对话天天用车翟光龙：天天用车要解决的不是效率问题，我们走的是一个“窄门”

文 / 卢丹 苑伶

昨天下午，在天天用车的办公室里，创始人翟光龙向36氪确认了天天用车C轮融资的消息。

这一轮新融资里，包含着两个关键词：一是“百度领投”，二是“估值两亿美金”。作为从去年九月份开始，第一个以共享经济方式切入一对一拼车市场的玩家，天天用车达到现今市场中相对高的估值并不太让人意外，但“百度领投”四个字，着实有些出乎意料。

带来违和感的，是百度投资了两家很可能直面竞争的公司。事实上，拼车领域很快就要刺刀见红——在中国主推人民优步的Uber前一阵传出了和嘀嗒拼车合作的消息，而上一周，百度宣布投资51用车，一周内，百度再次出手领投天天用车。而此时用车领域小巨头滴滴的顺风车项目也在酝酿之中，将在6月发布，并且快的也已抢先试水推出了“一号快车”。一旦有庞大用户基数积累的滴滴快的入场，拼车领域竞争格局必然又将激化。

如今的拼车领域，早已不是半年前，翟光龙还需要为自己的一对一拼车理念而苦口解释的那个市场了。

“他们走的是一个宽门，天天选择走’窄门’”

面对激烈的竞争，天天用车担心吗？翟光龙会说，“我还是觉得他们做的是低端专车，而天天用车做的是顺风车”。

这里要厘清“低端专车”和“顺风车”的概念，可能得先从Airbnb说起。如今提起Airbnb，大家都会承认它是共享经济的“鼻祖”，但早期为什么会有房主愿意共享一个房间给陌生的房客呢？比如每月收入在1万美金左右的美国白人家庭，共享自己的一间房给游客，可能至多一月能带来1000美金的收入，但这需要耗费他大量的时间每天在Airbnb上和人攀谈，有很多人会聊了不来，而来了的人还需要房主为他准备报纸、准备早餐、打扫房间……如果共享的目的仅仅是为了获取利益回报，其实对于这部分拥有房产收入本身不错的人来说，很显然不构成长期动力的。

所以金钱回报只是一部分，要形成共享经济，have fun也是很关键的因素。翟光龙经常会这么说。所谓的have fun，就比如房主会因为结识一个异地游人因而了解一个来自不同国籍、不同文化的人的过往人生，从而拥有一场充满趣意的对谈，甚至有人可以因此结识工作伙伴乃至人生伴侣——这正是共享经济的乐趣，通过共享来和原本陌生的人拥有一种情感纽带，这是金钱回报所远远不能填充的。

因此在一开始，将共享经济搬到用车场景的时候，翟光龙为促成make money同时have fun的氛围，定下了一些原则：比如和所有人印象中的“拼车”不同，天天用车不做一对多拼车（即一个车主同时拉好几个乘客来分担车费），只做一个车主带一个乘客的一对一拼车；比如天天用车规定乘客必须坐副驾驶，且只能一人搭乘，如果还有朋友同行需要征得车主同意，为的是维护一路车主与用户良好的谈话氛围；比如车主一天最多只能接“上班”和“下班”两单，不允许车主随时接单，以此来保证车主真的是出于共享而非挣钱的目的来拉载用户。

他希望25块钱也能让车主上路，因为车主共享经济形态下，车主能在利益之外有所获得。

但当一对一顺风车的模式被验证可行后，这个市场开始变得拥挤，不仅很多新人进入，还有原本做一对多拼车的公司也迅速转向一对一模式，蓝海旋即成红海，选手们的玩法也开始因为竞争而发生转变。

一开始，所有一对一模式的玩家都是主打一天最多上班、下班两趟车，只将起始点重合且出发时间相近的乘客推荐给车主。但近期开始，嘀嗒拼车放开上下班时间接单限制，允许车主在非上下班时间段“随时接单”，并且还开放“附近的单”功能，微微拼车、爱拼车也相应增加“附近的单”选项，这意味着平台允许车主仅依据起点选择乘客，而乘客的终点和车主不一定一致。

对，从此时开始，这种拼车形态更接近专车了——它以用户为导向，对司机接单量不做限制，价格却比出租车还要便宜，可以说是以一半的价格，让乘客拥有了专车的体验，类似一种“低端专车”。

“低端专车”模式对创业者的诱惑在于，从商业角度来讲是最经济的。翟光龙举了个例子，同样1000个用户订单，如果不做接单量限制，那么可能只需100个车主就能满足，但是如果设置上下班两趟的上限，这意味着天天平台上需要500个车主才能满足，要花大力气去获得很多车主，运营难度大大增加，对于车主的密度要求也高得多，而往往车主密度又决定着用户能否叫到车的用户体验。

但是翟光龙说，“有些人对量的追求过于执着了”，不限接单数要起量的确容易，但这就好比“进了一个宽门”，没有门槛，也不构成竞争力，并且其本身商业逻辑也不成立。

“你们有想过滴滴快的为什么可以去做补贴？”他反问，“其实滴滴快的当时在打车和用车领域的补贴是有意义的，因为烧钱能尽快建立起人们在移动端打车的习惯，很多本来会晚一些被传播到的人也更早的接触到这款产品了，大大加快了产品的渗透率。但本质上来说，滴滴快的即使不做补贴，乘客仍旧该打车还是会打车的，可现在靠砸钱补贴和注重起量做大拼车市场就会有问题。”

他算了这么一笔账：假如一个司机从国贸开到五道口，他搭了一位拼车的乘客，价格大约在30块，一天跑满10单才300块，这还不算油钱和养车成本，目前这些司机之所以愿意来是因为有补贴，但补贴会造成大量不是出于共享理念而是为了赚钱的司机到这些平台来，而只要补贴一停，这些车主就会流失。

所以天天用车没有选择做低端专车，用翟光龙的话讲，他们走的是“窄门”，“窄门对于我们想做的事情而言，应该是一个正确的路径”。

天天用车现在坚持着一开始所提及的共享经济形态，体现在产品上，就是其至今仍然保持车主每天最多上下班接两趟的限制，没有开放随时接单。还有一个小细节是，天天用车的平台不鼓励一位车主重复多次接一位乘客，如果有的话，对重复接同个人的车主会采取逐渐减少补贴的处理。

在激烈竞争的时候，一家公司选择了做什么、没有去做什么，其实很能看出它选择的方向。

“天天用车要解决的不是效率问题”

“我们笃信这件事情能在中国做成”，翟光龙不无自信地说。但他理解的“这件事”，和大家的有点不太一样。

他说，创业最开始的时候，他就和同学们讲，天天用车要解决的不是效率问题，而是信用问题。

“因为移动互联网在前几年的发展时间里，大家解决的都是效率问题，买个外卖，十分钟就能到，打个车，原来老打不到现在三秒钟就有人反应了，这些解决的都是效率问题。”翟光龙说，“但因为我们是14年创业的，所以如果我们解决的还是效率问题的话，肯定比不过京东、比不过滴滴。”

“我们要解决的其实是一种温度问题、社会信用。”怎么理解社会信用？很简单，如果把人的技能分为两部分，一部分是专业要求高的技能，比如医生、律师，而另一部分是专业技能要求不高的，比如做菜好不好吃、开车好不好、能不能做个好家教。

“如果我需要给我孩子请个家教，A说我有证书，B有十个人说他教得好，我肯定选B，这就是社会信用。“翟光龙说，“天天用车其实也是在做社会信用。”当这个平台把大部分有车的人和大部分需要用车的人圈进来之后，可以形成一个很专业的社会信用体系，他觉得一旦移动互联网把社会信用建立起来，它甚至可以慢慢去取代专业信用。

翟光龙说，“想象力就是现实生产力”，如果人们共同认为未来会是什么样的，五年后十年后世界就会变成想象中的样子。而他有时候会想，希望孩子未来生活在一个什么样的世界里面？“我会想，是不是可以生活在一个信任程度更高、门槛更低、戒备心理更低的社会里面？”这样的社会就是他的现实生产力。

那他担不担心别人理解不了他呢？翟说，他最喜欢的一句话之一就是Peter Thiel经常问来见他的创业者的那句话：“你最近做过的最酷的一个决定、而这个决定是所有人都不同意的是什么？”

“其实所有的结构都是金字塔，最终能做成billion company的，都是小部分人，这部分人如果是塔尖的话，他们想问题的方式肯定会和其他人不大一样。我之前经常和我们团队内部人讲，如果乔布斯说他要做一台很牛逼的手机，然后他的方式是印一百张问卷，问路边的人：你觉得最牛逼的手机是什么，把这个问卷收集回来做出来的手机肯定是一个升级版的诺基亚。所以最酷的、最牛逼的的东西肯定不是群策群力出来的，就是那一两个人说“我也不知道为什么，但就感觉是这个样子”的人能最终走出来。”

“所以我们一定要做一件明天很酷的事情。”翟光龙说，聊到这里他才会心一笑，看上去疲劳少了一些。

“没有公司愿意被催熟”

从去年九月份第一次被36氪报道，到完成至今的C轮融资，天天用车只用了半年时间。作为一家半年完成三轮融资、快速成长的公司，也作为一家即将面临暴风雨般竞争的公司，我很好奇，翟光龙眼下的心态如何？

他的回答听上去很诚恳，“我们其实有点被催熟”。

“说句老实话，没有哪一个公司愿意半年融三次资。原因很简单，对创业者的要求太高了。”翟光龙说，“因为速度很快，所以不能犯错，至少不能犯明显的错。而且在这个市场，三个月基本上就变换天地了，所以一步也不能落下。这对创业者的体力、心理、成熟度、搭团队的能力、战略思维、包括节奏感，都是考验。”

“其实我更喜欢像途牛啊、赶集啊这些搞了八年慢慢悠悠上市了的公司，也挺好的。”想到快速成长的压力，他会这么说。但随即又补充一句，“当然各有各的好处啦”。

原来做蚂蚁短租的时候，他的痛苦是公司老不温不火，用户量起不来，业务跑不快，这是一种痛苦。现在做天天用车，业务发展太快，拉着团队跑，也是一种痛苦，等于原来人家走了八年的路现在要两三年走完，并且原来人家每天也不是七点钟就下班，也得弄到八九点，可想而知，快速成长的工作强度会有多大。

但现在他也会说，“这些只是不同的痛苦而已，创业者永远会有问题，而创业本身就是一个碰到问题、解决问题的过程。产品出来了用户少是问题，发展太快跟不上也是问题，只是解决不同类型的问题而已，所以我们现在大概叫甜蜜的烦恼吧。”讲到这里，他笑了笑。

好的地方是，他经历过千团大战，在心态和其他层面上的准备会充足一些。然后他半开玩笑地说，这对其他创业者而言，可能要求还蛮高的。别说睡不着觉了，它对人脑筋的压力非常大，而且要在千头万绪里面搞清楚最重要的事情是什么，还挺难的。

难归难，但也有很好的回报吧，翟光龙说。“就是做这件事之后，大家也挺认同你，然后越来越多的人知道你”。“我始终觉得这个事情还是平衡的， 吃苦的时间短一点，然后强度自然会大一点”。他现在已经做好了每一个月就遇到一个大波折的心理准备。

这一轮融资之后，很快天天用车会从现在的六、七个城市，扩展到全国60个城市，虽然在产品理念上仍有坚持，但发展的脚步不能慢下来，需要取得一个平衡。

而下一步，走过了这个依靠补贴拉单拉用户量的阶段，天天用车会希望在产品层面上跑出更多差异，突破口会是“社交”。具体形式可能会是基于用户label的一些匹配，但翟光龙对此没有多说，因为细节也还在考量之中，他只说，“很快，你们会在天天用车上看见明显的产品差异化”。