葡萄智学创始人、CEO 茹立云：利用AI互动方式，实现高质普惠教育 | 2019 WISE新经济之王大会

11月26-27日，36氪在北京国际会议中心举办了2019WISE新经济之王大会，大会下设13大会场，邀请超百位新经济社群的代表，共同关注新技术、新场景对传统产业的颠覆与融合，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与主体，聚焦那些脚踏实地、以梦为马的未来产业之王的成长和成熟。

教育市场火爆大家有目共睹，有数据显示在线教育赛道，少儿英语教育的市场规模自2017年开始就迅速增长至100亿，且预计到2022年时，整个市场将会达到800亿。

在线语培赛道现在已经有诸多玩家，但无论是在线网校、1V1、小班化制度都难以同时解决“供给端师资少、获取难，需求端个性化教育缺失，整体课程价格高昂”这三个大问题。

「葡萄智学」创始人兼CEO茹立云在新风向会场上发表了名为「利用AI互动方式，实现高质普惠教育」的演讲，指出「网校模式上+AI互动」才是真正搬动“三座大山”的解决之道，并且他还表示AI互动课一旦规模化以后，将会带来规模化的盈利，其商业模型是十分优质的，相比真人外教、一对一的授课方式会有更显著的盈利提高。

以下为嘉宾演讲实录，经36氪编辑整理：

茹立云：各位朋友，大家好！

来给大家分享一下，我们「葡萄智学」核心在做的其实就是在线的AI互动教学，并且从我的角度来讲，或者从行业角度来讲，它是一个高质量且普惠的教育实现路径。

首先看一下背景，整个在线教育包括少儿教育这一块，尤其英语发展的非常迅速，造成它如此火热的核心点跟整个中国父母的选择有关系：

• 一方面是因为现在英语考试这一块，听说口语占到非常重要的位置，占考试一半的成绩；

• 另外一方面，有越来越多的家长有向国际教育靠近的诉求。
  

整个教育市场这一块，少儿英语的成长势头强劲，从数据上来看，自2017年开始，它的规模就迅速增长至100亿，且预计到2022年的时候，整个市场将会达到800亿。

虽然教育市场火爆，但同时我们也看到了目前的教育产品，它存在很多的问题：

• 一方面是本身产品存在问题，首先好老师非常少，很多的在线教育虽然连接了将近10万、20万的外教，但质量参差不齐，这些外教的发音未必精准，比如一些菲律宾外教，他们的口音就是一个问题。

• 另一方面，好老师少导致得问题就是好老师难约，需要大家去抢老师。例如，可能客户选择美教相对菲教来讲它的讲课质量会高很多，但是它的价格也非常昂贵，比如一节课20分钟可能需要120-200块钱，用户一年可能需要花费上万的钱去进行相关英语的学习。

除此之外，我想讲一下从去年开始特别火的一个方向——网校，它的问题。大家会发现，现在K12这个赛道里面，尤其是高年级赛道，网校爆发得非常好，虽然它的商业模型相对于以往的「一对一」或者「小班化」是好的，但是它教学质量上有问题：

• 第一，它缺乏互动，这对语言来讲是不适用的，因为语言需要大量的互动，来促成这种效果的沉淀。

• 第二则是是缺乏大量个性化。每个孩子，每个不同层次的孩子，我们针对他所提供的教学内容应该是不一样的，因为他们的起点不一样，在这里就要做大量的个性化。

基于此，如果你是一个没有互动的一个课堂，那么，从孩子的掌握水平、学习效果上来看，会有一个非常大的差距。

昨天我听到了一个实验消息，一个是标准化的演讲式课堂，另外一个是大量互动实验性的课堂，这两种不同的教育形式应用于大学生人群，它们之间的课程通过率会有30%的变化，也就是你如果说采用了个性化互动形式的课堂，同传统的演讲型课堂相比，学生的通过率会有明显地提高。

因此，现有的网上模式并不是解决优质资源少、获取难的有效路径，虽然它也在解决这个问题，它给所有孩子都提供这个“优质”课程，但是因为没有做大量的个性化和互动，他的教学效果是非常有限的。

所以我们认为「网校模式上+AI互动才是真正的解决之道」。

来看一下，从现有的市场大盘来分析，虽然市场巨大，但是现有的供给用户是严重不足的：像在线少儿英语教育，国内小学这一块人口差不多是1.5亿人，目前支撑100多亿少儿英语收入却是仅几十万的人群，导致这样不平衡的核心原因是课程太贵了，并且效果也不是特别的好。 

那么，我们怎么样能够给所有有诉求的孩子们提供高质量、个性化又实惠的外教学习产品？ 答案就是需要把大量的人工智能技术加入到产品中，来构建一个个性化、高质量的人工智能在线课堂，使得所有苦于教学资源不均衡的用户都能够承担的起这个费用，并且能够接受好的教学模式。

在线教育经历了三个阶段：

1. 追求DAU的阶段；

2. 追求规模的阶段；无论早期还是中晚期都会存在这样的问题，那就是本身产生的订单最终它是亏损的。我们通常会说的一句话：规模不经济，里面核心的点就是老师的成本太贵了，通常师资费用在里面会占到50%、60%的成本。而怎么样把这个成本降下来，其实是能够改变这个商业模式的方法。

3. 更多的追求UE模型，而不是只追求规模；要做到这一点，核心就是人工智能技术的发展和积累。

人工智能技术的应用在教育方面上，早期更多是做一些外围的事情，比如拍照搜题等，到后面开始被用于做口语评测方面的工作，再进一步到赋能学生作业和练习、教学辅助工作等，直至今日。整个科研技术的积累，能够让大量AI相关技术完整覆盖教学评测练所有的环节。

因为我们「葡萄智学」整个团队原先就积累了很多人工智能技术经验，所以在教学产品中设计中，我们会把大量的人工智能技术结合、应用起来，去构成一个真正能在教学方面替代真人老师的AI老师，同时满足实现个性化和高质量的教学目标。 

这是目前AI在线互动课发展的几个阶段：

1. 第一个阶段，在启蒙阶段用的会比较多，就是录播+人机的互动，系统给你做反馈。

2. 第二个阶段，用老师的真人视频给你做反馈，使用端感觉就是一个真人老师在给你上课，我们叫做录播+人机互动。

3. 第三阶段，就是我们现在在做的，即录播+人机互动+个性化。我们也将会在这上面做进一步的迭代，加上大量的个性化和自由对话的体系，开发「葡萄智学3.0」。我们研发了里面所有的核心技术，比如说口语评测、语音识别、语音合成、对话、视频合成，自适应等整套技术，这是一个综合的人工智能技术在教育场景的应用，来解决本身教育上优质资源稀缺的问题。「葡萄智学」的愿景就使得我们所有家庭和孩子能够接受到好的教育。

要做好教育，除了设计课堂的呈现方式之外，还有：

• 第一个，AI的技术研发。因为如果要针对孩子的每一个响应去做反馈，产品的AI技术必须是足够准确的，这对技术的要求非常高，所以我们团队对整个AI技术进行了自主研发。

• 第二个是教学的个性化，只有这样孩子的学习效果才是有保障的。原来大量的教学都是标准化的，对于北京一个5岁孩子来讲简单的课程，但可能对于山东一个8岁孩子来讲就很难，所以你要让每个课程个性化地适应每个孩子。我们希望我们这个产品，就是所有的孩子都能够上，都能够根据他去做个性化的教学。

• 第三个是课程体系。一个好的课程体系，能够让孩子的学习更加有效，比如螺旋式上升的英语教学体系，就能够让孩子有非常快速的进步。像英语这个学科，我们的学生年龄一般在4-10岁为主，在孩子的这个阶段，我们对于课程的设计出了提升有效性之外，还要提升它的有趣性。同时，有趣性也会反哺于提升有效性，因此我们在课程里面设计了大量游戏化模板的构建，让孩子更好地享受课程、收获知识。课程本身究竟在用什么方面吸引家长和孩子，是为结果买单，这跟线下的产品也会有点相类似，首要就是课程足够好，其次就是对孩子吸引力必须足够强。一个是有效，一个是有趣，两者结合起来，才能真有效果。

所以，葡萄英语产品推出之后，我们发现这个产品目前在专业人群这一块的接受度非常好，比如说像教师、公务员这类人群，他本身就非常愿意接受这类产品。这款产品本身对于高认知家庭来讲，已经得到了非常高的支持，并且从续费角度上来说，他们也非常乐于继续接受这样的产品。

AI课程它的独特特性就在于能够解决原来真人课程里面所面临的问题：学习的便捷性不好；约一个老师非常难；这个课程不是个性化设计的等。

从现在中国家庭的收入情况和英语教育投资意愿来分析，其实中国大量家庭他的收入规模其实还是相对偏低的，77%的家庭每个月的收入八千元以下，而他们对于语言教育的投入上，有80%的家庭愿意投入的金额在六千块档位上，68%的家庭投入会在五千元以下这个规模。所以，传统的无论是真人、美教还是一对一、小班化，这些课程的价位其实都无法满足他们的诉求，而AI课程则能很好地满足并且保障学习效果。

再来看看中国家庭对于AI互动课的定位，到底他们把这个产品定位成什么？

45%的家庭把它当成一个主要的英语学习产品，同时有51%的家庭把它当成一个辅助的英语学习产品，这是一个什么概念呢？

原来的话，像真人外教这一块，70%家庭把它当成辅助的英语学习产品，相比之下，AI的互动课反而有更高的家庭比例把它当做主要的英语产品。

这个核心点是，下沉市场优质教育资源，尤其是在合理价格下的优质教育资源是稀缺的，所以这些下沉市场的用户会把AI互动课当做主要的学习产品，甚至超过了真人外教、真人美教的比例。这其实也能够看到AI互动课针对这些人群，它有更有效的吸引力和获取力。

本身AI互动这个方面的话，它的课程学习频次，其实会比真人外教高很多，真人外教学习频次一个月6次，我们是一个月12次。超过50%的家庭每周的学习频次是非常高的，高频保证产品的高有效性，因为语言的特殊性，高频的输入、高频的输出，就像学母语没有学不会的，但是二语也需要大量的输入和输出才能确保它的有效性。

经数据调研，98%的人认为我们这个产品是非常有效的，而60%的人认为学习了以后，英语水平得到了显著提升，为产品效能提供了较为有利的数字支持。

另外一方面，我们也调查了一下，有多少家长愿意把这款产品推荐给别人，100%或者98%以上的家长愿意把这款产品推荐给他身边的朋友，这也反映了这款产品得到了较高的认可。

整体来讲一下采用AI互动跟真人外教商业模型的差异：AI互动到规模化以后，它的商业模型将会是非常好的，它规模化能带来规模化的盈利，且跟真人一对一会有显著的差距。

所以，从团队的整个实践摸索下来，我们的总结就是：真正利用AI的互动方式，能实现高质量且普惠的教育。

谢谢大家！