输出汽车后市场服务方案，「集群车宝」想对存量汽修门店进行升级改造

编辑：石亚琼

配图来源：Pexels

据《2019年中国汽车后市场行业研究报告》数据预测，我国2018年汽车后市场规模达到1.2亿人民币，为美国后市场规模的一半左右，但是我国后市场企业数量已经达到美国的2倍，且中国市场结构内4S店市场份额占比高达77%，远超国外30%左右水平。

36氪近期接触到的集群车宝就是一家汽车后市场产业互联网赋能平台，通过S2B2C模式输出标准化、数字化、信息化和智能化帮助汽服门店转型升级，提升产业链上下游效率、降低成本、提升用户服务的体验。其业务领域包含汽车美容、维修、钣金喷漆、汽车改装、二手车、车险询价、道路救援等汽车后市场服务。

我国汽车后市场服务商数量庞大，但是市场份额仍然被4S店等少数品牌方牢牢占据，汽配维修门店主要为夫妻店等散乱的形式存在。零散的B端门店不具备对称的零配件信息以及内部管理能力，客户留存率普遍不高。我国目前的汽车保有量自2010年已经连年上涨，2019年保有量达到2.5亿辆。但因为原厂件质保期在4年左右，汽车后市场的增长会有滞后效应。个体门店若想把握近年汽车后市场的增长点，迫切需要更强的供应链整合能力以及企业管理能力提高服务质量。据腾讯整理发布的《2019中国汽车用户线上养护报告》数据， 2018年线上汽车养护在4S店体系以外的市场渗透率已经达到16%，远超2015年的5%，汽车养护市场中线上渠道整体呈现显著上升的趋势。

集群车宝一体化系统架构图

汽配维修是重资产及强区域性的行业。企业若想快速进行扩张复制将会面临较高的直营成本问题以及跨区域扩张的限制。因此，我们关注到不少后市场服务企业通过加盟联营进行市场扩张，输出企业的生产经营模式。集群车宝自从2013年成立后主要经营自营门店业务，已经密集布局于广州市。集群车宝整合供应链以及管理系统后，重点布局在模式的输出拓展，由于后市场服务的重资产属性，自营拓展已不是最快的落地方式，其开始通过加盟以及联营的平台拓展方式进行落地。

集群车宝现有135家门店，其中86家为直营门店。结合广州汽车制造业的集聚，初期集群车宝通过自建智能仓配、物流以及直销的供应链模式进行自营门店业务，并于同期研发自主ERP系统链接门店以及总部，并自主开发针对于汽修汽配的企业SaaS系统。36氪曾经在集群车宝2016年完成A轮融资之后对其进行专访（查看更多资讯请点这里），此时集群车宝发展中心集中在汽车后市场供应链整合以及直营模式扩张中，并搭建车型数据和配件数据的服务平台。

集群车宝S2B2C模式图

2019年集群车宝已经在开展模式的复制，将其7年数据积累搭建的供应链以及管理平台进行输出。其直营门店平均单店产值在28万元人民币左右，目前加盟商集中于广州佛山的个体汽修门店，集群车宝也逐步通过湖南省以及广东省的城市合伙人进行模式的输出。加盟商可以通过平台获取相应的维保标准、供应链、信息系统、培训、物流仓储。传统的中小门店加盟进入集群车保平台后，仍然保持原有品牌以及门店进行经营。

集群车宝创始人兼CEO高集群告诉36氪，集群车宝的赋能加盟模式是对于存量门店的改造升级，加盟商会使用其供应体系、ERP系统、SAAS系统、培训体系、保险平台、二手车平台。S2BSC模式不同于B2C平台，B2C平台主要从销售汽配件获取利润，而S2B2C模式是整合上游供应商以及下游终端汽服门店，再结合后市场的增值服务进行拓展。加盟商并非单单的获取集群车宝的上游供应商信息，其不需要直接购买汽配部件，而是通过集群车宝平台拿货进行销售，这可以减少加盟商的运营成本，也缓解了加盟商资金周转的问题。维修服务上，集群车宝建立了远程的技术诊断中台，从而解决部分疑难车、小众车辆的技术服务问题。目前中台数据包括308个车辆厂牌，16亿零部件电子目录信息。

区别于传统的的平台盈利模式以加盟费用为主，集群车宝现有的模式并不收取加盟费，而是通过后期的服务费用获取利益。高集群认为加盟服务费更类似于一锤子买卖，这会增加中小门店的开店成本，不利于平台方以及门店的共同成长。除此之外，集群车宝希望通过免收加盟费用降低准入门槛，减少店主前期投资压力。高集群告诉36氪，集群车保与中国银行达成关于加盟门店总记一亿人民币的授信，每个店铺享有上限30万的贷款。

集群车宝的后市场服务模式首先在广州以及佛山开始推广，计划大的区建立20家门店，小的区县建立10家左右，目前已有49家加盟联营门店。集群车宝于2019年已经申请到“广州市集群车保汽车培训学院”的学校牌照，2020年计划部署关于汽车服务产业链的学校。

集群车宝的加盟门店通过以下三个方式获取客源：

1.      区域性的自来流量。后市场服务线下门店的区域属性比较强，高集群认为自来流量仍将会是门店的第一流量来源。

2.      B端合作方流量导入。集群车宝与保险企业（中国人保、中国平安、中国人寿等）、汽车服务企业（中石化）、金融机构（建行、工行、邮储等）进行合作，从而达到流量互换的目的。集群车宝将会作为诸如保险企业的道路救援、维修保养、金融衍生服务以及石油企业的增值服务的落地网点，同时也将会反向对于合作企业提供保险服务、金融增值服务等的流量互换。

3.      集群车保自营门店的平台导流。36氪了解到，较之于业内平台普遍20%左右的复购率，集群车宝现有自营为主的门店复购率达到45%，平台注册会员达112万，其中年消费1000元人民币的会员达42万。

汽车后市场具有重服务、流程多、链条长、地域性强等特点，我国消费者对于品牌的重视程度高，汽车后市场未来将会进一步出现头部聚集的情况。现有的市场由于消费者的维保期以及品牌依赖度所以极大程度被4S店所占据，但事实上4S店现有的整车销售、库存、周转、资金、维保等业务已经处于分隔状态，捆绑销售的模式也为消费者熟知。除此之外，4S店也由于品牌属性无法做到跨品牌维修保养，实际上浪费了很多的生产资源以及客流量。我国汽车市场已经逐步出现销售、售后分离的情况。

美国的汽配领域已有Auto Zone等数家超过百亿市值的独角兽企业，维修服务领域也出现了Valvoline等头部厂商。诸如阿里、腾讯等互联网独角兽均在汽车后市场上有布局，但目前也处于瓶颈期，客户粘性不佳，这也反映出后市场缺乏的并不是流量，而是如何留住用户。行业的核心矛盾仍然集中于供应链以及服务效率的问题上。

中国汽车维保市场上，独立后市场体系占比高达75%，而独立后市场往往使用非主机厂授权的汽配件进行维保，质量问题在前几年也饱受诟病。近年来汽配件相关的监管标准已经不断收紧，大部分汽车厂商配件也是通过几个主机厂进行加工，因此原厂件以及非原装更多的差距体现在了价格，品牌溢价非常高。而集群车宝类的平台出现将会带给非主机厂授权的汽配件厂商更统一的标准以及定价制度，平台商具有更高的议价权力，这也是零散的独立后市场服务门店不具备的，但是通过平台化布局，他们可以享受到这层福利。

据36氪了解，集群车宝于2014年3月完成1000万元天使轮融资；2016年1月集群车宝获得由尚心资本领投，贝恩资本董事总经理竺稼个人跟投的1亿元A轮融资；2017年6月，获得磐晟资本5000万元A+轮融资。2018年百度、腾讯纷纷投资途虎养车，已经说明了资本对于这个赛道的热枕，但是纯互联网企业并不具备独立竞争的能力。途虎养车初期以轮胎品切入市场，基于线上交易+线下安装的模式进行逐步拓展已经有非常强大的流量池。但是集群车宝通过自营门店的方式，从自有车主流量、仓储及物流、金融、汽配件供应链和服务的角度切入模式复制，似乎具备更宽广汽配维保品类经验以及落地经验。

相关赛道上，也有以下沉市场汽车销售为核心卖点切入的简单车，以及连锁品牌神汽在线。而集群车宝成立之初并未类似于现有的互联网车后服务商直接布局平台进行扩张，而是经过数年自营门店的发展，自建供应链体系以及管理系统，脱离了汽配第三方中心的服务。随着越来越多的汽车脱离4S店维保期，独立的车后服务市场即将进入平台整合阶段，集群车宝的自营积淀会是其与纯互联网平台的之间的护城河。