DotC United Group创始人兼CEO石一：我们该如何打入海外市场?

编者按：本文来自微信公众号“非凡产研”（ID：wu_lao_si_ji），36氪经授权发布。

在12月16日2019年营销科技资本年会上非凡资本创始人吴畏先生和 DotC United Group CEO 石一先生，就出海领域的各商业模式和移动营销市场话题，进行了对谈。

吴畏：对于整个出海市场，相信两年前跟现在还是会有一些区别，您觉得这两年内有哪些区别或者变化？

石一：从2009年开始做国际化业务，一方面帮助中国企业出海，另一方面服务海外的客户。近两三年的显著变化是全球流量增量整体趋于放缓。放眼整个国际市场，两三年前我们的客户可以做到千万级别的 DAU ，日均增量可达到两三百万的量级。现在要花很大力气才能做到两三百万，有的已经徘徊在大几十万的体量。这样来看，很多地方的流量是在放缓，但是不同区域是不一样的，印度或者中东、东南亚，会比拉美等地区好一些。最近有一帮中国的创业者去非洲，非洲可能是下一个流量热土，所以很多人都去了非洲。

吴畏：您刚才提到流量红利在逐渐消失，以前大家只关注欧美市场，现在也会关注其他地区了。第二个问题是想问您刚才提到的一些地区，比如说东南亚、中东，包括双印和非洲，您看好哪些地区？为什么那些地区有比较好的移动互联网发展机会？

石一：第一，我们需要帮助客户实现增长，进行买量、营销自动化。第二，需要考虑商业化，因为我们有很多产品是帮助客户实现流量变现。所以一方面我们会看流量红利，第二方面也会看 GDP 增长情况。从地域上，中东、东南亚和印度是比较重要的，我们认为非洲是下一个机会，但是非洲主要的问题是 GDP ，还有基建做的也不太好，所以从商业化的角度来说，现在还是很难变现的。所以我们目前的重点还是在中东、东南亚和印度。

吴畏：我正好看了一篇卢克文的文章，包括我也接触了一些投资出海项目的朋友，印度人更适合做 CEO 而不是创业者。具体来讲，您觉得如果要出海印度，有什么需要注意的地方？

石一：这个问题涉及到全球化管理。对于我们来说，不会差异化看待不同国家的人。但是我认为优秀并且成熟的公司管理模式是非常值得借鉴的，中国出海企业里比较成功的公司如华为，它的模式是在每个国家或者地区以中国外派的管理者为主导，招录当地员工完成市场开发。中国的文化不会被当地文化覆盖。

不管是去欧美还是东南亚，如果想把总部的文化传承下去，必须要总部派遣管理者到当地开拓市场并组建团队。以上是出于两方面的考量：一方面可以进行企业文化的输出，另一方面可协助当地的运营者进行本土的运营。

吴畏：中东地区比较富裕，现金的使用较为普及，90%以上的人没有银行卡。我们去这样一些地区从事业务，是否也会关注移动互联网？移动互联网已经比较发达，但是移动互联网的基础设施可能不太完善。所以您对中东这个地区是怎么看的？

石一：这确实是很多海外国家的问题，不管是中东还是东南亚。比如印尼市场，百分之六七十的人是没有银行卡的，他们去银行提现甚至都要有一个固定的时间。这就涉及到本地化运营，我们怎样解决这个问题？第一，建设更多本地支付，第二可能通过其他方式进行商业化付费。印尼还有一种付费方式，是通过超市进行付费，超市在印尼非常普遍。在中东有很多公司，特别是电商，他们做的是货到付款，其实中国也有一些公司出海东南亚、非洲做物流和支付，这些市场能否做出规模，很大程度上取决于当地的基建是否做好，物流和支付是两个非常大的挑战，而且已经有很多公司去做了。

吴畏：刚才我们谈到了不同地区的商业模式，包括您提到的金融支付、电商、物流，其实在中国有很多的中国模式，比如说出行、内容付费。当然游戏可能是最早出海的，您觉得刚才我们说的那些新兴出海地区，有哪些商业模式是比较适合在当地发展的？其他地方还有哪些机会是可以去做的呢？

石一：出行方面，滴滴模式是从国外的模式引进到国内发展起来的，但是共享单车这种模式是中国互联网公司创造出来的。在中国，共享单车可以通过微信或者支付宝支付，但由于基建问题在东南亚就无法发展起来。

从 DotC United Group 来看，我们更多地关注线上模式，几个大的品类是服务比较好的。第一是电商类客户，电商类属于线上与线下相结合的一种商业模式。第二是游戏，游戏厂商在海外是非常有竞争力的。第三类是泛娱乐客户，包括了直播、语音房等等，这些在海外也有运作非常好的公司，甚至有的公司月收入过亿美金。泛娱乐类公司是比较被看好的。

吴畏：最后一个问题，我们还是要呼应一下主题，毕竟 DotC United Group 还是专注在营销技术这个领域。贵公司的业务最早是做出海营销的，今天我们提到很多营销技术，有哪些是可以发展的？哪些国家处于早期粗放阶段，有哪些是可以做精细化运作的？

石一：今年 MarTech、AdTech 领域出现很多概念，包括 CDP 等等。我研究了美国这个领域的一些公司，看了差不多10个公司的招股书，也研究了中国相关领域的企业，我发现几个点，可以供大家参考一下。

第一，北美很多 MarTech 公司，真正做 To B 、SaaS 、PaaS 的企业，他们80%的收入来自北美市场。第二，这些类型的企业，它们的营收收入很高，客户的付费是订阅式的。如果深入去研究，其实很多公司的收入百分之二三十来自付费订阅。

我也跟很多创业者聊过，我发现几个点。第一，中国MarTech领域如果纯粹做SaaS、PaaS领域，年收入过亿的公司很少。第二，很多中国企业的大部分收入来自于服务中大型客户，帮他们做项目制。

我们怎么看这个市场？其实 DotC United Group 也在 MarTech 领域蓄力打造一些全球化产品。为什么美国这些公司的收入主要来自于美国？我们的理解是美国公司本土化方面较弱，所以其他市场还是有机会的。

为什么其他地方没有发展起来？我认为有几个原因。第一个原因是原来流量红利太大了，使优化效率成为了不必须，然而这个观点慢慢在转变。第二个原因是市场其实对软件没有传统意义上的意识。所以可能这些地方的 SaaS 公司真的想起来，不一定参考美国的企业，因为美国的企业做法就是订阅+本金+模式，三架马车并行。其他市场可能要用其他的方式，如果光卖订阅可能是行不通的，收入太少。如果想要打入本地市场，首先通过一个项目或者产品进行切入，一旦切入成功和客户达成合作，通过提供多元化的服务去把这块“蛋糕”做大。从而占领本地市场。

吴畏：在中国的 SaaS 领域有个笑话，在国外做销售靠 Salesforce ，在中国做销售靠茅台。

石一：我相信未来肯定还是数据说话。现在的移动互联网基本都是效果导向、数据说话，不存在关系驱动，或者关系驱动因素会越来越小。

编 | 云晞@36氪出海