帮企业高效“剁手”，正在成为一门大生意

编者按：本文来自微信公众号“甲子光年”（ID:jazzyear），36氪经授权发布。

作者 | 赵健

指导 | 火柴Q

徐文璞对此文亦有贡献

2019年以来，B2B电商赛道有两起引人注目的融资，背后分别有两家科技巨头的身影：腾讯和京东。

去年6月，腾讯作为领投方，参与了工业用品采购平台震坤行1.6亿美元的D轮融资；

今年5月，本身在B2C电商领域地位重要的京东也在B2B电商上再进一步：其旗下的京东工业品首次对外融资金额即达2.3亿美元，估值已高达20亿美元。

除此之外，电商巨头开始从C端供应链向B端转型，京东企业购、苏宁企业购、阿里1688大企业采购等巨头背书的平台纷纷涌现。

在原生to B的电商平台赛道，已诞生诸多独角兽，如西域供应链、阳光印网、找钢网。

同时，原本线下to B的供应链企业也开始做数字化转型，比如得力、晨光。

群雄逐鹿背后的机会是，当C端的线上买买买已孕育出了toC电商平台、支付工具、网店、直播带货等丰富的产业生态后，B端的购买与消费行为正在又一次复刻线下到线上的大迁移。

这也是to B垂直类电商平台开始崭露头角的原因。

但今天，「甲子光年」关注的不是已诞生了不少独角兽的B2B电商平台赛道，而是连接企业与供应商的采购工具企业软件。

自2018年以来，这个伴随B2B交易线上化而方兴未艾的赛道颇受资本青睐：

2018年9月，一站式采购管理平台公司甄云完成了1.5亿元A轮融资；

2019年7月，企业与供应商关系管理公司企企通完成数千万元B+轮融资；

今年3月，采购数字化解决方案公司商越完成亿元A轮融资，这已是商越成立18个月以来完成的第三轮融资。

在商业落地上，B端采购工具也正处于上升快车道。

从「甲子光年」向各厂家获得的信息来看，即使是在上半年的疫情期间，包括商越、甄云、企企通在内的各企业营收规模都有所增长，用友采购云的收入同比增长一倍。

本文，「甲子光年」采访了商越创始人&CEO苗峰，企企通创始人&CEO徐辉，甄云总裁姚一鸣，用友采购云事业部总经理骆英豪，创新黑马基金合伙人、银杏谷资本合伙人郑雨林，从市场机遇、技术发展、市场格局等不同角度勾勒中国采购工具赛道的发展图景。

也许，这是一个比B2B垂直类电商平台更大的机会。

1.水大鱼大

《中国企业数字化采购发展报告（2019）》显示，2019年中国B2B市场交易规模达到20.46万亿元，比上年增长1.5%。

在这个万亿市场的大机会中，从线下到线上采购的场景迁移成为一股不可逆的趋势。2019年企业电商化采购同比增速64%，预计2020年有望过万亿元。

这种采购场景的变化，与此前20多年中国消费互联网的蓬勃发展息息相关。

从2000年以来，随着C端消费行为的线上迁移，围绕着消费闭环的基础设施也在不断完善：阿里、京东打造了令消费者剁手的电商平台；支付宝和微信支付的诞生，打通了线上交易的最后一环——支付；顺丰、四通一达等物流公司，则打造了一个“朝发夕至”的供应链体系。

当移动互联网红利消费殆尽，产业互联网开始登上舞台，在线剁手的主体从个人变为企业。

如今，阿里云、腾讯云以及众多云计算创业公司的诞生，让云计算成为数字经济的基础设施；各类工具和管理类SaaS企业，以及电子合同、电子发票等传统业务的电子化，开始推动数字化浪潮从C端市场进入更难啃的企业服务市场。

创新黑马基金合伙人、银杏谷资本合伙人郑雨林告诉「甲子光年」，企业服务的数字化，他们一直看好三个方向：

第一是企业连接消费者，即营销数字化，代表着“开源”；

第二是企业连接供应商，即采购数字化，代表着“节流”；

第三是企业连接员工，比如协同办公、费控，代表着“管理”。

同时，企业一直有降本增效的需求，尤其随着经济下行、劳动力成本的提升，采购的精细管理成为企业越来越重视的手段。

然而，与C端消费者时常冲动消费不同，B端的采购通常涉及复杂的流程，包括收集信息、询价、比价、议价、评估、索样、决定、请购、订购、协调与沟通、催交、进货验收、整理付款等眼花缭乱的环节，所以必须要严谨。

严谨的B端采购流程，自然需要一款专业的采购工具。

在美国，已经诞生了Ariba、Coupa为代表的新型采购工具企业。

Ariba创立于1996年，1999年在纳斯达克上市，2012年被SAP以总价约43亿美元收购，在2018年，Ariba平台一年所产生的交易额是1.6万亿美元，每年还在以30%到40%的速度增长，在全球有290万家企业用户。

 Ariba提供的数十项采购功能

成立于2006年的Coupa则有追赶Ariba的势头，2016年于纳斯达克上市，在今年第一季度的总收入为1.192亿美元，总市值已经高达200亿美元。

在中国，现在这个赛道也是群雄并起：

在传统软件商中，用友孵化出了用友采购云，汉得孵化出了甄云；

在第三方创业公司中，则诞生了企企通、商越这样的主打SaaS采购工具的技术服务商；

电商平台也在积极参与，比如阿里1688企业采购平台推出了采购服务工具、京东企业业务推出了京东慧采专属采购平台。

虽然B2B电商平台汇聚了不少巨头玩家和独角兽，而新型采购工具还只是一个新兴市场。但如果以美国市场作为参考，新型采购工具的市场潜力或许比电商平台更大。

在美国，做B2B电商平台的代表企业是固安捷，固安捷今天的市值是180亿美元，低于采购工具企业Coupa的200亿美元。

根据中国电子商务研究中心的数据，美国的数字化采购的比例已经达到53%。相比之下，中国只有2.5%。

中国的采购市场大水已至，新型采购工具的大鱼也将至。

怎样描述现在的新型采购工具市场？苗峰用了一个简单的词：“爆发”。

苗峰估计仅是采购SaaS赛道的市场规模就有300亿，而企企通CEO徐辉则更为乐观，他估计采购SaaS工具的规模有几百亿，“更大的供应链SaaS规模是数倍的千亿级市场，如果算上供应链金融等增值服务，市场规模可能上万亿”。

从企业渗透率的角度来说，2.5%的数字化采购比例意味着B2B交易的线上迁移还具有巨大的增长空间。

企企通CEO徐辉向「甲子光年」表示，ERP也有采购模块，这些企业理论上都会有采购工具的升级需求。在中国号称用了ERP的公司约有千万家，实际上都是新型采购工具的目标客户。

不过，新型采购工具相对而言更适合大中型企业，大企业对采购环节降本增效的需求更加强烈，付费能力和意愿也更高。

如果根据用友、金蝶的高端ERP玩家来估算，这个市场的大客户大约有20万家。

那么问题来了，为什么使用了ERP的企业会是目标客户呢？

2.无限追求

虽然2015年以来，出现了一批新的采购工具公司和产品，但采购软件的使用其实由来已久，最早可以追溯到上个世纪70年代开始应用的、包含采购模块的ERP系统。

此后，不少ERP厂商也推出了专门的电子采购系统，即SRM（供应商关系管理）产品。

那么，现在的这波新的企业采购工具到底和之前有何不同？是新瓶旧酒还是真有新机会？

其实企业的所有诉求背后都有不变的驱动力，其中之一就是对效率的无限追求。

具体到采购流程上，不管是过去的人工采购、传统采购软件还是新的采购工具，都是在不断减少不必要的环节，提升整体的内外协同效率。

与过去的采购工具相比，新的采购工具的改进，首先体现在对外部供应商的连接上。

传统ERP软件注重的是“企业内部管理”，比如说采购申请、采购订单、接收入库，以及相应的结算、付款，更多的是为了满足企业内部运行需求，导致与企业外部供应商无法打通。

而现在的新型采购工具，对内服务于财务对账体系，对外服务于外部供应商，无论是下订单、交易、结算、对账、支付，采购方与供应商全部在线处理，实时看到订单状态、掌握流程进度，真正做到采购的内外协同。

其次，当前采购工具的优化还体现在直接使用者的变化——从企业内的采购小团队变成了人数庞大的内部采购需求方。

以商越服务的、有数千家线下门店的某客户为例，各门店的销售经理日常都有印名片的需求。过去，公司内部的采购工具是总部采购团队使用，每天要收集各门店的采购需求，统一采购再分发物资；而在新工具的帮助下，需要印名片的销售经理可以自己通过商越向阳光印网等电商下单，流程大大简化，也减少了库存、物资损耗、来回转运等成本。

相应的，在这种新模式下，同时使用采购工具的用户量相比过去几何增长——对一个大型企业来说，在高峰时段可能有上万人同时在线，这对采购软件的技术和产品架构提出了新要求。

新要求正是新的商机，每当有技术或产品换代更新时，才有新玩家切入市场的机会。

商越创始人苗峰把这个新机会概括为从信息化到数字化的升级。

他认为，信息化和数字化的不同，体现在八个词上，过去的信息化是“内部、管理、流程、结果”，今天的数字化是“外部、商业、数据、运营”。

苗峰告诉「甲子光年」，过去的SRM时代企业更多记录供应商的全生命周期，只是“结果数字化”。而采购数字化是全员全流程的在线化和自动化。

比如订单梳理环节，需求人员通过Excel提交多条采购数据，过去仅仅是将物料按供应商名单拆成多个订单，可能就要人工拆分两天。而现在通过API引擎可以实现秒级分离采购订单，供应商实时在线，接到订单后立即履约。下单后还可以看到物流信息，这在之前完全不可能。

企企通CEO徐辉看到的最大机会则是采购流程从企业内部到企业外部的延伸，采购数字化联通企业与企业之间，这正是“企企通”名字的由来。

徐辉告诉「甲子光年」，企业之间的连接，不管是订单发票、电子合同还是物流，都有很多业务协同的场景。这样的需求一直存在，但过去没有好的产品。

比如说企企通的计划协同模块。过去的采购流程是企业先下单供应商再备料，如果客户通过采购系统把生产计划、采购计划及时同步给供应商，供应商就可以提前备料了。

同时，从ERP时代走来的老牌企业软件如用友也在融入这种新趋势。

用友采购云总经理骆英豪将采购工具的发展总结为两个阶段：从SRM到云。第一个阶段是ERP厂商做SRM，但SRM模式脱离不了软件工具，不能沉淀出更多的服务；第二个阶段是用友采购云，在用友内部，采购云被称之为“采购商业网络”。

骆英豪告诉「甲子光年」：“SRM采用本地部署的模式，在技术架构上是典型‘一对多’，也就是一家核心企业链接对应N家供应商。但在实际商业环境中，每一家企业都有双重身份——既是采购商又是供应商。这种情况下，在确保采购商与供应商在线化连接与协同外，还需要更多的增值服务（比如平台认证服务、物流服务、金融服务等），这种新型的采购商业网络从技术架构上讲是‘多对一对多’。正是因为看到了传统模式的限制，用友在2015年停用了其SRM系统，将内部孵化成熟的采购云推向市场。”

目前，在各家厂商的摸索下，新一代的采购工具已初步形成了一些共性的形态：一个明显的特点是各厂商都在和已有的B2B电商平台合作。

具体的功能体现是“采购商城”，即通过同一个入口对接京东、苏宁、震坤行等多家第三方电商平台和企业已有的固定供应商。在使用时，整个界面和使用方式对需要采购的企业员工来说，类似to C的天猫或京东。

用友采购云、商越、甄云和企企通目前都上线了采购商城功能。

“像逛天猫一样下单采购。”商越苗峰认为，把to B服务做成to C的体验，是当前做采购工具的关键之一，必须让使用者不用培训就能上手，获得极为简单的用户体验。

“如果现在的采购软件使用前还像过去那样需要培训，那这个软件算不上成功。”苗峰告诉「甲子光年」。

在此基础上，商越甚至在客户内部开辟了一种新的岗位——采购运营，类似以前淘宝上的“小二”，其日常工作就是运营企业类的采购商场，包括优化推荐机制、选取和评估供应商等，以不断提升企业采购体验。

采购运营岗位的主要职责

值得注意的是，这个过程中，采购工具不会介入交易，更不会从交易中抽佣，甚至无需与电商平台达成合作关系。

创新黑马基金合伙人郑雨林告诉「甲子光年」，从交易中抽佣的商业模式肯定是不成立的，因为工具的立场需要摆正，必须得站在客户那边。

目前，部分使用了新型采购工具的企业客户已体验到了明显的降本增效价值。

比如，商越的“聚贤阁”平台帮助企业对接电商平台，与企业自研开发相比能够减少80%的开发工作量，结算对账效率提升60%以上。

成本层面，通过线上招投标，不但节省线下的人力与时间成本，而且可以引入更优质的供应商。企企通CEO徐辉告诉「甲子光年」，通过降低供应商价格的方式，最多只占供应链降低成本的20%-30%左右，而且压低供应商的价格也只是单赢。

更多的成本空间在质量、库存、物流、工艺、计划、研发等多个维度的精细协同来大幅降低成本。

除了成本的降低，企企通的采购系统也可以帮助企业“多赚钱”：通过供应链可视化的方式，来提高供应链周转速度，降低库存。徐辉表示，不论是做手机、服装或者是其他行业，往往都会有一些爆款产品，供应链速度的提高就是价格和利润的保障。

3.未来3年，行业洗牌？

在疫情的洗礼下，企业加剧了对于供应链中断的危机意识。采购工具市场或许将迎来一个爆发机遇。

首先是SaaS的机遇，SaaS已经成为该赛道的兵家必争之地。

目前，企企通、商越、用友都表示自家的客户有90%以上是SaaS部署。

而甄云科技在今年4月份的新品发布会上，也明确了今年的SaaS优先战略。

甄云科技总裁姚一鸣告诉「甲子光年」：“我们过去的战略更关注占领客户，扩大市场规模，并没有特别关注产品部署模式，以及由这个模式所带来的产品与业务重心的调整。今年，我们的产品、实施服务和销售模式，都在朝SaaS方向转型。”

甄云科技新品发布会

虽然每家都在拥抱SaaS，但具体的执行路线却有不同，这涉及到一个采购物资品类的问题。

一般来说，企业的采购可以分为非生产采购与生产采购。非生产采购的物资是指与企业主营业务无关的生产辅料、支持性物料等，如办公用品、MRO（维护、维修、运行设备）物品；生产采购是指与企业主营业务直接相关的生产原材料。

不同企业对生产物资的需求千差万别，但对非生产物资的需求是相似的。非生产物资的采购流程更容易标准化，适合规模化推广，客单价相对较低；生产物资往往需要个性化解决方案，客单价相对更高。

这其中就产生了两种不同的路线：既有只做非生产采购的商越，又有既做生产采购也做非生产采购的企企通、甄云、用友采购云。

在郑雨林看来，这两种选择短期来看有一定的互补性，但中长期来看一定是竞争关系。

随着企业产品的不断成熟，现在从不同切入口进入市场的公司，未来的边界将逐渐模糊，业务会出现更多交叉重叠。

如果说对于采购品类的选择还是一场未来的竞争，那么眼下的竞争已经出现，首先是电商平台与第三方企业软件厂商之间的竞争。

不论是电商巨头如京东、阿里1688，还是独角兽震坤行、阳光印网等，都纷纷推出了自己的采购SaaS工具。电商平台既做供应商、又做采购工具，是否会更有竞争力？

对此，「甲子光年」采访的第三方企业软件厂商均表示事实并非如此。

电商平台一般只能提供非生产采购，如果是小企业，直接到电商平台采购即可满足企业采购的日常需求。而对于采购需求量巨大的企业来说，目前在电商平台的采购额占比不到2%，而第三方的采购工具能够整合企业自有供应商和电商资源，企业可选择性更大。

所以，电商平台的自有采购工具，更多是围绕自家平台完成商业闭环。

第二是传统企业软件厂商和新锐采购工具厂商的竞争。

用友采购云孵化自用友，甄云孵化自汉得信息，而企企通和商越都是新锐创业公司，两者互有优劣。

传统企业软件厂商有丰富的客户经验和技术积累，存在明显的先发优势和品牌优势。比如甄云的客户中有一部分来自股东京东和汉得的导入，这种资源优势是创业公司很少具备的。

但是在技术层面，传统软件厂商能否放下过去传统IT架构的包袱，彻底拥抱SaaS时代，是关乎产品体验的重要问题。

尽管市面的玩家有很多，但在「甲子光年」的采访中，每一家都认为自己处在第一梯队，这或许恰恰证明了市场目前并没有第一梯队。

参照美国的采购SaaS市场格局，第一梯队的两家公司Ariba和Coupa能吃掉50%的市场份额。以此推算，头部玩家或许会占据20%~30%的市场份额。

竞争对于市场发展并不是坏事，不过有赢家就会有输家。

企企通CEO徐辉向「甲子光年」预测：“采购数字化市场的头部玩家，长期来说不会超过3家公司，未来3年将迎来洗牌期。”

中国的企业服务市场，在传统软件领域诞生了几家千亿市值的公司，十几家百亿市值的公司，而在SaaS领域还缺少一匹领头羊。创新黑马基金合伙人郑雨林表示，短则三年多则五年，新的格局就会出现。

三年磨一剑。在中国的采购数字化赛道，能够诞生媲美甚至超越Ariba的SaaS独角兽吗？