量化天使投资，一张“体检表”，3分钟看透一个项目

本文作者Iris，天使投资人，可通过Iris个人订阅号“瞰见”（ID：hikanjian）获取个人联系方式，以及申请加入“瞰见--股权投资备战群”与专业机构投资人在线深度互动，同时欢迎靠谱创业者、投资人交流合作。

去年的此时一级市场还是一片欣欣向荣，然而6月股市崩盘之后，创业项目出现了全赛道集体阵亡的悲惨景象。

去年6月之前，股民对股市充满了信心，二级市场的高流动性刺激着投资机构们加速输出上市公司，于是大家就可能会看到身边的朋友创业很顺利便拿到了投资。这种情况下很多项目融资顺利并不一定是因为做了一件正确的事情，而很有可能是投资机构to股民的结果。

去年6月之后，股民不再喜欢听故事，回归到了对于上市公司价值、利润的关注。互联网投资机构也回归了理性，开始更理性的计算项目的投入产出情况，除了关注用户量、GMV外也更加关注盈利的可行性，这也更加贴近商业的本质。

一、股权投资如何赚钱？

越是看似简单的问题，反而解答起来越为复杂，简单的因果关系往往是针对大量复杂逻辑的精简提炼。

1.  投资

• 目标

因为股权投资目标在于获得更高回报率，就不应该仅仅投资还不错的公司，而是应该至少以投资一家百亿级别上市公司为目标，并且力争投资到领域中第一名未来才有可能在二级市场上获取更高的PE倍数。因此对于投资机构看项目而言，看一百个项目挑选一个进行投资是很正常的，然而太多的非机构投资人没有看过足够多的项目，便往往投资了看起来不错，却最终只能做成一桩生意的公司，这种投资失去了股权投资的意义，回报往往低于风险。

• 投入

基金大多数通过投入资金来获取项目的股权，FA则往往通过投入技术技能时间来获取回报或项目的股份，还有同时投入资金与技术的投资人。对于早期项目投入战略及资源支持更有帮助，因为避免一次不正确的试错就可以为创业团队节省100~200万元的开销，即使投入资金少，但是如果能一直做正确的事，项目的后续融资成功几率仍然比较高。

• 估值

估值是大家普遍关注的问题，由于媒体上报到的融资估值往往高于真实的估值，很多创业者投资人都容易受到误导。对于比较优质的团队而言，目前阶段天使轮估值一般在1000~3000万元，对应要求产品或服务上线，且有1、2个月不错的运营数据；Pre-A轮项目估值通常在4000~8000万元，对应要求基本完成模式验证，至少有3、4个月以上不错的运营数据。对于豪华明星创业团队，没有产品只有想法，天使轮估值到1亿人民币也是存在的，不过这样的项目个人投资人是很难获取到的。

• 风控

对于各种类型的投资风控都非常重要，股权投资中投前的风控，一方面在于对行业研究、未来把控程度的深浅，一方面在于对风险的分散。关于行研和行研方法订阅号中有涉及，对于风险分散有一个数据供参考：某知名投资人投资60多个项目，获取高额回报的项目约占10%，死掉的项目约占50%，剩余的为活着但是很难有大发展的项目。参考这个数据，个人投资人需要至少投资10个项目甚至更多才能基本保证成功。

更为重要的投后风险管理，对于早期项目，没钱、没知名度需要获得非常多的帮助才可能走到下一轮，想通往最终的成功还需要更多。对于早期项目投后管理重要程度很可能占比至70%、80%，一般至少包括几个重要的部分：战略规划支持、辅助组建核心团队、提供业务资源支持、辅助获取后续融资。那么也可以看到投资领域越专业越深入，越能做好投后风控，机构垂直化专业化也是有道理的。

2.  退出

• 基金周期

看过往机构募资的基金周期可以看到，通过股权投资获取回报往往是件漫长的事情。过往基金周期有8+2、7+3，后来有5+2，再后来随着去年资本市场变差，机构为了提高融资成功率，大多变为了3+2，也就是投资项目需要保证3年内可退出，以给投资人分红。根据一位著名天使投资人过往投资回顾，创业项目平均7年上市，股权投资很需要忍耐、等待。

• 退出方式

股权投资更多期望通过独立上市来退出，这样往往可以获得最高的回报率。还有可以通过项目中途被收购获得退出机会。也有通过项目分红获得回报，资本市场不景气，分红获得收益相对保险，但回报率也会大大降低，这样比较适合在项目创业初期估值很低时投资，且适合现金流较为充沛、利润里比较高的项目。

• 收益

优质的可创造超高收益的资产非常稀缺，当资金量越大，获取超高回报便会越难。如前文提及，天使机构IRR可以做到100%，市场形势好可到200%，但是中后期机构做到50%难度便很大。不得不再次强调，对于个人投资人看到天使项目回报率高的同时更需要看到其背后非常高的风险，因此建议个人参与股权投资的额度控制在个人总资产的30%以内。 

二、上市公司价值是什么？

既然投资的目标是希望投资一家上市公司，那么就应该大致理解上市公司代表着什么？承载的价值和责任是什么？

通常可以听到价值投资、成长性投资这些投资方法，成长性可以通过模型测算来相对量化的评估，但是“价值”一词如何评估就相对显得难以捉摸了，通过很多实际的案例发现，价值投资离不开两个重要的标准—质量、效率。质量是指单位价格下提供的产品或服务的质量，公司希望发展，质量是不能倒退的否则违背了社会发展原则，这是很易于理解的，关于效率的捕捉则可能相对抽象。 

1.  效率

在了解效率的重要性前，可以先看一个数字：1980至2011年间，1元人民币由于通货膨胀丢失了约83%的价值。而与此同时，下图中可以看到GDP整体上却在持续高速增长。为什么？货币虽然在变得不值钱，但是周转速度却在越来越快，也就是资金运营效率的提升拉动的GDP的增长。

很多方式会直接、间接的加速资金的运营效率。这也是为什么互联网公司高速成长广泛获得资本认可的原因：信息的链接效率提升、更准确的传达，带动了很多行业的资金运营效率。比如曾经的大小商家通过传统建店、经销商渠道来获取目标客户，消费一方获取信息也同样，当信息在线公开后，一切都压缩成了一个搜索指令，销售效率的提高带动了库存周转的提升，资金也因此得以更节省、更高效的运转，行业上下游越分散、对商品需求越多变，效率提升的价值越大，阿里、京东便是如此。不过有些B2B类的行业，提升交易效率并不能提升资金的运营效率而更像是期货行为，还有些行业交易商品种类较为固定上下游供需关系相对稳定，提升交易效率获取的收益可能小于提升技术和教育水平，也就是行业本身的“质量”已然不足，所以比较难获取到与阿里同样的价值。

随着社会的发展，一些行业、一类公司的发展效率也在提升，比如pc互联网发展至稳定大致12的年时间，移动互联网则只用了4、5年的时间，其背后的原因不乏人们互联网知识的积累迁移加速、信息链接传播的加速、资本的推动等等。还有一些传统行业发展更新也在越来越快，比如过往一个品牌成熟需要20、30年，而三只松鼠2012年获得天使投资，今年已经预计可有约40亿的收入，只用了约4年时间，这与其营销、销售选取了高效的互联网渠道而非传统门店、经销商密不可分。

2.  上市公司

上面两幅图是一组很好的统计数字，可以看到不论上图的美国还是下图的中国，股指超过GDP本身的增长，跑赢了其他种类的投资方式。这是为什么呢？不难理解，上市公司代表着每个领域中经营能力最强的公司，他们承担着提高整个行业发展速度的责任，他们需要平衡掉行业里面发展缓慢甚至是亏损的公司为GDP增长带来的副作用，还要创造更多利润来回馈股东，所以他们本身的增长需要超过GDP本身的增长，股权投资也会成为创造最高收益可能性的投资方式。

如此看来除了评估一家公司价值大小离不开三点：产品/服务质量的高低、运营效率提升的大小、提升的效率对应利润获取能力的大小。

3.  早期投资

做早期投资对上市公司、股市基本理解便可以了，回到讨论早期项目股权投资便有了很多对项目判断的依据，根据这些不难得出优质的项目大致需要具备这三个特点：

• 一个靠谱的创业者、一支优秀的团队
• 足够大的、可承载上市公司的市场空间（选择细分市场更容易快速切入并没错，但是过细低于1000亿的市场很难出现具备股权投资价值的公司）
• 高效的模式，且具备足够盈利可能性（规模足够大后，净利率达到10%以上则比较好）

关于高效的模式，对于创业项目，怎样算作高效？每个行业都可能出现具备颠覆可能性的效率提升，创业者、投资人只有看过大量的真实的而非媒体宣传的案例才知道真正的好坏。这里有两个具体的真实案例来说明做到什么程度才算作高效：

案例一：某农技服务项目

这家做农技服务的创业公司，主要业务是帮助农民提高种植及经营能力，其中一块业务是帮助农民代采优质农资。中国有2000多个县，每个县有5~10个农资经销商，平均每名经销商每个季度销售额约10万元，并且存在大量应收账款，同样的农资交易，他们新型的模式之下，开拓一个新的县域，在基本没有补贴的情况下，一周到10天左右便可以实收约10万元，这便是效率的提高，很大程度上也是可以不到半年即获得3次投资的所在。如果全国的农资流通都可以提升到这样的效率，那整个行业将会发生翻天覆地的变化。

案例二：水饺餐饮连锁品牌

某水饺作为一个手工水饺连锁品牌，虽然所在行业是偏传统的消费升级，但是仍然受到了追求高速增长的主流互联网投资机构的追捧。同样的水饺店，这家品牌通过产品的差异化、sku优化、供应链层层优化大大提升了门店的运营效率。有一组数据，北京大约有15%的餐厅可盈利，平均12个月左右实现盈亏平衡，约24个月开始盈利，而他们单店则最高可做到当月盈亏平衡，次月盈利，这便是值得机构投资的效率，很多新型消费升级门店把盈亏平衡只提升至了4、5个月还是远远不够的。

大致总结了评估一个创业项目需要考量的三个大的方向，每个大的方向又可以具体拆分成小的方向，这样通过一些具体的问题便可以更快速的评估一个项目是否值跟进了，这便是建模的过程，PE阶段投资人以建模为主，天使、早期项目的评估同样也可以建模，虽然比较简单但是仍然可以很大程度上提高投资效率，否则“百里挑一”的市场规律只能让早期机构投资人变成背包侠，无尽的每天从早到晚的看项目，也更会挡住个人投资人理解股权投资的道路。

三、一张早期项目体检表

三个方向还可以进一步的展开细化，建立一个比较粗糙但是仍然适用的模型，来为早期创业项目做一次全面体检。

1. 创始人&团队

不论是天使投资还是中后期轮次投资，对于人，尤其是创始人的考核都是非常重要的，有的人天生适合打工可以做的很好，有的人有可能成为优秀的商人，有的人则有成为企业家的潜质，而天生的创业者、潜在的企业家是极为稀缺的也是投资人争相夺取的。与很多早期机构投资人朋友探讨，大家最大的难点都集中在如何获取优质靠谱创业者上，平均每人每年能遇到5位这样的人就已经很好了！

优秀的创业者：

很多大佬已经高度概括过优秀的创业者需要具备的特征了，这里我的描述更多是定性定量的，大体按照重要程度排列：

• 人品：虽然卷款跑路、不给FA结算是偶发现象，但是这带来的损失是无法挽回的100%，更重要的人品好的创业者才具有更多的感召力，才有组建强大团队的可能性。
• 学习能力：在与创业者交流过程中，可以把同样一些比较新鲜高效的方法讲给不同人，有的创业者可以立刻吸收活学活用，把一个方法放大10倍，也有的（而且是绝大多数）创业者听完就听完了，过一个月再讲还是新闻。如今城镇互联网基本已经饱和，更多的机会需要通过跨界来挖掘到，这就对创业者的学习和总结能力要求得更高了。为什么有的人学的快有的人学的慢？是否可以提炼总结形成“方法论”的能力非常重要，信息在爆炸式增长，没有一套合适的理论依据时间就无法高效利用，更无法对创业中的困难和解决方案有合理的预判。
• 职业背景：也许绝大多数创业者并不符合这个标准，尤其看到所谓的“BATJ360”字样会产生反感，但是股权投资本身是一场博弈，需要符合主流机构、投资人的胃口才能保证所投资的项目在后期获得更多资本的青睐。对于目前背景条件并不符合的创业者而言可以尽快调整改变自身结构，寻找背景好能力也强的合伙人加入团队。
• 创业动机：能创业的人往往是不安分渴望寻求突破的人，不论动机如何，最重要的是和个人的能力可以有所匹配。
• 表达能力：很多做的不错但是不擅长演讲表达的创业者都在融资上败给了演说家，可惜，无奈，只能多练，愤世嫉俗没有用。
• 战略、战术：有战略眼光的创业者会这样讲“未来5年中国4S店可能会消失一半”，无战略的创业者则在积极寻找解决方案，挽救本应该消失的4S店们。有战术的人会这样做：我要先带着经销商一起做大，获取他们手中的资源，再自己变得强大。没有战术的人则会，我要变强大，我要变强大，我要变强大！第二年再次偶遇发现已经彻底换了2、3个创业方向了。
•  经营能力：大多互联网人最近几年都被补贴策略惯坏了，虽然狼性足、效率高，但是不会算账，做的财务测算不合理偏差大是很常见的。这点传统行业的经营者们反而非常擅长，但是这并不是很有难度的事情，通过学习能力可以快速解决，反而是经历过企业、产品高速成长的互联网经历是非常宝贵的。
• 执行力：中国发展仍在加速阶段，效率的重要性前一篇中已然清晰，执行力强大与否比较容易看清，看产品发布迭代的速度、市场推广的速度以及背后的人力、财力支撑情况便可一清二楚。
• 团队搭建：竞争压力如此大的今天，单兵作战早已行不通，创始人必须在A轮融资前组建背景强大、能力也强大的合伙人团队。
• 抗压能力：很多创业者似乎是天生大创业者，当与几位去年做的好、融的好的创业者和他们身边的人交流发现了些共同特点，他们每天8点左右到公司，晚上12点多回家，半夜2、3点微信仍然在回复，没有周末，很少提及家人，融资压力虽然大，但是仍然觉得创业很有意思，在他们眼里压力反而让他们兴奋。 

长篇大论的侧写创始人的轮廓，就是为了说明这一条评估的重要性，对于创始人的考量往往占到整个项目评估的60~70%，一笔靠谱的股权投资是一定需要与创始人深入交流了解的。

高质量的合伙人团队：

个人认为，眼下全民创新可能比全民创业更为适合。融资难度相较于过去两年大大提高，对于创业者、合伙人的要求也更高，与其肩负巨大压力，作为合伙人加入更强大的创业团队也不失为另一种好的选择。

2. 市场&竞争力判断

市场方向的重要性排在了模式之前，是因为创业过程中模式本身就是需要不断调整和优化的，而投资人选择项目的逻辑也是看准了某一个领域在未来5到10年会发生大的变化，然后在这个领域中选择靠谱的创业团队用资金的形式参与到这个未来的机会之中。也就是说投资人的钱不是用来进行方向试错的，模式的整体逻辑也更愿意把控在自己手中，对于模式细节的调整通常是较为开放的。由于每个领域中的第一名公司如果可以上市将会获得更高倍数的回报，机构投资人更愿意高估值投第一名，而很少愿意低估值投入到名次靠后的创业公司里。

市场方向的选择有主要有两点值得注意。一是市场空间足够大，并且可以容纳百亿级别的上市公司。通过查看已有上市公司的情况可以得出大致结论，创业的机会主要存在于与上市公司形成业务服务互补或是目标客户群体的差异化。二是创业团队自身在相应领域具有较强的竞争优势。对于竞争激烈的方向，团队背景需要足够强大。对于偏实干型的团队，可以优先考虑选择一个离互联网人视线稍远但是存在大机会的方向进行尝试，经营好自身的现金流就可以获得更多希望。

3. 高效的模式

什么样的模式是好模式？“品质”、“效率”。

关于品质，比较容易解释，新的公司如果希望取得大的发展或是上市，面向同一群体消费者或客户，在单位价格上所提供实物产品或服务的品质都至少不能降低，否则便是导致了社会的退步。比如同样的价格上，坐过专车的人大多都不愿意再坐回出租车了，随着个人收入的提高，乘客也更愿意为出行付更高的费用，相应也会希望有更优质的服务。对于不同行业，品质的概念可能也会有所不同，再比如，在医疗行业，同样费用成本下，更高的治愈率或是更短的治愈周期也是品质的提升。

关于效率，互联网整个行业都是很好的案例，互联网大大提升了人、物品、商户等之间的连接效率，从数百年前的飞鸽单点对单点的传输，到现在通过互联网百万千万人可以同时接收到同一信息，在微信群里数百人可同时多点对多点的交流，效率的提升如此可见。随着发展，对于效率的提升要求越来越高，当市场空间足够大的时候，在同样的成本之下提升效率的方法也不唯一，正如阿里、京东可以同时存在且成为巨头。

关于好模式的具体案例可以参看订阅号瞰见中旧文什么样的模式值得投资，当品质与效率综合提升时将会为社会的发展带来推动作用，同一时代之下，对发展推动力度更大的公司便更具备投资价值。表格中每点都可以根据创业者的实际情况分为几大类，每类对应不同的得分（不同投资策略的得分设计很可能不同），根据得分的高低可以加速项目的筛选。尽管这样有可能会漏掉一些好项目，但是如果能高效够把握住70%的优秀团队，把无尽的看项目的时间更多花在投后管理上，很可能提高整体的投资效率和质量。

四、投后管理的重要性

对于早期投资，投后的重要程度甚至可以占到整个投资过程的70~80%。风控机制对于各类投资都是重中之重，天使阶段股权投资作为风险投资的一种也不例外，天使投资人虽然被称为“天使”，但是也并不是为创业者提供无偿的资金帮助或是为社会做贡献，而是通过资金的方式来参与到项目之中，并且尽可能的控制风险，帮助项目一起提高成功率、提高估值，投资机构所做的这些便是投后管理。投后管理主要体现在帮助创业团队搭建优质的核心团队、共同做战略规划减少创业过程中的弯路、帮助团队寻找后续的风投等等。

对于创业者，和比较专业的投资人统一战线大多情况下可以降低试错成本。一直以来很多创业者对于投资机构的投后管理有一定的误解，担心投资人过多的干涉项目使自己失去掌控力。但其实对于投资人而言，需要通过投资组合来降低自身的投资风险，当投资了很多创业团队后，投资人很少有时间来去做项目的投后管理，也希望项目自身可以顺利发展而自己也有更多精力去寻找新的投资机会。

在大致了解投投资的逻辑和基本原理后，如果能够帮助个人投资人、创业者在面临选择的时候提供些依据减少些不必要的试错，也算是为创投行业效率的提高做了一点点贡献。