致互联网企业创业者：第2篇——创新&创业过程的参与者

编者按：作者 Steve Andriole 是 Villanove 大学商务技术的教授，教授战略技术、创新和创业课程。他在技术管理、社交媒体、分析学、云计算和技术采用方面进行过深入研究。他署名出版了33本书，这些书涉及信息技术、技术趋势和商业技术管理等领域。最新一本书于2014年秋出版，书名为《Ready Technology: Fast-Tacking New Business Technologies》（CRC出版社）。他还担任公司和政府的数字技术顾问，同时还是几个科技公司的董事、创始人或合伙创始人。

本文属于《致互联网企业创业者》系列文章，旨在向互联网创业者介绍一套关于逆向投资者创业、建设、退出互联网企业的最好方法。

第一篇文章概述了创新&创业过程中可能遇到的问题。本文将介绍这一过程的参与者：创业者、投资者、投资银行家以及律师。

参与者

多年来，我遇到过各种各样的创新者、创业者、投资者、银行家、律师、顾问，以及创新&创业过程中的其它参与者。其中绝大部分人是合法参与者，但也有一些人，不知能否这样说，在道德上和智商上“有所欠缺”。 

创业者

形形色色的创业者。

• 了解一下创业者之前的创业主题相差有多远。如果连续创业者（SerialEntrepreneurs）的创业主题从汽车配件变成了皮肤病治疗，那他们就不是连续创业者——只是“机会创业者”、潮流追逐者。他们听到有人在某个慈善舞会或“酷”吧里说有个赚快钱的机会，就想利用这个机会大捞一把。另一方面，如果他们确实有很多成功的&不成功的创业经验——尤其是在同一个通用产业之内——则应当受到重视。

• 要小心那些过分能言善辩的创业者，他们相信自己能够推销一切、建设一切、管理一切。其实他们不能：有经验的创业者指的是那些有成功经历的人。“成功”指的是利润、能赚钱工业生产、收购、兼并以及 IPO。除此之外其它什么都是“浮云”——无论他们能讲多少伟大的故事，认识多少“好人”。他们——以及他们的投资者——之前的投资是赚了还是赔了? 这是不能回避一定要回答的问题。

• 小心那些年年跳槽的人，还有那些在董事会只待一两年的人。这么频繁的流动是一个警告：如果一个创业者非常聪明，那他或她为什么要一直不停地跳来跳去呢?

• 许多创业者根本没有创造力，但有的人有些别的本事，比方说人际关系和知名度，因此能与人“沟通”，只须用力握握手、摆个笑脸就能筹来资金。创新&创业这场电影中有很多人物，各自发挥着不同的作用。有的人很有趣，有的人很亲切，但是转眼就忘，就像被吃进嘴里的棉花糖，转瞬即逝。但是 在一个好剧本里，他们都有利用价值。慢慢开发你的创业者直觉，学会将参与者分门别类，还要迅速学会如何容忍蠢人，不露痕迹。无休无止地抱怨某次推广会上所提问题多么荒谬；负责人其实有多么无知；或别人是如何爬上这有权有势的位置，这样做不会有任何好处。创业者需要的是资金、创业团队、合伙人。请保持专注。

• 自知之明是创业者最重要的品质之一。如果一个创业者不知道他人对自己的能力和表现有什么看法，一定会失败。更确切地说，如果有人参照“业绩参考标准”来评价你的话，他们会发现什么呢?

• 许多投资者极力推崇的“激情”其实是很容易伪装的：激情——无论什么含义——被人们评价过高，和那些有经验的、成功的创业者所制定的计划比一比，尤其如此。我每次都会选那些有经验的、成功的创业者，而非那些初出茅庐、未经检验、“激情四射”的创业者。但是，一定要表现出“激情”，因为投资者对他们的尽职调查表是很有“激情”的，不是因为它能预测投资能否成功，而是因为他们要在周一早晨的投资委员会会议上告诉大家这个创业者及其“整个创业团队”是“有激情的”。所以，除了表现出“激情”之外你别无选择，即使你本来不是那么有“激情”的人。

投资者：朋友&家人

• 不要拿朋友的钱——永远不要——除非你准备让你们的友谊“为财而亡”，很多天使投资者的友谊就是这样覆灭的。也不要为创业者朋友投资——永远不要——除非你准备好让你们的友谊“因财而亡”，很多天使投资者的友谊就是这样覆灭的。友谊与金钱既不可分离又互不相容。不要接受家人的投资，也不要给家人创业者投资。

• 如果你无法自己投资——这永远是最佳选择——可以向职业天使投资者融资。

天使投资者

• 务必、一定、千万要测一测你的天使投资人的智商。如果无知和愚蠢也能吸引人，你最终一定会付出代价。所以，自始至终都不要接受 Dumb Angel 的投资，这和不能用朋友和家人和钱是一个道理。

• 理想的天使投资者应该是训练有素并且经验丰富的，特别是在你所从事的商业领域内。

• 创业者应该尊重投资者，经常和他们沟通，确保这些沟通是坦诚的、前后一致的。这一点很重要。要提防那些不愿意参加小组交流的创业者。如果你是创业者，要确保和投资者的沟通是诚恳的、一致的、具体的、频繁的。记住，天使投资者就是你的银行，触怒银行可不是件明智的事——因为创业者极有可能会向同一个投资者寻求后续投资。“投资者倦怠”是真实存在的——一定要加以控制。能让你的天使投资者保持开心的第二个方法是经常向他们报告：第一个方法当然是让他们的投资产生有意义的回报。你还须假定天使投资者之间会相互沟通。你最不愿意发生的事莫过于失去天使投资者的信任，或是他们发现从“管理层”得到的信息与从别的天使投资者那里得到的信息不一致。困惑是令投资者愤怒并采取行动的最快方法。

风险投资者

• 风险投资者大都自信满满，因为他们有钱，因为创业者都在向他们请求投资。但显然也有的例外，因为他们的自信并非来自深厚的专业技术知识。（要想测试一下这个说法，你可以问那些专门投资“新兴技术成长型企业”的风险投资者几个问题——你认为基于归纳的自动推理技术和基于演绎的人工智能哪一个更有前途? 虚拟技术/现实增强技术怎样才能打入市场? 或者问问他们关于多级生物识别技术或加密货币的问题。）

• 我之前在这个系列的第1篇文章中说过，风险投资者们沾沾自喜的成功多半来自他们的人际关系。他们能够成功大多是因为他们认识谁，而不是因为他们知道什么或实际做了什么。在请风险投资者对公司的经营模式进行“尽职调查”之前，创业者需要知道这些情况。

• 如果你是正在寻找投资的创业者，或是想赚钱的投资者，那么你能从风险投资者那里找到什么呢? 下面这个简短的清单中所列的就是风险投资者 “必须具备”的能力：人脉、实际的经济指标（投资回收率ROI/内部收益率IRR）、游说、诚信。

• 寻求风险投资是最后的办法。只有当创业者处于强势地位时才能和风险投资合作——当风险投资需要你的时候——而不是倒过来。如果你主动向风险投资者寻求投资，他们会用尽量少的钱来换取尽量多的公司股份。如果你资金紧张，他们会打压你的公司估值。切记风险投资能够存在的原因——不是为了让你高兴，不是为了创造就业机会，也不是要为社会做贡献。无论他们捐赠了多少个慈善组织，无论他们有多么友好，也无论他们支持了多少政治候选人，他们总是在不断地寻求更多、更多（还是更多）的钱，为了自己，然后为他们的投资者，就是按这个顺序。

• 对于你考虑合作的风险投资，很重要的一件事是，向那些曾经和它们合作过的创业者了解情况。但是你能采取的最重要的方法还是利用你现有的人脉来融资，或建立新的人脉关系：“热情的引荐”总是要比冰冷的电话好。那些冰冷的融资方式——如众筹或其它形式的在线融资——很少，假如曾经有过的话，能够带来真正有意义的资金。

• 记住私募股本的风险投资公司并没有外表看上去那么风光。2013年5月号《哈佛商业评论》中，Diane Mulcahy 在一篇文章中讨论了《风险投资的六个神话》及其它发现。Mulcahy 强调说“十几年来股市的业绩都超过了大多数风投，自1999年至今，平均而言，风投基金几乎濒临破产。”，接下来，她谈到了这些神话：

神话1：“风险投资是创业公司融资的主要来源”；

神话2：“风险投资为创业公司投资要承担很大的风险”；

神话3：“大部分风险投资都能提供很好的建议及指导”；

神话4：“风险投资创造了惊人的收益”；

神话5：“风险投资公司越大越好”；

神话6：“风险投资者就是创新者”。

• 创业者应该仔细思考这些神话，哪怕只是为了在需要风险投资时，能够比较了解自己即将介入的这个行业。 

律师

在创新&创业过程中，律师无处不在，因为这一过程中处处是黄金。但是创业法也存在很多问题及缺陷。

Scott Walker 说，至少有“10个创业者憎恨律师的原因”

#10—“因为他们说话不清楚、不准确”；

#9—“因为他们并不是有事随时通知我”；

#8—“因为他们总是过分使用律师技巧”；

#7—“因为他们的倾听能力很差”；

#6—“因为大部分的工作都是由没经验的律师做的”；

#5—“因为他们在无关紧要的问题上耗费了太多时间”；

#4—“因为他们不是真正地关心我或我的事情”；

#3—“因为他们的收费太高了”；

#2—“因为他们反应迟钝”；

#1—“因为他们是交易杀手”；

• 管理律师是一个很重要的技能。也许你和律师事务所、风投的律师接触不多——这样你很容易受到伤害。以下是几个建议。最好的做法是，一切法律事务都多方征求意见。所给的建议应包括费用、时间、优先次序以及可选择的法律策略。另一个方法是不采用按时计费的方式，而是采用别的计费方式。可以考虑一下固定费用。还要为律师的表现好坏设计评价标准。你的律师完成这些任务需要多长时间、收取多少费用? 哪些律师效率最高——哪些律师最差劲? 哪个举止和你及创业团队的风格最相配，哪个举止是你再也不想看到的? 时效性也是一个重要的评价标准。如果在你最需要的时候，你的律师却反应迟钝，那么就把他们换掉。创业者绝对不要付聘用定金。 

投资银行家

在创业进程的某几个阶段，你会需要和投资银行家打交道。你得知道他们是谁、做些什么、能怎么帮你—或坑你。

投资百科全书上有一些有用的基本知识：

 “投资银行家就职于金融机构，该机构的主要业务是为公司、政府和其他实体融资；或就职于一个大银行——通常叫“投资银行”——内从事这些工作的部门。投资银行家可能也会向客户提供其它服务，如提供兼并&收购建议，或针对具体事务给出建议，如资产剥离或资产重组。在不设投资金融部的小银行，由公司金融部的员工来履行投资银行家的职责。”

 “如公司想要发行股票或债券，投资银行家会促进公司和投资者达成协议。投资银行家会协助公司制定金融定价工具，使收入最大化，并带你绕过监管。”

Ryan Caldback 建议你至少要向投资银行家提出以下7个问题：

1. 你的成功率有多大?
2. 你为什么选择我们公司?
3. 达成一笔交易通常需要多长时间?
4. 你们银行之前的客户有没有类似我们这种规模的公司 ?
5. 你能否给我提供五个证明人?
6. 银行将最先接触哪五个人?
7. 每个公司的平均费用是多少?

律师和投资银行家——类似于董事&高管（D&O）保险——是躲无可躲的恶魔。他们对公司的技术产品或技术团队编写移动代码的能力毫无益处。但是他们需要的关注却和技术团队、公司的产品&服务同样多。

• 不要让公司的 CFO 或法律总顾问来管理法律/金融团队。你必须进行自我教育。我知道这听起来是——事实上也的确是——一项繁重的任务。但否则你就会对重要的事情永远一无所知，而这些事如果处理不当，会让你损失惨重。
• 要小心别人推荐的“好人”。我曾经不知多少次和那些被别人称为“好人”的专业人士合作，结果发现他们既没能力、反应迟钝、不遵守法律又很粗鲁。你当然可以接受别人对“好人”的推荐，但是在聘用之前，要确认他们真的很好。即使是“好人”，也需要严肃的“尽职调查”。

在将自己的平生积蓄和全部心智投入你的“伟大”的想法之前，你需要了解所有的参与者。你得知道真正的创新&创业过程，知道哪些参与者能帮助你、哪些参与者会伤害你、哪些参与者你最好永远不要见到。能不能在游戏之前做好准备，一切取决于你。

下一篇：第3篇——技术趋势

在下一篇文章中，我将讨论互联网企业创业者都应该知道的技术趋势——即便投资者、银行家和律师根本不知道你在说什么。

注：本文译者 Ellen。