迅雷创始人程浩：做商业，不思考不行，过度思考也不行

编者按：本文来自微信公众号“笔记侠”（ID：Notesman），内容为程浩老师在AI创业营的主讲“精益创业”；36氪经授权发布。

一、精益创业是术，大势是道

在讲精益创业之前要先跟大家说明，精益创业是术，不是道。道比较偏战略方面，道错了，术再强都没有用。

道是什么？答案并不唯一，我认为道是大势或者红利。只要大势对了，做什么都事半功倍，如果大势错了，做什么都事倍功半。

举个例子：

做微信公众号，现在还容易吗？其实很难了。公众号红利已经过去，微博同样如此。因为信息泛滥，大家已懒得主动去打开公众号。但是今日头条有红利，推出了微头条，刘强东、雷军都已进来，推广力度非常大。所以大家记住一个规律，开放平台在早期都会有一拨红利，因为要打品牌出来，总得先树几个样本。

BAT在企业经营层面的红利是中国的网民从零增长到八亿，迅雷的红利是宽带互联网的普及，小米公司的红利是智能手机。凡是涨得快的业务一定要在大势之上，只有这样这事才能做出效率。

投资更要看大势，在2011年、2012年，只要认准互联网这个赛道，你投各种APP，只要团队别太挫，效果一定很好。从投资角度来讲，大势甚至比投资人的努力和勤奋还重要。

再往大了说，过去20年的经济发展是中国历史上最大的一拨红利。我举这些例子就是要告诉大家大势更重要，精益创业只是术。当然能看清大势的人有很多，但怎么在能看准大势的同时做起来，这是精益创业能够帮助到大家的，也就是今天我们要聊的话题。

二、精益是什么？

任何一个生意，被需求永远是第一重要的。

有人会说商业模式最重要，有人说怎么赚钱最重要，有的说找人最重要，其实理论上都不错，但回归本质，我仍然认为被需求，或被需要是第一重要的。没有需求，其实后面的事都不成立。

但在做商业时，我们想象的需求和痛点与实际可能有很大差别。想象的解决方案和有效的解决方案差别也是非常大的。怎么找到准确的方法？唯一方法只能是通过尝试不断逼近这个方案。没有人能清楚地看到未来生意是什么，只有通过尝试。

图中创业者在A点，因为B这个彼岸离我最近，就会把B作为目标。结果走着走着可能突然没路了，就得尝试别的方案，这时候突然看到C，就朝着C去走，结果发现C也是此路不通，直到发现D。几乎所有的创业都是这样的模式，没有哪个公司能直接从A走到D。 

百度最后走通的只有搜索，但开始发展的却不是。腾讯上市靠的是SP，电信增值业务，一度还面临困境，要50万卖给新浪。而现在腾讯最赚钱的，年营收708亿的是游戏业务，2009年时才开始做上来。迅雷我们最早做的是分布式邮箱，解决用户个人邮箱太小的问题，后来才转到P2SP算法上，一下把下载速度提高了10倍。整个互联网行业的企业，都是经历了不同的摸索。 

无论大家在哪个行业，有必要用一句话把你要做的生意精炼起来。

我过去的经验告诉我：凡是一句话讲不清楚的项目往往就做不成功。大公司也是如此，微软的印度裔CEO用七个字总结微软的战略：移动为先、云为先。对于微软这么庞大的公司，他仍然能够用这么短的话，很清晰地把公司战略说清楚。 

精益如果精炼一下是什么？ 

用两个字概括，精益是试错。

用四个字概括，精益是快速试错。

用七个字概括，精益是低成本快速试错。 

一件事到底是三个月试错，还是三周试错，还是三年试出来，结果是完全不一样的。只要速度不快，一定是高成本的，因为时间本身就是成本。 

三、生活中的精益

大家有没有看过《精益创业》这本书？这本书很多人看过但没有看完，不是写得不好而是翻译得不好。但不管有没有学习过“精益创业”，每个人在生活中其实都是精益的专家，只是大家自己没有感觉到。

举几个例子：

假设我要从深圳搬到北京，要买房子。买房前我要先把这几个问题研究清楚：

• 治安好不好？

• 学区好不好？

• 交通好不好？

• 生活是否方便？

• 房价贵不贵？

面对这些问题，你会在一个陌生小区直接买房来验证吗？肯定不会，答案是先租房。租一阵，住一住，感觉各方面条件还不错，再决定是否在这个小区买房。 

招聘员工时我们会考虑什么？ 

• 专业技能怎么样？

• 文化适应性怎么样？

• 团队合作精神怎么样?

• 领导力如何？

那我们怎么确保找到靠谱的员工，答案是——试用。 

同样道理，给孩子报名去金宝贝幼儿园，需要知道： 

• 孩子到底喜不喜欢？

• 孩子能否学到东西？

• 大人的接送和等待是否方便？

而且一年学费上万块也不便宜，所以我们通常的做法也是先试，有免费试听就试听，没有免费的先交一个月学费。包括吃自助餐，一般也是每一种少量取，吃着好吃再往死里吃。这些都是典型的精益行为。

四、社会实践中的精益 

改革开放中有一句跟精益创业最相关的口号：摸着石头过河。改革开发之初，包产到户面临的疑问是什么？ 

1. 姓资还是姓社？ 

包产到户之前，中国已经形成了集体组织，家里生产工具全砸了，跟生产队一起生产，一起吃饭。现在又回过头包产到户，那就必须得有人挑战你，到底是姓资还是姓社？ 

2. 包产到户的产量一定比大锅饭好么？ 

3. 国内保守派会怎么看？ 

那包产到户是如何做到精益的呢？就是先从最穷的安徽凤阳小岗村做起。最穷的地方最容易产生变革。精益实践，核心用户一定要是最刚需的人。当时小岗村的人就是改革的最刚需人群。

改革开放这件事也一样，当时面对的问题是：

• 国有经济还是私营经济？

• 干部任用是选举还是直接任命？

• 薪酬分配制度

• 企业股份制改革

这些大家其实都没什么经验，大家都没干过，搞砸了怎么办？于是出现了特区试点，从蛇口做起。 

无论是从我们的日常生活，到上层的社会实践，我们大家都是精益主义者。 

五、创业中的精益与不精益

精益的精髓是FAIL CHEAP，FAIL FAST（低成本失败，快速失败）。在讲精益之前先跟大家分享一下什么是不精益。    

不精益并不是完全没需求，比较常见的是这八个字：痛点不痛、刚需不刚。我去做投资，经常会问三个问题： 

• 是不是刚需？

• 市场有多大，趋势怎么样？

• 怎么赚钱？ 

而刚需要看三件事：极大提升效益，极大降低成本和极大提升用户体验。大家要注意“极大”这个词，搜索引擎出来之前，我们要靠图书馆这样的方式去获取信息。搜索引擎的出现绝对是极大地提升了大家获取知识的效率；QQ这样的即时通信也是极大地提升了人们之间的沟通效率；迅雷是提升了下载速度5—10倍，节省了大家大量的时间。 

这都提高了效率，所以刚需就是或者极大提升效率，或者极大降低成本，或者极大提高用户体验，这三个碰上一个创业就可能成，三个都具备更好。 

和刚需并列的一个概念是高频，刚需和高频把生意分了四个象限，右上角是刚需且高频。如果你发现你的生意属于这个象限，你要不惜一切代价把这个东西抢到，你霸占了入口，就有羊毛出在猪身上的机会；左上角象限是刚需不高频。 

其实大多数的项目属于这个象限，典型的比如婚礼、买房、拍婚纱照，虽然不高频，但绝对刚需。如果你的生意在这个象限，必须每一单得有足够多的毛利；如果既不刚需又不高频，这个项目就不用做了；而高频但不刚需通常也是伪命题，不是刚需的东西通常都不会高频。

我们列举不精益主要的问题： 

1. 问题找错 

就是搞错了需求，刚才我们主要是围绕这块内容讲的。 

2. 解决方案做错 

任何一个刚需要想解决都有不同的解决方案，但不是每一种都有效，可能大多数是无效的。

3. 闭门造车 

闭门造车就是不跟用户接触，埋头做事，一做很多年。这些人通常的心理，一个是怕点子被偷走，第二个是怕BAT抄袭。 

4. 过早优化 

核心需求还没有经过验证就开始优化。如果做一款新手机，一个都没卖出去，就开始想着怎么做优化，如何设计得轻薄、时尚、漂亮，这些都没用。  

5. 过早扩张 

核心需求还没有得到验证就扩张。你的产品还没有经过验证，就去推广，考虑规模性扩张，获得一些所谓的虚荣性指标。可能创业圈很少有人会犯这种问题，但大企业会常见。产品还没卖出去就开始考虑建厂，建渠道的事情常在大公司发生。 

这张图，圈越大表示越容易犯错，圈越小表示越不容易犯错。对于创业者来说，后三个问题我们犯错误的几率比较小，主要是前两种。 

显性成本VS隐性成本

财务报表上能体现出来的，可以量化的部分我们称之为显性成本。包括工资、五险一金，广告宣传支出等等。

隐性成本是无法精确计算，很难量化的部分，说白了就是沟通成本。包括团队磨合，也很难讲这个团队磨合得好，效率比那个团队提高50%。这样无法准确量化的部分就是隐性成本。

创业者往往只重视显性成本，不重视隐性成本。具体表现为：

1. 员工工资压得很低，导致招聘效率很低； 

在创业企业，两个人干四个人的活，发三个人的薪水，这是正确的。 

2. 为了降低成本，招很多新手； 

3. 找的办公室过于简陋，面试者看着不想来； 

4. 为了省房租，把办公室搬到郊区； 

5. 为了降低人力资本，去偏远的省市开分公司。

对于创业者来讲，其实时间成本是最贵的显性成本。我非常反对第五个，但这个事大家都很有动力去做。因为各地方总会给你一些政策：公司补贴、一次性赞助款、办公室免租几年、招聘补贴、税收减免等等，总会有一些诱因使得你有动力去偏远的地方开分公司。 

但是在创业早期过早开分公司，我认为是一件降低显性成本同时，也会极大地降低效率的事情。不能说分公司不能开，建立销售中心，业务有需求，硬件生产相关，这些都没问题，但因为降低人力成本最好不要开。 

最大的成本其实是时间。这也是精益创业最能帮助大家的，节约时间本身就是在减少浪费。

就像李善友老师说的：“创业公司最大的浪费不是上班时间刷微信，也不是打个广告没效果，也不是办公室租大了浪费，而是我们辛辛苦苦加班加点做出来的东西没人要。” 

我觉得说得非常对，创业公司最大的浪费实际上是这个。   

六、精益创业常见的两个问题

1. 过度思考 

我们总是觉得一定要把事情的前因后果全想明白，但这是不可能的，是多想。以下几类人容易过度思考： 

（1）保守主义者

（2）风险承受能力弱的人

（3）机会成本很高的人 

这三类人往往容易过度思考。其实就是改变会导致机会成本很高。对于一个创业者来讲，人生最大的风险其实是选错方向，浪费时间。对创业者来讲最大的过度思考就是从不冒险。 

2. 不做任何思考就扎进去的人

这类人一般是没有经验的创业者或者是极度乐观主义者。

七、精益创业的正确姿势

《精益创业》这本书讲的主要是用户验证。但我觉得需求探索才是性价比最高的。从需求探索之后再有用户验证，如果用户验证效果不错会有推广，如果用户验证效果不好会反向探索，整个过程是双向的循环，这是正确的姿势。

第一，需求探索

我先讲讲需求探索，需求探索是什么呢？主要是这六件事：

首先要找到痛点，痛点之后你要用常识判断一下这到底有没有需求，然后找你的小伙伴们头脑风暴一下，要找一些核心用户进行一对一的访谈，最后做总结，明确到底是不是痛点。这一点是非常重要的，用户验证、MVP（Model-View-Presenter，MVP 是从经典的模式MVC演变而来，Controller/Presenter负责逻辑的处理，Model提供数据，View负责显示那都是后来的。）先过自己这一关。 

1. 找到痛点 

生活中的痛点是无处不在的。举例：滴滴的痛点是定位不准，打不到车，司机不专业；高铁的痛点是时间长，信号不好；保险我认为除了信任问题，还有一个通用的问题是产品设计得没有感知。

好产品要让用户有明确地感知。360开机提示，你已经战胜了全国百分之多少的用户，这就是让用户有明确感知。反例就是产品设计时感知不明确的。比如主打绿色环保的路由器，主打安全的手机。 

生活中的痛点无处不在，通常创业者选择的痛点都是自己体验到的。如果这个痛点是你的朋友或家人告诉你的，通常两种情况：一种是这个痛点使得你不是特别痛，还有一种就是常识判断。 

2. 常识判断 

常识永远都很重要，原因有四点： 

• 常识会帮助你判断到底是不是痛点；

• 常识会告诉你，你到底喜不喜欢这件事情；

• 常识还会告诉你，这个领域你擅不擅长；

• 自己是不是核心用户。 

前三个如果硬要排序的话，我的选择是感不感兴趣，喜不喜欢。我认为做任何创业，兴趣是一切的原动力。只要有兴趣，尽管你对这个事没那么擅长，但是你可以学习、你可以招这方面的专业人员。

雷军做手机之前没有做过手机，甚至没有做过任何硬件，但他确实对做手机很感兴趣。当然如果最好是三个全占，既喜欢又擅长，同时还是核心用户。我做迅雷时其实就是这样，我很喜欢下载各种东西，同时还比较擅长，因为我们以前就是做系统的，是绝对的核心用户。三个如果你全占了，非常牛，如果硬要排序，我认为兴趣第一。

3. 头脑风暴

头脑风暴要找一个相对放松点的地方，比如湖边。CEO在头脑风暴时一定要自己少说，多听别人讲，不要轻易定调。如果头脑风暴的结果是大家都觉得这事挺好，挺靠谱，有需求，那你就要找核心用户。 

4. 找到核心用户 

谁最痛谁就是核心用户。迅雷的核心用户一定是下网游的不是下MP3的，因为下游戏对下载速度的要求是刚需。 

5. 用户访谈 

找到核心用户之后，一定要一对一、面对面地访谈。因为电话里很多东西没说清楚，或者微信效率更低了。访谈一定要保持开放式的讨论，而不是做选择题。访谈不要搞GroupTalk（即小组对话），国人的从众心态会导致小组对话中倾向于认同别人的观点。 

用户访谈也不要做问卷调查，因为问卷调查不适合开放性的问题。问卷调查只适合于大批量的，给客服打分的项目，对于早期小规模的访谈不要用问卷调查的方式。而且，一定要走出办公室，而不是请别人到自己的办公室做访谈。目的就是要有乙方心态，只有乙方的心态人家才会直言不讳。 

6. 总结 

这个相对比较简单。找到痛点，小伙伴也找到核心用户，也访谈过了，下一步就是总结。你要总结出用户的痛点，想象中的痛点跟实际调研的结果是否一致，以及想象中的方案跟实际调研之后的方案是否一致。一致就走到下一步——用户验证，否则就不能验证。

第二，用户验证

在经历了需求探索后，下一件事就是用户验证。事实上大多数人的想法在需求探索上就会有很多被淘汰掉。我们做了这么多需求，做了需求探索，但依然不能替代MVP（最小可行化产品）去做用户验证。我们之所以需要用户验证是因为：

1. 可以观察真实的客户行为，而不是臆想。

2. 了解真实需求，用户是否会掏钱。

3. 可以发现一些意料之外的顾客行为

用户验证主要包括以下步骤：

1. 找到最需要验证的问题。

到底是用户有没有这个需求，还是自己能不能做到，还是技术上是否存在问题。要找出哪个是你最想要验证的问题。 

2. 针对问题设计MVP。

3. 收集数据，然后亲自体验，再次访谈。

这点非常重要。《精益创业》只讲了收集数据，没有讲亲自体验和再次访谈。数据不能代替亲自体验，特别是大公司做内部创新，如果作为老板，自己不体验产品，而只是看下面统计上来的数据，你会发现每一个数据都特别好。所以拿到数据，需要亲自体验。 

4. 验证。 

下面具体说说如何设计MVP？

首先找出最需要验证的问题，大多数的问题是不需要验证的，如果每个事都验证，就没完没了。只找出你最需要的，考虑评估哪些数据，要验证这些需求，验证这个假设，最好只做一个动作。然后做MVP，设计MVP推给核心用户，如果这个用户认为有价值，验证了之后你还有第二个问题想验证，那就继续迭代，同时参考用户提出的其他问题，这是MVP要做的几个事。

举几个MVP用例：

网上鞋店是《精益创业》书上的案例。开网上鞋店从设计MVP的角度，搞定品牌，搞定物流，搞定支付可能都不是核心需要验证的。我们的核心是验证到底有没有用户需要在网上买鞋，因为鞋是非标品，有时候必须试穿一下才知道合不合脚。

所以用户会不会从网上买鞋，这是第一位需要验证的。下面是用精益的方法验证用户到底会不会从网上买鞋。最简单的方式是，你可以拿着手机到品牌商店里拍几张照片，然后放在网上，如果用户感兴趣，下单购买，你再到鞋店里把它买了邮过去，你也不用搞支付系统，用户直接给你支付宝转账就完了，然后手动发送顺丰。

这就用非常低的成本验证了用户到底有没有从网上买鞋的需求，而不需要先谈品牌、谈电商、谈物流。

再讲一个微商如何设计MVP的：

微商现在需要验证的是朋友之间到底适不适合做生意？首先一般朋友圈卖的都是非标品，标品直接网购就可以完成。非标品如果朋友是很中立的，通常朋友推荐我们认为是有价值的。 

比如给你推荐电影，因为这件事他没有任何利益。但如果朋友给你推荐的东西是以他赚钱为目的，那这个推荐到底有没有价值？因为微商卖东西的需求是验证的重点。

这个MVP也很巧妙，微商首先先花10分钟看一下朋友圈谁在卖什么，然后直接截图，广告词抄一下，发到自己朋友圈里，看有没有人咨询下单。如果有人下单，你就找咨询量最大的产品，就直接代理这个品牌就好。这是几乎可以0成本去验证朋友之间到底能不能做生意的方式。