专访每日优鲜便利购李漾：2亿美元融资是门槛，今年要铺30万个点位

过去半年，无人货架这个赛道没有停止过喧嚣。

从上半年的大量创业公司陆续进场，到下半年资本急速涌入、行业第一例合并案“果小美+番茄便利”出现，行至年末的冰火两重天——猩便利大调整、每日优鲜便利购获得2亿美元融资，创下业界记录。

就这样，融资、烧钱、质疑此起彼伏，交叠进行，把行业推到了风口浪尖的拐点。在这样一个极度依赖资本的赛道里，拿到钱意味着机会还在，还可以继续快跑；而一旦融资速度跟不上、资金链断裂，则会被市场快速甩出战局。

在2017年12月底拿到2亿美元融资的每日优鲜便利购无疑是目前第一阵营中的一员。在行业中，便利购是相对特殊的一个玩家：既非纯创业团队，也非巨头试水的新业务线，而是C轮创业公司每日优鲜孵化的项目，并被拆分出来独立融资。一方面，便利购能够复用主商城的供应链、仓配物流系统，这是先天优势；另一方面，相比京东、顺丰、饿了么等更大的巨头，仍是创业公司的每日优鲜有足够的动力和灵活性来支持便利购的发展。

若要说有什么不被看好的地方，地推环节此前一直是便利购的短板。而就在半个月前，刘澍宣布加入。这个前美团外卖大连锁部总经理是美团地推铁军的核心人物，在过去7年的美团生涯中，“打大仗”的经验丰富。

“我们计划2018年铺到30万个点位，这意味着我们至少可以占据市场30%以上的份额，这是稳在第一阵营的底线。” 李漾告诉36氪。

而在速度和规模之外，李漾也格外看重这个生意的盈利能力。“我们在正式做这个业务之前，做过小范围测试。因为我们要把单位经济模型跑通，确定这本身可以是一个好生意。” 而从目前的运营数据来看，李漾表示，便利购的盈利模型还是健康的。

拿到大额融资、挖来地推干将、当36氪见到便利购CEO李漾时，看得出这个89年出生的年轻CEO斗志满满。

以下是36氪对李漾的专访内容：

36氪：为什么每日优鲜会选择进入无人货架这个赛道？

李漾：因为每日优鲜20%的订单是送到办公室的，到家的生意大概是80%，所以办公场景一直是我们第二主场景。所以除了到家场景以外，我们有其他场景延展机会就意味着这个业务增速会更加快。

所以说2017年初就在看这个办公室场景了，只不过我们花了半年时间也在探讨，到底以什么方式切入这个场景。比如有传统售货机友宝的方式、无人的BOX、智能的FRID柜子、也有无人货架。

6月份我们看完以后觉得货架能更快的做起来，因为它颗粒度是这些业态里面最小的。那个时候我们也提近场零售的概念，随着整个零售业态变迁，我们看了这个趋势以后，因为我们把整个零售业划分为了4次演变：1）大店模型，像沃尔玛、家乐福等大型商超，两万平米以上，几万SKU的模型；2）小店模型，像711、罗森、全家这样便利店的业态，可能就是会在两三千SKU左右，但是离人距离更近了，提供更加便捷服务；3）大仓模型，也就是京东模式，通过大仓物流+快递的方式，连接消费者，提供足不出户的配送商品服务；4）小仓模型，以每日优鲜为代表，提供食材水果食品的一小时两小时极速达。

整体来看，四种模式的演变是连接客户颗粒度越来越细、离客户时间越来越短、与客户距离越来越近的过程。所以再看无人货架，我们觉得它的颗粒度比前置仓还要细，是一个能够继续进化的方向。  

36氪：你们从什么时候开始做的？

李漾：6月就开始做了。但其实更早的1月份就在看不同维度的一些零售业态。我们会蹲点便利店，看他们是怎样选品的。我们也找行业里的人问，花了大概3个多月时间做调研。零售这个业务不是拍脑袋做的，因为模型很重要，决定了最后是不是能盈利。相比其他指标，我们更看重盈利模型。

所以，我觉得它是基于每日优鲜的商品供应链和物流供应链而自然生发出来的，我们做最有优势。第二，它可能是所有新零售模式里能跑的最快的，能够快速扩张。

然后我们经过调研和小范围测试的数据，把单位经济模型和盈利模型跑通，确定这首先是一个好的生意。

36氪：你们是行业里比较早上冷藏柜的，但相应的成本也比较高，怎么考虑的？

李漾：一上来先上冷藏柜，基于用户需求。

36氪：整个SKU的选择呢，是以什么为依据？

李漾：我们的选品大概有三种思路：

第一，基于客户的需求，我们会定期跟客户做沟通，还会做调查问卷，了解他们在这种场景下喜欢吃什么；

第二，买手经验，我们的采购会根据时间点选取最好吃的品类，比如我们现在推出了应季的智利车厘子、智利蓝莓、红颜草莓等；

第三，基于销售数据，根据系统中品类的销售数据我们会调整伤心品类的补货数量，卖的好的会加大备货，卖的不好的会淘汰下架。

36氪：商品层面可能是你们的强项，但在地推环节一直比较弱，刘澍来了以后，给你们带来了什么变化吗？

李漾：刚开始做的时候，大家不觉得这个事可以快速的做起来。但现在我们团队已经做到2000人了。

人员增速很快一定程度上就是因为刘澍。刘澍来了之后，我们在50个城市的客户经理都已经迅速到位了。

36氪：刘澍现在主要负责哪些业务？

李漾：不仅是地推，是整个与市场相关的业务。地推这块就分成大区，店销、大客户、渠道几个不同模块。市场运营团队也归他管。

36氪：地推的打法是什么？

李漾：我们现在就是以大区制去推进，并且根据不同的城市级别做分级管理，提供不同的商品和服务。

36氪：现在城市扩张和点位扩张的情况如何？

李漾：目前是铺了2万多个点位，已经在30多个城市启动了。

36氪：有没有一个短期内的目标？

李漾：我们计划2018年覆盖50个城市，铺下30万个优势点位。

36氪：在地推的过程中，有没有遇到竞争对手的正面冲突？

李漾：我们所有人都是优先铺冷藏柜，然后再铺常温的货架，现在是冬天，热柜还会优先于常温货架。哪怕是常温货架，我们放的SKU也是汤达人、脏脏包这样别家几乎没有的商品。所以我们的思路是，通过货柜和SKU上的差异化来避免跟别家的正面冲突。

说白了，各家都有地推的干将，那就看你发给他的武器是什么，这个很重要。好的地推团队一定要配好的武器，比如我们给地推团队准备的是9.9元的车厘子，9.9元的草莓等等，这就让大家能更有底气的去跟那些公司的行政们谈判。哪怕一家公司已经有别家的无人货架进去了，我们的地推会跟他们说，我们有9.9元的车厘子，你看看能不能给我分一点地方放一个我们的冷柜？我们的目标不是赶走竞争对手，这样做没有太大意义。

36氪：9.9的车厘子这样的SKU你们有补贴在里面吗？

李漾：没有的。我们的商品单个来看都是有利润空间在里面的。因为我们跟主商城共用一套采购体系，所以有价格优势。而且，配合前置仓来做，损耗很低。

36氪：你们的单点盈利模型是怎么算的？

李漾：就是我这个商品的毛利率减掉物流成本、减掉报损率、减掉盗损率。整体来说，我们的收入很高，所以抗险能力很强。

36氪：你们现在一个点位的单日收入能做到多少“

李漾：优质点位能做到180元一天，这还是比较保守的数字。

36氪：补货的频率呢？因为补货其实是挺大的一块成本

李漾：看这个点位销售额了。我们是具备一日多补能力的，销售好的企业肯定一日三补，一般企业两日一补。

成本上我们是控制的很好的，因为作为基础设施的前置仓成本已经由整个每日优鲜分摊掉了，我们现在有小一千个前置仓了。

36氪：现在无人货架普遍的盗损率比较高，你们能控制在什么水平？

李漾：具体数字不方便透露，但肯定是行业中偏低的。因为我们只铺50人以上的，算是优质点位，我们对点位质量控制比较严。而且我们正在引入督查，会在线下查看。

36氪：在盈利预期上有时间表吗？

李漾：暂时没有。我坚信客户体验好才会带来盈利，因为服务不好就没有复购。我们是高频复购生意，不是一锤子买卖完了，越是这样的高频生意，客户体验越重要，不像买台电脑三年不换，这是一个月买8到12次的生意。本质高频零售生意，高频零售生意就得关注客户体验。

36氪：之前徐正（每日优鲜CEO）说，没有2亿美元融资的入场券，就不要玩无人货架了，这个判断你们是怎么得出的？

李漾：确实是这样。这是我们按照一组货架的成本、货品的成本和交付的成本核算下来，铺完30万个点位需要的钱。

36氪：所以你们觉得30万个点位是一个节点性的数据？

李漾：是的，是一个可以确定处于第一梯队的点位数。这个市场上保守估计会有100万个相对优质的点位，30万个点位意味着占市场的30%，至少是三分天下这个格局中的一极。

36氪：你们现在有考虑收购其他团队吗？

李漾：我们跟二线梯队的公司都在交流，在看。对于收购我们是保持开放心态的，如果要收，主要看两个方面——团队和点位质量。

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