小鱼易连袁文辉：云视频将在2021年超过传统视频市场份额

2015年初，袁文辉从传统视频会议巨头宝利通（Polycom）全球副总裁的位子上离任，迈进当时风头日盛的家庭智能陪伴机器人领域，加盟推出了全球首款家庭智能陪伴机器人的小鱼在家公司，任职董事长兼首席运营官。

以小鱼在家为代表的家庭智能陪伴机器人，以远程陪伴小孩和老人为主要功能。袁文辉有近20年专业音视频通讯的丰富经验，并领导了多款世界领先视频产品的推出，这正是小鱼在家所看重的。

但一年以后，袁文辉又重新回到了针对企业的视频会议这条“老路”，或者说云视频会议和应用这条“新路”。

“在小鱼在家1代产品推出几个月后，我们发现不少用户除了把‘小鱼在家’放在家里，还用在了办公室里，他们反馈说是因为我们的音视频通话品质太好了。”这让袁文辉觉得意外而又兴奋，也意识到是机会所在，很快公司组织团队做“小鱼办公”，专注于企业视频会议领域。

视频会议其实不是一个新鲜事物，存在已30多年，以宝利通、思科、华为等大公司为代表，其时早就抢占了政府、金融、教育等领域以及各大公司。但在中小微公司，视频会议设备并不普及，要知道，动辄几十万的一套设备，是他们难以承受的。

除了上述传统的硬件视频会议解决方案，借助云计算和Skype、微信等社交软件，云视频会议开始风声乍起，想要借助“云”来分食视频会议这杯羹的新玩家层出不穷。

在业务发展的过程中，因感到“小鱼办公“里的“办公“二字，把自身应用范围局限了，2016年下半年，小鱼办公团队正式从小鱼在家公司分割独立出来，并更名为小鱼易连。

事实证明，袁文辉的判断和决策是正确的。仅2016年一年时间，小鱼易连在全球发展了大概400余家代理商，累计拥有超过130万企业用户，并取得了销售额过亿的成绩。

今年3月22日，小鱼易连完成1.25亿元人民币B轮融资。本轮投资由真格基金与真成基金领投，创新工场、光速中国、成为资本跟投。

8月2日，小鱼易连又发布了四个系列智能会议终端以及一款配件产品，用来全面满足不同场景下视频会议需求以及行业应用需求。基于小鱼易连新一代云视频会议平台，可以实现30%丢包视频不花屏，80%丢包语意可辨别。

截止目前，每一天在全球近百个国家、近千座城市、有数十万个企业/个人用户使用小鱼易连云视频会议。

但在云视频会议这个新领域，小鱼易连的竞争者颇多，起步更早的国外云视频会议服务商Zoom今年初完成了1亿美元D轮融资,国内知名的还有好视通、全时、263等等，腾讯企业微信、阿里钉钉在此领域也是摩拳擦掌。

按照袁文辉的预计，因为这些传统视频会议的设备使用都还有一定年限，像小鱼易连以及其他新兴的云视频会议服务商，其实都是在这些巨头的缝隙里，寻找新的增量市场，到2021年云视频会议将完全超越传统的视频会议。

36氪跟小鱼易连董事长袁文辉聊了聊为什么能在成立第一年就能做销售额破亿，以及接下来如何面对巨头的反击以及一众竞争者等话题。 

1、 云视频解决传统视频三大痛点

36氪：：视频会议给我的感觉，好像一直应用范围并不是很广。而且，远程会议，大家更在乎的是声音而不是画面。

袁文辉：声音的确是最重要的，第二是内容，第三才是视频。但是在通话过程当中，你出现马赛克的话，用户也是绝对不接受的。

目前市场上大部分音视频设备能达到3米的识音，小鱼易连现在可以做到8米识音。在丢包率80%的情况下，声音依然保持可识别。

36氪：视频会议已经存在30多年了，为什么这两年兴起所谓的“云视频会议“？

袁文辉： 从解决需求的角度来看，传统的这些视频会议设备，音视频品质肯定也足够了，只是说使用太不方便了。需要专业IT人员支持，提前1天调测网络和设备，才能开会。如果说传统视频会议终端就是手机中的诺基亚，那云视频终端是iPhone或者安卓。

更加要命的是使用成本，传统视频会议基于H323/SIP协议，需要跑在专线上才能保证品质。一条专线每年要几万人民币，中小企业承受不了。云视频只需要普通宽带或者3G/4G，不增加费用。

所以，云视频就是要解决传统视频的三大痛点：一太贵，二太难用，三维护成本太高。

36氪：那具体如何去解决？

袁文辉：传统的视频是基于硬件编解码的，就是你得专门去买一个叫做MCU的东西，中文叫多方会议单元，那个东西特别昂贵，假如说你想有一百方的通讯，那你就得买一个好几百万的这么一个硬件机器。而且这个硬件机器，你买了即使不用，每天都还要为它付钱。

而云视频，把那个硬件机器变成了一个普通的虚拟机，就是你现在普通的一台服务器就可以做一个MCU了，这是一个重大的突破。而且这台服务器除了视频，也可以做很多别的功能。

实际上这就是共享资源。比如你原来买了一步超豪华的跑车，放在自己的车库里，偶尔用一两次，现在的话，实际上是有一台共享的豪华跑车，你什么时候要用，就自己去租用一下，别的时间别人用，这样效率就更高了。

36氪：那安全性问题如何保证？

袁文辉： 云视频也安全，甚至是比原有的更安全，我们现在都采用的512位的加密，比网银的256位还要高一个等级。

小鱼易连打造了一个遍布全球的视频交换网络，基于阿里云、亚马逊AWS等国内外多家云计算服务商， 这个网络通过了公安部安全等认证。

对于安全特别在意的企业或者政府，小鱼易连提供混合云甚至是私有云的服务。内部的会议，只在公司内网发生。跨企业的会议，通过端到端加密的VPN技术。

36氪：但很多中小企业可能觉得用微信、阿里等软件，其实也能解决视频会议这些需求。

袁文辉：的确解决部分需求，很多中小微企业基本上原来根本就没有用过视频会议系统。微信等软件类的视频或语音通话，简单的沟通还行， 但当有多个人在同一个会议室里面参与会议的时候，在手机或者电脑上的纯软件视频方案就不满足要求了，首先是声音问题，手机电脑音量小，远端的声音听不清楚。手机电脑麦克风不灵敏，1米外的人说话远端听不见。 第二是内容共享问题，本地的人都要看到ppt，远端的人也要同步看，并标注，这个需要专业硬件支持。

实际上，很多中小企业主是没有意识到说我可以用视频，能够让我的团队文化建设更好，工作能够有更高的效率，同时大幅降低出差等成本。

2、农村包围城市 拓展视频会议各种新的使用场景

36氪：你们在拓展客户时，那是说把以前的产品替代了，还是说产生的新的需求？

袁文辉：你会发现要真正的替代是很难的，客户已经花重金买了这东西，不可能随随便便把它扔掉。比如说中石油，原来已经采购了好几个亿的传统的视频会议设备，不可能把这几个亿的资产扔掉，所以我们跟中石油谈，是希望帮他们解决新的问题。

现在中石油的党建系统采用的是我们的产品和服务，全世界各地的70万党员都可以通过视频会议的方式去党建。所以还是得找新需求。中石油在全球有近万个钻井平台，专家要全球飞来飞去提供指导。使用小鱼易连云视频，专家在北京办公室就可以穿越到全球各地。他们用完之后，发现，哇，这东西真的挺好，在新的场景和老场景升级换代时都用小鱼易连这个视频吧。

传统的视频会议，在政府应用中，一般能覆盖到省市县。由于成本和易用性问题，无法向下延伸。小鱼易连的云视频服务和智能终端，已经从县到乡镇，甚至是村。广西桂林市的党建系统，通过小鱼易连云视频，从市里面一直到村长办公室。所以我们的策略就是“农村包围城市”，做增量业务，慢慢渗透。

36氪：所以你们不是跟这些传统视频服务商硬碰硬。

袁文辉：对，我们就是希望拓展视频会议各种各样的新的使用场景，例如办公室里面的远程协助，我们也提供创新的用户体验。中小企业也好，大企业也好，办公室分处在不同的地方，大家都需要开会，需要讨论问题需要协作，所以我们就把这个协作的流程变的极致简单。

比如，通过电子大屏跟我们的硬件组合在一起，我们要写东西，可以有电子白板，通过无线传屏也可以同步分享PPT，等等。总之，就是努力去呈现就像我们几个坐在会议室里头一样的效果。

此外，我们现在是先通过基本的视频服务，拓展到越来越多的人那里，然后大家创造出更多的使用场景。

36氪：有哪些新的使用场景？

袁文辉：很多，我给你举几个例子，比如”双师课堂”，一个好老师，同时给数十个课堂的孩子上课，还可以双向互动，比本地上课效果还好.

再比如现在风头正热的无人售货，我们的产品可以做视频客服。当你需要的时候，轻轻一键，美女客服出现在你的面前解答问题。还有远程4S销售，小鱼易连视频客服，上周就卖出去3台车。

其他场景也还有很多，比如数字化法庭，被告和原告都可以通过云视频接入。异地就可以完成审讯。海淀法庭已经利用小鱼易连审案判案。

36氪：2016年就实现了一个亿的销售额，这是如何做到的？

袁文辉：小鱼易连自身的销售人员其实并不多，实际上就是借助于代理商的力量去拓展客户，我们到现在为止，全国分布有700多家代理。

这些代理商以前其实怎么没卖过视频会议设备，他们以前很多都是卖各种办公用品的。以前传统的视频会议，他没法卖，因为太复杂了，但是有了我们的云服务加上智能终端，现在就是连卖打印机的人，都能够把我们云视频卖给他的客户。

虽然之前我在宝利通工作了很多年，也有很多老的代理商资源，但实际上从我们起步的时候这些老的资源用不上，因为所面对的客户群体是不一样的。

36氪：那盈利的话，你们更多是靠卖硬件，还是软件收费？

袁文辉：我们现在的产品有比较完整的系列，针对于不同的用户使用场景。最便宜的几千多，最贵的六万多，看用户的不同需求，有不同的配置。除了硬件之外，软件都是免费的，但是云服务是需要收费的，其实就好比你要打电话，要给中国移动、中国联通每个月交一定的话费。单纯卖硬件赚不了多少钱，我们将来肯定都是靠服务收入的。

3、云视频将在2021年超过传统视频市场份额

36氪：您曾在宝利通工作多年，像宝利通、思科这些传统巨头，在这种创新上的进展如何？

袁文辉： 它存在一个左右互搏的问题，对云视频也有研发，但云视频明显会对它原有业务造成冲击。他的压力肯定也是有的，但卖10万块钱一台的东西就赚钱，凭啥要去研发几千块一台的？

36氪：除了小鱼易连，现在号称自己是云视频会议的服务商还有很多很多。

袁文辉：实际上真正做云的没几家，不少人把传统H323/SIP视频会议部署在互联网上，就称作是云视频。这是假云，是裸奔。 传统的视频会议放在互联网上，必然会遇到网络丢包。客户使用过程中，会遇到马赛克，卡顿和呼叫终端。客户不满意，无法长久发展。

36氪：那你们这些云视频服务商之间，现在打的激烈吗？

袁文辉：传统视频会议行业的竞争是血海。任何一个单子，只要超过20万，就有一群厂商虎视眈眈。云视频的应用，相对是一个比较新的领域，能够提供满足用户需求的厂家较少。例如，无人值守的视频客服，暂时只有小鱼易连能够满足客户需求，我们基本都能胜出。在双师课堂，我们的技术方案，产品服务以及服务体系，没有竞争对手可以匹敌。我们需要持续创新，保持领先。

36氪：你们现在感觉挑战来自哪些方面？

袁文辉：现在对我们来说最大一个挑战就是品牌，现在这个年代是酒香更怕巷子深。所以我们努力在让更多的人知道，让更多的人去体验。其实他不知道，就没有这个概念去买这个东西，这就是有一个市场教育的过程。另外就是速度还不够快，在这个时代，还是要快。

36氪：你之前曾提到2021年，云视频会超过传统视频，是基于什么做的这个判断？

袁文辉：第一，新的应用肯定都是用云视频，老的是不可能的了；第二，到了2021年，有很多老的设备都要升级成为新的一代，他升级的时候肯定会选云视频，绝对不会再选老的。