甘来科技：“新零售”的跨场景销售，要重建人货场的关系

2017年“双11”期间，天猫联合了一百多个品牌，在全国12个城市中的50个核心商圈开出了总共60家“新零售”快闪店。这些店里使用的都是同款印有天猫LOGO的、42寸大屏自动售货机。它们可按需调整宽度，实现了全品类销售；大屏上循环展示着品牌广告，还搭载了人脸识别功能。这些自动售货机都是由甘来科技公司为天猫特别定制的，售货机的硬件设备和软件系统都由甘来自主研发，用甘来创始人铉伟英的话说，拿到阿里的订单可谓过五关斩六将。为保“双11”万无一失，阿里每年都会在全国范围内甄选供应商，对供应商的软硬件能力、供应水平、故障率做最严格的全量级考核，且给出的生产周期极短。最终，甘来脱颖而出。

2016年，马云第一次提出了“新零售”的概念。他预言，“新零售”将会使线上的互联网力量和线下的实体店终端形成真正意义上的合力，未来有60%~80%的零售都将以“新零售”的业态出现。铉伟英很早就发现了零售B端线下存在大量亟待解决的痛点：高店租、高人工成本、供应链摩擦系数大造成的浪费。为了打通所有环节，铉伟英把“新零售”概括为“三新”：新成本、新效率、新体验，从三个方向重新思考零售可以如何重构。然而，“新零售”存在大量赛道，要从何处入手？铉伟英选择从改造自动售货机开始。“要拥有可以从工业化角度去收集线下流量的能力：而智能售货机现在技术最为成熟，工业化储备能力最优。”

阿里巴巴集团首席战略官、湖畔大学教育长曾鸣曾说:“未来的无人售货机会变成一个在特定场景下、百米内触达用户的 mini 超市，利用智能硬件+IOT的优势与用户交互，完成一次云端的重构。”智能售货机经甘来改造后，具备了五种能力：实时分析，随时了解运营概要；运营分析，提供多种运营报表；设备监控，掌控设备状态，及时接收异常报警；补货计划，可分析商品余量，自动通知补货人员；人工智能，提供人、财、物一体化的运营流程管理解决方案。此外，自动售货机还支持买赠、折扣、套餐等多种商品营销手段。目前，甘来重点服务于两类客户：品牌定制客户和零售连锁经营商户。甘来为品牌客户提供定制化私有化部署服务，为零售商户输出去店面化、去人化、标准化的零售连锁解决方案。现在，甘来的品牌客户已经囊括了天猫、万达、某全球顶级快消品品牌等等。零售商户则包括传统零售商、运营商、各类新兴品牌如零食、卤味、袜子、内衣、饰品等等，可以说无所不包。

2017年11月，甘来宣布获得华登国际、百度风投、德同资本联合投资的过亿元B轮融资。同时，甘来还拿到了众安保险的数十亿级金融支持。华登国际是业内最顶级、最低调的风险投资机构之一。在物联网投资方面有很深的积淀，曾经在融资早期就投中了美团网。华登国际董事总经理李文飚说：“一般每八年行业会出现一次调整的大机会。甘来的底层商业逻辑和安卓、美团都很像，只是将技术从手机换到了售货机这一硬件载体。这个市场足够大，甘来的优势正在于商业模式和盈利模式都具有拓展性。”百度最近两年专注于人工智能研发，能得到百度风投的青睐，源于甘来在数据抓取的扎实，以及人工智能技术在垂直场景的应用能力。这让百度看到了未来甘来帮助B端用户实现更多跨界销售、跨场景销售的可能。德同资本则是看中了甘来的全知识产权结构。铉伟英介绍：“我们的自由技术和联合研发技术都是全知识产权，这会使我们的成本大幅下降，同时具备向海外输出的能力，获得明显的先发优势。”

甘来公司命名时，先取了英文名为“Gump Come”，取义于美国经典励志电影《阿甘正传》。零售行业的赛道被铉伟英形容为“一个蹲着捡钢镚儿”的生意，要做好一万件小事，有果断的执行力，又要经过很久才能见到红利。铉伟英性子直率，在她带领下的甘来形成了一种“硬汉文化”。“我们企业的核心价值观就是疯子加傻子，像阿甘一样勇往直前。”很多合作伙伴第一次在群里看到铉伟英的头像都会感叹说：“你是女的啊？”她对此也感到有些无奈。未来，无数的企业都需要通过“新零售”，重新到线下与他们的目标消费者建立联系，甘来就是为这些企业提供解决方案和技术赋能的服务商。铉伟英说：“有人说我们的名字预示着苦尽甘来，我也希望是这样。”

甘来CEO 铉伟英

 以下是36氪和铉伟英的对话：

36氪：甘来改造“新零售”，为什么要从改造自动售货机做起？

铉伟英：新零售从商业环境来说分两种。第一种是开放店铺，把它再下沉，分为类似万达的大型商超，以及更多的中小型店铺，比如便利店等等。第二种是自助终端。今天自助终端的品类很丰富，其中最传统、工业化基础最成熟的就是自动售货机。全世界做人工智能的公司，尤其是以物联网为基础的，回头看，他们都是先做硬件、软件，然后通过抓取数据，不断优化算法，变得更有能力，最后赋能给全行业。做硬件的公司，可能要经过好多年、迭代很多次，才能进入红利期。这个赛道没有外界所传的那么容易。我们从2014年开始做，算是站在了一个比较有利的时机上。我们做了对的事，也坚持了下来。得到了资本的助力，也建立了技术壁垒或者说时间壁垒。

 36氪：改造自动售货机的难点在哪里？为什么说要经过很多年才会取得突破？

铉伟英：我们改造自动售货机运用了复合的技术加载。比如，这里包含机械技术、自动化技术、通讯技术、物联网技术、互联网技术，还有云计算、人工智能的技术。同时，我们的技术是周期迭代的。这些复合技术加载、综合技术应用成本，以及可工业化、网络化扩张的能力，取决于团队高度的执行力。另外，我们的技术加载立足于非常“重”的测试上。不管是零售机器人，还是工业用机器人，“稳定”是个大关口。另外物联网效率、架构水平也要经过很长时间的考验。所以，这非常考验企业的综合能力水平。

36氪：相比于其他对手，甘来的技术壁垒体现在哪里？

铉伟英：在零售里，一个很大的痛点是由人带来的供应链摩擦行为，我们要打通各个环节，提高整个零售的效率，用了很长时间沉淀。首先，在机械领域，我们做到了完整的、独立的知识产权，以及自主研发。我们还做到了全品类可售，且存储效率和补货效率极高——这是一个突破性的进步，之前没有人做到过。同时，我们保证相对故障率达到万分之2.8，这也达到了行业新高度。在物联网和软件上，从智能SaaS这个维度来说，甘来70%的产品是在云端。无论在硬件端、还是管理系统，这都是一个超级混合、超级复杂的运算。需要打通多个层级，而且每个关系形态下还有子系统，一头To B，一头To C，下面还要对接营销等各个板块。

36氪：甘来应用自动售货机如何实现跨界销售和跨场景销售？

铉伟英：我觉得大家之所以看好我们，是因为从中看到了消费物联网的未来。许多B端有流量的需求、新场景的需求，需要抢占新零售的风口，享受线下红利。大家觉得建立自己的数字信息和渠道势在必行，所以找到了甘来。因为我们号称自己是新零售领域的赋能服务商。大家一定会找准那些准备得最好，综合性价比、服务能力、服务意识，方方面面最安全的供应商。所以，我们的客户非常广泛。从卖鲜食、卖水果蔬菜、卖玩具、卖袜子内衣等等，应有尽有，超乎你的想象。B端经营者比我们更懂应该用无人零售终端在什么场景售卖什么品类。

36氪：你如何理解“新零售”重构的消费关系？ 

铉伟英：我们把“新零售”总结为三新：新成本、新效率、新体验。所有的以技术赋能为驱动力的“新零售”创业，都离不开这三新。首先说成本。一般线下商家开店由两块成本构成：一块是固定成本，另一块是投入成本。其中，固定成本里包含沉没成本——比如选址选错了。我们根据可标注的数据沉淀，可以为客户提供数据化选址。在投入成本上，我们即便不与人工投入做对比，即便是对比传统的自动售货机，我们的坪效也提高了50%。第二是效率。原来的逻辑叫人指挥SaaS，我们反过来，由SaaS指挥人。我们相当于建立了一套人工加载的智能SaaS体系，直接指挥每个人的执行。零售业许多时候PK的是执行力、执行时间，我们的系统会让执行的效率高出很多。比如在传统零售业，我要做一个情人节的活动。一般情况下，需要市场部门先开会，商量方案、制定营销政策，然后做物料，专人督导等等。这是一个非常长尾的过程。但这些动作落实到地面后，效率会因为中间的供应链、执行不到位而大打折扣。但我们定义的SaaS系统不会，时间、促销、打折等活动都可以在云端手动配置，我们把它叫做自适配，且都是实时完成。第三是新体验。大家现在已经习惯了移动互联网的许多购物和娱乐体验，在零售机器人上购物，也需要体验的升级。比如我们的售货机会冲你卖萌，跟你友好互动，say Hello。还比如我们的人脸识别支付，可以实现即拿即走。

 36氪：甘来改造的自动售货机如何帮客户和消费者做智能选品？ 

铉伟英：首先我们会基于甘来积累的数据经验值，运用统筹学的方法，帮客户进行区域性选品，统计什么样的商品适合在什么样的区域销售。我们称之为刚性场景的刚性匹配，怎样的选品平衡是你经营指标的最优解。过去，促销和导购主要依靠人工来完成。我们除了替代掉了前端的收银员，还可以替代过去的多人协同劳动。比如我们通过人脸识别，可以看到你在云端被记录的购物历史，你再购买时，我们可以向你进行关联推荐。这有点像很多电商的逻辑。

36氪：甘来改造的售货机加入人脸识别功能，对未来新零售的意义在哪里？甘来如何重构人、场、货的关系？

铉伟英：人脸识别的屏幕你可以理解为是消费者跟商家去交互的一张脸，它本身是人、场、货关系的重建。站在人的角度上，你可以知道与人关联的货和场的数据。站在货的角度上，可以知道是什么人来买，是在什么样的场景下购买。对于场来说，可以知道在这个空间里，应该将什么东西卖给什么样的人。所以我们把它称之为一个“金三角”的关系。消费者一来，人脸识别相当于代替了机器人店员的眼睛，知道你来了，该怎么更好地为你服务。大家可以去看一下马云新做的无人餐馆的方案，它的套路其实和甘来如出一辙。人脸识别只是把大家在移动端已经习惯的方式转移到了线下，这个转移过程的习惯培养其实非常简单。

36氪：甘来抓取到人、场、货的三方数据后，用怎样的逻辑分析和管理？

铉伟英：三方数据是一个自闭环的体系，人、场、货关系方案的抓取，是一个全量抓取。有些人抓取了数据，但他其实没有复用体系。抓了数据，还要再找客户。而我们的体系中，所有数据都可以进一步复用到体系中，进行降本增效。比如说我的数据返回后，可以对第二天要卖多少货进行一定的销量预测和品类预测，让商家进一步优化它的经营绩效。