声网（API）上市首日股价翻番之后，你还需要关注哪些问题？

编者按：本文来自微信公众号“湾区盒子CLUB”（ID:BayboxClub），作者：zgcgdg，36氪经授权发布。

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作者 | DONG

编辑 | XUGUOGUO

6月26日，国内公司声网agora（上市代码：API）美国纳斯达克上市。在以20美元/ ADS定价（高于预期的16-18美元/股范围）后，ADS开盘价为45美元，上涨了125％。

上市之后，创始人兼CEO赵斌持股20.8%，为第一大股东；晨兴资本持股12%，为第一大机构股东。

此前该公司曾修订其招股说明书，将其首次公开募股的资金筹集规模提升到2.98亿美元（修订前筹集资金为1亿美金），并同时定向增发私募1.1亿美元。

声网Agora发行了1750万股美国存托股（ADS），每股ADS相当于4股A类普通股。负责该公司发行的承销商是摩根士丹利、美银证券和Needham＆Company。

业务模式

声网创始人赵斌曾经是Webex的工程师（创立Zoom的Eric Yuan也是出自Webex，两人老同事），后来又担任YY 语音的CTO（国内另一家音视频会议创业公司蓝猫微会的创始人邓昀泽也出自YY）。

声网Agora的业务在行业内已经为人所熟知。简单说就是，通过一个“实时互动平台即服务”，让开发人员在其应用程序或网页中轻松实现视频和语音功能。

声网认为，如今人们正在越来越多地使用实时视频或语音在网上与他人互动和互动，但未必一定要启用一个独立的音视频应用。

该公司在招股书中专门点明公司英文名称的含义。

——“ Agora”一词在希腊语中是一个开放的聚会场所。在葡萄牙语中也表示“现在”。这些含义完美地代表了我们的价值所在。实时互动的未来将由应用程序开发人员构建，我们希望通过我们的技术和社区赋予他们权力，以最终允许每个人随时随地使用任何应用程序进行交流。

在其招股说明书中，声网的描述是这样的。

——我们是开创实时参与平台即服务（RTE-PaaS）的先驱者……我们的平台为开发人员提供易于使用，高度可定制且广泛兼容的应用程序编程接口或API，从而将实时视频和语音功能嵌入其应用程序，而无需自行开发技术或构建基础架构。实时数据传输由我们的软件定义的实时网络（SD-RTN）处理，SD-RTN是覆盖在全球200多个同一地点的数据中心上的公共Internet之上的虚拟网络覆盖。SD-RTN使用复杂的算法，持续监控和优化通过网络的数据传输路径，以最大程度地减少延迟和数据包丢失。

这一表述指明了其最核心的两项产品服务，一是其自己掌握的Agora SDK，二是其在全球范围内转售（不归其所有）并优化的实时网络（SD-RTN）。这两项产品服务决定了他在业务运营中的某些特质（下面详述）。

市场空间

在云计算这个大赛道上，声网将其自己归入云计算的PaaS领域，并在招股书中点明了其全球市场中的竞争对手之一——Twilio。

——在过去的十年中，出现了许多创新的PaaS解决方案类别，例如Square和Stripe等支付平台和Twilio等通信平台。PaaS供应商提供的软件开发工具包或SDK为开发人员提供了软件模块，文档，开发工具以及各种应用程序编程接口或API。这些API使开发人员可以轻松访问和集成来自PaaS提供商的各种服务。企业继续利用PaaS解决方案的简单性，模块化，灵活性和成本效益，将差异化功能嵌入其软件应用程序并加快产品上市时间。

在细分的市场层面，声网认为自己的技术和产品将同时触及到通信平台即服务（CPaaS）、内容交付网络（CDN）和协作应用程序市场等着这三大领域，由此说明其未来市场空间还有很大。

——根据国际数据公司（IDC）的数据，全球CPaaS市场预计将从2018年的33亿美元增长到2023年的172亿美元，复合年增长率（CAGR）为39.3％。在CPaaS市场中，视频预计将从2018年的6亿美元增长到2023年的35亿美元，复合年增长率为43.6％。语音预计将从2018年的15亿美元增长到2023年的80亿美元，复合年增长率为40.8％，数据（消息）预计将从2018年的10亿美元增长到2023年的45亿美元，复合年增长率为35.4％。RTE产品解决了CPaaS市场中增长最快的视频部分，语音和消息传递也将从采用RTE解决方案中受益。

——此外，随着在线体验变得更具交互性，许多应用程序的技术骨干有望从传统CDN支持的单向分发过渡到RTE技术支持的多向参与。CDN市场预计将从2018年的59亿美元增长到2023年的130亿美元，复合年增长率为17.3％，具有RTE功能的CPaaS提供商将随着越来越多的软件应用占领CDN市场的一部分集成RTE技术。

——RTE技术可以用作构建协作应用程序（包括Web，音频和视频会议解决方案）的基础。根据IDC的数据，该协作应用市场预计将从2018年的97亿美元增长到2023年的177亿美元，复合年增长率为12.8％。

从客户覆盖的行业看，声网主要关注三大类应用场景。

其一是社交、教育、娱乐和游戏领域，其中包括多人游戏中的一对一和小组视频和语音聊天，远程教室，实时互动流以及视频或语音互动；其二是企业解决方案，包括视频会议和面向参与的工作流，例如销售，客户支持和咨询；其三是物联网（IoT），其中包括跨IoT设备使用实时视频和语音参与来优化运营，增强公共安全并提高员工生产力。

截至2020年3月31日，该公司拥有1,176个活跃客户，并且通过“ 10,000多个活跃应用程序”在100多个国家/地区产生了超过400亿分钟的通话时间。

客户获取

声网在客户获取上也采用2B领域常见的免费增值模式。2019年，该公司的净美元保留率为131％，数据不错。

——我们的业务采用免费增值模式，每个帐户每月可免费提供10,000分钟的实时互动……使用量超出分配的免费分钟数之后，我们将根据使用量收费，开发人员将成为客户。

但在主要的销售动作上，其实有两个部分。

——我们的进入市场策略专注于建立开发人员社区和对我们产品的热情。我们还将针对更有潜力的潜在客户开展更有针对性的销售工作，这些潜在客户具有可从我们的产品中受益的可靠使用案例。

其一是，是针对开发者群体。

——从成立到2020年3月31日，我们已经在平台上建立了庞大且参与度很高的开发人员社区，已注册了超过18万个应用程序。

——我们通过品牌营销，GitHub等开发人员门户网站以及开发人员会议和活动（包括我们在中国的RTC会议，全球最大的实时参与技术会议之一）和美国的AllThingsRTC会议等活动与开发人员联系。

其二，更关键的是通过直销模式直接去搞定大中型客户。

——对于某些大型客户，我们部署了自己的工程师来协助将我们的产品集成到他们的应用程序中。这是我们启用新用例并加速平台使用的战略的关键要素，我们通常不向客户收取此类服务的费用。

说白了，这才是目前国内诸多2B公司获得客户和营收的最关键手段。很多公司对第一种方式获得客户都抱有不小期望，但在最终落单时，这种模式显然还需要继续等待。

截至2020年3月31日，声网的销售和营销团队达到92名员工的规模，销售和营销效率比率（定义为每美元销售和营销支出产生了多少新收入）为1.1倍。

声网的客户和收入在两个方面体现出了相对集中的趋势。

首先是在客户分层上，收入主要集中在大客户身上。

——目前，我们从有限数量的客户那里获得了很大一部分收入。在2018年和2019年，我们的前十名客户（将具有多个账户的客户汇总在一起）分别约占我们收入的50.8％和38.4％。尽管客户的身份可能会随时间而有所不同，但在可预见的将来，我们很可能会继续依赖有限数量的客户获得我们收入的很大一部分，在某些情况下，我们的一部分未来，归属于单个客户的收入可能会增加。

其次是在贡献收入的业务上，主要集中在视频产品。

——我们基本上所有的收入都来自使用视频，语音和其他产品的客户的使用费。客户使用的大部分时间都用于语音产品，但是我们大部分收入来自视频产品的使用，鉴于带宽成本和技术要求更高，我们以更高的价格出售产品。……在2018年，2019年以及截至2020年3月31日的三个月中，我们看到视频产品的收入贡献不断增长，这主要是由于出现了教育用例，其中大多数使用视频，在某些情况下使用高清视频，为此，我们收取更高的价格。

市场竞争

声网在招股说明书中列出的主要竞争者包括四类。

其一是像腾讯云、阿里云这样的国内几大寡头平台。

这两大平台都已经针对视频领域推出了视频云解决方案。这两大平台能被声网列为竞争对手的第一位，原因很明显——他们既不缺技术，也不缺潜在客户，也不缺生态伙伴。总之，会给声网带来最大的压力。

其二是已经在美股上市的Twilio。

不过说实话，与其说后者是声网的对手不如说是声网对标的参照系，有了它，声网在给美股投资者讲故事的难度会大大降低。至于说竞争关系，双方在全球范围内的客户重合度应该很低，不值得担心。

其三、其四两类竞争对手是其他开源项目和网络运营商。

我们认为，开源项目在产品化方面和持续营收能力上几乎肯定不敌声网，而网络运营商（包括IDC等）在产品技术上对声网也很难构成太大压力。

总起来看，声网随着客户的增多，其基于Web的通信的成本效益还会不断提高，声网的产品技术本身也有自己的独到之处。

——鉴于我们的规模以及使用我们平台的应用程序的高峰使用通常发生在不同的时间这一事实，我们可以在相同带宽下支持更多使用，从而使我们能够为客户提供诱人的价格。我们相信，随着我们不断扩大规模，我们提供此收益的能力将会增强。

——多向RTE比单向内容交付要复杂得多。根据定义，实时参与至少是双向的，并且涉及在变化的网络条件下（有时跨远地域）在用户之间来回传输数据。随着更多用户加入参与活动，传输的数据量和相关的技术复杂性将大大增加。低延迟要求是更具挑战性的。

但面向下一步的市场竞争，有两点值得关注。

其一是声网依赖于第三方的全球网络在价格上面临不确定性。

从本质上看，声网的生意模型还是基于自身技术在全球范围内进行的电信套利，这种做法本身必然受制于其外部的电信网络资源。

——我们的运营部分取决于第三方网络或云提供商所提供的传输带宽以及为我们的服务器和设备租赁的主机托管设施。

——2020年第一季度，由于COVID-19刺激了对在线实时参与的需求，我们的使用量激增。尽管我们能够扩展我们的网络基础设施，但带宽和服务器需求的价格上涨反过来对我们的毛利率产生不利影响。

其二是，下一步要拓展的客户可能跟以前差异很大。

从市场上，声网已打算进攻全球市场。而截至目前，声网绝大部分收入都是来自于国内市场。

从客群分布来看，区别更大。

——RTE-PaaS的采用速度因地区而异。在美国，企业应用程序驱动市场，数字化转型，全渠道客户互动和集成平台工具是关键的技术增长动力。在中国和亚太地区的其他国家/地区，社交，教育，娱乐和游戏中的消费者应用推动RTE-PaaS解决方案的采用。随着时间的流逝，预计跨企业和消费者用例的采用将在全球范围内融合。

话虽如此，但这种变化会让声网在营销和销售层面面临很多新的问题。

表现和预期

简单的说，声网的营收增长强劲，毛利润有所增加但毛利率不算高。运营依然亏损，但运营现金流量尚在增长。

具体数据如下：

——截至2019年3月31日和2020年3月31日，我们的总收入分别为1,340万美元和3,560万美元，增长165.7％。2018年和2019年，我们的总收入分别为4,370万美元 和6,440万美元，增长47.6％。

——截至2020年3月31日的三个月的毛利率为68.8％，去年同期为68.9％。

——截至2019年12月31日的12个月中，自由现金流为负（410万美元）。

——从2013年成立到2020年3月31日，我们已经筹集了1.704亿美元的股本，扣除股票和期权回购，截至2020年3月31日，我们的现金和现金等价物为1.517亿美元。

上文提到，声网的产品服务模式决定了他在现金流和利润率上的数据表现。

——我们基于使用情况的定价模型不收取前期费用，可让客户最大程度地减少初始投资并有效管理成本。

这种收费模型会限制其现金流的表现。

同时，声网在电信套利上的做法也会导致其毛利率不如其他的PaaS/SaaS企业高。

以声网的对标企业Twilio为例，其毛利率一直维持在55％左右。此前，Twilio还专门收购了毛利率差不多能做到80%的公司（SendGrid），结果整合进来之后，其毛利率依然没有太多改观。

此外，5G的快速发展对声网所在行业带来的影响可能会非常大，这点他们在招股说明书里也专门做了说明。

——RTE-PaaS的市场会随着快速的技术变化，不断发展的行业标准，法规以及客户需求，要求和偏好而变化。例如，5G网络的推出可能会严重影响RTE-PaaS市场。尽管5G网络旨在提供更高的数据传输质量和用户体验，这可能会增加对实时参与的需求，但它也可能会减少交付实时数据的技术挑战。

换句话说，5G的发展很可能会带来市场需求的萎缩和利润的下降。

综上所述，声网（API）IPO无疑是一次中国公司在美股的成功亮相。

声网作为一家快速发展的技术公司，随着音视频领域的快速发展，预计在未来几年中将继续以相当高的速度增长。随着营收的继续增长，声网将会产生正的经营现金流。

考虑到Twilio在疫情期间的净美元保留率达到了140%（同类SaaS软件中排名第一，比Slack还要高），声网很有希望在客户获取方面取得更好的成绩。【END】