临的痛点。分销商个体大多是家族企业，曾经创业的民营企业家有他们的擅长和优点，但是在综合性专业人才管理和组织建设上仍然需要帮助。另外，由于分销商多聚焦于特定区域，很难在全国甚至全球范围寻找一些优秀产品。他们同时还在积极思考，如何使用兴起的电商新模式，为客户带来更优的服务和体验。

盘踞在口腔行业中游的问题日积月累，愈发让松柏下定决心去做这件艰难但正确的事情。2019年松柏投资成立松佰牙科，左手平台、右手建设，松佰牙科最重要的任务不仅仅是收购分销商，而是承担起平台的使命，包括建设中游基础能力和企业核心竞争力，进而为分销网络赋能。

“松佰牙科的成立就是希望让上游产品通过中游更快更准确地到达牙医，并且第一时间得到医生反馈，进而推动产品和技术迭代，提升效率，最终帮助整个行业，这就是初心。”胡杰章表示。

但真的做起来，并不那么容易。

“第一，资金支持；第二，信息化建设，打破传统的经验式管理，建立用数据驱动的管理新模式；第三，通过松佰牙科集团总部力量进行人才招聘，建立系统培训体制；第四，通过松柏在全球的牙科网络资源，为分销平台引入优秀产品和技术；第五，建立线上线下一体化电商平台，对传统分销中的采购、下单、售后等环节进行信息化升级，配合线下服务，打通线上线下相结合的闭环。”胡杰章表示。

松佰牙科在基础建设上投入巨大，仅信息化这一项上，就建立了一个近百人的技术团队，并在前期投入了几千万。因为市场上买不到合适的信息化软件，那就通过“笨”方法，自己组建团队来做。目前，一个覆盖口腔全行业产品的数据库正在全力建设之中，它将成为牙科产品的第一部数字“百科全书”。这个系统为口腔分销量身打造，打通了订单、资金、物流、客户管理、销售管理、在线电商、经营分析等重要环节，为整个供应链管理赋能，让分销商的工作一日千里。更重要的是，帮助新销售熟悉产品和业务流程的时间，从一年变成2-3个月，大大缩短了人才培养周期。

目之所及，行将所至。越来越多分销商企业加入松佰牙科大家庭。“刚开始是有顾虑的，一方面担心松佰牙科会不会是短线行为，只把我们当成一个工具，并不会帮经销商解决实际问题？另一方面担心松佰牙科外行，不懂口腔行业，加入之后会不会干涉管理或者经营过多？但是合作之后，我发现松佰牙科是一支由大医疗、牙科和信息技术精英人才组成的队伍，非常务实、专业。不仅帮我们解决问题，对产业的了解之深，也远超过我的想象。”王瑞军坦言。

贺剑鸣认为共同的使命让湖南民建和松佰牙科走到一起。合作以后，松佰牙科从最基础的事情，比如口腔人才培养、现代化管理流程建设、ERP系统打造等多方面帮助民健进行了优化。让大家感受到前行的路上多了一位陪伴者，跑的更快了。

松佰牙科对产业的支持与关心远不止于旗下子公司，2020年5月6日,松佰牙科宣布与战略合作伙伴招商银行共同启动口腔产业专项贷款“领行金”项目，计划将首批贷款总金额3亿元人民币投放给上百家口腔分销企业，并由松佰牙科进行贴息，希望通过分销企业的网络覆盖，帮助到全国成千上万的口腔医疗机构，在疫情困难面前，松佰牙科诠释了“岂曰无衣，与子同袍”的决心与深情。

“松佰牙科不仅为医疗机构和医生提供选品、配送、售后服务以及教育培训等，还提供金融、保险、装修设计、营销等更多增值服务，使牙医能将更多精力放在医疗技术提升和对患者的诊疗上。” 胡杰章表示。

赋能中游产业链 改造效果凸显

松柏投资躬身入局，中游产业建设已经初见成效。

“有些口腔医院需要个性化产品交货方式，从各科室医生的个性化需求收集、汇总、到下单配送完成，完整的订货流程以前需要10到15天。现在通过松佰牙科的在线平台，2到3天就解决了。松佰牙科的IT团队通过线上平台，帮助医生直接在手机上汇总需求和下单，甚至对接医院的系统，完成自动化数据交换。中间解决了很多配错货、换货以及效率低的问题。”松佰牙科另一家子公司的业务负责人表示。

松佰牙科信息化团队除了支持供应链优化升级，还通过打造的电商平台帮医生实现一键订货。更重要的是，下单、交易在网上完成之后，实际配送和服务由线下分销商同步提供，调换货和维修非常有保障，加之线下长期培训和技术支持，真正实现了线上提供信息和交易，线下提供真正保障的完美结合，这是松佰牙科电商平台的核心价值。

建设靠的是为子公司提供“接地气”的赋能支持，“松佰牙科总部的市场、财务、运营、信息技术和组织人事核心团队，加上各区域的项目总监联合协作，形成创新的“双打”模式，深入贴近业务一线，把他们的难题全部吃透，再落地解决。”松佰牙科被胡杰章形象地称为子公司的“伙伴式教练”，它的特点是杜绝纸上谈兵和以管窥豹，把每一项对子公司的赋能都扩展到企业的整体良性发展中。比如松佰牙科通过为子公司引入专业化的测评工具和手段，制定判断候选人能力的标准，简化面试流程，使筛选面试和决策面试可在一天内完成，提高识人效率50%以上。进而提升了管理者的工作效能，释放出时间去思考公司战略和发展的重要问题。松佰牙科的悉心工作极大提高了子公司团队的信心，帮助企业家解决了许多难题。

赋能的同时，松佰牙科充分支持每一个子公司经销商的创新思考和探索，王瑞军讲述了他多年前的“任性”想法，希望做一个牙科行业O2O的差异化模式探索，把分销商手中的仓库升级为体验店，由于受限于当时自身资本和资源的压力，而不得不搁置。如今有了松佰牙科的认可与支持，重新启动起来。目前他正在河南郑州筹建一个两千三百平左右的线下门店，欲将其打造成一个集产品技术体验、牙医交流和学习培训的多功能牙科基地。

松佰牙科

松佰牙科在资金层面对子公司的支持不言而喻，被问及和松佰牙科的合作有没有不适应之处时，贺剑鸣笑着说：“我们和松佰牙科之间的合作是互相尊重和平等的，松佰牙科也从没有要求过我们必须销售松柏投资的上游厂商品牌。大家是一个很开放的心态，目的是共同把牙科分销做好，服务终端，推动口腔行业发展。”

正能量、深耕耘、广合作。松佰牙科传承了松柏投资简单质朴的理念：从资金、人才、产品引入，再到数字化手段，全面赋能牙科中游企业，成为产业中游的“扛旗者”。松佰牙科在为分销企业赋能过程中的实践，为产业中游的发展提供了新思路，也带给整个牙科产业积极的新气象。“松柏投资并不在意回报的早与晚，坚持做牙科的长期建设和投入是我们坚定的信念，虽然道阻且长，但行则将至，我们会一直坚持下去。”黄琨表示