WISEx新共享行业峰会｜投资人圆桌：如何挖掘共享经济优质项目？

36氪鲸准（原36氪创投助手）的统计数据显示，截止到2017年7月31日，共享经济领域的投融资时间超过581起，融资总额达到1583亿人民币。

物质资源丰富带来资源限制+即用即走的消费需求，共同推动共享热潮。

8月19日，36氪主办的“万物分享，世界无界——WISEx新共享行业峰会”上发布了「中国共享经济领域投资机构Top10」暨「中国共享经济领域10大投资人」榜单。（榜单详情可参考这里。）

面对层出不穷的各种各样的共享项目，如何沙里淘金，找到最有潜力的项目呢？

今日榜上有名的投资机构与我们聊了聊，他们是如何挑选共享经济优质项目。

以下是投资人圆桌访谈内容，36氪整理发布：

圆桌嘉宾：

• 真格基金投资总监，张子陶

• 元璟资本投资副总裁，何君杰

主持人：36氪投资人关系 高诗朦

高诗朦：大家好，我们今天讨论主题，是如何在共享经济领域发现优质的项目。张总和何总有一个共同的投资项目，就是非常火的共享单车之一ofo小黄车。在共享经济领域，交通出行为什么会有天然的优势，两位又是如何发现ofo这个项目的？

张子陶：关于交通出行领域，我有一个小小的优势，我的博士专业是交通规划与运筹学。无论汽车、地铁、公交车、大巴、航空公司，都算是我们专业的领域。在这个优势下，我看到大众交通领域还没被满足的核心痛点就是短途出行，我们认为短途出行是巨大的市场，广普人群，是还没有被挖掘的市场，这就是最底层的逻辑。

发现ofo这个项目，跟我的投资方法有一定关系。可能很多早期投资人的做法是去市场上了解现在有什么，而我的博士专业和做咨询的背景，让我喜欢用研究的方法去思考问题。当时我在交通出行领域看了三个机会，短途出行、电动车还有无人驾驶，这三个领域都投了（项目）。短途出行投的是ofo小黄车，电动车里面投的是共享充电桩——智充，无人驾驶是驭势科技。

实际上还是通过分析找到领域，然后在这个领域里面去找的。我一直说，当你知道你想找什么东西的时候，是很容易找到的。我们大部分人没有看到，可能是因为我们没往那方面想过，所以你看到了也不太重视。反过来，我跟我们的团队说，我们要找到一个解决短途出行的方案，什么方式我都看，只要能满足高频刚需，特别低成本的我都看，小黄车就很容易被带到面前。

何君杰：我们怎么发现项目这个问题很有趣。我本身是一个自行车爱好者，所以我出行一般会首选自行车，而且我住在上海，所以是最早知道共享单车这件事的。从这个角度说，我们也发现我跟很多朋友接触的时候发现，即使滴滴在2015年、2016年发展特别快的势头下，短途出行仍然没有被解决，有很多的痛点存在。从这个角度我们看了短途出行一系列的交通工具的变化，这当中我们遇到了很多优秀的创业者，也同时遇到了ofo。这是我们发现这个项目的比较早的原因。

高诗朦：投小黄车之前是不是都试过其它的单车，为什么选择投资ofo呢？

何君杰：元璟资本进ofo比真格基金晚一点，当时小黄车还没有进城市，都在大学里面。这个逻辑也很简单，首先是不是看好这个赛道？短途出行领域是高频刚需，我们觉得一定有巨大的市场。第二，这个账能不能算过来？回过头来看，很多业务在没有资本进入的情况下是一个逻辑，资本进入后会产生另外一个逻辑。当另外一个逻辑出现的时候，更需要看这个新的商业逻辑背后的本质是什么，价值点到底在账上，还是在短途出行领域是不是能改变一个人的出行习惯或者生活方式这个点上。如果能改变人们的生活方式，是有巨大价值的。比如饿了么出现改变了人们吃饭的习惯。同样，小黄车也好，摩拜也好，它们的出现将短途出行的方式做了很大的改变，滴滴快的出现的时候，整个出行都有了巨大的改变。

所以，当新的商业模式改变了人们一部门生活习惯的时候，它就已经深深嵌入到一个人的生活习惯中了。变现是后面要考虑的问题，我们的眼光在当时的阶段还没有完全看到这一点，但是我们相信，只要能够有这样的入口价值，之后可以有更多变现方式出现，这是我们当时主要的逻辑。

所以，当新的商业模式把人的生活习惯当中的一部分做改变的时候，它已经深深的嵌入到一个人生活习惯当中了。变现是后面要考虑的问题，我们的眼光在当时的阶段还没有完全看到这一点，但是我们相信，只要能够有这样的入口价值，之后可以有更多的变现方式的出现，这是我们当时主要的逻辑。

张子陶：真格基金的核心理念就是投人，我们想找到特别认同的人去陪伴，一起成长。我们遇到ofo的时候在非常早期，进了几个学校，发现不少同学在骑。但当时很难想象，ofo在短短一年半之后成为这么巨量的公司，所以其实当时的判断，除了底层逻辑就是短途出行是还没有被满足的刚需，有巨大的空间。除此之外，就是特别喜欢ofo的团队，特别年轻、有活力，每个人都很优秀，他们放弃了能进国家机关当公务员，放弃了去投行或者咨询公司的机会，愿意很苦的一个月拿几千块钱，很不容易。ofo有一个联合创始人叫于信，有一次我们去吃串，看到路边的自行车以后他就会开始修，这种小细节特别打动人。所以我们也没有一步直接看到（ofo）能长得多大，就是想如果你这么年轻，你愿意赌上你的未来，我也愿意陪你一起赌，就这么简单。

高诗朦：投资ofo其实是非常激烈的事情，想投的机构很多。想问问二位，在各自投资的轮次中有没有感受到这种激烈的竞争？

张子陶：其实我们这个轮次还没有那么激烈，因为那个时候大家挑毛病是远多于看项目的。早期投资的痛苦在于，我们要能看到那个，用文艺的词汇来描述，叫”通往未来的光”，因为挑毛病太容易了，固定的套路你可以用于所有的项目，但重点是，你能不能看到那束光，然后就进了，这是在早期的时候人和人之间做判断细微的差别。

何君杰：我们那轮我觉得应该是最激烈的，而且对我们来说压力非常大。虽然当时的轮次，ofo还没进城市，只在学校里，但估值已经是非常高了。

当时的确有很多的机构都在抢。我们做了很长期的研究和分析，这是我们愿意执着地在那么高估值的时候继续押注（的原因），这也是投资人非常重要的功课。当时最重要的问题是市场有多大，这个账有没有算过来，包括还有很多运营的问题，偷车、团队年轻（等问题）。但是抛开问题的现象看本质，ofo是不是能解决用户短途出行的习惯，这是我们当时愿意最早、最愿意下重注的原因之一。

还有一点非常重要，我们自己内部团队合伙人的合力，这不是一两个人的功劳，是整个元璟资本合伙人团队在这个案子上花的精力。这是大家一起能够把这个案子想清楚，朝前推，而且是义无反顾地投完后，还继续和团队往前走的一个重要原因。

高诗朦：ofo和摩拜已经不是单纯的共享单车的创业公司了，现在的定义是共享单车平台。包括滴滴早就已经成为平台型公司，为什么交通出行领域在很短的时间会成长起来这么多平台级的公司呢？

何君杰：元璟在讨论ofo这个案子的时候，最重要的一点在于这是一个高频刚需的痛点。即使已经有了滴滴，但3公里以内的短途出行仍是一个没有被解决的痛点。其实我们可以把用户需求分成两类，痛点和痒点。特别高频的痛点出现的情况下，就有很多的平台的机会出现。如果在一定的场合下，只是一个痒点的情况下，就变成把这个事做大的一个生意逻辑。所以我们觉得在短途出行领域其实会有一些一系列的平台型的机会出现。

张子陶：去年这时候，我陪徐小平老师去北大参加了一个骑ofo小黄车的活动，分享会上，ofo的CEO戴威说了一段特别精彩的话，他说我们想解决的是一个人们的普遍需求问题，而不是我想怎么样的问题，比如我想住海岛，或者我想飞等等。需求——是我每天上下班从世贸天阶到国贸，却没有好的交通方式。这就是特别具体的、重复发生的痛点。一旦你开始切入解决人们的need，黏性就特别高。相比而言，你想要（want）的东西是受情绪控制的，比如你高兴了就去吃一顿怀石料理或wolfgang牛排，但不可能天天去。刚才君杰也说了，在need的情况下就能打动（用户和投资人）。此外，我们还合作了人力资源领域的案子社保通，也可以被理解成一种共享，相当于我们把交社保这部分工作剥离出来直接交到这个平台，让平台统一做系统化的处理，这个东西也是一个need的问题，所以发展得非常好。我觉得核心能称为平台的，还是能够解决一些特别实际的，每个人都需要面对的问题。

何君杰：小黄车也好，摩拜也好，都是解决人的need，或者提升社会效率的事情。企业也存在一定的痛点，当企业的痛点与need联合在一起的时候，也会发生更大的社会资源的调动，让资源使用效率大幅度提升，这也是我们看到的比较好的现象。

高诗朦：现在讨论共享的时候，大家都会说要判断这是不是一个刚性需求，激发刚性需求或者升级需求。但目前出现了很多项目是在创造需求。

张子陶：如果你真能创造一个刚需，就是上帝级别的人物，比如苹果手机，让大家疯了一样都去用。但是我觉得，更核心的还是能够去发掘大家本来就存在的需求 。其实租赁和共享，C2C、B2C并不是最核心的。共享经济必须要下一个小定义的话，还是拥有权和使用权的分离。当现在的社会发展速度越来越快，每个人越来越有专业的分工，对一个东西的占有本身是需要成本的。因此很多人会越来越关注使用权，而不是拥有权。比如说真格基金投了途歌，包括小黄车，也是因为不想养车，不想交保险，不想停车，我只是想解决当我想去一个地方的时候，有交通工具在楼下等我，我到了以后下车离开，这就是一个剥离的过程。当我使用结束即服务结束，这才是我们挖到的用户深层次的need。

何君杰：需求一直存在，只是说在不同的时代，不同的场景，或者不同外部条件的刺激下，有些需求可能更显性。或者说，从一个原来没有那么刚需的需求，变成一个刚需。当我们最基本的需求满足之后，会激发到下一个需求，这就是消费升级。同样，物质需求被满足的情况下，用户会有更多的心理需求，或者是知识的需求，所以出现了知识共享，知识经济出现了。这一层一层的需求被激发出来，构成了一拨又一拨新的投资主题，或者说，这是我们发现投资主题的挑战和课题。

张子陶：刚才何君杰说的知识激发，比如罗辑思维做的“得到”，实际上就是发现了一个新需求。进入职场以后的白领群体，普遍的需求是知识焦虑。相当于，我想了解更多的事情，想让自己具备竞争力，但是我又没有太多的时间，这时候怎么办？罗辑思维就解决了，先是老罗跟你讲，然后得到可以让我们每个人、不同行业的专家，比如烹饪、心理学学、历史领域的专家，都可以上平台讲。这是精神上的一个need。可能之前是没有的，但是现在节奏越来越快，竞争越来越激烈，这个需求就出现了，这个分享就出现了。

高诗朦：二位在看共享领域的项目当中，有没有一种感受，是不是所有的领域都适合共享，是不是所有的东西都能共享？

何君杰：首先，人的需求是在一层一层被激发，或者一层一层被意识到的，这需要时间。需求还没有完全被意识到之前，过早的做某些事不适合，这是时间的问题。第二，举个例子，共享单车是2016年才真正出现的事，2011年、2012年、2013年，也有共享桩的自行车出现，但并没有火。有很多的原因，线上支付没有完全的普及，人们短途出行的需求并没有完全被激发。所以我觉得，当各方面条件都具备，一个需求被激发才可以成为风口。当如果这当中的条件缺少，还是需要一但时间的。

 高诗朦：二位有看到哪些特别奇怪的共享项目呢？

张子陶：很多有趣并且奇怪的，譬如篮球啊，马扎啊等等。

何君杰：我觉得还是回到刚刚那句话，没有特别奇怪，只是说时间还没到。

高诗朦：最后一个问题，是给台下众多的创业者问的。你们现在看共享项目概念的时候，跟创业者对谈的时候首先会问哪几个问题？或者说你们会主要看哪几个指标？

何君杰：我们投资的轮次偏A、B轮为主。我们关于共享经济的第一个问题，是不是一个高频刚需的痛点。这是我们对这个赛道和项目非常看重的点。第二，我们想了解创业者和这个项目之间的关系，或者为什么会有这样的初衷去做这件事情。

张子陶：我会关注，这个事情是不是大众普遍的需求。举个例子，前不久我们见了一个高端的共享项目，比如说共享海岛上的别墅，但这就不是大众的需求。因为我比较看运营，看传统生意，我更喜欢大规模大众人群的诉求，如果这个人需要的是非常高端、非常小众的，这种共享我不是很感兴趣。

高诗朦：这次36氪做共享经济领域的榜单，大概梳理了500个项目，目前真正运营良好的只有3成左右。当然这500个项目，有一些是上一轮O2O项目又重新包装成“共享”概念的，这个数据可能不算完全精准，但一个项目在这个领域跑出来确实并不是一件容易的事。二位最后总结一下，你们觉得共享经济的概念，在未来能走多远？

何君杰：我觉得共享经济这个概念可以走很远，它是人们在自己需求不断被意识，不断被刺激的情况下，然后整合社会的大众资源，形成使用效率提升的概念，这个角度来说，共享经济可以一直朝前走，来迎合大家各方面的需求。不管从前面的生理、物理，到最后，知识和无形的需求都可以被满足的。

张子陶：我还是强调使用权和拥有权的分离，其实这是一个觉醒的过程，我们越来越会意识到拥有是需要成本的。包括比如说按摩，对于大众来说，你如果想按摩的话你难道一定要雇一个按摩师在家里天天住着吗？很多事情如果只从使用权上来讲，是有很多机会的。

高诗朦：谢谢二位的分享，再次祝贺二位。