我的 IPO 心路历程：每个创业公司都应该有这样的一天

编者按：本文作者格伦·凯尔曼（Glenn Kelman）是Redfin的CEO，该公司是一家技术驱动的房地产经纪公司，在2017年7月28日在纳斯达克上市。他在linkedin上一篇题为“Diary of an IPO”的文章中记录了公司在IPO过程中自己的感受。他表示，每个创业公司都应该有这样的一天。文章由36氪编译。

周五晚上，当我与公司的CFO克里斯·尼尔森（Chris Nielsen）分开后，走进了洗手间。在开始路演的前几天，我们大家还一起挤在一辆黑色SUV的后排座位上。现在，当我打开洗手间的门时，我独自一人，感到非常的孤独。然后，我打电话给公司的董事长，告诉他可能没有足够多的投资者想买Redfin的股票，我们的IPO遇到了麻烦。

在那之前的周日，我一直很兴奋，也没有注意到会发生什么不好的事情。我没有去参加最后一次路演彩排，而是陪着我的孩子们去划独木舟了。当我穿过机场的时候，我并没有意思到自己的衬衫穿反了，后来还是一位董事会成员的丈夫提醒了我。

我记下了整个IPO的过程，这就像被外星人绑架一样诡异。我并没有像新闻媒体报道中的那样，沐浴在金色的阳光下，充满了光辉。我学到的是，寻求一个又一个人的认同会让你感到心很累。我明白了，有时候你应该告诉人们你最丑陋的事情，因为这些事情是人们最信任的。

从历史上来看，IPO的过程就是一场加冕礼，但最近几个公司的IPO并没有迎来想象中的皇冠，取而代之的却是斩首台。如今，随着科技企业纷纷涌入股市融资，2018年有望成为自1999年互联网泡沫以来科技公司IPO最多的一年。但想要IPO，就需要面临一个最大的质疑，Redfin就经历了同样的质疑：投资者开始怀疑，是否能有任何一家互联网公司能否与Facebook、谷歌和亚马逊展开竞争？尤其是即将上市的公司想要以超过10亿美元估值去销售股票的时候。

路演：紧张、寒酸与峰回路转

在路演过程中，向投资者推销公司的前景可以说是一场精心设计的大混战。周一从纽约开始，然后两周后在同一个地方，以IPO的方式结束。在这期间，每天有10个会议在一个新的城市中举行，而且在路演开始之前，你并不会知道有没有效果。

在运营Redfin之前，我曾与人共同创办过一家在2002年上市的公司。即使在我们敲钟的那一天，我也只是在一个小隔间里喝了一口香槟，然后就回到了自己的办公桌前。我带领Redfin走进的IPO之后，我意识到，它可以作为一种仪式，就好比成年礼与毕业典礼一样。

没有人能够比高盛的销售人员更理解上市的需求。过去的20年里，股票的销售和交易基本上都自动化了，除非是交易非常大的订单。但是，像Redfin这样的新股票仍然需要人来销售。

高盛在公开市场进行交易的经理，甚至无法进入销售人员和交易人员所在的楼层。他们只能从经理们收集的公共信息中获利。只有当公司准备好路演时，他们才能在路演的当天，到销售人员那里。

由销售人员召集来的对冲基金和共同基金被统称为买方。帮你把股票卖给这些基金的银行被称为卖方。大家普遍认为投行经理是财富和权力的巅峰，会赚到很多钱。

但当我深入了解了买卖交易过程之后，我开始同情卖方的经理们了。他们花了几个月的时间来工作，团队中资历较浅的分析师和中层员工都表示，他们特别希望能有一位仁慈的首席经理，会让他们每7天休息一天。虽然说他们能够给银行带来几百万美元的收益，但与一家基金在IPO后30分钟把股票转手之后的收益相比，并算不了什么。

银行过去的做法是拿着自己的钱去买卖自己卖给别人的股票，但在2008年的金融危机之后，《多德-弗兰克法案》（Dodd-Frank）将这一行为定为非法，从而消除了银行最赚钱的业务之一，以及它的许多风险。既然一家银行不能自己参与投资，那它就更像是一家会计公司或广告公司了，依靠员工的时间和服务来赚钱。

尽管人们对银行和他们的收费满腹牢骚，但他们的服务做的的确很好。在我们向销售团队推销产品的过程中，我和克里斯在高盛的会议室里吃了三明治。45分钟后，我们坐在一辆开往市中心的汽车上，参加接下来56场会议中的第一个会议。在接下来的9天里，除了路程和睡觉，基本上没有任何空闲时间。

我们有两辆SUV，我们几名Redfin的人和两名经理挤在一辆车上，另一辆车在后面跟着。我问我们的经理们，那辆空的SUV是否携带的是在紧急情况下备用的人体器官，他们笑了。它到底是用来干什么的，我并没有搞明白。

到了第一天下午三点，我们就知道那天晚上我们要乘坐商业航班前往波士顿。由于Redfin的座右铭之一是，我们赚的都是经纪人的血汗钱。我们也曾说过，不到路演的最后一轮冲刺，我们不会支付私人飞机的费用。当时我们正从堪萨斯城到密尔沃基，再到巴尔的摩。

我们的潜在投资者可能会喜欢这种节俭的行为，参与路演的经理们虽然有些不情愿——他们指出在路演的过程中从未乘坐商业航班——但还是接受了。但后来我们发现，在路演的第一周，几乎每天晚上我们都会拖延好几个小时。我们从未在凌晨1点前到达过酒店，但高盛的经理从未抱怨过。

Redfin的产品高级副总裁马特·勒纳（Matt Lerner），在他身后，是高盛的两名经理拉尔特•古尔纳尼（Lalit Gurnani）和瓦莱里•霍夫（Valerie Hoft），以及我们的CFO克里斯·尼尔森。

我在机场向一个又一个经理道歉没有使用私人飞机。在那周的晚些时候，我从一位董事会成员那里听说，另一个公司IPO的时候，支付了两架私人飞机的费用，一架飞机是单独给CEO准备的，另一架是为剩下的人准备的。

在路演的最后，我们终于坐上了私人飞机后是什么样的感觉呢？非常方便，没有金属探测器。SUV都是直接开到停机坪上的。我之前甚至没有注意到过这些隐藏在城市郊区的小机场。而且在飞机着陆的时候，你可以坐在飞行员中间。每个人都拍了照片，但没有谁把照片发到Instagram上。同样，你可以得到任何你想吃的食物，银行也已经确保了飞机上会有我最喜欢的啤酒。

在其他方面，参加路演也让我有种回到了已经逝去的时代的感觉。例如，我们所遇到的买方中，几乎所有人都是男性。几乎所有人都在记笔记，他们并不只是在捕捉我说话中的要点，而是几乎逐字记录了我们所说的内容，所以我们以后对它负责。对于华尔街来说，每一种形式的信息都是货币。

大多数基金经理都是外向的，当然，也是聪明的。让我印象最深刻的是，他们愿意改变自己的想法。在我们这个社会中，没有人会因为一个新的事实而改变自己对唐纳德·特朗普（Donald Trump）或希拉里·克林顿（Hillary Clinton）的看法。但在交易中，基金经理不得不在某个时刻去改变主意，否则就会丢掉工作。

在大多数情况下，我们的任务是回答问题而不是发表演讲。在纽约、波士顿、芝加哥、旧金山、堪萨斯城、密尔沃基和巴尔的摩的56个会议中，我们的经历是重复的：一次又一次，我们回答着同样的问题。当我喉咙痛的时候，银行团队中最年轻的成员在一家药店前停下来给我买了一些含片和一张有小猫的卡片，我到现在还留着。

在这些基金经理中，我最喜欢的是在旧金山会议上的一位苏格兰基金经理。他的公司以只买几只股票而闻名，并持有每只股票长达十年之久。和其他人不同的是，他只是问我为什么要管理公司，而不是对我们的各项指标提出20或30个问题。

我发现自己在谈论我的哥哥，他在我成为Redfin的CEO之前就去世了。他问我，Redfin的使命感能否帮助自己度过IPO的难关。他也没有记录太多的东西，他是最后提问的，也是最好的。

每次会议后的几个小时，银行的经历都会在手机上查看收到了多少订单。当我和克里斯在第一周路演结束后回家的时候，我们的银行经理说，只完成了目标的三分之一。但高盛经理们的信心从来没有动摇过，他们相信能够卖出去我们必须要卖的所有股票。但我尴尬地说，我希望IPO的规模足够大。

那个周末，我沮丧地呆在家里。哪怕在我六岁的孩子在生日聚会上，我也是沮丧地摇着头，沉思着一个竞争对手的说法，那就是它能够阻止投资者购买我们的股票。我预计下周五，第一天的交易将是惨败。

在Redfin的路演中，投资者问的最多的问题就是，我们能否在巨头盘亘的互联网世界中赚到钱，我们是否可以在没有卖出的情况下出售股票等等。我们从来没有试图说服他们放弃这些顾虑。

对于那些想把公司看作是一个没有客户服务成本的房地产网站的投资组合经理，我们曾说过，当我们在创建一个基于地图的搜索服务时，我们为清理一个在列表上的客户的衣橱而感到自豪，因为这会让我们获得更加详细的信息。

为了强调我们在2008年的住房危机中学到的节俭，我们在视频中加入了蝙蝠侠中反派“贝恩”（Bane）的角色，来强调我们“出生在黑暗中”。我们在招股书中称自己为“疯狂的松鼠”。我们本来想以自己的方式来进行IPO，但现在我们有48个小时的时间来思考这是不是一个错误。

我一开始并不知道那个周末发生了什么变化。高盛的每一个公开账户都在超速运转。也许是因为我们的路演正处于财报季，基金经理们需要一个周六来做出投资决定。也许对于投资者来说，我们的半网站、半经纪业务是非常陌生的，所以他们并没有马上做出投资决定。我们永远不会知道这背后发生了什么。

我们所知道的是，从周五晚上到周一早上，我们股票的订单数量已经增长了两倍。每次路演会议后，都会有更多的订单涌入。当我们离开加州去中西部的时候，路演已经变成了一场庆祝的活动。到最后一天，我们接到的订单是不得不出售的股票数量的23倍，我们在巴尔的摩办公室的人挤上了私人飞机。40名任期最长的员工将会在那里，共同庆祝一个令人痛苦的、快乐的十年。有人开了一瓶香槟庆祝。

上市：仪式感与如释负重

回到纽约，我们和高盛的交易员本尼·阿德勒（Benny Adler）一起准备着最后的工作。他走进会议室，谈论有关沙特阿拉伯国家石油公司即将IPO的传闻。在2018年的某个时候，该公司将把沙特阿拉伯埋藏了近10亿年的恐龙骨骼和石炭纪森林变成一个万亿美元的上市公司。他之前也参加了阿里巴巴和Twitter的上市发行工作，在交易大厅里，高盛的CEO劳埃德·布兰克费恩（Lloyd Blankfein）双臂交叉站着。有人告诉我，高盛甚至没有承保。

那天晚些时候，公司预计以15美元每股的价格将股票卖给之前路演确定下来的那些投资者。第二天是交易的第一天，开盘后大约一个小时，一些投资者将会把他们刚刚买到的股票卖给公众。本尼的工作是根据买家和卖家在屏幕两侧排列的预先订单来决定第一笔交易的价格。

对我们来说，最大的敌人就是股价的波动：我们既不想让股价下跌，也不想让它涨得太多。虽然股价在第一个交易日翻倍对于媒体来说，是一个漂亮的标题，但对于股东来说，并不是什么好事儿。而且，并不是说Redfin的任何人都能从第一天的流行中受益：我们在路演中向投资者发行的新股可以进行交易，公司及员工已同意在未来数月不出售任何股票，几乎每一次IPO都要这样做。

与此同时，与“基本面”相比，华尔街要更重视股票的“技术面”。当股价过高的时候，基本上已经不会跟公司的收入、产品和客户有什么关系了，整个股票投资就像是拉斯维加斯赌场里的一种新型纸牌游戏，很多赌徒都排着队去玩儿，只有少数投资者手里真正有底牌。

本尼说，如果第二天股票开始下跌了，他会实施一个“绿鞋交易”，这会让高盛在需求较高的假设下出售额外的股票，但如果需求是低的，高盛就有义务回购这些股票。另外，一些在路演中确定的投资也给高盛打电话，说他们将会以每股21美元的价格出售股票，本尼那里都有记录。但是他说，虽然他们都承诺要长期持有，但说不定就会偷偷摸摸的把手中的股票清理出去。这些行为都会限制股价的上涨幅度。

听完他说的话，我感到如释重负。我们真的害怕上市的第一天就背负着很大的期望，然后需要我们2018年花费巨大的代价来满足这个期望。这就是为什么我们把我们的股票卖给了路演的投资者，他们想要转手而不是拥有它。

本尼·阿德勒。

第二天，在纳斯达克，我告诉我的妻子，我的感觉和婚礼那天早上一样：尽管我很想和她结婚，但当每个人都告诉我这将是我一生中最快乐的一天时，我感到很痛苦。当我背负了很大期望的时候，我永远不会快乐。我对在纳斯达克的演讲感到非常紧张。

我开始对我们的员工嘀咕着说，莎士比亚的悲剧让人无法忍受，因为他们本来可以很容易地走向另一个结局。我忘了说的是，正是这一点才让Redfin的成功显得如此来之不易，因为我们在大多数情况下都游走在破产的边缘。然后，我在财经新闻节目上发表了第二篇演讲，虽然比较热情，但想要传递的意思仍旧没有那么直接。

演讲结束后，我按下了屏幕上的按钮。一个小时后，我们的股票交易价为19.56美元，这对于路演中的投资者来说，是一份价值4500万美元的礼物，他们在前一天晚上得到了15美元的配额。

Redfin的管理团队。

结语：每个创业公司都应该有这样的一天

然后，采访开始了。每个人都对我们很友好。我终于不需要担心要说什么了，只是专注于表达我的感受——非常非常兴奋。我最后一次接受媒体的采访（手机通话）是在当天下午5:30。当时我正在穿过中央公园到一家高档的法国餐馆。然后，我和我的妻子、Redfin的CTO以及另外的一个朋友一起去看了一场演出。然后我们在午夜时分走进了令人眼花缭乱的时代广场，忘记了Redfin会再次出现在所有的屏幕上。事实上，它就像我的婚礼一样：那是我职业生涯中最好的一天。每一个创业公司，每一个努力奋斗很久的团队，都应该有这样的一天。

许多人以为我会很幸福，因为我赚了那么多钱。但这并不是我从纳斯达克走出来时的感受。在过去的12年里，我一直都在担心公司会失败，但后来并没有。对我来说，想做好生意很艰难。几乎没有什么能比你的公司陷入困境更让你痛苦的事情了，只有在那时你才会意识到，你是CEO，你不能离开。

现在公司上市了，就像是一场艰难的自行车比赛结束了，而且也取得了不错的成绩，这让人如释负重，沉浸在从未有过的快乐之中。从那到现在，已经过去4个多月了，我还没有去看过股票价格。

编译组出品

编辑：郝鹏程、王雅琪