如何开一家赚钱的小店？ | 冰与火——新型烟草的合规之路

资本寒冬之际，电子烟一度被认为是风投领域最具希望的新兴产业之一。电子烟的本质虽然是替代纸烟完成尼古丁的吸食，通过成分调配从而实现减少雾气中的有害成分，但这也并不代表电子烟是一种无害或有益产品。因此，如何科学合理的对电子烟进行管控，成为行业和监管部门迫切想要解决的问题。近期，36氪于联合IECIE共同举办“冰与火——新型烟草的合规之路”论坛，邀请国内电子烟行业创业者及专家学者，共同探讨电子烟行业的新时代发展之路。

新型烟草的创新进化仍在进行，从目前的市场和政策进度来看，电子烟行业将在接下来的时间里不断朝着正规化发展。但是想要开好一家店，我们需要注意哪些问题呢？你认为好的方向就一定受市场的认可吗？你喜欢的项目别人也一定会喜欢吗？看上去生意火热的项目就一定赚钱吗？很多昙花一现的王鸿项目，正是利用了这一个新手常出现的判断失误，很多人开出一家精美小清新的店，最终却只是昙花一现。

这一次论坛我们邀请到资深消费专家-沙野轻食创始人许兰月，分享她对开好一家店的经验。

资深消费专家-沙野轻食创始人许兰月

以下为许兰月讲实录（经36氪编辑整理）：

我本身是做餐饮行业为主业的，大家听了这么多行业分析，市场发展趋向，现在我则是想从宏观到微观，跟大家讲讲开店的事情。我是沙野轻食的创始人，平时没事也写一些文章，有比较强的表达欲，对线下可能有一些对大家有点帮助的东西。我们沙野轻食是一个主打轻食沙拉的餐饮品牌，在全国有300家门店，深圳有20多家在营业中的店。

如果你要开一家店，选项目并不是最重要的点。我们来讨论一下这七个问题：

第一点是怎么选择项目。我们一定要根据市场的方向，通过大环境的发展趋势，或者小的地区区域内的热点变化来判断。比如今天会场电子烟的行业，确实是一个市场正在快速上升的行业，这个行业可能没有问题，但是你如何去选择，包括不同的品牌在小区域内有什么不同的风向，你在选项目的时候，要考虑这个项目背后的公司实力。另外，也需要考虑项目和自己能力的匹配度。

第二点是怎么规划项目的投资。在开店之前，建议整体投资不要超过自己可支配资金的50%。很多新手开店的时候，他本身基础经验是不足的，需要通过其他方面来补足，最实际的方法就是有钱。但是很多人常常拿自己开店的预算来评估自己能否开一家店，但是在开店的过程中可能需要经过很多调整，如果没有资金的话，就会出现资金链短缺，最后只能被迫去放弃这个方向。建议要根据这个项目涉及到的资金的组成来做项目的前期预算，预算不要超过50%。常见的，你选择这个项目需要加盟费，需要付出场地的费用，比如房租，还有装修费或者其他设备方面的费用，还有前期拿货。在这一部分之外还要准备周转资金，任何人在经验不足的时候都要用钱来补足。一个是营销推广费，一个说场地的公关费，在实际操作中不一定只有这两项，但是你要给自己准备周转资金。像深圳租场地都是押二付一，但是还有喝茶费等其他费用，所以要实地考察和了解。

创业投资在你的生活中是很小的分支，你不应该用创业去影响家庭、生活、个人发展，要把创业当作单独的线来走，要控制好资金占比。

第三点是线下开店选址遇到的问题。在选址时，很多小老板关注两点，一个是市口，一个是展面，市口是门口的流量，展面是门店的开面形象。你要选择一个项目的话，还是要基于实际的判断，这个店铺的性价比是否真的值得你付出那么多租金。关于营业额和订单，跟产品毛利和人工成本都是有联系的，你先要了解自己的保本线是多少，但是它不一定是越低越好的。如果从保本的角度来看，房租最低的店铺理论上有最佳保本线，但是房租最低也可能代表这个店铺完全没有客流，每天能产出的销量非常有限，换句话说，就是盈利的天花板特别低。很多人选择流量大的店，也是为了争取能获得最大盈利的可能。所以在保本线和盈利天花板两点上，需要综合考虑。没有最好的店铺，只有适合自己的店铺。

第四点是门店账目的管理。很多人开店的最终目标都是让自己不要被困于自己的店，最好是自己能腾出空做更多自己的事。这就要规划好门店的对账机制和员工管理制度。我们餐饮行业是怎么做的呢？首先需要把进货的时间尽量规律化，比如一周哪一天进货，进货的量可以在销售过程中通过统计不同产品的销量来寻找规律，这样能通过进货的量的变化和门店前段销量的变化来判断消耗速度是否正常。对于每天的销售情况最好用表格来做记录，除了单品以外也要把组合涉及的产品记录下来。这样的进销存表格，最好能做到，每天只要输入销售的产品的量，就能得知剩余多少库存。

当然，老板完全不去店里，是很难完全避免财务有问题的，作为老板，最好还是不定期去店里盘查库存、对账。

每一家门店都需要培养一个店长，但不是刚刚开店就直接把管钱的任务甩锅给店长。老板最好能做到前期1-6个月能尽量自己带店，通过长期的观察留下值得信任的店长。

在员工管理制度方面，一家店有奖就得有罚，但是不能过于严苛，小店管理不像公司，实体门店员工也不像白领，不能过于死板，中国现在的小实体员工管理，比公司管理更讲究人情味和包容性。

第五点是关于私域流量和开放平台的利用。现在一家小店不像以前一样，酒香不怕巷子深的状态，如果你不主动营销，肯定有些客户会被迫去选择你的竞争对手。所以我们需要去找一些开放平台，拿餐饮来距离，比如外卖平台，或者点评都是属于开放平台。但是，对于电子烟，开放平台可能是，小范围内的宣传窗口或者线下的展位。而私域空间则是是你个人微信号、微信群，或者店铺的公众号，你可以在这个范围内对你的客户进行二次宣传，让他们对你的产品进行复购。同时培养他们对你的品牌的忠诚度。可以不定期有一些新的优惠或者新的活动。

第六点是关于合伙人。小店尽量不合伙，合伙尽量不基于亲友关系。很多人开店喜欢找好朋友合伙，但合伙关系出问题导致项目失败的，在创业中占非常高的比例。合伙其实是一种非常强的关系绑定，一旦合伙了，要解散就要付出代价。比如当一家店经营了一段时间不盈利，有的合伙人想继续，有的合伙人想就此停止，此时情况就会变得非常胶着，是花钱把合伙人的股份买回来？还是先不管合伙人，自己贴钱进去做？还是直接项目打水漂，自己重新开始？有的人适合做朋友，却不一定适合创业，创业毕竟是一个非常辛苦又需要能承受心理压力的事情。

如果你合伙了，合伙人又正好是你的密友或者亲戚，任何挫折都有可能把你们原本的亲密关系打破。因为很多人就是基于信任对方才合伙，并没有跳出来理智地独立思考项目的可行性。甚至有的人，会自顾自地认为自己的好友会给自己兜底。

我一般建议创业新手，小项目小店尽量不要合伙，如果真要合伙，尽量基于项目上的共同认可，而不是基于对亲友关系的无底线信任。

第七点是关于开店经营的定位思考。对一家店做好定位：是赚钱还是一份事业的起点。你开这家店是想让它成为你的一个投资工具？还是想通过这家店进入这个行业，成为你在这个行业中做出一番事业的敲门砖？现在已经没有一开就能赚钱的那种店了，所以你就要思考这个问题，你对于这个项目，开一家店是基于什么样的定位。像电子烟行业，它也是分上中下游无论是做上游的供应商，下游去引导客户买不同的产品，但是这个项目分支出来不同的角色。如果开店的老板是把开这家店当作进入这个行业的起点，那你就要有非常好的耐心和细心，而不能看它最近一两年能不能赚钱。我给大家的建议是，对一个行业要有一个长期的信心，就像买股票一样，早一点买晚一点买可能就只差一两个点的波动，没有太大的差别。如果把开店当做这样两三年甚至更久的投资，短期的状态都不会影响开店的心态。