戈壁徐晨：联合办公演变成巨大社群是一个伪命题

戈壁创投在联合办公布局了氪空间、We＋等多个项目，合伙人徐晨在36氪和克而瑞联合举办的“地新引力创新峰会”上分享了他对联合办公投资机会的观点。他认为，联合办公演变成巨大社群是一个伪命题，但他看好人机互动在联合办公空间的发展。同时，徐晨认为服务是联合办公当中的一个重要的维度，也是联合办公重要的收入模式。以下是演讲节选：

其实大家都知道，共享特别是联合办公已经不算一个新的话题，如果我们两三年前站在这还是一个新的话题，但从去年到今年我觉得大家都多多少少感受到共享空间对自己生活的冲击，它已经是一个到处都有的事。好多人说共享空间想到极致最多就是一个巨大的社群、巨大的社区。其实我们也讨论了好几家联合办公公司，到底联合办公共享空间这个事到底在投资机构的眼里是什么样的前景和未来，我来做些简单的分享。

小公司成功主要靠差异化

共享空间大家都看过我就不详细讲了，我们讲底层逻辑吧。首先说一说为什么联合办公会成为VC热捧的一个点，是什么在推动商业形态或者生活模式，我们觉得所有的产品进入市场的时候，首先有一波所谓极客类的人物，就是愿意尝试新事物的人，他们肯定会首先使用。四五年前所谓的智能硬件进入大家生活，大家会发现好多产品在第一次发售的时候就是爆发式的发售，会发现卖完第一波以后再也没有人买了，就是因为这是一种极客的生活方式或是领先者的生活方式。其实联合办公也是一样的，首先满足的就是这些所谓的创业者，这些最最前端的人，他们有许多需求，比如希望办公空间能弹性化，办公地点能够靠近市中心又不那么贵，包括办公的周边环境能够更加适合他们的需求，所以中国本身创业群体的增长其实是推动业务向前走的主要动力，但并不是这个行业持续发展下去持续的动力，为什么呢？就像前面说的这波人的数量虽然在增长但是购买力相对于大群体来说是比较低的。

从2010年开始，中国初创企业的增长速度是全世界最快的，这就驱动了整个联合办公的需求产生。中间的确会有一小部分的公司会经历死亡拐点或是成绩拐点从而进入一个非常高速增长阶段，会从一个小公司集中成一个大公司，这也是将来客户群体当中一个大的部分，那些能够活下来的创业者就是从一个小公司慢慢变成一个大公司，我们现在看到前段时间富人榜比尔盖茨还是最富有的人，他也是从一个非常小的公司发展起来的。联合办公希望能够服务这群现在还很小但其中有非常大的比例成长为大公司的企业，这个比例大概有多大呢？有人做过一个简单的统计，我们也不能这说个公司走向成功，一个公司从最早出来融钱融到C轮和D轮，融到D轮的比例占公司总量的千分之二左右，所以千分之二的公司走到相对比较成熟的状态还不是成功的状态，所以我觉得联合办公要有一个目标是到底要抓住什么样的新兴人群。

有人说联合办公是颠覆地产业的机会，我个人不是太认可。我们投了很多联合办公，我觉得小公司成功主要靠差异化，他做了一些大公司没有做的事，弥补了市场因为发展出现的新空间，而不是在大公司最拿手的地方和他们进行竞争。仔细想想我们联合办公现在整个体量和规模跟任何一个房地产公司的规模相比都是一个非常轻的公司，不要非要用一个细小的东西撬动巨大的东西，至少现在这个时间点我觉得是痴人说梦。小公司抓住这些大公司不愿意服务或者说他们现在的成本结构不能够服务的人，比如初创公司，比如需要有弹性办公机制的公司，或者一些新兴客体，这是成功的关键。这也就决定了现在的联合办公肯定不是巨大房地产公司的需求而是弥补他们的不足。不是大家每天都靠着政府的补贴政策拿一些免费的地，我觉得那种并不是真正意义上的联合办公的长期形式。

服务收入是联合办公最重要的商业模式

联合办公到底机会在哪里？大家都知道这个头端占有绝大多数的量，世界就是极少数的人掌握了极多数的连接，连接其实是非常重要的。很多人说联合办公说到最后是一个巨大的社群，但我个人感觉联合办公变成巨大社群的事某种程度上是一个伪命题。人在办公环境当中产生的需求、特点和他在社交属性当中的特点是完全不一致的。你很难想象一个两个毫无业务往来的人每天在那聊得非常起劲，这其实是一个不太现实的场景。但我觉得这个行业的一个可能的机会是人和机器之间的对话，现在大家所处的环境中，人和机器的对话变得越来越频繁了，不管是你所处的环境还是你产生的数据，这些都成为商业环境当中一个非常重要的环节，联合办公恰恰是可以产生比较大样本的人和机器交互的场景。

当这个人进入到联合办公环境当中的时候，他其实就已经通过他的身份和整个氛围和他所处的环境产生了一个连接，然后进行长期数据交互，因为单个企业内部像ERP（企业资源计划）等需要人来跟随整个系统的规则，联合办公的环境当中恰恰是人在喂养这个系统。随着数据不断累计，联合办公可以通过这些数据反向来预测客户的行为和提供相应的服务，就是说服务肯定是联合办公当中的一个重要的维度，氪空间的一个收入就是服务收入。80%的GDP构成都是来自于服务业，服务业是全世界多数国家主要的收入来源，中国是从传统制造型经济慢慢向服务业转化，中国现在50%的收入来自于服务业，我们还有非常大的空间可以去发展，我觉得最近这两年服务业发生的业态变化比前面20年更多，这也推动了我们看到未来越来越多服务叠加的机会，这也是整个联合办公收入最主要的来源，满足其中企业不同维度的服务。

Cross Sell是很多商业里面用得最多的，多数人的逻辑是希望公司变大，通过买一个汉堡变成买一个套餐，这个难度其实非常大。更多的是在买汉堡的同时搭一包薯条，这是麦当劳最成功的营销模式之一。买汉堡薯条或者汉堡和饮料一起搭售成为他主要商业模式之一，我觉得这也是整个联合办公最最重要的商业模式。

我们觉得消费这个行业发生了巨大的变化，有人说推动中国消费行业升级的主要三个驱动点来自于三个维度，一个是富有人群的增加；第二个就是消费人的年龄层次变化，新生一代变成主要的消费群体；第三个是从线上线下本身来看，线下的消费量在增加。其实你会发现这里面隐含着一个隐性的结论，就是大家选择多了，消费群体发生变化，普适性产品的需求在减少，多元化的服务需求在增加。

现在出现了一个新的群体叫新兴手艺人，这些人成为受商业地产欢迎的人，他们的资源、设计或者销售的前端是一个组合体，这给联合办公带来了一个很大的机会，你会发现原来很多商业地产的形态可能正在逐渐向小型化的联合办公的形式发展，因为它能够为整个联合办公本身带来一个流量入口，同时为这些所谓带流量入口的人产生消费，是互相补充的过程。在美国有很多类似的情况，有很多小的创业者的联合办公的地方就是他销售的主要节点，也是他的展示点。这可能成为未来联合办公在地产行业当中的一部分，它可能会取代一部分传统的商业地产的角色。我觉得联合办公在现在为止还处在非常早期的商业形态，大家其实可以不用去管太多市场到底给你什么样的信息或者给你什么样的指引，更多的是需要一个不断实践，通过自己和用户还有租户的沟通，以及对市场的观察形成独立的思考。这个产业的特点就是别人告诉你的东西往往都是错的，所以这是我刚才说的东西其实很有可能在误导各位，但是这个行业最大的机会永远是给独立思考者的。

有一句谚语，“很多的时候当一个人指着远处让你看的时候，人的第一反应不是看他所指的东西，而是专注他的手指”。这就是我们很多时候容易犯的错误。联合办公也是一样，很多时候我们往往看到的是这个行业现在的状态，其实联合办公是需要我们能够把眼光放到更远、想象力放到更大的维度才能抓住的机会，所以谢谢大家，这是我简单的分享。