宇泛苏亮亮：我看见了全场景AIoT的未来 | 解码数字新浙商No.57

“我的经历很简单，2011年考入了浙大心理学专业，前两年一心想出国，后来对创业产生了兴趣。” 苏亮亮一坐下就打开了话匣，面露标志性笑容，仿佛相识已久的老友。

2014年，国家提出“大众创业、万众创新”，在浙大创业氛围的感召下，苏亮亮从“线上打印平台”开启了他的创业之路。项目最终没能成功，但机缘巧合，他因此结识了同在创业的赵弘毅（宇泛创始人兼CEO）。

得知赵弘毅的机器人计划，苏亮亮十分感兴趣，“我俩一拍即合，喝了个酒，聊技术发展、聊未来憧憬、聊创业思路，聊了一夜。”两个少年产生了共鸣：希望通过技术手段把人从3D（脏Dirty、累Difficult、险Dangerous）工作中解放出来。

2014年，宇泛正式成立。蛰伏两年研发产品、跑遍20多个城市的电子市场游说商家、为发工资把信用卡刷到爆、住过95元一晚的快捷酒店……蹚过最艰难的时期，团队最终瞄准泛安防民用市场，形成了硬件设备+PaaS开放平台+SaaS的完整解决方案。

“工地、园区、商超、社区……宇泛所覆盖的民用场景，是社会治理的最小单元。在数字化改革的进程中，我们希望打通不同空间的数字底座，为智慧城市的毛细血管建设贡献力量”。

宇泛二字，寓意宇宙（universal）无处不在的泛在 (ubiquitous) 计算。“Hello,Uni-Ubi”，羽翼渐丰的宇泛向全场景智慧城市AIoT的未来，发出了坚定的信号。

谈转型之路

跑了全国20多个省会城市的电子市场，总算入门了

章丰：宇泛从智能机器人起步，转型出于怎样的考虑？

苏亮亮：我们一开始希望做机器人，机器人涉及到三个技术栈：图像识别、语音交互、运动控制，每一项都是难以逾越的大山，以当时我们团队的能力突破这些难点不太现实，所幸我们在智能机器人的图像识别上取得了技术突破。2015年3月，宇泛智能获得了人脸识别公开测试集LFW世界第二和权威人像检测评测平台FDDB世界第三。

同年我们拿到了一笔天使融资，心高气傲地觉得公司还可以更值钱，但是产品迟迟没有进展，意向的投资也落空了，不转型，公司就难以为继。我们想了三条出路：卖算法。但算法的核心在于数据，最终会演变成买方市场，不是长久之计；做安防。传统安防领域重经验、重资源、重渠道，我们没有任何积累；所以我们选择了第三条路——民用市场的人像识别设备，这是第一个转折点。

章丰：为什么最终决定切入民用市场？

苏亮亮：当时我们判断：新一代基于深度学习的人像识别是比指纹更加自然的生物识别方式，未来在线下的应用场景广阔，而在线下场景落地需要计算载体。这个载体不会是电脑、服务器、手机、Pad，我们认为需要专用的、普惠的一体化设备，实现7*24小时不停工作，并且能通过输出控制其它硬件。2015年10月，我们开始研发设备，埋头做了两年多，终于研发出设备第一代人像识别门禁设备Uface，成功将深度学习算法移植到嵌入式平台。

章丰：这两年里你们都靠这笔天使融资维持？

苏亮亮：这是初创团队最煎熬的时期。2016年一整年，我们公司高层的信用卡、微粒贷、蚂蚁借呗……能借的平台都借遍了。每月14号发工资时，办公桌上是一排信用卡和POS机。为什么还是坚持下来了呢？Demo试用的反馈体验非常好，我们对自己的产品很有信心。

2017年我们量产了1500台设备，卖了一年都没有卖完，信用卡几乎刷不出来了，公司快撑不下去了。2017年6月30日，团队开了“遵义会议”，这是第二个转折点。我们决定背着产品，去跑全国的电子市场：如果我们跑1000家商户，有100家愿意做代理商，一个月给我们30万，就有3000万了。这样一个非常天真的想法，支撑我们跑了四个月，跑遍了全国20多个省会城市的电子市场，但一个代理商都没有签。

章丰：我听说你们内部把这段经历称为“万里长征”。

苏亮亮：万里长征没有白跑，市场里的这帮人真正带我们入行了。原来我们做的设备和后台是相对封闭的系统，只能在办公OA考勤的系统里用。通过和他们打交道，了解到细分市场包含集成商、供应商，有做硬件的，有做解决方案的。同时也有不少SaaS厂商找到我们，希望把我们的图像识别技术集成到他们的方案中，给他们定制固件，但我们始终觉得这不是出路。

宇泛面对的长尾市场客户与大项目或KA客户不同，他们的需求更碎片化，定制要求高。所以要在产品设计、操作系统和应用上，把很多功能作为独立模块，像搭“乐高”一样响应客户碎片化的需求。

综合考虑后，我们自主研发了PaaS平台——WO（沃土）平台，提供开发套件和一站式解决方案，链接承载了宇泛所有智能设备，同时也逐步开放给其他物联网硬件和SaaS接入，提供物联网设备通信、管理的各类能力，SaaS厂商对接宇泛的WO平台，公司给他们提供技术支撑。

宇泛入选亿欧智库《2020泛安防行业研究报告——碎片化市场新机遇》案例

谈竞争壁垒

一家公司要想在AI长尾市场站稳脚跟，必须掌握设备 、AI、物联网三大武器

在平安城市、智能交通等安防市场的大工程之外，宇泛瞄准了广泛的民用市场，各行各业的个性化需求构成了一个成规模的增量市场。苏亮亮分析，“公司早期平均的合同单价是3万元。单价不高，但反映了长尾市场真实存在。”以通行类、认证类、分析类作划分，宇泛研发了人像识别门禁、测温机、身份核验一体机、人像支付终端等硬件设备。同时，宇泛研发的微内核操作系统UfaceOS成功在多款量产的产品中使用。

章丰：长尾市场有一个很大的悖论——单价低而定制化需求高，所以如何控制交付效率和运营成本是摆在很多创业公司面前的难题。宇泛是如何解决的？

苏亮亮：一家公司要想在AI长尾市场站稳脚跟，必须掌握三大核心技术积累：设备能力、AI能力、物联网能力。

宇泛创始人兼COO 苏亮亮发言

设备能力，包括对核心器件的把控，比如传感器、摄像头等；也包括对操作系统的优化，当设备出货量成倍增长时，操作系统关系到设备的稳定。民用安防设备和传统监控最大的不同是什么？传统监控的使用者通常只有监控室里的人，其实是“监而不控”。宇泛的设备每天都与人进行交互，比如人像识别的门禁，一旦设备损坏或者识别失败，就进不了门了，对硬件的稳定性要求极其高。

我们的产品应用到工地时，发现了很多问题，逆光、防水、设备干扰……这是过去设备用在办公室没有遇到过的，也绝不是一支只研究AI的团队就能解决的。就中国目前的环境而言，硬件在市场上的接受度更高。未来五年在AIoT领域如果出现一家伟大的公司，它的硬件能力一定要过硬。

章丰：如果只是搭建AI平台，没有硬件支撑的话，其实很难有利润来源，所以硬件这个环节必须抓在自己的手里。

苏亮亮：二是AI能力。AI的应用场景很丰富，算法的长尾也是客观存在的，长尾的客户也存在多样化的定制需求，没有一家公司能独揽所有子系统，生态级推理训练平台是必然。除了人像识别和图像识别，宇泛也在积累大数据分析和语音识别等能力，不断完善AI能力，宇泛也会在今年第二季度上线自动化训练推理平台。

三是物联网能力。光有设备能力和AI能力，无法真正结合场景。我们曾经拿着设备找到物业公司，对方说，“你走吧，我需要的是一套完整的解决方案”。什么是解决方案？包含硬件设备、后台软件，最好能和他们现有的系统打通。在未来万物互联的时代，来源于物联网设备的数据会占据相当比例，物联网的能力很关键。它包含平台和应用的能力，一方面实现设备的整体连接，另一方面为客户提供拓展应用。

只有具备以上三种能力，才能真正把客户服务做好。这三种能力，也是数字时代的基础要求。

谈应用场景

从工地到办公、社区、校园，打造社会治理最小单元的数字底座

以人像识别门禁机为起点，宇泛构筑了涵盖智能设备集成能力、云AI服务、IoT服务、商业服务能力、系统集成方案和服务的PaaS平台，在社区、园区、校园、工地等社会治理最小单元的细分场景落地。凭借先发优势，宇泛在智慧工地场景的市场占有率达到80%以上。

章丰：在宇泛的业务场景探索中，智慧工地是比较有特色的。为什么会想到切入工地场景？

苏亮亮：2017年，智慧工地的SaaS服务商找上门来，想要引进我们的设备。宇泛一贯的打法就是公司迭代的速度快，一切围绕着为客户创造价值。所以那一年我跑的最多的就是工地，经常半夜里出发，天不亮就出现在现场。凭着这股劲，我们把工地场景磕下来了，那年生产的1500台设备中近1000台都装到了工地。

在工地，我们遇到了很多未曾想到的状况：工人上班早，天都还没亮，光线导致识别率受影响；工人进入工地时脸是干净的，从工地出来可能满脸泥灰，导致误识别出现……最诡异的是在金华的一个工地，一旦某台大型设备启动，摄像头的识别功能就失效了。经过排查发现是设备干扰，通过在排线上裹了一层锡箔纸解决了。

四年来，宇泛针对工地场景不断打磨产品细节，对逆光识别、活体判断、识别率等功能实现了专项突破，并且在2019年推出了工地场景专用的算法模型。我们通过“人像识别设备+PaaS平台”的方式赋能工地管理，Uface设备除了刷脸考勤外，还具有多种功能：提醒工人佩戴安全帽，拒绝黑名单或有不良记录的工人进入工地，统计工时便于核算工资等。

宇泛工地智能化平台示例

智慧工地是一个强政策需求的场景，如何保障农民工合法权益一直是国家政府高度关注的问题。当我们用技术来解决问题，可以有效解决农民工欠薪等现实困境。2019年年底，国家开始立法保障农民工权益，在推动政策落地的过程中，宇泛被广泛集成到智慧工地的解决方案里，完成了全国住建平台等60余个建筑平台的对接，在30多个省市应用实施。

章丰：除了工地，宇泛正在拓展办公、校园和社区的场景。未来对于集成和被集成这两种策略的差异如何把握？

苏亮亮：依据市场发展的阶段而定。当市场进入相对平稳发展的时候，如果我们继续保持原先被集成的方式，企业的增长就无法保障，所以宇泛选择增加自身的集成能力，通过开放平台吸引更多细分场景服务商加入，增强公司提供一体化解决方案的能力。

比如智慧工地场景，宇泛已经开始自己做解决方案，包括实名制、扬尘检测、塔吊、升降机等设备。在智慧社区场景，我们也与电瓶车充电桩的几家公司探讨生态性合作，把它们的方案和SaaS产品直接集成到宇泛的WO平台上，为已安装硬件设备的小区提供可勾选的增值服务。

工地、园区、社区、商超……这些民用场景都是社会治理的最小单元，宇泛其实是在打造不同空间的数字底座，实现互联互通。底座之下是物联网平台，其中连接了各类设备；底座之上，宇泛推出SaaS应用，一部分由我们独立研制，一部分由生态伙伴合作研制。

单一场景或者单个系统的推广面临诸多问题，未来一定是通过生态化的平台来实现，有人搭台，有人唱戏。今天放眼望去，具备搭台能力的企业并不多。未来，平台一定会释放出更大的能级。

谈格局演变

从最小单元出发，宇泛正向着全场景智慧城市AIoT探索

章丰：安防产品不断渗透更多场景，各领域的企业之间竞争加剧，你预测未来泛安防行业的格局会如何变化？

苏亮亮：国内安防领域正在发生变化，“海大宇”摸索出来的大B和大G模式，是面向存量市场的，是强政策、强资源支撑的；而宇泛目前做的智慧社区、智慧校园等，是增量市场。增量市场与需求有关，它的整体格局应该是由政府侧主导，建立监管平台，明确数据传输的标准和设备所需的基础功能，以市场化方式运作，鼓励多家厂商入围，这种模式会更加健康。

章丰：你希望行业有更公平的规则和更充分的竞争，同时能够确保监管底线。

苏亮亮：当前政府内部“数据孤岛”的现象造成了很多困扰，比如某个工地，公安装个摄像头管控流动人口，住建装个摄像头做农民工实名制……各自独立，数据不通，甲方需要多方对接。宇泛目前正在智慧城市建设上探索，提出了“场景定义数据”的概念，未来将以一套账号体系，一套协议，一套数据标准给甲方提供整个方案，避免重复建设，提升效率，我认为这是未来5-10年的一个发展趋势。

章丰：这是数字化改革想要解决的问题，实现数据的互联互通，并在基础设施上共建共享。

苏亮亮：对，我办公桌上放着一本数字化改革的方案，最近也在学习。我们真切地体会到，“泛安防”中“泛”字的含义，已经从过去的安防需求变成了体验和效率提升的需求。从社会治理的最小单元出发，宇泛正向着管理和服务场景探索，希望未来在智慧城市毛细血管/细胞建设、城市数字治理、全城市识别通行/金融支付/身份认证等大型数字经济应用，贡献我们的力量。

章丰：谈到数据，人像识别、视觉智能实际上触及到了非常敏感的数据，这些数据又是C端可以感受到的。对于数据的隐私和服务的便利，每个人都有不同的态度，这也是社会上争论比较多的话题，宇泛如何看待这个问题？

苏亮亮：可以从两方面来看：一是技术方面的问题，目前对于一些场景，宇泛并不把原始数据保留在设备中，而是直接提取数据的特征，把特征放在设备中，趋向于对数据最小限度的使用。类似现有的机房托管、服务器托管，未来结合区块链技术，大概率出现数据托管的服务。二是企业管理方面的问题，我认为一个企业的高层不想作恶，那么在管理中肯定能够找到方法。

章丰：对于隐私保护和数据利用的平衡，你对政策和行业有什么样的期待？

宇泛创始人兼COO 苏亮亮发言

苏亮亮：我希望法律尽快厘清数据使用的界限，避免模棱两可，给市场主体造成困扰。法律条文从制定到真正落地会经过较长的时间，需要完善很多配套的制度和设施，这就需要行业自身也逐渐完善生态。宇泛已经开始进行一些有意义的探讨，包括区块链技术的应用、对有算力的设备进行安全防护等，但我们希望在界限清晰前，出现数据托管类公司来解决相关问题。

谈企业价值观

用有思想的技术，创造无处不在的美好

章丰：宇泛的团队非常年轻，创始团队都是“90”后，有什么方法和经验可以给到和你们一样年轻的管理者？

苏亮亮：年轻意味着更多的可能，也意味着更大的挑战。我们经历过急速扩张，也经历过壮士断腕，一边走，一边想清楚我们要往哪儿去。如果说从0到1的阶段考验的是创业者对机会的把握、团队的拼劲；从1到100，需要成体系的方法，无论是管理、技术，还是供应链，都需要有经验的专业人士。去年我们就意识到这个问题，开始花大量的时间交朋友，向前辈请教咨询。我们吸纳了牛人加入团队，聘请了专业顾问作为公司的外脑。创业者如果容不下比自己更强的人，他的事业一定做不大。

宇泛创始人兼COO 苏亮亮发言

章丰：宇泛的企业文化也很有特点，你们的使命很文艺范儿“用有思想的技术创造无处不在的美好”，不太像工科生的表达（笑）。

苏亮亮：这是公司成立之初，公司CEO弘毅定下来的使命。我现在都记得，当时我们到处找投资，天使湾创投的子皮说了一句话，他说：我要投一个能看着星星流眼泪的人。这句话我一直记着。我和弘毅都是河南农村里出来的，目睹了社会上很多困苦。我们最初就是希望通过机器人把人类从3D（脏Dirty、累Difficult、险Dangerous）的工作中解放出来。

“宇泛”二字，寓意宇宙无处不在的泛在计算。我们相信科技向善，好的技术一定会把人类带向更美好的未来。这是我们出发时的初心，也是我们内心一直坚持的理想。用有思想的技术，创造无处不在的美好，翻译成英文就是“Save time, Enjoy life”。

快问快答

创业过程中踩过的最大的“坑”是什么？

用错人。

一天中如何分配工作与休息时间？

我每时每刻都在想公司的事情，一有点子就写下来，所以大脑不太有休息的时间。最神奇的是做梦时也会有老师和我说话。

你有特别喜欢的书/电影吗？

安·兰德的《源泉》，它塑造了从创业到2020年的我。电视剧《天道》也很不错。

你的人生偶像是谁？

李小龙。我曾是浙大跆拳道队的，现在武功已经“退化”了（笑）。

你认为“数字新浙商”，新在哪里？

一是新人，年轻人进行创业；二是数据成为新的生产要素。

整理 | 蒋雷婕

编辑 | 王小猛

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