一篇文章看懂VC是怎么挑项目的

编者按：本文来源于领投邦，作者谢波，美国项目管理协会PMP，中山大学MBA，第四届中国MBA新锐100。10多年IT从业经历，现任启赋资本投资总监，重点关注B2B、人工智能和医疗服务，对汽车后市场也有比较深的了解。作者授权36氪发布。 

以下是启赋资本投资总监谢波在领投邦的分享，经领投邦整理：

风险投资现状

1、过去：VC机构数据量少，且大部分定位为PE阶段，对大众是一个神秘领域，投资人处于主导地位，创业者背景高大上为主，天使投资人萌芽阶段，14年是一个分水岭，最近两年有大规模的投资人出走成立新机构，产业资本进入，第三方的服务机构、FA也遍地开花；

2、现在：VC机构数万家，大量投资人出走成立新机构，产业资本大规模出现，FA等服务机构遍地开花，VC已被大众熟知，优秀的创业者处于主导地位，创业门槛降低，投资人会主动出击找项目，投资经理变成了“业务员“，会把一切能发动的力量用在寻找优秀项目上；

3、未来：专业领域细分、投资阶段细分、天使投资人机构化、边创边投，边创边孵化，投资机构也开始专业领域的细分，天使投资人也开始机构化（如徐小平、薛蛮子），机构从阶段上可以分为：投种子期的、天使的、Pre A、A+、B等。 VC跟PE界限已不明显，通常VC偏Pre A至B轮，PE更多在C轮后到IPO阶段，退出渠道除了IPO以外还有并购，并购也是投资阶段的一个细分，最后是到二级市场。

如何看天使项目

1） 趋势很重要，投资讲求顺势而为

一家公司未来能达到什么样的高度，基于这件事情能达到怎样的高度；倒不一定代表创始人和投资人有多牛。很多项目之所以这样成功因为他们的选择，站在了这样的趋势上面，选择一个正确的趋势上顺势而为，市场会推着你前进，反过来如果逆势而为，硬要推着行业进步还是比较艰难的。 

2） 行业市场规模足够大，有一定增速

这是在项目选择方面一个比较大的考量，行业发展有四个阶段：初创期、发展期、成长期、衰退期。比如传统垂直的B2C已不在成长期，甚至已经进入衰退期，创业者如果还选择这样一个领域，成功的难度就会增大。

投资很多时候其实投的是概率，通常投资人不会去博小概率事件。大势已过的尾端市场、对核心资源又没有掌控力，做不出大事就是一个大概率。同时还要注意，每个行业都有它的生命周期，一个合适的切入时机至关重要。创业者需要做一个预判，大范围爆发的市场时间是在什么时候。如果市场爆发来临之前的时间周期需要七八年甚至是十年，过早进入市场很可能成为先烈，当然过晚进入就没什么机会了。

而且从投资基金匹配的角度来讲，投资基金一般会有一个封闭期：

基金封闭期通常是7年（5+2）或者9年（7+2），市场爆发期在投资基金的封闭期外，很难成为投资人的选择对象。 

3） 生意和事业的思考

很多早期项目找投资，和投资人说我们不烧钱，而且已经开始在挣钱。

从我们投资的角度来说，一个生意在早期是很容易成功的，但天花板非常明显且无法突破；而一个事业在早期其实是非常艰难的，需要在打磨自己的产品，构建自己的核心竞争力和门槛上花费精力。

生意思维的项目不会成为机构或者天使投资人看重的方向；当然生意可以转换成事业，在早期挣钱并不可耻，但要看创业者思维的转换，他如果有先见之明、前瞻意识，就可以边挣钱边投入，一边造血一边失血，把造血的资金和资源投入到下一步研就可以发中去；通过生意的模式去摸清楚商业逻辑。早期想清楚以后资本在这个阶段对创业的帮助会比较大。早期资本不会过度关注短期盈利，会给创业者一定的时间去构建你的优势，去达成能够快速成长的产生盈利的一个体系。 

4） 不做加法，做减法

建议对项目做聚焦，尽量不做加法，做减法。可以全面思考未来的业态或者行业发展大趋势，需要什么样的商业模式能够解决行业比较普遍的问题，但是做的时候要选择一个点去切入，建立自己的差异化的竞争优势，能够快速突破。 

5） 投资的四个目的

1.  稳健的经营回报，比如享受项目分红；

2.  阶段性目的，比如天使投完以后希望隔轮退出；

3.  IPO或者并购退出；

4.  希望投到一个伟大的公司（情怀），顺便得到回报（赚钱）。

投资目的不一样，看待项目方式和要求就不一样。专业机构选择一个项目肯定要IPO或者并购退出，而且都会有投伟大企业的情怀。 

6） 个人投资人可以选择的途径

1、投资母基金。需要资源或者资金的优势，把钱投给专业的财富管理机构或者母基金让他们去挑选专业的投资机构；

2、选择专业的机构做LP：通过投资这个专业机构，让专业机构去发挥专业的优势去挑选优质项目，同时为你带来一定的回报。

以上这两种途径对于无专业能力的个人是一个比较好的选择，劣势是参与感不强；

3、跟投专业机构的项目。存在困难点：这些机构会不会让你来跟他投资？通常要看你和专业投资机构关系好不好，如果你同时是专业机构的LP，是有这个机会的。领投邦也在帮个人投资者筛选一线VC的项目，大家也可以了解下。

4、全职天使投资人。需要自己有足够的资金或者募集资金的能力，还要具备专业的项目搜寻、筛选、投资和服务能力。

5、兼职天使投资人。自己有主业，偶尔做投资，可以投一些自己擅长的领域或者身边的熟悉能力强且靠谱的人，现在越来越多人一边创业一边投资。

不同的途径有不同的优劣势，跟专业机构投没有专业要求，自己操盘则风险较大，没有形成自己的一套投资体系很难。 

7） 投资思路：

1、赛手说：关键看人，看人，看人。创业要发展速度，要融资，关键都是要看核心团队，而且最好要有核心灵魂人物。

对于创始人：

学习能力很重要；

找人能力也很重要，分阶段找人的能力，最好提前接触和储备人才；

对于合伙人：

选择核心合伙人要价值观趋同，有创业激情和合作精神，能力互补，学习能力强；

早期项目运营、技术、产品、市场的负责人有能独当一面的人，至少要有2个以上；合伙人层面的学习能力，跟得上公司的发展，不然需要不断迭代；很多战略的执行，必须要能快速找到有经验的强合伙人，而不是靠自己从0开始摸索，创业作战时间成本会非常高

同时，团队之间的磨合也很非常重要，创业前或者融资前临时凑在一起的创始团队通常容易出问题，特别是在遇到困难或者公司发展方向面临选择时。

2、赛道说：如红杉的投资逻辑，会在某一个赛道里布局多家创业项目，来赌赛道。

有些机构看赛道也看赛手，都比较强才投。

3、基因匹配说：这是我个人推崇的方法论。创业团队基因（背景、能力、思维）必须和所作的事情或选择的模式匹配背景。

复盘之前见过的一些项目，有两种失败的情况：

1. 团队强，但选择干的这个事情不擅长；

2. 团队做了熟悉的细分领域和行业，但是基因与商业模式不一致，如擅长TO B 的团队去做TO C的事情，在推动和发展上就会有很多思维能力跟不上。 

8） 启赋资本的投资理念：

做价值投资，投资拥有核心价值的高成长公司，投资伟大的公司。具有强核心竞争力的评价标准：

• 优秀核心团队（专业专注、激情执着、创新精神、强执行能力等）；

• 广阔发展空间的高成长行业（政策扶持，市场规模、发展速度）；

• 创新的商业模式（简单、清晰、可复制）；

• 领先的技术水平，且具有可行性和先进性。平台型的项目，一种是技术平台项目，一种是商业模式平台项目，平台型项目我们启赋偏好的一种类型。 

9） 做天使投资需要规避的问题：

创始股东层面：不参与经营的股东占的股比过高，这对项目发展是不利的。真正在干事情的团队股份不太高的话，后面发展容易出现问题；

合伙人股份比例过于平均：在公司碰到问题或者出现较大调整时团队容易出问题；对职业经理人操盘的项目会比较谨慎：

天使投资人层面：不建议天使投资人占股比过大。尽量不要超过20%容易影响后续融资，经过几个轮次稀释后核心创始人的股比会过少。

如何做行业研究

今天只简单讲一些大的方式和方法：

投资有4个阶段：

第一个阶段是不知所措，不知道投什么好；

第二个阶段是什么项目都觉得好，都敢投；

第三个阶段是投了一段时间后发现投出很多的项目都出了问题，什么都不敢下手不敢投了；

第四个阶段是走向一个平衡。 

对投资的产业，需要做几个方面的深入研究：

1、对行业的产业链有非常深的了解。了解产业格局状况，发展趋势、存在的投资机会等。

2、垂直专注做深入的研究。渠道有：

1）网上找到行业里的上市公司的招股说明书，仔细研究里面对业务、行业情况、业务模式的阐述；

2）券商或第三方的研究报告，如艾瑞咨询、艾媒等；

3）上市公司年报，可以反映出收入结构、利润状况。

4）行业格局立体化、知识结构化。

5）细分行业项目评估要素；

5）项目中实践完善：多看项目，访谈行业专家和创业者、多思考；

举例说明医疗行业，可以在基础图谱上加入你对行业的理解和认知，各个方面的参与者、每个节点从图上都可看到，市场格局、企业数量等可以做线索理出图谱，经过分析形成整体概念，可以依照产业链去对行业里的标杆企业做了解，分析这个产业未来存在什么发展机会。

如何做尽职调查

可做3个方面的尽调：

业务尽调，财务尽调，法律尽调。

天使投资偏业务尽调，要做内部尽调和外部尽调。

内部尽调关注核心创始人，他对行业的理解，甚至他的身体情况、家庭情况，还包括初创团队，关键部门的核心岗位员工，员工访谈等。

外部尽调通常是对上游的供应商、下游的客户、终端的用户，还有行业的专家，包括对所在领域的竞争平台做详细的分析，甚至包括对创始人过往背景调查，业绩与能力的调查；对新兴领域和新技术需要找专家做了解，这些都可以佐证投资的观点。

投后服务

我们遵循的一个原则是“帮忙不添乱“。专业细分领域的创业者的能力一定是对行业理解更深的，对公司的发展和操作也最了解，投资人大可以不用去管公司日常运作。

我们常说自己是一个坐在副驾驶上的人，创业者开车，我们帮他看路。

投资人的投后服务要关注商业模式迭代、对接行业资源、引进高管人才、内部管理规范、协助后续融资对接等。创业者获得投资后还需要和投资者进行紧密的沟通，及时解决一些发展中的问题。 

Q＆A精选问答

1、如何评价一个公司的估值高低？

答：对于在天使阶段的创业项目无法做精准估值，这个时候更多的是一个双方心中的期望，包括创业者对自己的期望和投资人对你的一个评估，到最后是双方都难受的一个估值肯定是一个比较好的估值。从谈估值角度来讲，未来6个月甚至到一年大概的资金需求，需要去达到怎样的目标，评估出来的财务预测，基于这样的资金需求，对于天使投资出让的股比20%以内先做一个评判，再做除法大概能知道这个项目的估值。

对于天使阶段的项目估值不是很重要，核心的是如何快速的把事情做成。 

2、我看过您投资过一个酒店的项目，我觉得从方便性、安全性考虑，可能不如传统的酒店，可以讲一下投资逻辑吗？

答：1）背景。

①国内房地产的发展，虽然房价在不断的发展，但是很多人没有房子住，也有人有多套房子，大部分房子却是空置的，这是一个社会发展的大背景；

②另一个背景是经济型连锁酒店包括整个酒店业发展其实已经走进了一个瓶颈，早期住商务酒店的人群的消费能力、消费层次包括现在的新型人类包括80/85后，消费能力和意识已经不再仅仅关注经济型连锁酒店，只是勉强可以住的业态已经不能满足消费升级需求；

2）时效性。集中式酒店，从投资回报周期，拿地到整个建设周期很长，回报不吸引人；国外Airbnb在短时间内已发展迅猛，已成长为一个几百亿美金市值的企业;

3）国内短租领域早期的小猪、途家更多是照搬国外Airbnb的逻辑（C2C）让住客跟房东来对接，在落地上存在一点的障碍；

4）这个团队背景跟他要做的事情是基因、能力高度匹配的，这样的创新模式下C2B2C的逻辑，业主把符合要求的房子放上来，整体有平台托管和运营，在市场上是有需求的。团队核心人员是七天酒店的创始人之一，在这个行业里有人脉和资源，能理解这个项目，有可能把这个事情干成；

5）天使投资人在未来消费升级的趋势下，发现有超前的行业意识、创新的商业模式、有可能开启一个伟大时代的项目，团队基因又非常匹配，我们没有理由不投资。