「涂鸦智能」冲击IoT云第一股：设备数超2亿，出海成制胜法宝

作者：汝晴、Lina

北京时间2月27日，物联网云平台公司「涂鸦智能」向美国证券交易委员会（SEC）提交了IPO上市申请文件。文件显示，涂鸦智能计划以发行美国存托股票（ADS）的形式登陆纽约证券交易所，暂定拟筹资金额约1亿美元，主要承销商为摩根士丹利、美银证券及中金公司。

一、瞄准物联网市场，降低行业门槛

涂鸦智能是36氪持续关注和报道的公司，成立于2014年6月。该公司针对制造品牌、OEM厂商和零售连锁的设备智能化及商业模式升级的需求，构建了物联网云平台，提供PaaS、SaaS以及云增值服务等产品，可以给客户标准化快速输出智能化能力企业和开发者，以实现智能硬件产品的高效开发、发布、管理。

凭借这一商业模式，涂鸦智能可以连接开发人员、品牌、原始设备制造商、终端用户，最终组成生态系统，各厂商之间也通过涂鸦智能平台相互合作交流。同时，这一生态执行开放式的架构，终端用户只需一个界面就能连接和管理不同品牌的涂鸦智能授权设备。

“PaaS+SaaS”的打法形成了研发、运营、管理的闭环，PaaS层扩充物联网硬件SKU聚集开发者，垂直行业SaaS，提供完整的IoT体验，提升用户留存的同时拉高了利润。涂鸦智能便是基于这样的活跃生态获取收益。

商业模式图示  来源：涂鸦智能招股书

二、IoT PasS业务占营收80%以上，五大客户贡献20%收入

根据其招股书数据，截至2020年12月31日，公司合作逾5000家客户，主要包括品牌、OEM、行业运营商和系统集成商。与此同时，其物联网PaaS授权2700多个品牌开发其智能设备，包括飞利浦、施耐德电气、松下、联想等领先品牌，其服务的企业和开发者分布在全球超过220个国家或地区，开发的智能设备类别超过1100个。

在头部客户方面，2019年和2020年，五个最大客户给涂鸦智能带来的收入约占公司总收入的20％，但招股书中并未披露这些客户名称。

从各业务收入构成来看，公司主营业务包括IoT PaaS、智能设备分销、SaaS三项主要业务：

其中IoT PasS业务占公司营收80%以上，SaaS业务营收占比不足4%。2020年的收入分别为1.51677亿美元，2207.1万美元和612.6万美元；毛利润分别为35.9%、13%、75.6%（整体毛利润为34.4%）。

 数据来源：招股书 36氪制图

三、营收同比增长70%，两年亏掉9亿元

招股书财务信息显示，2020年涂鸦智能整体营收1.799亿美元，较2019年同期增长70％，净亏损则从7047万美元小幅收窄至6691万美元。这样就意味着在过去两年间，涂鸦智能亏掉了将近1.37亿美元（约8.89亿人民币）。

数据来源：招股书     36氪制图

虽然亏损额度高，但是涂鸦智能在连接设备数方面取得了不错的成绩。根据招股书数据，截至2020年12月31日，由涂鸦智能提供支持的智能设备数约为2.043亿台——如果我们更直观地比较，截止至2019年底，小米IoT平台已连接的IoT设备数为2.348亿台。

根据中国信通院数据，到2025年，全球IoT总连接规模将达到246亿，全球累计的数据量也将达到175ZB。

毫无疑问，高速增长的物联网（IoT）市场已经成为一块新鲜肥肉，引来阿里、华为、小米、谷歌、亚马逊等巨头的纷纷入局。

不过，由于AIoT市场尚未成熟，标准与生态都处在群龙混战状态，设备品牌厂商更倾向于推出独立的物联网平台，把用户数据牢牢掌控在自己手里。但这也导致了市场上各类智能产品隔阂严重，除非消费者全屋家电使用的是同一个品牌，不然常常会出现买一个产品下一个APP的尴尬状态。

针对这一情况，包括阿里、百度、腾讯、谷歌在内的科技巨头，以及机智云、Ayla物联、AbleCloud、氦氪科技等创业公司做了跟涂鸦智能一样的事情——打造一个跨品牌的AIoT平台，将大量分散的品牌与智能硬件开发者聚拢起来，消除用户使用隔阂。

但与他们不同的是，从一开始，涂鸦智能就将目光聚集在了海外市场。在此前36氪对于涂鸦智能董事长兼总裁陈燎罕的采访中，陈燎罕表示，涂鸦智能从2015年就开始切入北美市场。基于国外市场对智能设备的接受度要优先于国内的判断，涂鸦智能将把业务逐渐从北美拓展到欧洲、澳大利亚再到中国，力求抓住智能设备在全球的发展趋势。

早期的IoT智能硬件开发门槛很高，不仅需要工厂、供应链等方面的配合升级，还需要进行APP、软硬件开发调试、通信协议等复杂的技术融合，开发周期很长。

相比于BAT等科技巨头平台，涂鸦智能发力时间更早，其早期的合作伙伴以代工工厂、智能硬件创业品牌为主。涂鸦智能比一般科技巨头更为深入工厂端，软硬件平台的集成度都更高，为无数“小散”创业者们提供的是更为保姆化的全流程服务。

另一方面，科技巨头在推出其智能物联网平台时，往往只愿意集成自家的智能语音助手、智能服务、云服务等服务，如百度的小度、阿里的天猫精灵等，天然限制了品牌方的选择，而涂鸦智能作为第三方则没有这样的利益冲突，可以同时集成所有技能，成为真正的AIoT“杂货铺”。

到如今，涂鸦智能正走向上市，并且物联网PaaS平台仍是涂鸦智能主要收入来源。而国内其他几家初创公司的业务发生转变抑或进展相对缓慢。如Ayla在2020年开始切入智能家居硬件领域，开启软硬结合的智能产品自研之路，发布和运营智能家居品牌Ayla Home；而氦氪科技也于2020年初发布了物联网开发中台IoTOS。

各家公开信息可查的最后一轮融资情况 数据来源：天眼查

四、“海外市场赚营收，地产业务赚利润”

正如上文所言，涂鸦智能的很大一部分营收来源放在了“出海”上。海外品牌希望入局中国市场，却不熟悉国内的市场生态、消费者需求。涂鸦智能作为平台方，能够承接海外需求，并帮助其更好地落地国内。而涂鸦智能也可以跟着品牌方的步伐走出海外，拓展市场。

涂鸦智能按地区划分的代表性客户   36氪翻译制图

此外，涂鸦智能还与“荷包满满”的地产企业签订了战略合作，如绿地控股、金地集团、中粮地产等，入局智能家居供应链最前端。

“海外市场赚营收，地产赚利润”也成了涂鸦智能的战略打法。

从涂鸦智能在招聘网站上发布的职位可以看到，智慧社区方案、地产方案等都是其下一步的战略重点。

涂鸦智能招聘近期需求   来源：猎聘

五、阿里系创始团队，知名主流基金未参投

截至目前，涂鸦智能完成4轮已披露的融资，投资方包括阿米巴资本、元璟资本、NEA恩颐投资、Quadrille Capital、东方富海、中金公司、香港查氏家族基金、CBC宽带资本、中金硅谷基金和Future Fund。公开信息显示，涂鸦智能的最新估值信息已超200亿元。

值得一提的是，查看招股书，我们可以看到腾讯控股通过旗下子公司投资了涂鸦智能。腾讯于2019年和2021年分别投资了涂鸦智能，累计投资额约2.5亿美元。

但在此之前，涂鸦智能并未在任何场合透露腾讯为其投资方，其最后一轮公开的融资仍停留在2018年7月。 

涂鸦智能融资历史  数据来源：天眼查  36氪制图 

数据来源：招股书     36氪制图

此外，涂鸦智能的创始团队也值得关注，创始人兼CEO王学集，创始人及总裁陈燎罕，公司联合创始人及首席运营官杨懿；公司联合创始人兼首席技术官周瑞鑫都曾在阿里巴巴工作。在创办涂鸦智能前，王学集曾先后在阿里云、阿里资本和手机淘宝任职，是阿里云的第一任总经理，在阿里资本和手机淘宝中也扮演了重要角色。涂鸦智能美国董事长杰夫·伊梅尔特则是前GE首席执行官。

当前，物联网市场仍是“碎片化、分散化”的，这一情况在可预见的将来还将持续。随着产业上下游逐渐成熟，细分领域中还将跑出更多像涂鸦这样的先行玩家，试图重塑行业版图。