Twitter创始人创办，市值320亿美金：这家To B公司有哪些制胜招式？

编者按：本文来自微信公众号“沙丘路的毛圈狮子”（ID：sandhilllion），作者 Charlie小太阳；36氪经授权发布。原题目《To B的制胜招式》

最近几个月，市面上大家都在关注2019年中国互联网的To B新机会。大巨头阿里腾讯，新巨头滴滴美团等等，都在依托自己的平台优势，开拓To B的新疆土。

话说回来，阿里当年也是靠To B起家的，不过当时中国的互联网商业生态不成熟，结果还是靠To C打出了江湖地位。20多年后的今天，中国互联网ToC领域早已是一片红海。线上线下流量增长速度递减，获客成本越来越高，巨头势力间的竞争空间也越来越紧张。

于是，在叫喊了很久SaaS元年之后，大家半被逼无奈、半高瞻远瞩地，发现了To B的新方向。看这个势头，To B即将成为2019的新风口，成为这互联网下半场的救命稻草。

但以史为鉴，之前的几次风口里，我们听惯了几个月内就从“起高楼”到“楼塌了”的悲剧。创业者们既要担心不被资本催得过熟而死，又要担心被迫过早跟巨头站队。想要占有相对独立的发展空间，让大多数没有To B经历的从业者们找不到诀窍，几乎是一门玄学。

然而至少，我们可以从一些成功的经验中，分析出一些规律来。我们今天就来看看，硅谷红人Jack Dorsey，是怎么带着Square打出一片To B天下的。

国内互联网业内对于Square一直缺乏足够的敏感，总觉得作为一个支付公司，比我天朝大支付宝微信如何？

但是，可别小看了Square，320亿美金的市值，不仅与国内TMD的体量不相上下，就算在Fintech领域内，也是高于Stripe和Adyen级别的。仔细分析Square的生态战略和产品矩阵，我们似乎可以找到一些对于中国ToB公司有用的套路。

第一步：切入痛点

Square，顾名思义，最具代表性的就是他们当初第一代的产品，那个可以插在iPhone耳机孔里的白色小方块的刷卡器。

这个极具创新性的产品，给广大的美国线下中小商户带来了莫大的福音。因为传统的POS刷卡机非常笨重，不便于随身携带，而且成本高昂，对于流动性强且小本生意的个体户来说是笔不小的开销。

而Square的产品一问世，就解决了大多数中小商户的痛点。Uber诞生前的出租车司机们、理发店的独立经营者、农贸市场和手工艺品市场的小商贩、街角的小咖啡馆们，仿佛一夜间都开始使用这个产品。

它甚至招至了Amazon等公司的效仿，而纷纷推出类似的近乎抄袭设备。这个案例还被Peter Thiel写在了那本著名《从零到一》畅销书里，作为独创性产品的典范。

找准痛点并且成功切入，而下一步的成功战略，就是围绕着其空降攻下的高地，依托地势的延伸继续建立自己的战略优势。对于Square来讲，其可借的地势就是吃透支付行业。

第二步：纵向延伸

通过第一代产品的成功，Sqaure在其核心用户中，建立了极好的口碑和品牌美誉度。并且趁热打铁地，迭代出了升级版产品矩阵：独立收银机和刷卡机，适用于稍大规模的商户。

而后，随着支付行业的发展，增加了对于芯片卡和NFC的支持，但支付处理的业务仍然主要是在线下支付这一领域。

2018年4月，Square出人意料地收购了网站网店设计平台Weebly，打响了进军线上支付的第一枪。并且，由此逐渐发展出了多种线上支付，包括App内支付的服务产品。

至此，Square通过纵向横向延伸，打通了线上与线下支付的全渠道，作为一家支付公司来说，这已经是建立了成功商业模式的护城河。

但从Jack Dorsey对于Twitter大平台构想可以看出，他对于Square的终极构想一定不止是一家成功的支付公司这么简单，而支付只是Square的To B大服务领域的一个切入口。

当获得了行业内纵向延伸的成功之后，下一个维度的挑战就是寻找横向扩张的突破口，而寻找突破口的核心还是要依托自己的核心商户的商业需求。

Square的战略，是把眼光放在平台的中小商户的全方位金融服务上，这不仅可以提高核心商户的粘性与与客单价空间，更能为其升维战略提供坚实的抓手。

第三步：横向扩张

2014年，Square成立了Square Capital，并且在2015年拉来了有着资深行业经验的Jackie Reses作为Square Capital的掌门人，力图将其打造成为商户全方位金融服务的平台。

Jackie她曾是阿里巴巴美国IPO时的集团董事会成员，深谙蚂蚁金服体系在中国的成功之道。Jack Dorsey对Jackie极大地放权，避免外行领导内行，令Square Capital成为独立运营的实体，这也是国内很多创业者值得借鉴的。

Square Capital成立初期，碍于美国金融行业在金融危机后的严格监管，所以花了很多精力与时间，来获得各方面的牌照。所以早期的金融产品，主要针对中小实体商户提供短期信贷服务。

Square作为很多中小商户的唯一支付服务商，对于实打实的交易数据有着不可替代的战略优势。所以通过支付数据流分析商户资金链需求这一独有优势，Square不仅可以精准地量体裁衣，更能建立起独有的风控模型，使其贷款业务得以另辟蹊径。

然而，有金融背景的朋友都了解，短期借贷赚息差诚然是好模式，但缺乏了资金沉淀这一环，Square Capital就无法达到理想的规模化目标。终于，通过几年的牌照与资格的筹备，在2019年1月Square Capital推出了面向商户的借记卡。

相比传统银行的商业借记卡管理系统，Square的后台界面功能更轻量实用，更方便中小商户的流水管理、单据处理、和数据分析。Square财报数据表明，40%的商户在使用Square借记卡之前，没有使用过任何商用银行卡，这说明借记卡产品为Square成功打入了一个新的目标客户群体。

这不仅仅是一个借记卡的产品这么简单，也不仅仅是完成了资金沉淀的金融战略关键一环，而是对于创业的个体商户革新性的生态产品。

作为一个创业者，现在可以在Weebly上直接开店、管理库存，在SquareCapital开设银行账户、管理员工薪酬和流水票据等日常财务活动，通过Square Capital申请短期贷款、管理商户的融资活动，在线下使用Square的收银台和刷卡机处理实体店业务。

可以说，通过横向扩张，Square已经基本建立起了ToB需要所有的金融服务闭环。

第四步：To C结合

然而，这只是JackDorsey全部构想的一部分。另一部分，则是To C的另一半，通过与To B的一半，阴阳互补相生结合，打出一套制胜的价值320亿美金的太极拳。

随着近几年美国P2P转账的兴起，Square也开发出了Square Cash，与Paypal旗下的Venmo竞争。刚刚公布的2018年Q4财报表明，Square Cash月活用户已经达到了1千5百万，比去年同期增长100%。

据第三方数据平台分析，Square Cash竞争对手Venmo，截止2018年7月的月活数在1千万左右.也就是说假设Venmo半年能达到50%的增长率，那么在2018年底Square Cash的月活用户已经赶上了之前的领先者Venmo。

这对Square来讲是个惊喜，因为毕竟在Twitter的衰落之后，整个市场对于Jack Dorsey领导下团队的ToC能力存在着不小的质疑。

而Square Cash的成功，具有两个非常重要的战略意义。首先，这为Square Capital旗下高利润率的的信贷业务开拓了新的潜在用户，为Square Capital打入个人金融服务市场提供了平台性的可能。

其次，To B与To C两个平台的对接，可以形成信息流的闭环，形成一个更大的平台级物种。Square可以基于这个平台，通过B端与C端的消费数据结合，为商户的数据分析增值产品，也为消费者提供个性化推荐，甚至Square的新平台可以形成蚂蚁金服+天猫淘宝+饿了么口碑的“金融+商品消费+生活服务”的协同作用，使其成为阿里千亿级别的体量。

这才是To B制胜太极拳的全部套路：找准痛点切入，纵向借势延伸，横向突破扩张，B/C左右互搏。诚然，中国的互联网江湖比美国还要险恶，这套太极拳还需要因地因时地升级和完善。但希望它山之石，能给互联网创业者们2019年的新战略提供一点启发。

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本文作者Charlie刘畅，现任Fintech上市公司Adyen北美商业分析负责人，曾任FranklinTempleton全球宏观投资分析师。Medium专栏@CharlieCLiu.转载及讨论欢迎联系微信charlie_chang_liu