2B和2C，两个PM间的“无间道”

编者按：本文来自微信公众号“产品猎人”（ID：qqchanpin），作者：产品猎人&PMCAFF，36氪经授权转载。

一个有意思的提问，往往能吸引到和你有相同气质的一群人。

产品猎人（ID：qqchanpin）联合PMCAFF互联网产品社区（ID：pmcaffcom），上线PM问答栏目【我问PM】，向你呈现产品经理们的精彩问答交锋过程。

本期，我们为你解答——做2B和2C的产品经理会逐渐形成哪些差异？

B端和C端的用户最终都指向人，但却是两拨完全不同的人。

B端给人的感觉往往冷血、理智，眼里只有ROI；而C端暴躁、冲动，情绪化是他们的集体标签。

南橘北枳的道理大家都懂，这个道理对产品经理是否同样适用？

在绝大多数人看来，近朱者赤近墨者黑。2B的产品做多了必然不会一腔热血；而2C的时间长了不见得能冷静分析。但事实真的是这样吗？

设想这样一种情况：两天赋，性格都差不多的人，分别做了2B和2C业务的产品经理，三年/五年/十年后，俩人会有哪些大的差异？

想必你心里已经有了答案。

综合而言，PM的主要观点为：

1、2C产品间的区别是目标人群和场景不同，而2B产品间的区别是业务不同；

2、无论2B还是2C，关键是格局和能力，只要能登顶，看到的风景一样优美；

3、2C做多了很会皮，2B做多了，皮的欲望都没了。

以下，一起查看PM们在PMCAFF互联网产品社区上的回答：

koyas

深耕产品人 •高级产品经理

个人一直做电商行业，2C、2B都涉及较深。概括分析主要有以下几个方面的区别：

一、2C产品的本质是人性，2B产品的背后是业务

2C产品直接服务于个人，是像你、我一样的活生生的人。我使用这个产品，是为了满足人性中各种各样的欲望。比如我想摆脱孤独，想能时刻跟人保持联系，所以我使用微信；我喜欢看美女，享受与美女间亲密互动，所以我用YY；我喜欢刷微信、玩手机，可是手机越用手机越慢，很不爽，所以我用猎豹清理大师。

而2B产品虽然也是被“人”所使用，但这个人不是张三、李四，而是客服专员、维修工程师——用户代表的不是他自己，而是自己所属的团队、部门、公司等业务组织。使用这个产品不是因为喜欢，而是因为这是他的工作，他要通过这个系统来完成某种业务。

2C产品间的区别是目标人群和场景不同，而2B产品间的区别是业务不同。

二、2C产品设计更偏感性，2B产品更偏理性

各种产品方法论中最常被提到的一个词是“用户痛点”。满足了用户某个痛点的2C产品产品才可能被使用、被传播，进而生存下来。而“痛”是一种主观的感觉，通过理性的逻辑推导出来的“痛”未必真的痛。

2C产品经理需要有很强的同理心，能够快速、准确地将自己代入到用户场景，想用户所想，感用户所感，自己能够感觉到切身的痛，才有可能找到真正的痛点。比如微信摇一摇，将强烈的荷尔蒙释放的欲望代入到产品设计中，才可能有摇一摇的手势、来福枪栓的音效、大门开闭漏出小红花的动画等各种微妙的情感化设计。

而在2B产品的设计过程中，最重要的是分析业务流程、各种业务间依赖关系、穷尽业务场景等，抽象影响因素、梳理逻辑流程、推导因果关系，都是理性思维的主场。

三、交互、视觉设计，对2C产品是命脉，对2B产品则是锦上添花

在这个颜值即正义的时代，一个界面丑陋的2C产品会被用户分分钟卸载掉，连被骂的机会都没有。更何况交互、视觉不仅仅是好不好看的问题，很多产品问题的解决、产品目标的实现都依赖交互视觉层面的设计。

而对于一个2B产品，大家更常关注的是功能。2B产品的交互往往比较简单，菜单、按钮、表单等常用控件已能满足需求。视觉设计的空间也比较小，而且好不好看、版式是否清晰、是否有视线引导等等对业务的影响并不大。因此交互、视觉的设计，就算有考量，在开发优先级中也是比较靠后的。

四、2C产品相比2B产品更易量化

对于2C产品，无论产品目标是什么，通常都可以找到量化的指标。比如产品目标是用户量，可以用拉新数、日活、月活、留存率等衡量，如果产品目标是收入，可以用ARPU值、付费用户比率、收入总额来衡量。但2B产品则很难有量化的衡量。产品背后的业务可以有各种量化的指标，但这些指标是用来衡量业务的，而不能衡量支持业务的业务系统。

五、2C产品用户对使用成本0容忍，2B用户却能接受高学习成本

《Don’t Make Me Think》是一部用户体验领域的经典，书名直译是“别让我思考”。现在一个优秀的2C产品真的可以做到这一点，操作简单、指引明确，用户常常还没觉察就已经实现(bei)目(hu)标(you)。

在2C产品中产品经理会被用户喷成狗，在2B产品中却会被尊为师。2C产品的Q&A就算再精美也没人看，但在2B产品中培训手册却是必要的输出物，还要尽可能的详细。而且可能还要安排专门的培训课程，对业务人员进行系统的培训。

Chan08

垂直小众领域• CTO

恰好都做过，可以聊聊我的看法：

客户不一样：

2C：有能力间接或直接上网的都行。；

2B：政府、企业。

业务特点不一样：

2B业务普遍情况下其角色、权限、业务相对2C而言要更垂直一些；

2C在体量大了以后，高并发、海量数据处理等问题相对2B来说更为突出。

思维方式不一样：

2C是流量为主（快速迭代，先做体量，得用户得天下）；

2B是以服务+效率为核心（得大客户得天下，要挣钱？ 可以，先跪下）。

项目管控和实施方式不一样：

2C：先搞个BP、确定范围、设计信息结构、定义功能规格、设计交互、上线、分析数据、数据驱动、优化迭代、搭建需求池、盈利模式................（要够大、够炫耀、够夺目）

2B：售前支撑（很多2C产品转来做2B都死在这个点了）、需求引导（大客户都会做定制，这个时候会遇到很多奇葩客户所以需要去需求挖掘、需求引导）、控制成本（放弃精雕细琢、满足客户需求为主）、控制进度（凌晨你对着研发兄弟说：在坚持一下，客户马上验收了）、项目收尾（客户爸爸，你看我跪姿咋样？验收了吧。）

无论2B还是2C产品我认为无关乎工作年限问题，关键是格局和能力，只要能登顶，其实看到的风景是一样的优美，差异也会越来越小。

daft.fu

隐居 • pm

恰巧都涉及过：

客户群体不一样：

2C的客户，可能普罗大众，他可能是个老师、是个护士也能是一名蓝领工人或是家庭主妇。

2B的客户，一定是预设好的。可能是是某一个公司的全体员工，可能是某一个工地的全体工人。

目的不一样：

2C，我们是要创造一种方式，举个例子，支付宝。改变了人们的传统支付方式。

2B，尽量不要改变原本的工作方式，只能是提高原本的工作效率。把原本的工作方式进行整合。

需求来源不一样：

2C的需求来源于创造、市场调研、竞品分析等等多方面考虑。

2B的需求一定是来源于用户本身。客户的目前工作方式中存在着哪些痛点？研究清楚这个就好了。

思考方式不一样：

2C的产品思考的是不同，我要做出差异化，赢得市场和流量，不然活不下去。我思考的是求异，求变，创新！

2B的产品思考方式是，趋同。最好趋于本行业最标准的产品，别人有的，我们一定不能落下，超过别人的点是在细节上做到更加的人性化。做到实实在在的为客户解决真正的痛点。

再就是题外话，行事风格不同：

我做2C的产品时，我觉得我更加的有活力。每天想点子想到半夜，抽着烟，领导跟我一起抽烟，我们激情澎湃，讨论到半夜1点多都浑然不觉。因为，我们都认为，我们在寻求生路，求生欲是很强的。

我做2B时觉得自己更加的沉稳，缜密，不能出现bug，否则将会失去客户的信任。但求生欲不那么强了，因为都知道公司的业务来源于关系和多年的口碑积累，客户也懒着换合作伙伴。

所以，你做的东西只要能解决问题就行，没有什么特别大的好坏之别，也无需你去创新。创新了，客户的上层也不批，贵了还得重新制定标书，反而让客户觉得你们是为了贵而创新。

总结，我还是更喜欢做2C的产品经理，我喜欢看地铁上偶然间看到一个人在用我设计的产品，那种感觉，非常的奇妙。而2B时看到客户用我的产品时，我的内心毫无波澜，甚至还有点想笑...

禅语

欧禾国际 • 产品经理

本质上没有区别，都是为解决问题，只是在业务场景和用户方面有差异。

用户方面：

2C多面向行业/大众用户，用户类型千人千面（用户体验增值、运营指标是基础）。

2B更多的是解决垂直的行业问题，提供全面优质的服务（行业专业知识是基础）。

业务方面：

2C基于用户使用习惯和操作行为上提升用户体验，打造新的业务模式结合运营手段找突破点；

数据：

1、关注用户价值及用户成本的基础上为公司创造价值比率；

2、在市场商机拓展和用户增值方面为公司带来多大的增值和占有率。

2B基于解决行业问题，企业/商户服务，商业合作；

数据：

1、关注行业趋势及市场占有率，提升效率，业务的延展性；

2、行业解决方案，新技术、可扩展、兼容性方面的灵活性。

根据行业和业务情况而定，从标题上来说2C更偏向于数据分析从用户画像，用户行为也产品运营等方面，2B可能更偏重业务沟通、解决行业痛点、提升时效、人效等方面。

最终还是你做的事解决了什么，为公司带了来什么价值/提升了什么/支撑了什么。具体还需要看企业和行业情况。

己诚

平安万家 •产品经理

2C的pm更看重用户体验，以研究用户心理为中心，核心是一类用户群体；

2B的pm更注重业务流程和逻辑梳理，以服务企业为中心，核心是一类B端企业。

二者的差异往后走，C端的产品会越来越注重用户的体验、交互、设计等等；但是B端的产品会更明白企业和老板需要什么才是最重要的，然后就是业务逻辑一定要跑通，而用户体验在老板买单的时候，可能就没那么重要了。

毛球锅锅

华为•云计算高级产品经理

作为一个2B和2C浪了好几年的人来说，2C做多了你很会皮，2B做多了，皮的欲望都没了。

东芳芳

深圳贝尔创意科教有限公司 • 产品经理

2C以用户为核心，注重大部分人用户体验，节奏快。

2B以企业服务为核心，只需要满足小部分人的体验，节奏慢。

楼上毛球锅锅说的对（2C做多了你很会皮，2B做多了，皮的欲望都没了）。

扫地焚香-PM

梵宇聚美信息管理有限公司•产品经理

B和C本身的差异就是产品经理工作针对手段的差异?俺眼里没有B、C只有money跟快乐。

Ack

toB • pm

2B一次业务完成时间周期很长，所以想抓住用户要专注服务和质量，慢慢的就偏向定制化的趋势发展，而2B的产品就是收集到用户想要的关键点然后去落地。

2C没有实际经历不乱说。

渔火

toB • pm

1、2C的产品面对C端用户，解决用户的衣食住行、社交需求，解决大众的问题，用户规模基数很大；2B的产品解决效率或者服务问题，B端用户相对数据量较少，重点依赖头部的大客户；

2、2C的产品的最大梦想是：改变世界；而2B产品最大的梦想是改变上下游的信息不对称；

3、2C产品凸显：内容为王、社交为王、流量为王，前期一般是疯狂的烧钱；2B产品凸显：效率为王、运营为王；

4、商业变现，2C商业变现：内容付费+会员增值服务费+广告收入+佣金模式+道具付费等；2B则是服务付费、容量付费、特权付费；

5、2C产品迭代周期很短，常见每周迭代；2B产品迭代周期很长；

6、为了解决2C的各项需求，成立组织，才能产生2B的B端；

7、2C端用户的付费率相对较低，客单价低；而B端用户的付费率相对C端较高，重复购买率比较大，稳定的B端客户是2B端产品的优势

8、2C端用户的偏懒惰，偏爱学习成本很低，是视觉动物，时间呈现碎片化特点，喜欢短平快的内容；2B端用户讲究流程和权限，能容忍高学习成本的产品，时间主要是上班时间（周一到周五朝九晚五的时间段）。

负责C端产品，偏宅，但善于沟通，喜欢熬夜；负责B端产品，偏理性，比较沉稳，可以积累人脉。

mono007

汉光 •产品经理

用户触达途径不一样：

2B接触的用户层级是多，挖需得经过售前，产品付费方、主要业务使用方、权限设置尤为重要；

2C触达用户的层级是垂直得，你本身也许就是用户，更重交互体验；

2C项目周期相较2B短、迭代更快，对于个人发展而言项目多，就业覆盖面广；

2B时间长了更单一垂直，只能在本行业发展，所以选择行业尤为重要；

如果你看中人脉资源，沟通好建议2B！

如果你更重设计和体验，建议2C！

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