奶茶店外卖月单量做到9999+究竟能赚多少钱？

编者按：本文来自微信公众号“中国饮品快报”（ID:zgypkb），作者：冯宇峰，编辑：三月，设计：单纯，36氪经授权发布。

不久前，有人提出一个疑问：外卖平台月单量做到9999+，是否能赚钱？

咨询过几个奶茶店老板，他们的答复却并不一致。答案的不确定，在于产品成本、推广费用、线下成本等多方面因素。

为了更好理解外卖万单店能否赚钱？能赚多少钱？以下为具体分析结果。

01 9999+奶茶店日均毛利润如何算？这里有个公式

做分析时，这位“老资历”以每杯15元的产品为标的。

为何是15元？

他说，产品价格在15元上下，不管是外卖的起送价还是门店的免配送费，都能帮助消费者实现一个人点单自由，降低下单的决策成本。

首先我们来了解一个公式：

外卖毛利润=营业额-原料成本-包装成本-配送费 

以原料成本25%为准，平均每天出杯350杯，可得以下结果：

成本：15*25%=3.75元

配送费：4.7元（以美团快送为参考）

包装成本：1元

毛利约为：15-3.75-4.7-1=5.55元

日营业额为：

15元*350杯=5250元

毛利约1942.5元

（未计算其它产品或搭配销售提升客单价的产品）

同时，我们对一些奶茶店进行咨询、调研发现，目前他们在外卖上销售占比较高的产品，基本上是新品或爆款产品，这些产品有一个共同点，原料成本较高。一般成本在40%，有的甚至逼近50%。

若以原料成本40%计算，我们将得到以下结果：

成本：15*40%=6元

配送费：4.7元（以美团快送为参考）

包装成本：1元

毛利约为：15-6-4.7-1=3.3元

日营业额为：

15元*350杯=5250元

毛利约1155元

（未计算其它产品或搭配销售提升客单价的产品）

以上数据显示，即使产品成本+包装成本约50%的情况下，外卖万单店，仍然是有利润的。但，这仅仅是表象，因为还有许多不确定因素未列在其中。

02 万单店背后，还有这些潜藏成本

万单店是从产品研发、管理到运营、策划文案、促销推广，每一个链条都已经捋顺的结果呈现。

这其中的促销推广不是像线下门店一样，拉个横幅、贴个海报般简单，而是需要拿出真金白银的付费。这个费用主要产生在满减活动、排名、进店折扣、霸王餐试吃等等，费用一般在10%-15%，甚至更多。

按此计算，每天卖350杯，每杯15元，毛利润则要降到1651元。

以上还仅仅是外卖平台上所产生的费用，如果门店仅仅是有线上生意，但线下流量不足，就可能呈现出，房租、水电、人工等开店成本全部摊销到外卖利润中。

以房租7千、人工12000元、水电2000元计算，仍有利润。但这些成本一旦加大，或者推广成本过高，利润就将微乎其微。

在这里我们还需注意一件事，目前为了推广，除了正常的推广外，外卖单中，还易产生一些“薅羊毛”单。

如何理解，即通过首次消费、会员红包、平台消费券等进行折扣，这些折扣的费用很大一部分，将从奶茶店商家中分摊。

这张外卖单中，就是具体体现。消费者通过减配送费、美团红包、商家折扣等方式，买到奶茶后，最终商家却自己要倒贴2.12元。

如果万单店以这种方式接单，最终结果只能是稳亏不赚。

如何防止类似情况出现，就需要在设置活动与起送价时做些功课。

03 设置满减优惠，有一套“组合拳”

满减额度小了排名上不去，额度大了利润伤不起，到底如何设置满减？其实有一套固定的公式。

先看2个起送价公式。

设置起送价，主要考虑两个问题：单人场景还是多人场景、单杯价高还是低。单杯价格较低，而下沉市场往往“单杯就起送”。

所以起送价使用了一个公式：

起送价=平均单杯价+2至5元 

比如客单价大约8元，起送价就设置10~13元。对顾客来说，单杯奶茶，再加一点小料就可以达到起送价。

再看客单价相对高的，门店很多都在一二线市场，重点发力两人至多人场景，他们的做法是：

起送价=平均单杯价x2-2至5元 

以客单价15元为例，起送价是25~28元。超越顾客的心理预期。

满减设置几个档？

满减档一般是3~4个，分别满足单人场景、2人场景、3人场景。

满减金额=平均客单价xN+2至5元 

还以下沉市场某茶饮品牌举例，2人场景时：

8元x2杯+2至5元=18~21元

以此类推。

对大部分茶饮店来说，单人场景对顾客利好，但对商家利润影响大，如果新店需要引流，就可以降低起送价，如果单量稳定后，则可以将起送价提高。

为了更好理解外卖运营中，一些品牌有了量，有了排名，利润却微乎其微，甚至即使付费推广后，流量仍不如一些在平台内无大动作的商家，我们需要再来熟悉一下平台的规则。

04 外卖平台推广，付出与收获不一定成正比

截至2020年年底,以工商登记为准，我国今年新增外卖相关企业超过67万，同比增长1487%。我国一、二、三线城市餐饮外卖的消费者渗透率已经达到96.31%。

预计2020年线上餐饮在整个餐饮行业中的占比将超过20%，我国外卖产业有望在未来1-3年发展成万亿级别规模市场。

2020年2月，“网约配送员”正式成为新职业，纳入国家职业分类目录，每天“跑在路上”的网约配送员已经达到百万级。

我们发现有的店铺上线之后单量惨淡，有的店铺上线之后气势如虹，但是无论你的店铺上线时的状态如何，如果不好好的持续优化店铺数据，最终都会面临店铺业绩下滑，被竞争者超越的局面。

目前很多老板的常见错误做法是：只要单量高，店铺经营的就是健康的，如果出现单量下滑，就要加大推广力度增加订单。因而导致ROI（投资收益率）失衡。

这样的结果也往往导致推广费用越来越高，最终覆盖了店铺的应有利润导致亏损。在这里正确的做法实际上是优化店铺各项数据，以换取平台对优质店铺的流量扶持。

对于这种情况，奶茶店老板需要注意几个重要的店铺数据：营业额、客单价转化率、评价数量和分数。

我们先来说营业额 

营业额代表店铺的服务能力、竞争力和受市场欢迎的程度，营业额越高的店铺，在平台的角度来看，营业额越高的店铺越信得过、靠得住，把顾客交给这些店铺是放心的，所以平台倾向于给这些店铺越来越多的曝光，这就是所谓的“马太效应”。

再来说客单价 

可能你有所不知，在美团财报中，关于外卖这一块的全部成本，有约85％的成本是配送骑手成本。

值得注意的是，每单外卖的骑手成本是固定的，但是平台收取商家佣金却是按照比例来收取的，这就造成了对于ー些低价的订单，平台收到的佣金还不够支付骑手费用的，实际上是亏本送餐。

外卖平台当然不喜欢这样的商家，所以平台的流量倾向于“送给”高客单价商户，因为他们能帮平台赚更多的钱。

所以我们万万不可进行无休止的打折降价促销，维持自己应有的客单价才能够换取平台的流量扶持。

关于转化率 

这是很多初入外卖战场的老板不重视或者不了解的指标。

转化率分为“进店转化率”和“下单转化率”两个指标，进店转化率就是看到你店铺的顾客有百分之多少点击进店看菜单了，而下单转化率是指进店的顾客有多少最终下单了。

这两个转化率可以分别通过优化logo、店名、营销活动以及优化菜单、图片、文案、价格来实现提升，具体的知识点非常复杂。

我这里给大家举一个例子：我运营过的一间黄飞鸿功夫茶的饮品店铺，当我把黑底金字的logo经过重新设计换成了大红的logo之后，进店率从8%提升到了10%。

换一个颜色都可以有如此明显的提升，我们的店铺里可以优化的点不计其数。而转化率的提升为什么能得到平台的流量扶持呢？

因为平台的流量也是当初砸大价钱做推广换来的，都是有成本的，当平台分配100个顾客曝光给你的店铺，能换来10个订单，但是同样分配100个顾客曝光给你隔壁老王的店铺，只能换来2个订单，那么对于平台来说流量当然还是投给你的店铺合算了，所以平台就会免费赠送越来越多的流量给到你的店铺。

从2018年开始，由于市场开店数量激增，品牌质量参差不齐，在高密度、高投资的大环境下，茶饮门店闭店率大幅增加，奶茶店生存率降低。

为了稳步发展，不少品牌开始再次重视门店生存质量，其中门店选址就是重要手段。严苛的选址与开店标准将造成可开店奶茶店的位置减少，但对于茶饮行业而言，或将因为生存质量的提升，引发新一轮的战争。

最后，我们制作了一张订单影响问题图，供各位奶茶店老板参考。

（该图片由冯宇峰绘制，点击可查看大图）