企业寻找土壕投资人的自卫手册

本文作者海源资本合伙人孙松延。

每到年底都是项目复盘的时刻，因为创投市场环境的变幻，今年从10月底我们公司就停止了对新项目的投资和孵化，除了下半年几个项目的跟进，团队已启动了对全年在投、拟投、跟进、接触过的项目的系统复盘。公司虽去年创立，尚无知名案例闻名江湖，今年团队大约收到了上万份商业计划，这得得益于今年创业浪潮的一再高涨，有些项目底子都不错，但因地域、阶段、估值、其他条件等没有进一步的推进，在对大量投递商业计划书且面聊过的项目进行回访的过程中，我们更多的侧重于其最新的业务进展和融资近况的回顾，其中有一部分已拿到资金，但几乎都发生在上半年，下半年也有几家跟进的，但年前到账的可能性微乎其微，还有一部分企业一再的调整模式，也都步履艰难，有些在对接基金不利的情况下，通过众筹、土壕融资得到了缓解，当然，还有些已经停摆和倒闭。

在回访的过程中，一个比较奇怪的现象是有些获得土壕投资的项目反而生不如死，都感慨还不如推倒重来。在与他们深入探讨的过程中，他们与我分享了几个案例：

一个早期项目因为模式和数据与基金对接不畅，转而找了一个房产土壕，土壕财大气粗、大包大揽，但真正走到投资流程和打款环节的时候，问题层出不穷。投资协议、董事议程、融资比例、后续融资等都怪相乱出。土壕老板出资占比40%，每月打钱，以工资形式发放。当我拨打回访电话时，企业已断炊3个月，因为地产生意和股票市场不景气，土壕资金紧张，没有进一步的按约打款，而此时项目模式和数据都已凸显上升势头，进退两难，而与基金再次对接，其股权结构和投资条款却成为最大障碍，目前正四处筹钱回购土壕股份，重新梳理股权结构，而此时的项目企业却成为土壕投资组合中的优质资产，不舍得卖掉了，双方也多次爆发冲突，项目企业走到了悬崖边上……

如果说上一家企业的融资路程且阻且长，那么这家企业的案例简直让人唏嘘不已。这家做社区O2O的企业，在起步阶段找到我们，因为与我们之前孵化投资的项目模式雷同，没有进一步跟进和合作，但在私下和朋友圈也不时的互动一下。一开始企业的发展也是非常艰难的，创始人用自己多年的积蓄支撑着企业慢慢发展，路虽难但踏实，且看到了企业发展的甜头，找准了给其他O2O企业做同城商圈和同城物流。他也是因为地域、重模式的原因几次与北京那边的投资机构擦身而过，下半年经发小介绍了一个土壕。土壕对其商业模式大加肯定和点评，并提出要投资入股，但需对模式和人员进一步优化，并在中间人见证下双方确定了投资金额和条款。资金的即将注入给创始人和团队打了一剂鸡血，创始人笑中含泪进行了大幅度的业务调整，砍掉了业务骨干，按投资人的建议招募配送人员，重新找了更大面积的办公室、仓库，并预定了配送车辆，在媒体圈也放出了消息，撸起袖子就等大干一场。

与创始人的沟通过程中，他几度哽咽，业务调整了，人员调整了，原来的老业务没了，老兵走了，可是土壕投资人的钱却迟迟不到账。让中间人再次联系，那边也吱吱呜呜，后来实在没有办法了，创始人找到了投资人的家门口，在那里土壕投资人才却说，这个项目他没有想明白，让项目先做着，他再看看。这对创始人的打击简直是致命的，馅饼一下子变成了陷阱，问我有没有办法，我说如果你们有投资协议或投资约定，可以要求这个土壕赔偿因其投资承诺调整业务带来的损失，可是创始人说因为中间人的关系，他们没有签订和敲定正式条款，都是一种模糊的商量……

还有一个在胶东的项目，项目模式比较创新，但需要前期积累用户，不要说盈利，收入都得3年后见，所以只认为北京的机构有这样的胆识和魄力才能识得真金。于是，每个月都往北京中关村创业大街见投资人，而几次之后，也找到一个个人投资者有意投资，但有几个条件，一个是项目必须做出数据才考虑投资，第二个是团队必须打包到北京，第三个是给其一个合伙人身份，要拿工资。企业人很激动，发动同事也很快，于是团队打算打包进军首都，创始人的对象给我打了个电话，告诉了我事情的来龙去脉。我给周边的创投朋友打了几个电话，才知道那个土壕投资人投不投钱大家都不知道，但都知道他想做合伙人，拿工资。

于是，在团队开拔前一夜我给创始人去了这个电话，我建议他再去谈谈，如果那边真看好这个项目，可以投一部分，毕竟团队还需要在北京扎营、吃饭吧。结果在预料之中，那边很快挂掉了电话，说再看看。经此一役，创始人对象把家里的积蓄拿出来全力支持创业，现在的企业虽说艰难，但也有滋有味，当我这月打电话时，那边创始人很激动，说企业看到回钱了，有收入了……

在参加今年创新创业大赛的过程，受组委会的委托对晋级企业进行了尽职调查。在这个过程，发现了一个很有意思的企业，他们项目不错，业务和数据都不错，甚至因为有个大单去谈，申请取消了继续比赛。于是，原本的尽调变成了融资咨询会议，在沟通中，创始人讲了其艰辛和快乐的创业历程，并说他们已经找到了财务投资人，占比60%，他们因为业务的扩大打算进一步启动A轮融资。

我给的建议是要么投资人全职加入团队变成创始人，要么就调整股权结构，刚处于起步阶段的项目一下子稀释了那么多股份，后续资本根本没有兴趣进来做接盘侠。结合其企业的特点，在股权结构、融资规划、业务调整上我们也给出了一些建议。

结果还是好的，那边的投资人听取了我们的建议，通过业务调整、资产置入、股权回购，优化了其股权结构，而且还获得了一家投资机构的青睐，也正是这个项目促使我对今年接触的项目做了系统复盘。

类似以上或唏嘘不已、或感慨万千、或劫后余生的项目案例在我们身边随时发生，创业企业越来越多，获得融资的企业毕竟是很少一部分，或得机构投资的企业更是凤毛麟角。当然还有年底爆出的南方某机构，利用创业企业以小博大的心理，没有初步尽调就提供企业投资意向书，然后借口商业计划书不完善，让其到指定合作机构完善商业计划（需要付费），然后......然后就没有然后了！我们在感慨创业不易、融资且艰时，还要进一步提高自己投融资的知识和常识，在这里结合创投经验笔者分享几个融资土壕时的自卫方法。

1.资金的安全性。土壕投资人往往由熟人牵线，企业可让中间人进一步做一下背景调查，看看资金的来源，有些资金不合法不合规，会给企业后续发展和融资带来致命的伤害。同时，投资到账的时间尽量不要以月为单位，而要结合企业的经营规划和预算进行匹配。目前由于上半年股市的震荡，许多土壕的钱包也并不鼓胀，企业要对其加大识别。

2.投资的专业性。土壕投资人当然与机构化的专业机构无法比较，但也可让其分享之前的投资案例，看其在期间起到的作用，同时，如果能与其投资的项目负责人聊聊那就更立体的知道其投资风格了。承诺的资金及时到账、业务不指东指西、后续融资还能给力、其他资源还能对接是识别其专业的几个维度。

3.投资的流程。不管是融资几十万还是上百万，都建议找个专业的律师或投资顾问做投资流程、投资协议的规范和约束，有些钱不能省。创始人一定要建议土壕投资人给企业做一下尽调，哪怕多来几次粗浅的业务、团队考察都可以，因为前期了解越多，后期理解越多，减少后期的争执和摩擦。

4.替代融资方案。项目的启动阶段，建议创始团队多运用产品众筹、店面众筹、股权众筹的方案来拓宽融资渠道（在这里，笔者提醒，一定要到靠谱平台上做相关领域的众筹，以减少后续的风险）。或者在周围找个靠谱投资人或顾问做象征性领投，土壕做跟投，也会有利于股权结构、后续融资规划，以及董事会的制衡。

5.整体融资规划。企业要有系统、有节奏、有计划的结合自身的业务发展来部署融资进程，匹配不同类型的资本机构：FA、天使投资人、VC、PE、PIPE等。同时，如果企业选择了股权众筹等方式，在后续的融资过程中也要考虑股权结构的优化和老股东的退出问题，以降低上市进程中的规范成本和风险。

6.粮草未知，兵马不动。在投资款没有到位前，不要随便动自己的商业模式和团队。投资人投资企业肯定是看到了项目所处的巨大市场和核心竞争力，同时也会发现经营的一些风险，这些都要在履行完投资流程后再做深层次的结构调整和完善。在投资过程中，企业可做小幅度的调试以验证，但不要铺开和大幅度推进。

7.土壕投资人的管理。因为没有专业投资机构的投资团队、严谨的投资管理流程、严格的风控体系来保障投资项目的增值，所以土壕投资人情绪波动很大，对企业的参与也随着企业的好坏而摇摆。创始人要对其进行长期、及时的沟通交流，要让其了解企业进展，让其放心。日常的电话、电邮、微信、会议等都要及时的与其反馈，有些掌控欲强烈的土壕甚至要求企业事事请示；如果企业发展遇到异常情况，也要及时沟通，以减少沟通带来的摩擦和冲突成本。

在笔者这个月参加的几次创投会上，有些机构都放缓和停滞了项目投资，转身回来做在投项目的辅导和增值，资本寒风越发透骨，企业融资的渠道进一步狭窄。企业在转身寻找土壕投资人的过程中，本着“要想知道，打个颠倒”的原则，给彼此多一些了解和谅解，后续磨合都顺畅一些；同时，也希望看到此篇的土壕投资人，既然已踏入创业投资领域，有心帮扶企业成长成功，也要不断的提高自身的投资专业水准，成为一名专业的风险投资人，助力更多的企业走向成功！