SOSV合伙人：如何出海东南亚？不要学微信，要向字节跳动学习

编者按：本文来自微信公众号“7点5度”（ID:Asia7_5），作者：7点5度，36氪经授权发布。原题目《如何出海东南亚？学学字节跳动的本土化》

本期人物：SOSV 合伙人 William Bao Bean

1.SOSV：6家加速器，6个月，150个公司

当你在网络上搜索SOSV时，你会发现它还有另一个名字，叫做加速器风投（The Accelerator VC）。SOSV是一家运营着6家加速器的全球风投公司，每年大概投资150个公司。而更有趣的是，他们会给加入加速器的创业公司们提供一个长达6个月的加速培训计划。William认为，“很少中国投资人能花这么长的时间和创业公司们相处。他们可能是时不时地见一面。但我们不一样，我们会每天都和创业公司在一起工作，为他们提供帮助。”

SOSV峰会

7点5度：

SOSV和别的全球风投公司有什么不一样？特别之处在哪里？

William：

首先，我们投资全球各地的公司，而不仅仅是像其他风投公司在全球各地设立欧洲办事处、中国办事处、印度办事处来关注当地市场这么简单；其次，SOSV深入关注多个垂直领域的投资, 还成立了基于垂直领域的多个加速器，如专注于投资硬件和连接设备的HAX，投资中国跨境互联网的Chinaccelerator中国加速，关注东南亚移动互联网行业的MOX，以及区块链加速器dlab，生命科学加速器IndieBio和食品科技加速器Food-X。此外，SOSV与其他风投最重要的区别在于，SOSV通过加速器计划赋予初创公司更多的价值。

在中国，很多人都认为加速器只关注早期的创业公司。其实，SOSV关注从早期到晚期不同阶段的公司。不少公司已经有产品、用户、收入，甚至已经获得了融资，我们仍然可以通过加速器计划帮助这些创业公司，研究销售量，获取用户，制定计划，帮助他们成功进入新的市场。

7点5度：

如何判断这个公司是否值得投资？SOSV有哪些投资的“黄金法则”？

William：

我们没有所谓的投资“黄金法则”，但基本会按以下三个标准去判断项目是否值得投资：一是观察公司核心团队中是否有联合创始人；二是判断该公司是否在解决真正的、“有趣”的问题和挑战；三则是基于加速项目期间与创业公司的相处和观察，我们所获得的对公司的全面了解。

创业是一件很难的事情，只有一个创始人往往很难经营下去。所以我们更倾向于投资那些有联合创始人的公司，还需要了解他们之前是否有过共事的经验，对市场的了解是否一致。因此我们更看好创业者解决问题和应对市场挑战的能力。另外，对创业公司的全面了解则来自于我们与他们长达3至6个月的“朝夕相处”。我们与创业公司们每周见面甚至每天见面，从而建立起一种更贴近的关系。在这个过程中，我们也可以更了解联合创始人们的优点和劣势，从而知道如何才能帮助到他们。在6个月加速器项目结束后，我们仍会继续和创业公司保持密切的联系。这在时间上是一种巨大的投资，但是非常值得的。

7点5度：

在你们看来，什么样的问题和挑战是“有趣”的？

William：

以中国为例，我们关注如何进入中国市场以及B2B企业的痛点。除此之外，我们还会关心如何获取用户。

东南亚和南亚的市场规模和潜力都很大，尤其是印尼和印度。这些市场非常适合中国公司尝试进入，但进入这些市场最大的挑战在于获客成本很高。通过邮件送达用户并让其下载和打开一次App，可能会带来10%的用户留存。但企业要实现收支平衡，就需要向用户收取6美元费用。但事实上，没有太多印尼人愿意在一个APP上花费6美元。这样看来，在目前的东南亚和南亚的互联网行业赚钱几乎是不可能实现的。因此，我们推出了专注于东南亚和南亚市场的移动互联网加速器MOX，为创业公司免费提供用户从而可以直接在市场中测试产品，这也是我们区别于其他风投的一个地方。

2.东南亚市场机会多，MOX来加速

就在上个月，MOX公布了其第八期毕业公司，包括了位于印度、致力于连接政府和公民的个性化交流平台Civilcops、巴基斯坦的“美团外卖”Eat Mubarak、印尼折扣平台Giladiskon和马来西亚食物综合平台Kravve等10家创业公司。同时，William指出，SOSV是全球第三大活跃的风投公司，在东南亚地区则位列第八大活跃风投。SOSV非常看重东南亚和南亚市场。

7点5度：

说到东南亚和南亚市场，SOSV对这两个市场怎么看呢？

William：

在过去的十年间，东南亚和南亚市场已经成熟了不少。在最近两三年，我也观察到东南亚和南亚市场的一些新趋势：智能手机越来越便宜，上网的费用变得低，支付基础设施也逐渐完善。这也是我们为什么如此积极地进入这些市场的原因。另外，东南亚和南亚是由不同国家组成的多个市场，跟中国的单一市场不一样，因此机会也很多。我们的工作就是帮助当地的企业快速成长，也会帮助中国企业进入这个市场。

7点5度：

塑造东南亚和南亚移动互联网产业最重要的因素是什么？

William：

如果没有小米、OPPO和VIVO这些公司带动降低智能手机的价格，让更多中低收入的东南亚人和南亚人可以买得起智能手机，我想我们也无法投资这个移动互联网市场吧。以印度为例，目前大概有3亿中低收入人群，他们每个月只能赚200美金左右。只有当这一群人都能买得起智能手机并能够上网时，整个行业才会产生巨大的变化。

William与创业者在访谈

3.中国竞争激烈，建议出海东南亚

作为一名投资人，其实William已经在中国工作和生活接近20年的时间。他见证了中国互联网产业的兴起和迅速发展，也了解中国市场的巨大潜力和内部的激烈竞争。在帮助创业者了解市场时，William始终相信数据的力量。而出海东南亚就是基于数据做出的其中一个建议。

William 在上海创业分享会上

7点5度：

中国创业生态和东南亚创业生态最大的不同在哪里？

William：

首先，中国是一个市场，而东南亚市场非常碎片化，有着不同的语言和不同的文化。其次，中国的投资资金规模比东南亚大，市场成熟度也比东南亚高；最后，中国创业公司的退出机会比东南亚多，东南亚创投生态还处于一个较早期的阶段。

7点5度：

未来还会有很多像Snapask这样出海东南亚的企业，对此您有什么建议吗？

William:

很简单，联系我，然后加入我们的加速器计划，我们免费为你的业务提供用户，打入东南亚市场。（笑）

言归正传，我觉得第一个建议是不要学微信，要向字节跳动学习。微信当时在往其他市场扩展业务时，并没有为当地市场和用户进行本土优化。在中国市场广受欢迎的产品并不意味着也契合印尼用户的需求。正如你要在中国推出一个新产品时，需要看市场用户喜不喜欢，不喜欢就换，直到找到用户喜欢的产品。出海也是如此。字节跳动很注重通过数据分析来了解不同市场消费者的习惯，然后制定相应的本地化、个性化服务，从而成功出海。如果你想复制别人，那就复制它的模式，不要复制它的产品。

第二，在进入东南亚市场之前一定要做测试。正如我之前所说的，东南亚不是一个市场，它是多个市场。我们会在多个市场做测试，然后再决定我们最终进入哪个市场。你要确保你的产品、服务和平台真的能解决当地人面临的问题。

第三，不要重复谷歌在中国犯的错误。当你进入东南亚市场的时候，你要组建本地团队，让他们去测试产品，并给予他们决策权。当年，谷歌想要通过在加利福尼亚的团队“远程”管理中国市场，结果失败了。谷歌在中国的市场份额从70%下降到11%，最终被百度“挤”出了中国。

中国是一个竞争非常、非常激烈的市场。而中国以外的市场例如东南亚、南亚和南美等没那么激烈，反而有很多潜在机会。但因为要毕竟要面对不同的语言和文化、不同的商业环境、不同的法规监管，很多创业者仍然会感到害怕和不适应。但总而言之，你要相信数据，通过数据分析去了解用户想要的服务。

我们很乐意帮助中国企业走出去。

William简介

2014年，William Bao Bean以普通合伙人的身份加入全球风投SOSV，同时兼任SOSV旗下加速器Chinaccelerator和MOX的董事总经理。在加入SOSV之前，William曾在德意志银行、软银中印控股、新加坡电信旗下的企业风投Singtel Innov8等公司工作过。有着23年的投资经验的William还曾参与过阿里巴巴的IPO，帮助全球投资者认识阿里巴巴，也帮助马云向全球投资者介绍阿里巴巴。丰富的投资经验也让William充分了解中国市场、印度市场和东南亚市场。

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