国内智能水表渗透率不足30%，「莱宸科技」基于物联网技术入局智慧水务

当前，我国的水表行业正在由机械式向智能化转变，一方面是由于2013年之后，智慧水务、水资源管理等相关政策密集出台，提高了市场关注度；另一方面，物联网、人工智能等技术在近几年的普及也推动了水表产品的更新迭代。

据前瞻产业研究院统计，2018-2019年期间，我国智能水表的市场渗透率在25%左右，传统的机械式水表仍占据约70%的市场份额，智能水表的增长空间非常大。

杭州莱宸科技有限公司（以下简称“莱宸科技”）是一家以物联网技术进入智慧水务的创业公司，据创始人郑乐进介绍，公司于2012年4成立，2014年底完成了第一代智能水表研发，成立之初的定位是成为智能水表行业海外细分市场的头部公司。因此，莱宸科技将海外作为主要市场，并且计划从今年起正式将产品推向国内。

我们根据国内外智能水表的市场发展情况，具体看一下莱宸科技的商业路径与产品架构：

• 莱宸科技的产品研发最开始就是面向海外市场，主要包括非洲及东南亚。创始人郑乐进介绍，这些国家在水表的计量、计费方面长期面临痛点，管网漏水率平均在40%-60%，由于管网缺乏实时监测功能导致问题不能及时、有效的排查，居民只有到结费时才会发现异常。反观当时超声智能水表在欧美的应用已经非常普遍，不过价格较贵。因此，莱宸科技用2年时间研发了基于STS（国际通用预付费技术规范）的智能预付费远传水表，表计本身可实现漏水报警，目标是结合分区管理系统将管网漏水率降低到20%以下；另一方面，预付费方式可以降低居民用水的历史债务，显著改善自来水公司的现金流。此外，莱宸科技相比于欧洲产品具有价格优势，因此在海外市场的扩展速度很快。目前，已经实现销售的海外国家有20多个，累计出货量在50万台，产品单价区间跨度比较大，但明显高于国内市场水平。从2015年到2019年，来自海外的营收处于每年翻倍的增速，贡献了绝大部分营收。

• 国内方面，莱宸科技选择在2020年进入市场，是因为国内智慧水务近两年开始大规模推广，物联网等技术不断完善使得产品落地的可能性增加；同时，国内自来水公司此前分布零散，以县级市居多，近两年开始集团化整合，智能水网的建设速度加快。此外，公司凭借海外的营收增速和良好的净利润水平，推动国内产品的研发。因此，莱宸科技国内产品的设计思路与海外有所不同——国内智能水表计量和计费方式和海外有所差异。创始人郑乐进表示，国内水表市场最大的机会在于信息化建设，智慧水务的最终目的是建立一张数字化的网络，提升自来水公司的运营效率。因此，莱宸科技在国内的产品是基于物联网技术以及NB-IOT通讯网络的智慧水务解决方案，智能水表作为核心硬件产品，结合了阶梯价格，蓝牙通讯等技术方案，和公司自身研发的系统软件为自来水公司提供实时、远程的表计监控、异常报警、数据分析等功能。

国内市场策略方面，创始人郑乐进表示，目前国内已经有像宁水集团、三川智慧这样的上市公司切入了大型的水务集团，他们的业务更多集中在发达地区。因此，莱宸科技计划从2-3线城市入手，获取中端市场用户。前期试点阶段的客单价基本在几十万到上百万不等，公司预计正式切入市场后，中等规模客户的客单价在几千万左右。

目前，公司年营收已超过5000万，连续五年增长率超过70%，净利润过千万。虽然上半年疫情对海外市场影响比较大，但是公司合同额还是实现了12%左右的增长，预计下半年增速会有所恢复。

莱宸科技在海外市场已有自己特定的利基市场，能够支撑公司IPO之前业绩的稳步增长，不过公司也欢迎和国内市场上有战略资源的投资机构做进一步沟通。