​杨雨春：圆梦微小企业，维护客户生态 | 2019WISE新经济之王大会

11月26-27日，36氪在北京国际会议中心举办了2019WISE新经济之王大会，大会下设13大会场，邀请超百位新经济社群的代表，共同关注新技术、新场景对传统产业的颠覆与融合，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与。

“在二十年前，一个互联网公司可能全公司的流量都比不上今天我们每一个人今天所创造的数据量。”大数据时代背景之下，每天大量数据的产生在为商业社会催生出新的变化，作为创业者或小微企业的经营者，该如何去认知客户、维持客户生态、打造亲切的消费体验？

作为一家为中小企业提供智能化服务的公司，畅捷通本身就经历了从传统软件服务到互联网之间的转型。总裁杨雨春在2019WISE新经济之王大会上表示：“如今所有的技术和消费升级，背后的推动力都是数据；技术换代消费升级到商业范式的变革，将会推动整个商业发生变革。”对于所有创业者来说，把握行业的发展节奏，适应环境的变化，是在这个时代赢得生机的最好方法。

以下是杨雨春先生的分享讲话全文，经36氪整理编辑

尊敬的各位嘉宾大家下午好，非常荣幸有这样一个机会和大家做一个分享，我来自畅捷通，可能很多朋友不见得特别熟悉，我们应该算是一家转型的互联网企业，因为我大概了解了一下，我们今天在场的、如果是业界朋友们可能你们是原生的，我们是转型的。

早期我们就是做财务软件、做小企业的经销层（包括小型的软件）；我们从2014年在研究所挂牌之后、包括在这之前，我们开始向互联网转型。今天借这个比较短的时间，内容挺多的，我加快一点，也是和大家分享一下我们的想法，包括我们对于这个行业和客户的观点，希望抛砖引玉，也对各位有所启发。

我觉得今天有这个多彩多姿的社会，主要是因为大家对于社会的认知是不同的，当然有一些可能是共同的观点，我们怎么看待未来的发展、更重要的对整个企业服务对SAAS这些领域会产生哪些影响。

第一个我们今天的出发点：我们今天会看到很多让我们感觉到很难以理解或者说很难以想象的事情在发生，但是它切切实实的发生了，那么这些事物发生的背后到底核心的推动力在哪里？从根源上考虑我觉得今天我们是处在一个特定的时代，这个时代最大变化引发的根源是数据爆炸，今天数据产生的速度、数据的类型以及数据的价值跟以往任何一个时期都不同，今天我们每一个人已经生活在数字化的世界里，或者说是数字化卵生的这样一个世界，我们每天每一个人会产生大量的数据，我们也会利用大量的数据。今天每一个人你的手机可能就是你跟数字世界连接最主要的入口，每一个人的手机容量都非常大，可能一场会议下来每一个人发朋友圈、视频等等就会产生大量的数据，不经意之间今天每一个人所创造的或者使用数据的数量，可能如果放在二十年前，一个互联网公司可能全公司的流量都比不上今天我们每一个人今天所创造的数据量。

因为二十年前那个时候我们上网的话要调制解调器，大概可能只有几十k这样的效率，今天我们到了5G、最起码也是4G，瞬间都是几百兆的流量。我觉得后面所有的包括技术包括消费的升级，它核心的推动力是因为数据，数据到一定的密度之后就会产生一个爆炸的效益，那么爆炸就会推动整个社会向前去快速的发展。

第一个影响就是我们看到今天的技术发生了一个重大的变化，那么很多都是我们最近一直在谈的，包括物联网包括区块链等等，那么我看到最近埃森哲总结了一个2019十大技术趋势，排在最前面的就是我写在上面DARQ分布式帐本、人工智能、扩展现实、量子计算，今天我们看到的所有技术除了有一个技术（量子计算）还没有被大规模商业化之外，所有的技术都已经实现了大规模的商业化，今天我们所有的技术将成为商业变革最主要的推手。

第二个影响就是消费升级，我总结成“新消费主义催生下的懂我经济”。在座的各位，我看到的大多数都比我年轻，因为我是70后，像今天的消费市场70后已经不是这个市场的主体人群了，真正的主体人群我自己总结很好区分，拿出智能手机来，你看一下他用智能手机的方式就可以判断出来他是哪一类人群甚至他的年龄。

给大家举一个例子，如果拿起智能手机回微信的时候是两只手在同时敲键盘基本上都是80后以上，或者是90后而且速度非常快；如果是单手操作智能手机，用一个手这样去录入的话大部分是70后；60后最显著的特点拿出智能手机之后一定会做这个动作把眼镜推上去，再往下50后，比如我们家最老的老太太，操作智能手机标准的动作就是一手拿出智能机，另外一只手伸出一根手指去戳，这是他操作智能机最典型的代表方式，这点很好地区分出你到底是不是新消费群体。

新消费群体最典型的特征是，今天他们消费并不是为了消费的价值本身了。我们讲的是叫性价比，但是今天主流的消费群体更多强调的是我要感觉到爽，至于说买的东西有没有用那再说。李佳琦在直播室卖口红，大部分人说口红不重要，还有包括一些食品主播他买了以后连包装都不拆，你理解不了。更多的时候他要存在感、参与感、幸福感和仪式感，所以这些体验的结果就是推动我们商家要满足消费者的这种需求，商业的本质其实并不是赚钱，商业的本质是说你能极大限度的取悦你的客户，所以叫懂我经济。

还有一个变化由于技术、商业、消费者的变化，整个的商业我们判断进入一个新的阶段，我们总结成“智能商业”的范式这样一个阶段，第四范式智能商业范式，前三个范式我们总结自然经济、商品经济到商业智能，最后到智能商业，时间关系我不展开讲了。

我知道中关村有一家创业公司就叫第四范式，当然第四范式这个词也是我们行业里面的一个前辈吉姆•格雷在他的一篇论文里提出整个科学发展的四个范式。

我们发现技术和经济是密切相关的，经济同样对照科学的发展阶段，所以说今天的商业将最终进入到智能的阶段，也就是说技术换代消费升级到商业范式的变革，将会推动整个商业发生变革。

在线已经成为今天这个时代的新本能，智能商业将成为今天这个时代所有企业的一种新本能，就是未来所有的企业都将是智能化的，如果达不到这一点就会被淘汰，所以对于我们从业人员来说帮助他实现智能化的第一步，帮助他实现业务在线将会是未来十年最大的机会，这是所有从业者的机会，因为今天有大量企业还没有做到业务在线。

业务在线智能商业今天一个最大的变化，线上线下的无缝融合。智能商业最核心的目标就是帮助企业重构人货场，对人需求的识别，对场的改造以及对货的改造核心都是数据驱动。

这是我们对未来的观点，畅捷通一直关注小微企业，前面大家说中小企业，我们畅捷通是一个特例，我们是专注于小微的，我们也是在这个领域做了很多年。

那么我们对客户是什么认知呢？其实客户很多时候是走在我们前面的，既然提到智能商业，智能商业这个范式到底在客户那边是什么反应呢？我们发现很多客户非常的聪明，他已经自己在智能商业范式下做出了很多探索，我们做了一个总结发现即使他实现不了终极的目标，但是按照这个套路来走业务开展的是非常有声有色的，第一个场景即流量，利用一切手段实现客户的在线。

今天不管是线上还是线下的商家，你会发现一个很好玩的现象：如果你去一个线下实体店消费，极大的可能当你支付的时候，比如说用阿里的支付宝应该是移动支付用得最多了，或者是用微信的支付，支付完以后极大的可能会要求你去关注一个公众号或者关注一个服务号等等，他想去收集你的信息跟你建立一种连接。刚刚过去的双十一，估计很多都剁过手了，拆包裹有一个很好玩的现象，包裹里面除了给你的货以外一定会有很多的单子，这个单子上会告诉你会有很多的优惠，会有很多更好玩的体验，但是需要你去扫码，这个码一扫绝大部分会是微信的公众号或者小程序。虽然包裹是淘宝寄出来的，他们做的所有动作，包括店铺门店的名片货架引导其实都是在做流量的收集，他想要实现的就是跟消费者能够做到实时的互动，因为今天获得一个老客户太难了，对于所有实体来讲获得一个客户成本是非常高的，一旦这个客户在你这里消费过了，你不能实时建立连接的话，你的复购率是提不上去的。所以今天我们的客户已经在利用各种手段去跟他的客户打破时空的限制提高这种复购率。

第三，利用各种手段，尤其是要利用社交的手段不断的裂变和拉新，而且这种拉新是相对来说比较精准的。就像我们在朋友圈里面的各种分享，当然也会被微信所谓诱导消费的各种封杀，但是道高一尺魔高一丈吧，总会有各种办法，我看到很多微信群，很多群主会把他的群加一个A，会出现各种AA，基本是社交裂变的群。很多线下裂变的商家其实也非常聪明，我们有一家也算是新零售代表的小店但是很小，只是卖牛奶的这样一个小店铺，但是我发现买过他的牛奶以后，可能是因为用了微信支付，关注了公众号，好像是一次优惠的体验，扫了他的二维码就被拉到一个群里，拉到群里以后，我发现他的几个群都已经满了，每天在群里面做各种的促销，跟他的客户做各种的互动，这样的社区变现以前是想象不到的，他把社交裂变用到这样的极致，天天会在群里发红包，当然红包很小基本上就是一分钱，就是一个游戏参与，但是利用这样的社交裂变不断的拉新，同时也会返回来对于他的复购产生极大的影响。

那么完成了前三步以后，我们的客户都会考虑到一个问题，要把线上线下融合起来打造一个闭环的消费体验的场景，其实很多商家在做但是我看到今天这里面蕴含巨大的商机真正做到位的并不多，可能有一些大品牌商家有实力很多小微企业是做不到的，真正实现线上线下完全一体化都在过程当中。做得到位的比如说上海有一家著名的咖啡店，他就是真正全场景咖啡体验的门店，他会把整个咖啡的生产过程，包括咖啡豆的研磨过程全部搬到店里，进店第一件事店员一定会引导你关注他的公众号，或者小程序，真正实现完全闭环的消费体验场景。

完成了前面以后，后面是需要我们众多的服务商去帮他构建的，既然你已经多场景的获客了，更多的渠道去做营销，线上线下一定会遇到你的价格统一的问题，你的会员统一管理的问题，所以他需要系统的支撑，这也就是我们讲的我们服务商最大的机会，叫统一共享中台来帮助他提升效率。

全部做完以后商业一定还有一个闭环就是要把账算清楚，费了半天劲要算一下下一个开始时候有多少可以利用的资源，我们叫事项级会计核算。今天所谓事项级会计在业务事件发生的同时财务账已经做完了，比如说一张发票开出去通过人工智能实际上财务所有相关的账户凭证以及各种报表同步都已经反映出来了，一个订单录入了或者是一个合同签署了，那么这样的一个事件发生的同时财务数据已经做出了一个实时的反应，这样对于决策更加快速和精准。

总结前面客户的一些变化，我们也看到对于我们服务商来讲其实今天依然存在着很大挑战。机会非常好但是技术依然在不断变化，在这个领域里面有很多的服务商，我们既是友商也是竞争对手，所以面对技术的变化、面对客户的变化、面对竞争的变化，那么一定是需要去求变的，所以今天畅捷通是全力向云转型，同时畅捷通也在努力去跟所有的生态厂商共同发展。

尤其今天我们刚刚跟阿里云签署了全面自营合作的协议，我们也是最早一批加入阿里云SaaS加速器的生态伙伴，未来我们希望和阿里云一起在整个SaaS领域，尤其在重点财务领域希望有共同的我们叫共融共生共创，以更好的产品服务广大的小微企业客户，这是我们未来的一个规划，携手阿里云一起打造“云+”“网+”应用这样的新模式，能够更快的去对市场的变化做出反应，需求的洞察到流程转化到智能的运营。

这里也是借这个机会特别感谢阿里云，前面朱总也讲了阿里云对生态伙伴的赋能，畅捷通也是希望通过联合阿里云一起再把这个赋能的能量向下去传递，传递到我们下一级的包括我们的交付伙伴，我们的渠道分销伙伴，这是我们共同的一个诉求。所以总结一下就是畅捷通将和阿里云一起共生、共创、共赢。

我们前面总结了那么多我们发现其实就服务商而言更多的是关注客户，确实我们认为今天智能商业的先行者是客户。我记得年初的时候看过罗辑思维，罗振宇老师讲过一段话，他说谁是船的真正的设计师？船并不是由这些历代的船工和工匠设计出来的，他说船真正的设计师是大海，我觉得这句话对于我的启发是非常大。

今天在智能商业时代我们只有倾听客户生态共融才能在今天更好的服务你的客户，这些logo都是畅捷通历年以来服务的客户，所有的品牌我估计没有一个你们听说过的，他们都是一群和我们一样怀揣着梦想的创业公司，我也相信在我们共同的努力下我们可以更好的服务他们，帮助他们圆梦，也就是帮助我们所有人共同的圆梦，谢谢各位！