中国农批市场的那些事儿

偶然的机会，作者从商业地产转入农产品流通行业。之后，做过产业链整合及经营策略的战略规划，农批市场的投资与收购，以及全国大型农批市场的经营管理工作，故对此行业略有一定的认知与感触。

本文将以农批市场为主线，对农产品供需对接、农产品电商和农产品流通金融工具逐一阐述，并对农产品流通行业发展趋势中的一些可能性做出浅显的推测。作者何文博，邮箱15901209165@139.com，欢迎交流。

一、 从流通比例，分析供需对接，发现中国农批市场的价值

最近有朋友问起，据有关资料，美国的农产品从产地直接到超市，而未通过农批市场流通的比例达到80%以上；而中国相反，至少有70%以上农产品是经过批发市场流通的；如果有企业想要改造这种产业链关系，如何能实现？我先做了简单的国情分析。

什么是美国的国情。第一，地广人稀，种植规模化程度高，都是大面积的农场；第二，居住格局，是城市周边分散居住，一个社区附近一般有2-3个大型超市，而这些大型超市是居民购买食品、生鲜的主要渠道；第三，居民的购买习惯，虽然每天摄食不同，但以周为单位采购，计划性较强；第四，大型连锁超市行业成熟度高，寡头明显。

总而言之，美国是因为居住分散而导致的购买集中。

而中国的国情，恰恰相反，是居住集中而导致了购买分散。一般家庭是以1到2天为单位购买生鲜，采购随机性强；社区人口密度高，周边的销售渠道多样，导致采购渠道变动大；零售端缺少寡头企业，没有一家或几家企业可以掌握足够大的规模需求，当然不排除永辉这类生鲜产地直采的零售企业，但需求规模不足以改变产业结构。

商业的本质是服务人的需求，而商业格局的形成也是源于对需求的满足。中国农产品流通的落后，很多人归咎于物流技术与体系的落后，但实际是因为居住格局导致的需求结构分散。如果没有规模需求，没有规模销售企业，又何来规模物流以及对物流技术升级的要求，又如何能够对产地规模化起到引导作用？

这就是为什么虽然法国、日本的物流体系远比中国发达，但仍然有至少50%以上的农产品经由农批市场流通，其本质原因是需求结构的不同。所以我回答他，在中国的国情下，难。

除非一家企业可以汇集到规模需求，将产品对接主产地，并足够影响产地的生产组织形式，但是在中国现有的农产品产销环境中，难度是巨大的。

但是，我们依然可以延续这种假设进行推断。假设，有一家企业整合了生鲜供应链，服务于主要大型超市和社区蔬果超市等主要生鲜销售渠道，具有充足的规模需求，但是和产地对接时，仍可能存在诸多现实问题。

• 第一，主产区的种植户是相对分散的，需要通过层级管理进行协调，而目前又缺少这种组织形式，经营企业是否有和众多种植户进行协调的精力？
• 第二，生鲜价格除了成本叠加逻辑外，还受到气候因素导致的供需量关系影响，农批市场的中间商在每个自然年内，有相当一段时间，是亏损经营的，但是由于中间商是相对分散的，所以这种风险被相对分散。如果是一家企业经营，这种周期性风险是否能够承受？
• 第三，经营企业是采取自营的购销方式，还是其他方式，农民的利益（销售利润和结算周期）如何保障？
• 第四，生产标准化程度低，食品安全约束力差，如果合作产区的产品出现大面积安全问题，经营企业是否要更换、寻找其他供货产地，新、旧产地的关系如何协调？

这只是现实中存在的部分问题。当然，这些问题也并不阻碍未来发展的趋势；即便是上述假设，在中国农产品流通环节中，跨过农批市场，也并不是没有相应的解决方案，只不过切入点要准确，否则周期会较长。

以近几年频繁出现在人们视野的农产品电商和生鲜O2O为例，众多互联网企业在逐步改变客户消费习惯的同时，虽然能逐步建立稳定的客户关系，但短时间内仍然改变不了需求结构的分散与多样性，最终只有通过合并才能完成规模需求的汇集，但同样也要具备解决产地问题的能力与方案。

上述问题均反映出了中国农产品流通的现状，就是在行业整体中存在很多人都能看到的不合理，但其实在现实中的每一个构成环节或局部，又是相对合理的，想要打破原有关系会有很大的难度。

所以，无论从现实问题，还是从目前的流通格局，农批市场作为与产地端、消费端连接最紧密的流通主体，其存在依然具有重要的价值和意义，但是否能作为推动中国农产品流通变革的主力，仍然有几个重要的步骤需要完成。

二、 农产品电商，真正的信息化是在改革还是变革中实现

农产品电商与居民消费越来越紧密，作为产业链的末端，随着受众人群和购买频次的增加，消费数据会逐步积累并发挥作用。但是，如果要全产业链能够协同起来，不仅需要消费端的信息化，还需要生产端、流通端的信息化。

鉴于目前中国农产品生产者和中间商的年龄结构、受教育程度，以及产地种植规模不集中等现实情况，单纯以互联网思维，在任何场景下，以一个App产品为突破，使这些群体成为用户，来实现前端、中端信息化，困难恐怕是巨大的。

正是农产品需求与供应的分散，以及单位消费需求的不确定性，产生了中间商的生存空间，而中间商对市场信息把握程度低，才促使了农批市场的发展。现实中，产地、销地农批市场相互关联的同时，上衔接种植、下衔接消费需求，是大量农产品汇集、交易的客观场所，所以农批市场具有前端、中端信息化的先天优势。

如果在承认农批市场和中间商具有客观存在价值的前提下，农批市场的改革不失为中国农产品信息化的切入点。首先，电子结算系统是重要手段之一，但不足以支持全面信息化。电子结算可以统计价格、数量与交易对手，但是对于产品来源、后续流通却无法把握。所以，应该推行的是农批市场信息化管理系统，而电子结算只是其中的构成部分。

在农批市场的实际管理工作中，我深刻体会到尊重习惯才是改变习惯的前提。中间商在市场内的交易有自身的需求和习惯，如果想通过一种工具，将全部信息一次性汇集，其困难也是巨大的。所以，通过信息化管理系统，将中间商主要交易流程中所涉及的信息依次录入，也就构成了完整的农产品流通信息。在现实中，部分信息可能是不精确的，但同样具有重要的意义。

• 第一，从整个产业链的角度，为前端、中端信息与消费端信息的衔接提供了可行性；
• 第二，从产业发展的角度，至少实现产地溯源到第一手中间商，为食品安全和农业生产的正向引导提供了依据，使产业变革成为可能；
• 第三，从单体市场的角度，具备信息化的农批市场，在进行经营业务区域延伸时，无论是自营还是合作，从自身管理和运营的角度都会具有明显的优势；
• 第四，从产业参与者的角度，中间商承载了与供需对接的协调作用，这一点是目前任何人暂时无法替代的，而信息化的管理正是对中间流通的规律发现、价值发现和交易模式转型的基础，也是引导中间商经营转型的基础。

因此，从农批市场的角度看待中国农产品流通变革，虽然根基是产品标准化，但标准化的前提是信息化。我曾经尝试对农批市场的交易流程进行信息化管理的产品设计，但出于各种原因，未能得以继续。目前，农批市场具有一定的资源与优势，可以通过自身的改革，在农产品流通领域的变革中，稳固主导地位，发挥推动作用；但其最大的困难在于，第一，自身管理理念和经营思路的严重落后；第二，单纯互联网思维，以互联网工具为王，没有真正认识到需求与发展的本质。

三、 农产品流通金融，助力农批市场寡头的出现

中国农产品流通消费端需求分散，生产端产能分散，短期内都很难形成寡头。即便需求整合，对于产地的协调也非一朝一夕；即便产能整合，独立对接消费需求成本也会很高；所以，对于农批市场以外的农产品商业模式，如何找到协同与合作的切入点将是至关重要的。

中国农产品流通的变革第一需要的是寡头企业，既然目前在消费端、生产端难以形成寡头，而大量农产品流通又是通过农批市场完成，那么在中间环节形成寡头企业，是否可以有利于农产品流通体系的变革呢？答案应该是肯定的。

目前全国农产品批发市场在4000家左右，年流通额在1亿元以上的企业有2000多家，农批市场集团化企业有深圳农产品、雨润集团、寿光地利、宏安集团等几家，集团化管理的农批市场合计不足100家，在规模市场中占比不足5%，未有一家能够形成寡头。同时，整个农批市场行业共同的问题是管理和经营模式的落后。农批市场信息化管理系统，包括电子结算系统的应用，将大幅改善这一现状。

对于产地的商品分流和销地的需求分散，形成一家寡头农批市场管理企业，对上下游资源进行整合与引导将是必要的。如此，唯一的问题就是农批市场如何形成寡头企业？

农批市场属于固定资产投资额大，投资回报期长的产业型投资。如果，从经营的角度，投资回报期在10年左右。尤其是目前行业投资主体分散，从整体到区域都缺乏合理的布局规划，存在严重的区域性竞争，因此，新建项目将面临投资回报期长，经营压力大等现实问题。但是从另一个角度，针对成熟区域的成熟市场进行收购，将具有极大的资源整合价值。

如果我们将农批市场分解，会发现其具备3点要素：第一，重资产，第二，较好的营收能力，第三，稳定的商户群体。

从传统间接金融的角度，一般都是依靠资产抵押的银贷来解决资金筹措问题，其中弊端自然很多。但换一个角度，将农批市场的资产视为本金保障，收入视为利息保障，商户的储蓄视为资金来源，利用直接金融的金融工具，可以将这三者作为闭环，将农批市场设计为直接金融产品，形成直接融资渠道，即可为农批市场的收并购筹措资金。

如果以此种方式进行复制，在收购过程中，将每一个被收购市场考虑成可设计为直接融资的金融产品，就无需从经营的角度，只以投资回报期作为考量收购价值的指标，而是以被收购市场的收入水平与资产总额的比例是否满足设计为新的直接金融产品为标准。如此，在直接融资后，不断收购，不断将被收购企业设计成金融产品再直接融资，循环复制，即可实现快速扩张，形成农批市场的寡头企业。

当以农批市场为代表的中间环节形成寡头企业后，再配合现代化信息管理手段，对于农产品流通领域的变革将是无限想象的。唯一要静候的，就是一家具有如此见识、格局与魄力的企业。