初心资本缪苗：后疫情时代的出海投资风口与挑战-初心分享

编者按：本文来自微信公众号“初心资本ChuxinCapital”（ID:Chuxin-Capital），36氪经授权发布。

2020年6月17日，36氪联合Twitter举办了主题为“乘风破浪，未来领航”的CMO峰会，初心资本董事总经理缪苗应邀参会，并发表“后疫情时代的出海投资风口与挑战”主题分享。以下为本次分享的核心观点：

1、疫情加速了全球的线上化进程，长期看好出海电商、社交、内容等大趋势；

2、疫情使得出海企业进一步两极分化，头部企业受益，对初创企业提出了更高的要求；

3、欧美市场与新兴市场存在不同需求，需要以不同方式切入。欧美市场需求稳定，要以产品品质驱动，挖掘存量；新兴市场工业基础薄弱，线上流量红利巨大，需要流量与供应链双重驱动，占领增量；

4、初心资本在出海领域重点关注社交电商、B2B赋能、新兴品牌的阶段性机会，同时看好强本地化驱动的项目以及中国巨头企业培养出的优秀出海团队；

5、出海投资不是一个风口，而是机会巨大的长期赛道，但面临的竞争对手是全球化的，创业者们要真正聚焦到自己关注的赛道，做好本地化，拿出all in的态度和行动。

2020年，整个出海领域因为突如其来的疫情发生了比较大的变化，从投资机构角度，后疫情时代如何看待出海？有哪些赛道值得布局？这个市场的机遇与挑战有哪些？

（一）2020上半年回顾

按照时间轴，2020上半年大概可以分为三个阶段：

1、恐慌期：春节过后疫情开始爆发，整个出海领域特别是电商行业首当其冲受到影响。员工延期返工影响了工厂开工，出现了无货可卖的情况。而此时国外还没有进入疫情爆发阶段，很多流量承接过来没有进行很好的转化。

2、焦虑期：2月下旬到3月份，疫情开始全球范围内蔓延和爆发。带来的极端挑战是中国工厂已经开始复工，但全球市场因为物流价格上涨、航班运力下降、FBA（亚马逊）暂停收取非必要品类，造成履约成本的快速上升。因此进入了一个新的交易期：中国有货，但怎么卖出去、怎么寄送到消费者手中，成为了整个行业的挑战。

3、反转期：4月份以后，以电商为代表的出海行业迎来新的转机，几个标志性事件：一是中国以Shein为代表的服装独立站企业爆单，头部卖家也出现了强势增长；二是电商平台、广告流量平台、社交平台都加大了扶持补贴力度。我们认为疫情进入了常态化阶段，大家逐渐适应，物流价格有所降低。

（二）全球线上化加速，长期看好出海大趋势

我们长远看好整个出海领域的发展，当前各个行业线上化的进程都在加速。特别是海外市场，疫情极度加速了电商、内容、社交方面的渗透率。从数据角度来说，我们的判断得到了部分印证，例如亚马逊今年Q1的GMV增长了60%，Shopify增长了50%，Shopee增长74%。从细分赛道来看，电商及其生态链依旧大有可为。

与此同时，出海面临的挑战会越来越大，经过疫情洗礼，出海企业会进一步分化。头部企业会受益，头部电商有很强的物流和海外仓的能力，做到了很好的履约，业绩有更好的突破。对于初创企业来说有更大的挑战，比如本地化能力、供应链以及海外团队的落地能力等一系列要求。

（三）不同市场与不同阶段的需求差异化，要以不同方式切入

初心从2015年开始关注出海，包括我个人2016年开始对于整个行业的发展和脉络进行跟踪，总结出来认为海外市场还是比较复杂和多元的。

海外市场可以大致分为成熟市场和新市场。不同国家的不同市场处于不同发展阶段，诉求是不一样的，对应的需要以不同方式切入。以电商为例，2018年全球主流电商渗透率情况，欧美、日本的渗透率相对较高，对应的市场规模较大，需求也很旺盛，竞争十分激烈。这时需要差异化打法，无论是流量的来源还是产品本身都需要进一步更迭。海外和国内很火的地推是一种比较好的方式，但对于团队要求更高。我们总结出来不要忽略欧美市场，可以挖掘存量，但需要用产品品质来驱动。

新兴市场是大家都重点关注的市场，不同国家差异很大。但同一个国家，例如印度、中国，也不是大一统的完整市场，所以要多元的看待。印度、东南亚、中东和拉美都是初心资本重点关注的市场。这些国家和地区本身工业基础薄弱，消费产品依赖出口，线下零售不完善，线上红利存在很大的窗口期。所以从电商角度，如果能把好的流量和供应链驱动的打法落地，将是一个很好的增量市场。除了电商以外，新市场也可以关注内容、社交驱动的商业模式。

（四）欧美市场的机会

接下来给大家分享一下不同国家我们关注的落地打法：

首先讲个例子：Instant pot，是加拿大华裔创立的公司，主要市场在美国，属于典型的品牌和产品驱动的新零售模式。以前大家都以为欧美不用或者很少用高压锅，Instant pot创造了这个需求，再通过社交媒体，比如通过Youtube烹饪美食博主做第一轮市场投放。普及出去后，这个产品就作为人们提到高压锅最先想到的产品，就像王老吉一样，把一个产品做成了一个品类和品牌。2017年黑五期间，这款高压锅产品卖了3亿人民币。这个故事目的是说欧美市场有机会，但建议国内初创团队需要想清楚是否真正找到欧美核心消费群体的需求，并且打造爆款单品，再围绕这个核心产品的消费场景做品类的扩展。

（五）重点关注的新兴市场机会

初心资本所关注的核心是围绕社交电商、B2B赋能新品牌、一站式电商生态圈的机会。人多的地方就有红利，并且年轻人有许多对于未来的消费需求。同时坑会非常多，比如说：客单价低、履约难度大、现金交易国家等。

在电商赛道，我们投资了东南亚领先的社交电商Fingo。为什么这样的模式可以实现弯道超车呢？电商平均客单价不超过10美金，但是流量和推广成本水涨船高，如果企业发展过程中商业模型不能自我造血的话，很难成为一个可持续的商业模式。

社交电商能有效降低获客成本，自我造血，通过社交裂变的方式快速进行市场扩张，无论是用户数量还是规模都更适合新兴市场发展。社交电商这种方式在当地市场本身是被教育过的，有先天基础。

初心资本重点关注的第二点是B2B赋能，比如印度的Udaan和东南亚的Wook。新兴市场的线上电商渗透率比较低，在3%-5%的阶段，大量交易在线下产生。因此线下的传统渠道层级非常多，这种情况下如果把流通环节去中间化，就会带来市场变革。

最后我们还很关注电商生态，比如国内代运营、MCN、淘客、直播等新兴流量在新市场的快速落地。国外的电商巨头和国内一脉相承，需要更多流量跟上国内节奏。比如Century Grow这家公司，是东南亚一家围绕电商平台生态做一系列多元化的综合式服务，本地品牌、世界500强品牌本土化都需要他们的服务，与传统的跨境供应链不同，有非常强的差异化和未来发展空间。淘客、直播等多元流量并行是东南亚当地品牌急需的，这使得我们非常看好当地的电商生态。

这是新市场初心资本重点关注的三个领域。另外包括一些强本地化市场落地能力的、强海外运作和过往经验的团队这也是我们重点关注的。

（六）非标品类长赛道，长期机会

以SHEIN为代表的非标品牌带来的垂直电商验证了市场是广阔的，增速也非常快。中国供应链具有全球领先的优势，那如何切这个市场呢？要去关注不同人群、价格带以及风格。比如美国的FASHION NOVA做不同人群和风格做的很好，国内也有类似团队做的不错。Modanisa是去切特殊群体，诞生出更加个性化、本土化、定制化的产品。国内是否有团队去做我们拭目以待。

初心资本重点围绕电商、消费、内容、社交这几个核心赛道做全球化布局，目前在欧美、东南亚、中东、印度等地区都进行了很好的覆盖。例如基于大数据的出海电商海捷紫华、新兴市场的音视频社交平台乐维、东南亚领先的社交电商平台Fingo、东南亚一站式电商综合服务商Century Grow、印度第一家综合性FinTech平台MoNeed、印度占星O2O平台向心力等等。

Q&A

主持人：疫情结束后，您觉得会催生出哪些新机会？当下，您认为出海投资最大的风口与行业是什么？

缪苗：这也是我们一直在思考的问题，我从行业、市场、团队三个维度来给大家分析。

从行业和赛道角度，出海已经经历了10年以上的过程。从最早的工具出海到游戏再到电商，包括现在的内容出海，中国企业出海已经进入了下半场，机会很大。

从市场角度，我们更看好电商，具有本地化强驱动的项目。新兴市场重点看好移动互联网渗透率快速提高带来的系统性机会，并结合中国模式输出的打法。此外欧美市场也有非常大的机会，特别是消费、电商、零售层面。

从团队角度而言，越来越多的头部公司已经在海外打开了市场，对应培养了越来越多的海外优秀人才和团队。从最早华为、阿里、YY、小米再到现在的头条、快手、滴滴，越来越多头部公司培养出来的优秀团队参与到中国企业全球化进程中，对于我们而言也会积极发掘优秀的团队和项目。

最后我不太愿意提风口这个词，我始终认为出海是一个长赛道，但面临的竞争对手是全球化的，这对现在做出海项目的团队提出了更高的要求。希望创业者们能够结合海外背景，真正聚焦到自己关注的赛道，做好本地化，拿出all in的态度和行动。

主持人：疫后时代哪些赛道还会迎来新的风口？哪个方向更值得关注？

缪苗：电商和其生态圈有非常大的机会，比如刚才提到的Century Grow，做新兴市场的电商服务商，我们注意到除了电商代运营业务，淘客、直播、MCN在东南亚进行落地的机会也很大。现阶段新兴市场整个电商规模，Lazada和Shopee加起来170-180亿美金的规模，带来了平台服务商和其他中间商的巨大生态机会，我们认为可以重点关注。

此外围绕新兴内容和社区的新业态，中国团队比海外团队更有优势。可以在这些生态链当中挖掘出一些新的机会。Facebook Shop上线以后，国内的私域流量可以打进海外市场。这就是新的平台带来的生态圈里的系统性机会。

关于初心

初心资本成立于 2015 年 4 月，是一家以科技与互联网为中心、积极布局新兴业态的早期股权投资基金，专注于科技、企业服务、出海等领域的投资。初心资本致力于捕捉因科技赋能改变行业的新格局、企业服务降本增效重塑新模式、中国商业红利输出海外新市场而诞生的新机会，并进行投资布局。代表项目包括新型分布式数据库 PingCAP、视觉 PaaS 平台极视角、人工智能客服系统乐言、互联网互助保障社群水滴互助、工业机器人翼菲自动化、东南亚社区电商Fingo、可多人实时协作的云端Office石墨、智能数据及业务中台滴普科技、移动交友平台红蓝cp、少儿编程平台西瓜创客、印度fintech公司Moneed等。

我们关注创业的初心，希望在陪伴创业者共同成长的过程中，等待下一个指数级增长公司、下一位新生代的商业领袖，通过科技赋能，让我们的生活方式变得更美好。

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