初创公司不要用高估值给自己挖坑

编者按：本文作者孙陶然（微信公号ID：strlkl），36氪经授权发布。

拉卡拉基金每天都会收到很多项目计划书，我给自己的要求是，对所有看起来靠谱的项目一定要第一时间亲自见一见创始人，以便判断是否继续向前推进，一年下来，见了很多创始人。

我发现绝大多数创始人都希望把自己的估值定得越高越好，这其实是一个非常错误的想法。

当然，我自己早年也犯过同样的错误，拉卡拉的B轮融资融了半年多，就是因为出门之前，我认为董事会建议的估值偏低，我堂堂老孙做的公司怎么可能估值如此呢？是不是瞧不起我呀？于是把估值提高了一倍作为报价。我见的前几个都是非常著名的投资人，他们对我以及对拉卡拉都非常感兴趣，但是觉得估值偏高，问估值可不可以讨论，我当时信心满满都婉拒了，结果发现后面再见的投资人也都犹犹豫豫，而且越往后见的投资人知名度和影响力越低，也越难谈，因为中国的风险投资其实都是“跟风避险基金”，都是买涨不买跌的，看到你见了很多投资人都不投，他们也不敢投，前前后后用了半年多还是定不下来，最后还是朱立南先生亲自出手中介，才完成了B轮融资，最终的估值还是最初董事会建议的估值而不是我自己提高的估值。所以，后面几轮融资我就吸取了教训，主动设定公道的估值，甚至在被“哄抢”时也坚持可以多融资但是不涨价，结果拉卡拉后面每一轮融资都非常快，2015年最后一轮15亿人民币的融资，从出门，到钱入账也只用了两个多月。

这其中，我悟出一个道理，也是当初雷军讲给我的，那就是，我们作为创始人，在经营公司时很多人都奉行一个原则：让合作伙伴超出预期，让用户超出预期，合作伙伴期望赚一块，我们总是希望让他赚两块，自己能够赚十块，我们会主动让利赚七块就够了。融资，也是同一个道理，应该让投资人超预期。投资人心理价位是估值一亿，如果成交价是8000万，他很容易做出投资决策也会很开心。但这些估值的差距对创业者而言其实最终如果公司做成功了差别并不是很大，如果公司最终做败了，其实更没有差距。

然而，对投资人而言，估值和风险是密切相关的，估值越高意味着风险越大，所以投资人希望估值低一些并不是希望多赚一些，而是希望降低一些投资风险，所以，对于早期项目，投资人会非常在意估值，而晚期项目因为风险已经很低所以投资人对于估值反倒不会斤斤计较。而对创业者而言，做成是100做败是0，所以首要的是把公司做成，如果做成了，自己的持股比例被多稀释10%还是少稀释10%其实并无关痛痒，更何况，即便是早期融资创始人的股份被稀释多了，如果企业做成功，总有办法让创始人增持的，通情达理的投资人也会支持这些做法。

挣了钱分钱的时候，多分一点少分一点是“人民内部矛盾”，挣钱还是赔钱是“敌我矛盾”，聪明的创业者应该首先解决能不能拿到钱发展业务问题，而不是斤斤计较估值。

融资并不是卖公司，如果是卖公司，当然估值高是第一目标。融资只是发展公司的开始，融资到位是创始人一场新的大考试的开始，这时候，高估值相当于自己给成绩设定了高标准，自己把自己放到火上烤。原本做到90分投资人和创始人就都很高兴了，因为把融资估值提高了，原本的90分很可能就变成了60分，让大家都若有所失。

而且，虚高估值会吓跑优秀的投资人。优秀的投资人不会认同虚高的估值，甚至不会认同虚高估值心态的创始人，接受高估值的往往是次优秀甚至不优秀的投资人，他们因为抢不到更好的投资机会，甚至是因为不懂和不专业，才会接受被虚高的估值。这样的投资人进入公司，对于公司的长期发展是有害的，企业发展一帆风顺时还好，一旦遇到大风大浪，不优秀的投资人对企业的发展的危害必然会显现，而企业发展遇到大风大浪又是必然的。

再者，企业的发展必然会需要几轮融资，本轮融资的虚高也为下一轮的融资制造了障碍。已经虚高的估值，很难找到“接盘侠”，一旦下一轮融资融不到，企业的发展也就陷入了困境。如果下一轮打折融资，不但要补偿本轮投资人，名声也不好听，而且投资都是“追涨杀跌”的，越是打折越是融不到钱。

不同的投资人对创业公司影响非常巨大，对于创业公司而言，最需要的不是钱，而是找方向和找人，美国之所以创业环境好，是因为有很多天使投资人，他们在投资了之后会进入董事会，会手把手地教创业者制定战略，管理公司，以及为公司嫁接资源，这些，对于创始公司而言比钱要重要得多。不论是谷歌，还是facebook，或者是苹果，创业过程中都有硅谷非常出色的天使投资人投资并共同参与创业，这些投资人是“创业者”背后的“联合创业者”，是这些伟大公司得以成功的关键。而创业者能不能找到这样的投资人，对成败影响非常关键。

对于初创公司而言，钱和钱差别很大，尽可能选择那些由懂企业的人管理的基金是第一考虑因素，哪怕估值低一些，你找来的是不拿薪水并且带来投资资金的“联合创始人”，何乐而不为？而中后期企业，确实需要的只是投资人的钱而已，所以只要讲规矩不捣乱的投资人哪家都差不多。

最终，还是江南春兄的那句话，融资的时候，时候早点儿、规模小点儿、价格低点儿，这是融资的窍门，尤其是估值，不虚高估值，甚至把估值打折给出公道价，既可以加快融资速度早点拿到钱干正事，也有利于找到优秀的投资人，扩大自己“联合创始人”的实力，应该如此。

孙陶然

2016.12.15

关于作者：

拉卡拉控股董事长孙陶然先生1991年毕业于北京大学。创办了包括拉卡拉、蓝色光标、考拉基金等在内的多家知名企业。涉及广告、公关、媒体、电子产品、金融服务、基金等多个行业，是中国最成功的连续创业者之一。