杭州宇泛智能：「AI 翻身仗」与「反向进攻路」

编者按：本文来源于微信公众号“AI掘金志（ID:HealthAI）”，作者 余快，原标题《5 亿入账、市占率飙升，复盘宇泛智能的「AI 翻身仗」与「反向进攻路」》，36氪经授权转载。

“我并不期待人生可以过得很顺利，但我希望碰到人生难关的时候，自己可以是它的对手。”

这句出自诺贝尔文学奖得主阿尔贝·加缪的话，用在宇泛智能身上颇为贴切。

2014年，刚出生的宇泛智能，没有丰沛的资金支持，没有殷实的行业经验家底，没有充满噱头的标签。如今他们以“完成近5亿元融资”、“年出货量超40万台”等字眼频繁出现在大众视野，成为泛安防领域的潜力新星。

宇泛智能，是如何从一个“三无”初创公司，成长为如今的准AI独角兽的？

试错「试出来」的独角兽

如今在泛安防如日中天的宇泛智能， 择得这块良木之路并不容易。宇泛智能以智能机器人起家，而后转向家庭服务机器人。

奈何机器人的三大技术：图像识别、语音交互和运动控制，每一项至今仍是难以翻越之大山。这项烧钱只在眨眼间的赛道，让尚且年幼且资金并不富裕的宇泛智能不得不转型。

彼时的宇泛智能能看到的路有两条：一是卖算法，二是做安防。你猜怎么着，宇泛智能的第一站，却瞄准了民用市场，并且虚晃一枪，做起了硬件。2015年10月，重新出发的宇泛智能选择人脸识别设备作为根据点。

一个算法公司，转型做硬件？

别急，在宇泛智能看来，前两条路都难以安身立命。

要说卖算法谋利快又方便，但算法的核心在于数据，一旦数据量足够多，算法就毫无竞争力，变为买方市场，算法授权并非长久之计。要说安防最落地，但重渠道、重资源、重经验的安防市场难有初创企业的一杯羹。

宇泛智能发现，民用市场的AI需求潜力巨大，且还未被发掘。

从客户诉求上，人脸是一种无配合或者弱配合又非接触的交互方式。同时，AI要想在场景中落地，必须以硬件为载体，而当时，还没有专用的AI分析人脸识别的一体化设备。

埋头苦干近2年，2017年，宇泛智能愣是把第一款嵌入式人脸识别设备做出来，且量产了。当其产品落地到社区、园区、校园等不同场景中，需要配套解决方案的宇泛智能与不少闻声而来的SaaS公司撞了个满怀。他们不仅希望宇泛智能将设备接入其平台，更希望通过新一代的AI技术升级原来的刷卡、指纹识别等方式。

“但如果跟每个客户做对接，我们就变成一个外包公司。"宇泛智能COO苏亮亮说道。

2017年，宇泛智能做了第二个决定，不给任何一个公司做对接和定制，而是将设备能力和AI能力开放，自己做PaaS平台。

由此，诞生了“沃土”平台。它不仅联动了宇泛所有智能设备，同时也逐步开放给其他物联网硬件和SaaS接入，为后者提供物联网设备通信、管理等各类能力。

据悉，目前沃土平台已接入近万家各类场景SaaS解决方案。

从泛安防突围后，宇泛智能发掘出第三条路：除了给客户提供AI和设备的赋能外，还提供业务赋能。

AI公司当起了销售管道，有意思。

宇泛智能对此并不自傲：“不是我们奇思妙想，是整个市场发展特点决定的。”

宇泛智能在泛安防市场摸爬滚打中洞见两个趋势：

1、一体化。未来将以一套账号体系，一套协议，一套数据标准给甲方提供整个方案。

但目前市场大多数各自为政，监控、出入口、消防、车牌识别各自独立，数据不通，甲方需多方对接。

2、生态化。没有一家公司能独揽所有子系统，生态化的平台是必然。

而宇泛智能做的，就是我搭台，你唱戏：

在需要解决方案的供应商或甲方和SaaS方案提供商之间，充当中间商角色。

“我们搭建平台就是为了去梳理、重塑原来泛安防碎片化市场里的供需关系。将客户方案集成，形成更加完整的方案，输出到销售渠道中。”

说白了，宇泛智能搭建的平台，让生态内的伙伴们有肉吃肉，有汤喝汤。

在传统大佬们和姿态迅猛的AI头部企业之外，自得其乐，自成一派。

眼下，宇泛智能已在全国27个省份建立代理商渠道。

循循渐进之中，宇泛智能又筹谋出第四条路：

将在市场上投入产出比不高的传统硬件设备，通过宇泛智能平台进一步赋能。比如传统IPC、门禁系统、消防设备等，通过宇泛智能的平台，打通设备和云端通信等重复造轮子的事情。

如此，硬件、方案、渠道、合作伙伴，宇泛智能逐渐建立起一个不停生长的生态圈。

先人一步，错峰竞争

细观宇泛智能之今日，不难发现，看似摸石而行，实则招招切中要害。

2015年前后，市场沉浸在AI战胜人类的欣喜中，AI市场生机盎然又鱼龙混杂。

年幼的宇泛智能没有循规蹈矩地选择当时的主流之路，只因：

海大宇承包大G、大B城市级的集中型项目，以规模化的硬件设备铺陈叱咤市场。

AI四小龙等一众创企，主攻算法，以算法切入做系统集成，盘踞AI头部。

踩着前人踏出的路固然有迹可寻，但出头之日堪忧。宇泛智能明白，大公司有大公司的布局，小公司有小公司的活法。

事实证明，这石头，宇泛智能还真摸对了。

先看泛安防领域。

据相关数据显示，2018年，平安城市、智能交通、雪亮工程占中国安防市场的53%，一直以来，其营收也占据大头。

蜂拥而至的AI企业，大多将目光放在那耀眼的53%上，忽视了47%的巨大潜力。

宇泛智能瞄准的，正是雪亮、平安等背后寂寂无名的“小”市场。

而后雪亮工程步入尾声，AI等技术日趋成熟，碎片化的泛安防市场暗流涌动。

愈加模糊的安防边界，让那剩下的47%正以前所未有的速度发酵。

需求上，由原来的安防需求，衍生出体验需求和效率需求。

场景上，由原来的监控摄像头，泛化出更多的应用领域。

社区、园区、商业、工地、楼宇。

无数散落在全国各地区、各行业的非标需求，像潺潺流水的小溪，正流淌、贯穿出一副山河巨制。

它碎片化、客户体量小、项目规模小，营收小，但胜在数量多，如毛细血管般的市场，正成为泛安防走上台前的重要砝码。

以智慧工地为例，政策给力：2020年7月28日，住建部等十三个部委联合发文关于推动智能建造与建筑工业化协同发展的指导意见，要求大力推进先进制造设备、智能设备及智慧工地相关装备的研发、制造和推广应用，提升各类施工机具的性能和效率，提高机械化施工程度。各地具体政策也频频发布。

基本盘在线：据住房和城乡建设部数据，截至2019年4月1日，全国房屋建筑和市政基础设施工程在建项目共计18.66万个。

智研咨询数据，2018年我国智慧工地行业市场规模达到99.1亿元，同比增长24.03%。

如今国家和地方政策愈加明朗，技术方案愈加清晰。得亏当年宇泛智能早早入局，摸爬滚打几年，眼下颇有天时地利之感。

再看做硬件：“算法公司搞硬件？那是深圳企业做的事。”

宇泛智能当初这一选择承受了诸多质疑。

外界的看衰并未劝退宇泛智能，它倒是一头扎进了实干里。

如何提高组装效率、如何提高防水性能、如何降低成本等问题的激烈讨论每天在公司内部上演。

“技术本身可以牛逼，但是不解决实际问题是不行的。”

逆光环境识别、恶劣天气识别等各类落地中细小的、琐碎的实际问题，在宇泛智能风里雨里，浸泡在场景里的时间中，逐渐成为它的隐形壁垒。

“传统还是不传统我们不在乎，能创造价值就行。”苏亮亮的回答非常实在。

亿欧智库数据测算，就工地场景而言，2020年全国安防设备市场空间约为67.2亿元，其中人像识别前端设备市场空间约为34.5亿元。

占据先发优势的宇泛智能，凭借产品工艺打磨、性能、价格、效果等优势，其人像识别设备在智慧工地场景的市占率为行业第一。

工地领域只是宇泛智能多年努力的一个缩影。

人脸识别的门禁、人脸识别的闸机、人员图像分析的摄像头，宇泛智能的设备家族成员越来越多。

“宇泛”二字，寓意宇宙无处不在的泛在计算。

宇泛智能瞄准的，是社区、园区、学校等众多碎片化“细胞”场景；

宇泛智能所做的，是高效高质满足中小企业的非标需求。

在需求细拢、繁杂的泛安防市场，宇泛智能的算法、设备、平台，犹如乐高般，有逻辑，可变形，在千万个拆解组合中，总能给你拼出一副完整的图案。

当泛安防风生水起，宇泛智能又反向操作，承接了北京轨道交通等大型项目。

“企业发展有不同阶段，总的来说有什么资源，有什么能力做什么事。”

宇泛智能发现，北京轨道交通项目，除了考验一个公司的AI功能，还有硬件、操作系统、工程等综合能力。

而这些，宇泛智能在泛安防市场、SMB市场已有多年积累：相比传统公司它有AI能力，相比AI公司它有硬件能力。

最终，宇泛智能在十几家公司中脱颖而出。

宇泛智能这波“农村包围城市”的操作，将农村作为大后方，赢得了在城市参战的资格。

未来，宇泛智能将左手守住大后方，右手加足火力进攻城市，蓄势弯道超车。

回头看，宇泛智能这套组合拳，进退之间，皆是谋篇。

一脚踏进了当时还一片荒芜的民用市场，先人一步进入潜力沃土。

在泛安防市场做硬件、做平台、做生态，梅开二度，玩起差异化竞争。

又以过硬的技术、多元的业务，从To SMB到To B，反向进攻，农村包围城市。

在没有强客户资源和渠道背景下，完全靠产品和服务行至今日，实属不易。

没有「野心」的后浪

“我认为一个公司应该学会克制。”苏亮亮说，“不是自己的蛋糕不要强吃，独乐乐不如众乐乐。”

这也是宇泛智能一直强调生态化模式的原因之一，与其争到头破血流，不如开放共赢。

宇泛智能偏安一隅？不，它同样有野心，只是它的野心在别处。

它的野心，是快速响应，降低成本，提高效率。

为此，它从公司内部出发，研发出微内核操作系统Uface OS，它使得：

1、算法与硬件解耦，解决算法在不同硬件上的运行效率。

2、沉淀业务理解，可将开发时长从一个月缩短至一周。

比如，工地上的数据需要同时向政府和公司两个平台上传，宇泛智能OS系统中的通信的模块可进行数据双发。

它的野心，是用三项标准严苛待己。

打磨场景专用算法；提高产品化能力；做好设备维护。

以落地效果服人，以效率提升动人。

它的野心，是用有思想的技术，创造无处不在的美好。

“矿区、高空这类高危作业机器人。”

苏亮亮提到，如果有机会，最想做这类机器人。这个回答让AI掘金志有些意外。

“我和CEO赵弘毅都有一个情节，CEO的父亲曾在矿场工作，我父亲原来也是高空作业，都非常危险。"

“宇泛智能的使命是用有思想的技术创造无处不在的美好，背后还有一句话：把人从“3D”的生活中解脱出来：dangerous(危险的)，dirty(肮脏的)，dull(无聊的)。”

这一刻，AI掘金志看到了宇泛智能的野心背后，那一颗滚烫跳动的心。

创业6年，苏亮亮颇为感慨“2017年设备刚做出来，我们想的非常简单，直接挂到网上卖，后来发现事情根本不是这样。"

苏亮亮和同事们一不做二不休，跑遍了全国20多个省会的电子市场，一家家推销。

期间宇泛智能一度陷入谷底，资金匮乏，借钱发工资。

"17年有次在重庆机场，住了一个95元的酒店，但它根本就不是一个酒店，只是个顶楼棚子。”

所幸在一年多的坚持下，宇泛智能逐渐打开市场。2017年，他们卖出了1000台左右的设备，营收100多万。而如今短短两年多的时间，宇泛智能营收实现几十倍增长。

不曾放弃的信念，不惧艰苦的秉性，让宇泛智能从黑暗中走出。

在脚步落满中国大地的过程中，宇泛智能不仅积累了行业经验，也积累了最原始的客户资源，亦为公司产品迭代提供了宝贵的市场反馈，帮助其产品更贴合实际需求。

你走过的路，读过的书，见过的人，都会回馈到你身上。

当你真实洞见一个创新企业的挣扎与成长，就能体会到这句略显鸡汤的话背后，是多么真实写照。

宇泛智能鲜少有甚嚣尘上的言语，但却身体力行地，做好每一个环节。

后浪是什么，是如宇泛智能们一般，为国家、为产业、为社会，默默奉献自己专业力量的普通人。

踏路而行，自有前程

听到这里，刘禹锡的《浪淘沙》兀自漂浮在脑海：

“千淘万漉虽辛苦，吹尽黄沙始到金。”

宇泛智能这6年：

凭借在智能机器人上的图像识别的技术突破，2015年3月，获得了LFW世界第二和权威人像检测评测平台FDDB世界第三。

2017年，第一款量产的嵌入式人脸识别门禁考勤机量产；

2019年，中国人工智能商业落地企业100强；

2020年，累计出货量超40万。

2020年12月，宇泛智能已完成近5亿元B2轮融资。

2021年，宇泛智能将建立自己的工厂，未来将提高自主批量生产比例。

吃过苦头，栽过跟头的宇泛智能，逐渐充实仓禀、添足衣食。

据悉，目前宇泛智能已成为人像识别领域落地能力最强公司之一，动态人像识别设备市场占有率第一，推出的“Uface”成为业内广为人知的品牌。

员工300余人，研发人员占比超60%，多名员工来自清华、上交、浙大、瑞典皇家理工等知名院校。

其业务覆盖社区、办公、商业、校园、酒店、工地等多个场景，全方位助力智慧城市“毛细血管”建设。

其CEO赵弘毅今年“三十而立”；COO苏亮亮生于93年，尚不满30岁。

这个年轻的企业，这群年轻的创始人团队，正用他们的方式，书写不一样的90后，也书写不一样的创业路径。

未来，宇泛智能将以AI、AIoT和Edge为核心，与泛安防领域智能化解决方案和商业能力开发者联合，以生态化的方式，在泛安防长尾市场掀起更大的水花。

他们打造出过硬的产品，坚守对技术的信念感，踏对市场发展节点，走出一条独属于宇泛智能的道路。

苏亮亮坦言，公司从最开始的十几个人发展到目前的约300人，他最忧心的问题在于公司内部管理：

如何建设管理制度与流程，如何准确传达公司战略，如何塑造公司文化，如何制定奖励机制。

这些都是接下来需要他们去摸索的东西。

“还有就是最近没怎么陪我的女儿。”他有些愧疚又无奈地补充道。

他们像一个朋友跟你婉婉道来受过的苦，也心平气地地介绍来之不易的成绩，不时还透露出企业家背后作为普通人的真情实感。

不过他们更在说，去做吧，踏路而行，自有前程。

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