从医疗器械线下仓储物流到B2B平台，「华越医疗」想为中小经销售开辟更多生存空间

中国医疗器械行业一直被视作拥有千亿级市场规模的大蛋糕。数据显示，中国当前医疗器械行业市场规模每年已超过6000亿元，年均复合增长率高达18%以上。这个市场中容纳了1.4万+家生产厂家、33万+家经营企业以及100万家医疗机构，整个产业链上下游非常分散、信息化程度不高，且中间的流通环节一直沿用传统的经销商代理模式，拼价格和拼关系是市场常态，都导致行业流通效率非常低下，且监管难度大。

不过近年来，医疗器械供应链领域行业政策发生了一系列重大调整，正在加速产业格局的变化。一方面，两票制的推行让大企业将渠道下沉，中小型代理商则会面临被淘汰、被兼并或服务转型；另一方面，医疗器械GSP对代理商的标准化管理（质量管控、信息化追溯体系、仓储、物流等）、向医院招标的资格准入（品种、销售额等）提出了更高的要求。总之，医械流通产业中游经销商的生存空间正在不断收窄。

针对以上现状，成立于2013年的华越医疗（以下简称：华越）建立了涵盖共享办公、仓储物流、供应链金融、信息化系统等服务的经营集聚平台。华越医疗CEO邱又彬介绍到，由于医疗器械的专业性和高标准要求，华越都是选择从自营业务切入，从供应商筛选、质量管控、仓库租赁，物流配送等全部由内部团队完成。

目前，该平台已在中国医药城、徐州、苏州、南京四个区域落地经营，实现江苏全覆盖。

为了加速行业信息透明化并顺应产业互联网的趋势，华越从去年开始，着手搭建线上B2B交易平台。据邱又彬介绍，华越的线上供应链服务平台+大数据分析系统，可以实现器械采购与结算在线化，降低信息匹配成本；并通过全面的数据标签和数据模型，实现数据驱动的供应链管理和精准营销；还建立了供应链金融风控体系。

根据邱又彬给出的数据，华越的线下平台已服务经销商600余家，年总交易量已超过10亿元；公司主要通过向经销商收取管理费、信息服务费、仓储物流以进入服务等方式获利，持续5年通过自身造血能力维持公司经营发展。发展到如今，他表示，线下模式已经得到验证并大规模跑通，可在全国范围内复制，加上线上平台的搭建，华越着手引入外来资本。不久前，它宣布获得来自不惑创投的千万元级Pre-A 轮融资。

邱又彬告诉36氪，未来“线上+线下”的综合服务体系主要会面向涵盖500家以上的经销商、市场容量超过50亿人民币的区域，整体规划是在全国铺设100个点位。据悉，华越2019年会重点拓展山东、山西、安徽、浙江、湖北等。至于市场推广，邱又彬表示，在药监监管趋严和终端提高门槛的大背景下，获客不会是难点。

36氪了解到，区别于药物线上流通的竞争红海到格局初定，医疗器械B2B的市场还相对分散，目前活跃的玩家仅有贝登、联梦、联医等少数几家。

邱又彬解释到，大部分医药B2B多是普药，面向药店和诊所等小B；但医疗器械主要面向医院，隶属公立体系、相对封闭，还是依托于传统的招标制度进行采购，根深蒂固的交易方式很难在短时间打破，准入门槛相对更高。不过，他也表示，在目前的行业背景和环境下，医疗器械供应链标准化、集约化、信息化是必然趋势。

在谈及和贝登的区别时，邱又彬告诉36氪，贝登主要面向新兴的民营机构市场，仅仅基于线上信息服务难以通过招标途径进入公立医疗体系；而华越通过更落地的服务体系覆盖经销商，可以“将手伸到公立医院”。但在我看来，华越因需要线下布点，模式要更重，或将影响市场推广速度。

最后介绍一下团队，创始人&CEO邱又彬为生物医学硕士，曾创立赛德生物，从事仪器耗材代理销售；联合创始人&COO岳存曾就职美国强生和美国BD等世界五百强跨国医疗器械企业；合伙人&CSO涂福来、王宇等也曾任巨星（江苏）医疗总经理、兰卫医学副总裁、罗氏大区经理等各个岗位，均拥有15年以上的从业经验。目前整个团队共有70余人。

华越医疗将于明年下半年启动A轮融资。