创业公司与大公司合作的 6 条避坑建议

「公司规模小也不代表创业公司一定是合作关系中的弱者。」光涧孵化的项目也会遇到需要与大公司合作的情况，建立合作关系的过程中有什么要特别注意的地方？今天，我们为大家分享 Valuer.ai 公司 CMOTaylor Ryan 带来的 6 条非常实用和受欢迎的建议。

对于创业公司而言，和更大的公司合作能够获得许多益处。既可以受教于他们的经验和智慧，也能够从他们的忠实用户那里受益。大公司则从创业公司的业务上发现新的前瞻性机会。不论是与优秀的人一起工作还是合作本身实际价值的产出，这种合作都能够帮助初创企业建立更大的影响力。

不论是刚刚创业，持续奋斗，或是希望开拓新业务领域的公司，都希望跟更大的公司进行业务合作。合作关系有时确实能解决一些问题，但情况并非总能与预期相符。如果你刚刚开始这种伙伴关系，想知道如何让它充分发挥作用，这篇文章能给你一些有参考意义的信息点。

#1 明确双方角色

你可以假设合作伙伴愿意承担合作 campaign 的预算大头，但需要重复确认你们这个事情上已经达成了共识。 如果合作有文本合同，确保每个人的角色，权利和义务都白纸黑字落实在纸面。即使你有口头的、非正式的协议（不推荐），也要召集一个特殊会议，落实所有的细节。在未来合作进展遇到障碍时，会议记录和议程的内容将会成为宝贵的证据。

合同和协议需要清晰说明在未来的合作中双方的任务分配，即现在和未来要都要做什么。假设一个场景，目前你和合作方在某个城市共同开展业务，但如果未来你们将在另一个城市做同样的事情，也需要再做一次角色划分。过去确认过的事情在当下可能适用也可能不适用，所以提前确认未来的计划会是更好的选择。它可以为你和合作伙伴建立信任和边界，尽量减少负担过重给你带来的挫折感。

#2 找出各自的优势和劣势

公司规模小也不代表你一定是合作关系中的弱者。可能你不像合作方一样拥有大笔资金，但你可能在目标市场上具备更好的用户口碑。因为彼此需要才产生了合作关系。在推进关系之前，最好先明确两个业务实体的优势和劣势。

了解你和合作伙伴的各自优势，能让你们知道怎样才能更好地合作。经过适当沟通，还能发掘出一些隐藏的强项，这些强项如果没有双方深入沟通可能就会忽略掉。强调双方的优势能够让双方的积极性和投入程度得到大幅度提升，才能带来更大的成功。

从另一方面，弱点/劣势是双方或者说所有的参与者应当去解决的问题。如果一方需要更多的客户，另一方需要新的社交媒体策略。合作能满足他们各自的需求，让更多的用户看到他们的线上推广内容并获得各自想要的东西。

福特在关注城市生活和智能出行领域做出一个良好示例。福特投资了之前名为「湾区自行车共享」的公司，共同努力解决城市出行低效问题。两家公司对同一个问题都有兴趣，但分别拥有不同领域的经验。这次合作让他们彼此促进对方，发挥各自的优势，构建了旧金山内城出行的新方式。

#3 要有足够的耐心

作为一家创业公司，你的企业规模比合作伙伴小，大概率你的行动速度会比合作方快。一旦你发现市场上出现新趋势，可以根据变化快速调整广告，产品包装和社交媒体活动。大公司也可以按照趋势变化去改变自己的行动，但这种改变需要更多的时间。不管你有多么渴望快速作出决策，合作很大程度会上拖慢你的脚步。

不管是商业关系还是人际关系， 理解体谅对方都是关系的关键点。你需要理解为了推进业务，大公司中诸多的管理层级和相关人员都需要给出意见。只要他们还没慢到无法接受，你都需要给出足够的耐心。相对的，催促过急会让他们觉得忙乱和恼火。最好预先确定 deadline 然后耐心等待结果。

协作通常需要脑力和体力两方面的更多付出。如果你觉得自己的小公司管理还不够好，可能现在就还不是对外建立合作的好时机。

#4 分享你对合作的预期

如果双方之间不存在共同愿景，不管对方是谁，合作都不具备价值。你需要明确说明合作关系中己方的职责，要求合作方也同样的明确这个问题。对齐双方的目标，明确目标的执行计划，能规避掉合作进入执行阶段的大部分问题。

这也是风险投资公司真正有意义的地方。如果合作是由 VC 促成，它将有利于调整每个公司的长期目标。作为一个创业公司，如果你发现你和某家大公司在策略高度一致，而你未来会需要资本支持，就可以搭建关系网去吸引这家公司投资部门的注意力。

当然，你和大公司的目的可能会不尽相同。 假设你是一家慈善机构，需要接触到更多的人并获得捐款。而大公司也希望接触到更多的人，但是他们想要的是增加营业额。利用他们的资源和你的良好声誉，双方可以得到各自想要的东西。

务必在合作方式和方法上达成共识。比如说大公司可能会利用某些地区的政治氛围去获得好处，但是慈善机构通常都不会这么去做（这种情况就难以达成合作）。

#5 落实到白纸黑字

小公司可能更多时候基于口头协议就开展行动，其实这是错误的选择。在商业世界里，尤其是和比自己体量大，系统化的大公司合作时，不要指望握握手能解决问题。为了最大限度的保证专业性和双方的利益，所有的事情都要白纸黑字的落实。

你和大公司的合作可能充满善意也有良好的共同愿景，但是良好的愿景并不能保证公司的商业安全。如果合作伙伴同意承担某些责任并分享某些东西，这些细节都需要记录在案。工作内容的分配和利润的分享，资金的来源，以及合作的目标都应该全部体现在法律文件中。从一开始应该让律师参与， 免得在某些问题发生的时候再被迫去做上面这些事情。

如果从一开始就遵循上述原则，即便合作并不如预期一样成功，至少双方不用为此担忧。 即便怀抱着最美好的期待，两个体量不同的公司之间进行合作也不是一件容易的事情。法律的制约高于董事会决策，有它的存在，即便后期发生了某些超出预期的事情，也能够把负面影响控制在最小。

#6 商议好退出机制

即便刚刚展开合作关系，也要提前做好退出策略。这并不意味着需要做悲观主义者，只是实操问题。不管是你退出还是合作伙伴退出，都要为这种情况的出现作出解决方案，并为方案做准备。

如果一方希望扩大业务规模而另一方并不同意，可能就会是双方终止合作的最终原因。一旦出现这种情况，你需要作出接下来的决策。确定由谁承担损失，如何分割利益，以及需要告知到哪些相关部门和人员。如果合伙人之一希望退出但是其他的合伙人并不同意，也会有一些赔偿方案的讨论。

同样，这也是风险投资能带来有益价值的地方。通常投资进入前就要确认退出策略，条款清晰。通常资本都会在被投资项目中获得董事会的席位，这样他们可以在被投资方的重大决策讨论中拥有正式的发言权。

总结

你也许已经基于明确的法律文件与一家大公司进行业务合作，或者通过短期、非正式的合作去验证一些想法。不论哪种情况，双方都应当在合作关系中获益。不管你跟大公司之间是什么样的关系，这个原则都适用。

因为你是合作关系中较小一方，你在合作中付出比例会更大。合作如果进展不顺利，大公司能够很容易从损失中恢复，但是小公司就需要更多的时间。因此如果你希望合作最终能够产生价值，你需要在格外小心的同时付出更多的努力。这就是商业世界中你必须要付出的代价。

（来源：创业孵化机构「光涧实验室」，公众号 lightsteam0）