15座城市，200家诊所，数万条数据 ——2018中国新型诊所经营报告

编者按：本文转自微信公众号“动脉网（ID:vcbeat)”，作者：刘宗宇，36氪经授权转载。

从顶层设计开始，医生开办诊所的政策约束已被逐步解除，未来诊所也会以每年6000～7000家的速度增长。诊所究竟是不是一门好生意？建一个诊所难不难？运营一个诊所难不难？连锁化的最大问题是什么？应该做高端还是低端？选择居民区还是商业区？

相信诊所的运营者在进入这个行业之前，都会提出很多相关的问题。但是无论问题有多少，都无法阻挡医生创业，无法阻挡民营资本进入诊所领域。诊所作为基层医疗执业场所，投资小，运营相对简单。

但是据调查，中国新型诊所盈利难的问题仍是一个普遍现象，那么诊所的出路究竟在哪里？

动脉网访问过几十家新型诊所的负责人，同时蛋壳研究院研究员在2个月的时间里，对超过200家不同类型的诊所进行数据收集，对超过80家包括业内著名的新型诊所在内进行了实地走访，并对创始人、管理者进行面对面的访谈，完成了这份《2018年中国新型诊所经营报告》。

访谈过程中，蛋壳研究院设计了30个多个维度和诊所运营相关的调研问券，并对数据进行了详细分析和研究。

本报告将从目前我国新型诊所的发展现状、诊所配置、经营状况以及经营策略几个主要方面进行剖析，相信蛋壳研究院在诊所领域的洞见、远见，都会因为“数据”而更加精准、有力。

行业洞察

诊所，处于我国医疗网络的最末端，它的特点是高度分散、数量众多、层次偏低。但是，这并不阻碍诊所在现阶段成为一门非常受资本关注的热门生意，多方势力开始加大对诊所的投入和建设。诊所的开业潮正在兴起。

医生在走向市场开始创业的时候，诊所是一个很好的选择，小本经营，风险自担。

民营资本在进入医疗机构领域的时候，也会有建医院还是建诊所的选择。医院的投资较重，一家医院需要几亿甚至十几亿的资金，而且培育期较长。

而诊所的投资则小很多，市场容量大，不少互联网医疗公司布局线下医疗的主要方式也是诊所。除此之外，大V医生、外资医疗机构、上市公司等都在近两年纷纷投资布局诊所。

诊所投资者的多元化，也带来了诊所形态和类型的升级。大量在社区附近新出现的诊所，已经逐步从我们印象中的小而差，升级为小而美。

新型诊所无论是从诊所的环境、服务水平、服务能力，还是就医的便捷性，相比传统诊所都得到了极大的提升。

动脉网蛋壳研究院在2个月的时间里，对超过200家不同类型的诊所进行了数据收集，并对超过80家业内著名的诊所进行了实地走访，和创始人、管理者进行面对面的访谈，完成了这份《2018年中国新型诊所经营报告》。

本报告将从目前我国新型诊所的发展现状、诊所配置、经营状况以及经营策略几个主要方面进行调研，最后将这些经验呈现给大家。

新型诊所迎来最好的发展阶段

1）兴办诊所的相关政策正在全面放开

在深化医改的大背景下，鼓励社会办医已成为医疗行业发展的必然趋势。我国医疗服务体系提升效率和质量的关键在于推进分级诊疗，从资源配置方面调整医疗服务的供给。

国家对社会资本进入医疗服务领域的准入政策经历了从宏观到微观，不断深化和细化的过程。

2）政策推动社会资本进入诊所领域

第一，大力推动社会办医，引入民营资本。国家一直在大力支持社会办医，民营资本进入医疗领域的限制越来越小。2010年11月的《关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构的意见》，明确指出鼓励社会资本进入医疗服务领域。

随后推出的若干政策，逐步放开了非公医疗机构的区域和领域。通过这样的举措，可以打造一大批有较强服务竞争力的社会办医疗机构，形成若干具有影响力的特色健康服务产业集聚区，服务供给基本满足国内需求，逐步形成多层次、多样化医疗服务新格局。

2017年5月，国务院印发的《关于支持社会力量提供多层次多样化医疗服务的意见》中，从市场准入、审批服务、投资合作、对外开放等方面给出了医疗服务机构对社会资本开放的具体意见。支持社会办医疗机构引入战略投资与合作方，吸引境外投资者通过合资合作方式来华举办高水平医疗机构。

第二，放开诊所审批限制。医疗机构的设置非常复杂，许多情况下需要举办人耗费巨大的人力、物力，适当的放开审批条件和缩减审批环节，对民营资本来说非常重要。同时，政策也在放开医生开办全科诊所的准入、医保的准入等各种条件，放开诊所开办时的规划限制、科室设置限制等，让诊所的兴办难度大大减小。

2015年3月份，国务院办公厅印发《全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015-2020年）》，其中明确提出个体诊所的设置不受规划布局限制。

2017年5月，《关于支持社会力量提供多层次多样化医疗服务的意见》再次强调，凡符合规划条件和准入资质的民营医疗机构，主管部门不得以任何理由限制，同时精简、整合审批环节。对社会办医疗机构配置大型医用设备可合理放宽规划预留空间。个体诊所设置不受规划布局限制。

改变最大的还属2017年12月公布的《中医诊所备案管理暂行办法》，新政规定举办中医诊所的，将诊所的名称、地址、诊疗范围、人员配备情况等报所在地县级人民政府中医药主管部门备案后即可开展执业活动。

传统诊所审批制度需要经过申请、公示、设置批准、环保、消防、验收、发证等7个环节，流程复杂，耗时长，门槛高。中医诊所由审批制变为备案制后，如今只需申请和发证两个环节，一次就能完成。

第三，鼓励人才流动，放开限制。医疗行业是一个服务行业，需要专业技术人才。随着新医改的不断推进，近年来国家层面对于医生举办私人诊所和多点执业乃至自由执业的限制，正在逐渐放宽。政策从行政编制上解放医生成为社会人，并给予多点执业支持，让更多高水平的医生进入到社区。

2015年9月11日，国务院办公厅就发布了《关于推进分级诊疗制度建设的指导意见》，明确提出鼓励符合条件的医生开办个人诊所。文件明确提出，通过医师多点执业等方式，鼓励城市二级以上医院医师到基层医疗卫生机构多点执业。大力推进社会办医，简化个体行医准入审批程序，鼓励符合条件的医师开办个体诊所。

在顶层设计已经逐步放开的背景下，相信在未来几年内，各地的卫生政策会逐步落实，医生开诊所的政策藩篱正在被逐渐拆除！诊所将逐步加大在医疗服务体系中的比重。

3）从数据看我国诊所发展

3.1 诊所数量每年增加6000家

根据卫健委公布的公开数据，2009年新医改以来，诊所数量以每年6000～7000家的数量在快速增长。《中国卫生和计划生育统计年鉴2017》统计数据显示，2016年国内诊所已经达到了169367家。

其中，城市诊所的增速远高于农村。六年间，农村的诊所复合增长率仅有1.48%，而城市诊所的复合增长率为5.07%。

在诊所的所属类别中，绝大部分属于非公立的民营诊所。以2016年的数据为例，非公立诊所的比例占到了96.8%，所以诊所一般代指民营或者私人诊所。公立诊所的数量一直在逐步减少，逐步被民办诊所取代。

3.2 诊所行业的市场增量在哪里？

个体诊所虽多，但质量不高，而且面临经营模式单一、利润增长点少、经营成本高、竞争压力大等问题，单打独斗的诊所生存变得异常困难，这给诊所连锁化提供了成长的土壤。而要吸引到更多的患者就诊，诊所需要摆脱以往单一化、小型化的形象，通过优质、专业的服务吸引患者。

从数据来看，诊所、门诊部的患者就诊增长比例要低于诊所的增速。也就是说，未来大量新型诊所诞生后，想办法通过优质的医疗服务、市场推广活动来扩大客流量是第一关键要素。

目前国家的医改目的，是要把大量的医院门诊量引流到基层医疗机构，所以从趋势来看，医院门诊服务将会大比例向基层转移。而诊所作为基层医疗的重要补充，将会承接相当部分就医人群。

所以，诊所的客源的第一个增量，来自公立医院转移出来的客源。

2016年总的医疗机构诊疗人次为793170万人次，基层医疗机构就诊人次436663.3万人次，超过了50%。其中，选择到诊所和门诊部的总就诊人次为60107.6万次，其实仅占到基层医疗机构就诊人次的16.12%，占总就诊人次的8.88%。

未来，到诊所就诊的患者比例还将持续上升。国家密集的政策落地，有望对基层医疗的相关产业形成拉动，显著加大诊所的投资机遇。

中国人口老龄化加剧，到2050年有将近1/4的人口超65岁。中国的社会发展阶段和人口结构的变化决定了基层医疗领域改革将康复护理、慢性病防治、医养结合纳入重点。

中国人口越来越多患有非传染性慢性病如糖尿病、内分泌失调和心血管疾病。在老龄化的社会人口结构背景下，现有医疗体系在针对常见病、慢性病、康复、医养结合等基层诊疗服务的能力十分有限。这类疾病的承载机构目前集中在医院，逐步往社区卫生服务中心转移。

而诊所在慢病管理、老龄人口康复治疗过程中，还没有发挥出应有的作用。所以，诊所在科室设置，服务对象方面可以针对性地考虑老年慢病人群。

诊所客源的第二个增量，来自于医疗服务可及性提升后，更好、更快、解决居民的常见病需求。

根据普华永道的《新进入者与新医疗经济》调研报告中的调研数据显示，过去一年内38％的消费者当有医疗需求时却放弃了医疗服务，除了症状缓解的主要原因外，工作时间冲突、家庭事务时间冲突、经济条件的考虑分别占了51％、35％与28％的比例。

以上数据说明提高医疗服务的便利性，是医疗创业领域新进入者的主要机会。而诊所布局于社区周边，医疗的可及性更强，居民能享受到更便捷的医疗服务，对常见病、慢性病的治疗带来更好的诊疗服务，让更多人能方便地使用医疗服务。

诊所的市场增量的第三个来源，是针对中高端人群的医疗服务。这类诊所是市场新且高速增长的重要力量，通过高大上的就医环境、有温度的医护服务来吸引患者。

这种诊所能够更好地体现医生的服务价值和医疗人文关怀，提供优质、高效、便捷的医疗服务。随着消费升级大潮和资本的追捧，新型诊所的就诊热潮一直在大城市中蔓延。

15座城市，200家诊所，数万条数据，新型诊所自画像

诸如美国的梅奥、香港的康健、新加坡的百汇医疗，都是从一个诊所开始发展起来的。优质的医疗服务和长时间的坚守，使得这些诊所从小到大，最后成为业内知名的医疗服务机构。

近年来，我国民营诊所的发展遇到了最好的机遇。那我们应该如何提升内力，去抓住机遇？在细节方面，诊所的选址布局应如何考虑、诊所的经营模式如何创新、如何获取更多的客源、如何吸引医生，这都是运营过程中需要重点考虑的问题。

蛋壳研究院在国内选择了北京、上海、广州、武汉、深圳、重庆、成都、乌鲁木齐、天津、合肥、长沙、昆明、无锡、福州、杭州十五个城市，实际走访了超过80家诊所，收集了超过200家诊所的数据。并对创始人、管理者进行了面对面的访谈，根据调研数据和访谈内容进行的梳理，总结出新型诊所发展过程中的管理之道。

以下数据分析基于蛋壳研究院所收集到的诊所运营数据，访谈的80家诊所中包含了超过20家国内著名的中高端连锁诊所，完成了数万字的诊所生态真实记录。（部分数据维度在调研中未能100%获取，所以数据的展示以百分比形式出现）

1）大数据展示新型诊所发展趋势

本次调研主要考察的是定位较高的新型诊所和连锁诊所，而不是数量比例最大的个体私人诊所。新型诊所和中高端诊所的运营经验、运营状况更值得我们参考，而这类诊所主要在一线城市聚集。

下表是本次新型诊所调研主要走访和数据收集的前六大城市诊所数量，北京最多，调研了53家诊所，其他城市的调研诊所数量在10家以内。

1.1 诊所的规模偏大，以门诊部为主

以往我们都以诊所来统称这类医疗机构，但从调查来看，很多诊所，特别是新型诊所因为设置规模较大、科室较多，所以几乎都是以门诊部属性进行登记的。只是门诊部的名称略拗口，大家更愿意采用诊所的叫法。

在美国，clinic的直译就是诊所，有如一分钟诊所这样的小店叫诊所，也有如梅奥诊所、克里夫兰诊所这样的庞然大物也叫诊所。所以，名字如何，并不影响医疗机构的发展和壮大。我们也期待，能从我们所调研的这些诊所中，走出我们的梅奥和克里夫兰。

1.2 有1/3的诊所面积在500平米以上

面积小于100平米的诊所，全部是定位于社区医疗服务的个体诊所，这类诊所的竞争力差，在蛋壳研究院调研诊所中占到了18%。

1000平米以上的中大型诊所，合计占到了调研诊所的25%，这类诊所一般设置的科室较多，能够为患者提供比较全面的医疗服务。

诊所的面积较大，能够布置的空间也更多，在等候区、留观区的装修设计也会更漂亮。

1.3 连锁诊所的占比超过八成

民营医疗机构，一定会往连锁化、规模化发展，才能降低成本，提高效率。中国的医疗市场中的连锁诊所、血透中心、第三方医学检验等医疗机构的连锁化、规模化都和美国市场有较大的差距。

从我们的调研数据分析，新型诊所的连锁化率超过八成。不过，这个数据不是反应的整体诊所市场，而以中高端新型连锁诊所为主的诊所市场。

1.4 近两年出现第三次中高端诊所建设潮

本次调研的诊所中，有1/3的诊所定位于社区基层医疗服务，2/3定位于中高端医疗服务。诊所通常解决的是社区的基础医疗服务，完成居民的常见病、多发病诊治。

目前中国有16.9万家诊所和1.45万家门诊部。他们当中的大部分都定位于社区的基础医疗服务。

本次报告，我们只选择了小部分定位中低端的社区诊所和个体诊所参与数据调研，原因是这类诊所运营思路单一，服务能力较弱。

大部分在品牌运营、产品设计、服务能力、经营水平上突出的新型诊所，定位都偏向于中高端，所以我们的调研对象也偏重于新型诊所。

通过这些诊所的注册时间进行统计，我们发现了中高端新型诊所的三波发展浪潮。

中国第一波高端私立诊所潮集中于90年代末期出现，诸如和睦家诊所（医院）、维世达诊所、港澳国际诊所、SOS诊所都是首先选择在北京落地。

出现这种现象的主要原因是，90年代末期经济飞速发展，北京作为中国的经济、文化、政治中心，相当多外企进入中国，来京外籍人士增多。

这一批高端诊所多有外资背景，引入双语医疗专家或外籍医生，为在京的外籍人士提供国际化的医疗服务。也让部分中国的高收入人群体验到了和中国就医环境完全不同的高端医疗服务，积累了不错的口碑。

第二波中高端诊所主要成立于2008年前后。随着北京、上海、深圳等一线城市人均收入的提高，中国的富裕人群越来越多。

这部分高消费人群的消费升级，对医疗服务也提出了更高的需求。中高端人士需要高品质的家庭医生服务、医务人员耐心细致的讲解、定制化的健康管理、长期的医疗关注、多语种的沟通等服务，都是公立三甲医院无法提供的。

最早市场化的一些综合门诊、连锁口腔、医美等专科门诊在这段时间开始扩张连锁店。

最近一波中高端诊所热潮，是从2016年至今。前两个时期的中高端诊所热潮主要偏向高端，这一时期建立的诊所定位则更亲民一些，商业健康险和自费成为这类诊所的主要支付手段。

第三波中高端诊所和前两次发展的区别在于，除了小部分综合类门诊外，用户需求逐渐细化，口腔科、儿科、中医科等细分科室的中高端专科诊所大量出现。

目标客户群体除了需要差异化的医疗服务的中高端人群之外，一些世界500强企业或大型央企也是新型诊所服务的购买者。

新型诊所运营之道

究竟什么是新型诊所？新型诊所的服务不应该是由漂亮的装修和昂贵的收费体现出来的，更多应该是专业医疗服务的体现。

患者在就诊过程中间有没有得到尊重，有没有参与到医疗决策中来，以及医生是不是具备先进的理念、现代的医学学识。

如果仅仅是装修漂亮，不排队，而医生的服务意识、服务方式和大型公立医院相差无几，那患者就无法体会到几百元诊费的价值。

新型诊所代表了以医疗服务为导向的新型诊疗模式，但是究竟在实际中应该如何运营？这一章，我们通过访谈的数据的整理，破解诊所经营之道，从标准化管理、经营方式、团队建设、连锁模式四个方面进行详细解读。

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