电梯演讲如何撩到投资人？这里有3个实用锦囊

编者按：本文来源于微信公众号“猎桔自习室”（ID：liejuzixishi），作者李卓桓，PreAngel合伙人李卓桓。

如果只有30秒，如何通过项目介绍打动投资人，让他对你有兴趣？

这个任务其实很难完成。从投资人角度看，首先要说明白你是做什么的。投资人很多时候面临的痛苦是——和一个创业者聊很多，看了BP，但不懂他是在做什么，而创业者还在一旁津津乐道。

跳出知识的诅咒

我先和大家分享一个通用电气的案例。

通用电气公司的CEO曾经请德鲁克为公司做管理咨询顾问。当得鲁克第一次来到公司开会，CEO叫齐了所有的高管，大家都准备洗耳恭听。

“请告诉我，你们公司是做什么的”。得鲁克提出了一个问题。

“别开玩笑了…… 通用电气这么大的公司……我们花了这么多的钱请您来的，您怎么问出这么简单的问题……”，CEO微汗。

“请告诉我，你们公司是做什么的”。得鲁克坚持问道。

“我们是做……”

“我们是做……”

大家七嘴八舌，但是好像都没说到一块儿去。于是CEO把大家叫到了会议室去开会，据说六个小时之后，他们还没出来。

为什么导致这种情况？

抛开大公司，官僚主义等，我们只关注一点——讲清楚一家公司做什么应该不难吧？如果大家这么想，是错的。

很多时候我们容易陷入知识的诅咒。

什么是知识的诅咒呢？当我们知道了某种知识之后，就想象不到不具有这种知识的人是怎么想的了。

我们总倾向于认为，别人和我们有一样的背景，以至于他们很容易理解我们说的事。事实是，大部分人很难听懂。除非我们意识到知识的诅咒，并且打破它。

每个创业者也面临这个问题。我们做的项目属于我们熟悉的领域，我们花费了数月，数年的时间在做，当我们介绍项目给投资人或者合作伙伴时，往往会忽略——他们并没有我们这么多背景知识和积累，以至于我们会忘记他们很难通过我们简单的介绍来了解项目，我们可能花了几十分钟，对方依然不了解项目。

如何打破知识的诅咒呢？我们需要明确，如果只给你30秒打动投资人，如何运用这30秒？

这些不是我们的目标：

1. 全面介绍项目；

2. 深入介绍项目；

3. 确认投资。

不论是全面还是深度都不能在30秒完成，更不可能确认投资。

那么我们的目标是什么？

1. 一句话说清楚项目做什么（3秒）

2. 鼓励不感兴趣的听众去睡觉：我们要意识到很多人对我们不感兴趣，如果我们说明白做什么的，很多人不感兴趣，这是正常的。

3. 让感兴趣的听众更感兴趣！（30秒）

展示价值，而非产品细节

为了达到这样的目标，我们需要在短时间内讲清楚产品价值。乔布斯有句话广为流传：Marketing is about values。我们和投资人打交道，也要记住这点，展示产品价值，不要在意其他细节。

我们要尽可能让产品隐于无形，受众更关心的是产品带来的感受和价值，产品是次要的。这是市场上打动消费者的办法。

投资人在最初接触项目时，也希望了解产品价值，而非产品细节。展示自己的价值有很多方式，大家需要仔细思考自己的价值所在。

3个锦囊，教你如何和投资人介绍项目

当大家记住了要展示价值后，分享3个锦囊，让你在介绍项目时说得更清楚，更吸引人。

锦囊1：一句话介绍

一句话介绍清楚项目有多重要？如果不能做到这一点，很可能会失去投资的机会。 

举个例子，冷战时期美国提出登月计划，这和我们创业有什么关联？其实很简单，登月计划发起人也需要把事情说明白，获得国会，美国群众的支持，如果不被支持，就得不到预算。他必须把登月这个复杂庞大的计划简单，明确告诉国会，群众。

按照很多创业者做法，可能会讲对苏联有什么压制，对科技有很大提升等等，如果用这种方式计划，我们很难短时间内讲清价值，可能讲了太多细节，让别人对我们丧失兴趣。

美国总统肯尼迪是这么描述的——

十年内实现太空人登陆月球并安全返回。

这句话被传为美谈，因为他把复杂的事情说的简单易懂。

如何用一句话来清楚的描述项目？你要说清楚你的项目是什么？是一个应用APP？一个网站或者是什么？

项目的一句话介绍是最考验创始人能力的一件事情，很多人做不到。创始人容易犯的错误：总怕自己的介绍不够完整和详细。

完整和详细是我们在30秒打动投资人中尽量避免的问题，我们要把项目细节隐藏，要描述价值。原则就是

1. 把复杂的事情讲简单；

2. 突出差异化定位。

有时候，一句顶一万句。

锦囊2：二维定位法

如果大家看过《定位》，对二维定位法应该不陌生。（推荐大家阅读《什么是战略》《定位》）

二维定位法的运用是：

1. 找到一个大家熟悉并喜闻乐见的产品对标；

2. 说出我们和这个产品的区别。

为了让别人知道我们是什么，我们通过告诉他们我们不是什么，来达到同样的效果。因为别人从零开始理解你是什么的难度很大，如果你说了已知的参照物，告诉他们我们和参照物的差距，别人更容易理解。

举个例子：

工业时代开始前，所有社会上流出门坐马车，大家习惯这种交通工具。

当蒸汽机发明后，有人发明内燃机，放车上，这是当时的高科技产品，那么如何让人们知道它是做什么？大家可能会陷入细节描述——内燃机多厉害，什么样原理，有方向盘等等，当时他们市场团队的描述简短有力，拿出大家都知道的马车做类比，其次说出差异性——没有马的马车。很自然的体现产品的核心价值。

这里和大家分享，在二维定位法上衍生出来的我对自己介绍的最新版本，我用了3个维度做自我介绍，展示我的特点。

我有信心说我是“最”，投资人中最会飞的程序员。人们一般只记住第一名，你要找到一个定位，让自己在垂直市场中是第一。

锦囊3：宝洁三段式

通过3个阶段说明白一件事：

第一段：讲一个故事，把用户代入鲜活的场景；

第二段：提出一个问题，这个问题是故事中存在的，让大家感受深刻的问题；

第三段：我们能解决这个问题！

让用户在轻松的情况下感受产品的价值。

以海飞丝为例，先是讲故事：帅哥美女相聊正欢，忽然发现衣服肩上落了很多头皮屑，囧。（场景带入，启动观众的感性认知）

然后提出问题：镜头把囧特写为大写的囧。同时画外音：“头屑……？烦恼……？唉……”（引发受众共鸣）

最后解决问题：“海飞丝，头屑去无踪，秀发更出众！”（打出Slogon，很自然的把产品推给受众）

我们和投资人介绍项目也是一样，如果没有办法快速转移他的注意力到你的项目上，他对你就没有兴趣了。

30秒打动投资人是一个展示，介绍信息的过程。最重要的就是排练，排练，再排练。

PreAngl做天使前的投资，我们会接触大量早期创业者，在提供职业联合创始人服务中，我们发现很多早期创业者，即使大公司高管或者有创业经验，当他做一个新项目时很可能面临，因为知识的诅咒，没法说清楚项目；也可能因为过于急于传递核心竞争力，技术能力，忽视别人还没有理解商业模式；也可能没有抓到核心价值的维度来和投资人交流。

这些过程中，如果大家能使用3个锦囊，多多少少有帮助，最后，别忘了提前认真排练，这会对电梯演讲起到很大的帮助。