拿了 6000 万元融资的致优教育，希望用强管控的 B2C 模式重构家教行业的生态

今天，致优教育宣布完成君联资本投资的6000万人民币A轮融资。

简单来说，致优教育做的是K12领域的一对一上门家教的业务，目前在北京上线了语、数、英、物、化五个学科的课程。在这个已经是一片红海的市场，致优教育认为一些最基本的痛点还没有被解决。

传统模式的问题

学大教育、优能、龙图等提供一对一家教服务的传统机构，采用的是学生上门的模式，因此业务扩张的第一步是开门店，之后是招老师、招生，最后完成教学的交付。

由于在教学环节上很难进行差异化，业务的增长就主要靠销售去驱动，这点从这些公司的成本模型中就可以看的出来，其营销成本占比约在10%，这还不包括咨询师的费用，而新东方的营销成本只有3%。

除咨询师外，为了防止飞单的发生，机构一般还会配备专门的学管师，这两部分人力成本占比约在15%。此外，场地的成本占比在20%左右，除去管理成本和利润，收入分配到教师的比例在35%左右。

这样的分配方式有两个主要的问题，一是教师收入占比过低，从根本上决定了老师教学的主动性不高，只是在机械的完成任务；二是像营销、场地、人力这些成本都是线性的，即使未来业务增长，利润也不存在规模效应。

C2C平台仍未解决本质问题

像跟谁学、疯狂老师、轻轻家教这一类的平台，起到的主要是解决信息沟通的作用，本质上仍然是老师对学生的C2C生意。平台一般会主打教师数量多和名师资源两张牌。

但是教师数量多，也就意味着其教学水平分布范围就广，对教学质量的控制就变得困难，用户的筛选成本也相应增加，教育又是一个试错成本极高的事情，没有一个家长希望浪费孩子的时间，或者因为一个不好的老师引发孩子的某些负面情绪。

名师资源的作用也只是体现在宣传上，因为一对一本身不是名师利益最大化的方式，开大班讲课才是。因此行业的名师本来有限，无法规模化复制。另外，名师其实是不需要平台的，反而是平台需要依赖名师，这样平台的话语权就不强，也就没办法进行更严格的管理。

用户要的是教学成果，但是要从控制过程做起

家长作为最终付费的主体，要看到的就是教学的效果。致优教育希望通过强管控的B2C模式，做到对教学过程的控制，最终完成对良好教学效果的交付。具体体现在提供更优质的师资、教学过程可视化以及个性化的教学方案三方面。

首先，致优教育的所有教师都是全职，由于节省了场地、营销和其他人力的成本，致优教育目前提供给教师的课酬大概是传统机构的两倍，保证了教师的质量和积极性。

第二，致优研发了一套“iPad教学过程管理系统”。教师通过微信端可以收到课程预约，然后用PC在云端进行备课，既可以使用系统提供的标准化课件，也可以制作自己的课件，完成后同步到上课用的ipad中。

针对授课环节，致优研发了一种特殊的写字笔，利用点阵技术，可以将手写笔记同步到iPad，做到实时记录教学数据，这个过程中致优的管理员可以通过后台全程进行监控。在学习结束后，家长会收到一份学习报告，包括课前教师与学生的合影、课堂笔记、以及课上讲解的习题数、学生答题正确率等统计数据。

第三，教师在授课过程中，可以用iPad记录学生的答题情况，并同步至学生的错题本及教师的学生数据库，方便各方随时了解学生对各知识点的掌握情况，帮助教师及时优化教学内容。

对商业模式的重构

致优教育采用的模式，前期相对较重，系统和课程的研发成本较高，好处是除了教师成本外，其他边际成本几乎为零，一旦规模扩大，前期投入和总部成本就被摊薄，可以获得更高的边际收益。

由于行业传统的模式是销售驱动的，因此学校都希望充分挖掘客户价值，导致的现象就是学校倾向于大额销售，要求客户一次性购买数十甚至上百个课时，体现在客单价上，北京的客单价平均在3万元，一二线城市平均单价在2万左右。

但是这样的价格，其实就把很多潜在的用户排除在外了。出于对后期服务能力的自信，致优教育把单价降到最低2500元，之后再通过对用户生命周期的运营，打击一次性产品销售的模式。而低客单价一方面扩大了用户群体，另一方面其实也降低了用户决策成本，进而降低了用户获取的成本。

一对一家教是一个千亿市场，并且每年仍以两位数在增长，然而这个市场极其分散，最大的玩家的占有率也仅有2%。形成这样一个局面的根本原因在于，开门店的模式覆盖效率是有限的，就像国美和苏宁巅峰期对一线城市的覆盖率也仅有10%左右，而京东相对的覆盖率就可以做到30%。

致优教育希望做的，正是利用互联网的效率优势，更好的进行传播，同时用更好的成本模型，最终可以做到15%到20%的占有率。虽然给教师的课酬较高，但是通过效率的提升，致优教育给用户的价格比市场低30%左右。目前致优教育的客单价在250元一小时，用户每次至少订购两小时，这样的价格也足够支持上门的O2O模式。

在竞争方面，致优教育的创始人任洋辉表示，虽然教学和管理系统不存在绝对的门槛，但是无论产品和内容的打磨，还是运营上的筹备，都存在一个基本固定的周期，弯道超车比较难，致优已经完成了第一阶段的研发，所以并不担心有其他团队跟进。而一些大型传统机构转型也并不容易，需要在业务上进行重构，在管理和执行上都存在挑战。

任洋辉说，现在致优教育处于第二个阶段，需要对教学体系做进一步优化和验证。现在致优有60个教师，计划下一阶段将教师人数增加到200人，同时通过大批量免费试听的分发，积累2000-3000个原始付费用户。

最终的第三阶段，将是大规模的铺开市场。到时候考虑到扩张的速度和成本，致优教育也会考虑采用认证制引进外部的教师。

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