民宿业的十字路口：能力细分，下半年更拼市场和运营 | 超级观点·民宿小洗牌 ④

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从疫情刚开始的“毁灭性打击”，到清明节的“复苏抬头”，再到五一劳动节的“市场强心剂”，民宿行业经过了过山车一样的上半年。疫情推进了民宿市场的小型洗牌，想要活下去，阵痛中的行业正在做出哪些思维转变和模式优化？民宿业似乎是个可剖析的样本。

“民宿小洗牌”这个系列，我们邀请了业内从业者们，从不同视角聊聊他们阵痛之下的转变。这是第四篇，来自乡村民宿大乐之野联合创始人吉晓祥。

口述 | 吉晓祥（大乐之野联合创始人）

采访、编辑 | 吕方

特约观察员 吉晓祥

乡村民宿在第一季度几乎没有收入，重新开放服务，清明就是第一个小高峰，这是很出乎意料的。尤其是当时我们没怎么做好完全复工的准备。

当时我们判断，4月份可能出行很少，即使我们恢复，反而不划算，有可能产生很高的成本，但入住率起不来的话，就会导致我们在亏本做，但当时考虑到响应浙江政府恢复经济的号召，以及我们的员工包括我们自己都呆的时间太久了，也怕这种状态会有负面影响。所以就选择了一个有限复工的策略，做预售，部分员工回来，就是用这样一种方式，清明实际的入住率达到了去年同期的60%-70%，而到了五一全面复工后，入住率已达到了去年同期的80%左右。

在线上，我们做了不少品牌营销的事情。

大多数民宿品牌80%的流量获取都来自OTA平台，我们是反过来的。我们自己的公众号有十几万粉丝，然后有各种各样的社群、流量矩阵，我们从自己运营的微信公众号、社群等获取的订单量大致能占到订单总数的 70%-80%，OTA平台只有20%-30%，但不得不说OTA平台的重要性正在不断凸显。

4月份的时候，我们也参与了很多类似直播的活动，为提升入住率做了一些基础工作。

另外，我们自己做了一个线上商城，销售当地的那些土特产，算是一个助农行为，来跟我们的客户形成互动。这相当于一个独立的文创板块，有独立的团队来做专业化运作，这是我们的一个长期规划。乡村里的这种好东西其实蛮多的，通过我们这样一个平台窗口把城乡连接起来，这其实是一个很有想象力的产业。

民宿有三种，一种是我们乡村旅游，一种是旅游目的地民宿，还有一个城市民宿，这三个里面乡村民宿是恢复最快的。

一是，相对来说，乡村民宿租金成本会比较低，甚至低到可以忽略不计，这一块固定成本去掉之后，现金流压力就不会特别大；二是，跟整体的客群地域特征有很大关系。以我们为例，莫干山的客源集中在上海 3小时经济圈内，以中高端收入的白领和家庭人群为主，而我们主打的也是一个休闲度假和社交交流的空间。假期大家的出行刚需被释放出来，但碍于疫情只能就近选择，那么我们今年整体的行情至少不会太差。

在乡村去打造一个休闲度假和社交交流的空间，这是我们主要的发展方向。乡村民宿的抗风险能力挺强的，可能最好结果是下半年恢复到去年同期水平。但不可避免的是马太效应会被增强，比如头部的民宿品牌会加强认知，但小民宿主的日子会有点难。

我一直觉得今年民宿行业来到了能力细分的阶段。其实一个行业的发展，都是越来越细的分工化、专业化，合理的分工，整个的产业链会慢慢形成，今年的这个趋势会更加明显。

比如说，如果你是个业主，投了一个项目，设计做得很好，房子也很漂亮，你可能是个好的投资者，但未必是一个好的管理者，就是未必能为客人做好服务。

所以，我觉得专业的服务者会出来，专门做市场品牌的人也会出来，这两块一定会在今年有专业的团队出现，这两个问题解决，投完之后你就不用管了，有人来帮你解决这两个专业工作。下半年比拼的是运营和市场能力，然后运营是排第一位的，毕竟做好服务肯定是最根本的。

给客户一个好的服务，是一个很细的活，它全是系统。它关乎细节，你得不厌其烦把所有服务客户的细节记录下来，时间久了之后，就会形成一套自己的服务宝典。这是需要时间去沉淀的。今年我们开始做一个新的独立品牌，会在这方面做一个托管，就是做需求管理，帮助那些没有能力做好服务和做好市场的投资人管理他们的品牌。

与其来讨论民宿业的应激反应，不如来讨论整个市场它现在可能就是走在一个十字路口，大家其实即使没有这样的疫情，可能也要去考虑说你要往哪走，整个市场的挑战在哪？难点在哪？你怎么样去提高自己的抗风险能力？疫情无非就是一个催化剂。

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