【WISE Talk】广州站观点集锦：创业公司推广从零到一的法则

编者按：产品只是万里长征的第一步，现象级的产品同样需要适合的媒介进行传播。对于市场推广这个话题，看似简单，但是对于容错率低的创业者来说，如何将有限的资源，合理的投放到最合适的推广渠道，才是最核心的问题。12月20日，WISE Talk携手5位大咖，围绕创业公司推广，从社区、运营、地推、移动营销和企业服务推广等多角度进行了全面剖析。感谢同创汇、微信大屏幕、活动行在本次活动场地、观众互动以及报名上的支持。

考拉先生CEO雷勇 如何进行社区运营推广？

有两个原则至关重要，首先是二八法则，永远都是20%的人创造80%的价值，而不是80%的人创造80%的价值。重点是找到这部分20%的人，效率才会更高，回报才能更加丰厚。第二点，是要以内因为驱动。外在动因固然重要，但是根本在于内在动因，一定要挖掘内在的动力，而不是外在的补贴。商家的最大内因其实就是赚钱，只要在平台上不断赚钱并获得其他形式的鼓励，商家就可以获得更多的内在动力。

关于如何做好社群运营，雷勇表示，但凡用户有地域、行业、年龄层次的区分，不妨用群的方式运营他们，重点是运营核心的、优质的20%的用户。这个群建立起来之后，不妨将优秀的案例铺到群里，比如小区内的某商家是如何做到优异成绩的，让大家来学习，如此他们便会主动在群中讨论事情。

做内容运营其实并不难，有些规律需要灵活掌握。一个规律是所有的东西加在一起就是怎么讲故事，第一个方面讲颜值，第二个是讲苦情。苦情是什么？就是使用前和使用后的区别，这个特别好玩，这个很容易做一个比较，让其他人学习起来。第三个是什么？第三个就叫做改变世界，讲故事就是三招，颜值、苦情、改变世界。改变世界就是告诉他，你只要努力一点点就可以怎么样。这种事情如果发生在他身边，这个动力就会更大。

地推吧CEO张斌 你的产品为什么需要地推？

门槛实际上是初创公司在线上流量的关键词，很多业务分发入口都已经被一些巨头占领了，包括线上移动端流量。当创业公司想在这些流量入口去获取量的时候，并不容易且成本高。与此同时，人们对推广的要求越来越高，精准度是重要的标准。这个精准与线上定向投放某一区域不太一样，它精准到某一批的用户或某一个类型的用户。所以相比，地推具备以下几个优势，第一点是地推其实可以做到更加精准化的推广，精细到某一区域，甚至是某一个社区，比如洗车站，加油点和停车场这类场景，是针对Uber这样的企业最佳的推广地点。第二点，由于是面对面的推广，用户更加真实。通过线下门槛的设置及流程优化，可以防止APP推放出去之后被线上刷量。第三个优势体现在用户教育的层面上，通过面对面沟通的直接沟通以及有针对的物料准备，会为用户产生较为重要的第一印象。

张斌表示，并不是所有公司都适合自建地推团队，一是涉及到巨大的人员成本及管理成本，从招聘到培训，到地推人员能正式上岗把这个团队正式跑起来，没有两个月肯定是不行的。二是，若所有的公司都有地推团队，会是整个行业的巨大浪费，第三方地推服务可以有效的整合行业资源，并提供价格透明的服务内容

个推产品咨询总监冯丽 如何通过推送服务实现精细化运营？

运营中经常会遇到两个痛点问题。一个是活跃用户数不够，沉默用户太多，怎样将他们唤起来？另一个就是留存率怎么去提升？推送服务可以作为其中一种解决方案，而推送需要遵从几个合适的原则，就是需要在合适的时间、合适的地点、合适的场合把合适的内容给合适的人。当所有的合适都能满足，效果方能最佳。

合适的时间意味着，需要尊重用户的作息时间，并且要考虑每一个app的使用习惯。针对不同类型的app，推送频率需要进行区分，比如工具类app需要相对低一些，否则会增加用户的反感；合适的地点，指的是在不同的区域推送不同的内容，比如冬装可以重点推送北方一些天气比较寒冷的地区；合适的场景实际上是时间和地点的交集，在更加缩小化的地点将某一时间段的用户圈了进来，在电子围栏中推送更精准的信息，实现点击率的显著提升；合适的内容，需要把握好用户相关度和价值性。用户相关很好理解，感兴趣的内容才会得到用户的关注。价值性不仅仅指的是抵用劵，也可以是有价值的信息，比如明天有雨，能够为用户提供实际的帮助；合适的人，需要在四个维度上进行考量，设备的属性或者APP的属性、APP使用行为、地理位置属性、APP的自定义标签，通过这四个手段，发现哪些人是你的目标用户。接下来进行分组分群，做一些不同的投放就可以做到精准推广了。

七牛云华南负责人齐明杰 企业服务的推广之路

对于企业级服务的推广，齐明杰表示在项目层面上最重要的是所谓的灯塔战略，就是找到行业里面的标杆搞定它，最终拿下整个行业。比如当尚未获取客户的时候，是否应该选择做一些容易的或者规模比较小的客户？不是的，正确的方式是选择每一个行业中最好的那一个。“比如在短视频领域，美拍是去年出来的，刚开始我们把美图锁定我们的用户，其实美图他们是选型阶段要求最高的公司，我们成为了他们云服务当时唯一的提供商，在去年的时候美拍起来了，其实现在短视频都在我们平台上。灯塔非常重要，你要把行业最好的拿下来，这是非常重要的。”

究竟如何去寻找用户呢？齐明杰强调了两个维度，第一个维度是已经存在的大客户，就像之前提到的灯塔一样，平安这样的企业可以划入这个范畴，另外一块需要特别关注的就是有未来感的客户，什么叫有未来感？比如说这家公司现在还不行，只有两三个人，但是一年两年内会经历大部分爆发的。通过观察创始人及团队的背景和能力，可以做出基本的判断。虽然短期内的回报会非常有限，但是完全有可能发展成一个非常有想象力的项目。

有米CEO陈第 创业从0到1，再到1-N

创业不仅仅是从零到一的过程，更是从一到N的过程。陈第定义0—1的法则是一个业务从探索到成型的一个过程，而1-N是业务启动之后不断做大的过程。从零到一对两个能力要求比较高，一个是探索能力和创新能力。另外就是复制能力，或者微创新能力。在0—1的这种场景下，MVP的方法非常值得借鉴，需要把握好两个原则，第一个是最小化你的产品，第二步就是用户反馈。而在实现1—N的过程中，根据有米的经验目标管理是一非常可行的解决方案，可以分解为5个步骤：目标制定，计划，执行，检查，调整。但是1—N中，其实同样也发生了非常多新的0—1。“积分墙这个词就是我取的，我们也是被打上积分墙的标签。现在有米有一些新的广告形式出来，就是一些新的0—1的业务”。

在移动营销方向，陈第表示企业想要做大，没有营销真的很难。前期创业公司可以通过粉丝、口碑能积累一定的种子用户，但是当竞争对手投入了大量资金去打的时候，会处于不利的位置。当客户在广告价格很好的时候进来买，那时候已经很不划算，如果创业者能知道你的目标消费者在哪里，同时你知道哪里的媒体性价比比较好，在那个时候切入，还没有同类的竞争对手去买，那个就是最好的、投入产出比最正向的时候。