红杉资本合伙人：下一家伟大的SaaS公司将会和Salesforce完全不一样

本文来自：腾股创投（微信ID: tengguvc，BP投递：bp@tengguvc.com）原作者Aaref Hilaly是红杉资本合伙人，连续创业者，曾创立CenterRun 、Clearwell，由腾股创投整理编译。

许多年来，在软件投资领域的一个传统观点是软件应用的价值取决于数据，而不是技术本身。Salesforce、Workday、Service这些公司之所以有价值，是因为它们是“记录系统”（system of record），或者是对于客户最有价值信息的单一来源，比如客户记录或者员工数据。

造成的结果就是，这些软件越来越深度的嵌入到客户的商业流程当中，客户难以摆脱。这也给企业带来了大量可预测的收入和定价权。技术本身——数据库结合工作流引擎却并没有什么创新，技术获取的数据才是重要的。

最新一批的软件应用也顺应了同样的逻辑，它们模仿消费级公司，把技术作为“楔子”，来获得广泛的使用度，而不需要成为记录系统。

他们用参与系统（systems of engagement）作为代替，也就是说员工直接使用应用来完成工作。比如最近被福布斯评为最有价值未上市云公司的Slack。

Slack中的数据要么是低价值的聊天信息，要么就是已经在现有的其他记录系统当中存在。许多其他快速发展的应用也是一样，比如Intercom（客户交互），Clari（销售），Culture Amp（员工反馈），Front（收件箱管理协同）。

让我们进行更深入的研究，有创新的科技公司出现在容易被忽视的领域：集成（integration）和设计。

在大公司，集成在所有产品的路线图中都像继子一样没人爱：所有人都希望集成能做的很好，但是没有人想去做。举个例子：一位知名SaaS公司的高管告诉我，来自公司不同部门的20个人去参加关于计费功能的会议，来讨论计费如何与其他核心功能进行集成。但是没有一个人愿意与计费功能团队合作，来创建相关的集成。

创业公司抓住了这一机会，通过创建高性能、可扩展的集成，来解决困难的技术问题，例如在不增加基础系统额外负载的情况下进行同步。

这一类的公司，比如我们红杉投资的OKta（单点登陆各种SaaS服务）和Segment（通过API整合数据源）都在打造集成。

这些集成公司虽然没那么光彩夺目，却能够通过打造置身于生态系统中心的市场，创造“生态系统网络效应”，从而成为行业标准。Okta 和Segment都正在实现这一目标的路上。

但大部分新应用通过集成来收集、整理、分析数据。他们通过好的设计来赢得用户。这是一个不小的挑战，因为数据集越来越多，从PC端到移动端屏幕尺寸在缩小，人们注意力持续的时间也在缩小，这也就是设计成为差异化重要手段的原因。

参与系统行之有效是因为能带来双赢。借助记录系统中的数据，创业公司创建参与系统来获得用户和营收。他们通过使用数据、补充数据，增加了数据的价值。这让大的软件厂商很开心，因为他们认为这能够锁住客户，帮助他们成为更大的平台。

这种趋势是否会持续下去并不明确。Salesforce这类大公司想要通过技术进行创新。举个例子，在本月举行的Salesforce年度大会Dreamforce上，Salesforce将推出重磅产品：爱因斯坦人工智能平台，将与既有的云服务结合，提供预测模型。

与此相反的是，只要一家创业公司的产品像Slack一样每天被使用，它就可能开始记录更多的信息，随着时间的推移，让用户逐步离开以前使用的产品（Outlook，Sharepoint等等）。

人工智能可能会改变游戏格局：如果人工智能软件能够从Intercom非结构化的产品反馈、或者Clari的销售预测信息中提取信号，这些系统中的数据将会更有价值，优于目前记录系统产生的有限价值。

但是这还有很长的路要走。对于目前的创业公司来说信息很明确。不要尝试去做下一个Salesforce、Seibel，不要尝试去做下一个Workday、Peoplesoft。这些领域的战斗已经结束，并且不会重演。而创业公司应该做的是利用科技——集成、设计，机器学习或者AI，以此来进入市场。

做好现有的系统，然后去分析用户都是如何使用你的产品，在新产品中进行改进，提高产品的参与度（engagement），理想的情况是创造产品使用和设计的良性循环，来保持与竞争对手的距离。

对于在这些方面都做的很好的公司，不妨去关注大型消费品公司。毕竟最令人敬畏的两家企业服务（AWS和Google Apps）都是继承于消费级产品，这并不是一种巧合。

这就是企业服务在今天的制胜策略。

腾股创投是一家由前华为资深人士成立的早期风险投资公司。投资方向包括5G、云计算、SaaS、大数据、物联网、人工智能、机器人。投资阶段天使、Pre-A、A。联系邮箱：bp@tengguvc.com