传统情趣企业在电商和互联网的冲击下出路几何？他让丽波凤凰涅槃

宋波个子不高，有着中年男人典型的啤酒肚，爱抽烟，大部分时候喜欢开玩笑逗人乐。

他打趣地说，沂蒙山区和江西井冈山一样，属于老区，民风彪悍。人们在土匪和警察之间的身份转换非常频繁，走在大街上，经常分不出来谁是土匪谁是警察。“没有当土匪的心，干不了警察。没有当警察的信念，也干不了土匪。”这句话几乎成为他后来创业的座右铭。

谈到创业，偶尔讲到激动处，他的眼神会犀利得像只狮子，让人心生畏惧。——他确实也是狮子座。虽然常年熬夜工作，但看起来并不疲惫。

“这个行业的绝大多数人都把创业或工作当做养家糊口的事情，但如果真的想做成一份事儿的话，一定要有远大的理想。即使心里非常绝望了，也要打打鸡血。相信梦在远方，过10年、20年你一定可以改变世界，改变人类。哪怕是装，也要坚持。不然就没戏了。”

宋波是山东临沂人，临沂坐落在沂蒙山区腹地，是抗日战争时期和解放战争时期的“两战圣地”，也是沂蒙山区的政治文化中心。

上个世纪90年代初，宋波刚20岁出头，从小包工头到创办公司当老板，他在路桥建筑行业干了20余年。事业高峰期，他手底下的工人达到7000余名，同时开工的路桥有10余座，包括青岛跨海大桥、京沪高速桥等。

“全国前3座转体梁，其中就有我管的一座。可以说，每一座路桥，都有我干过的活儿。”说起旧时“光辉岁月”，宋波不自觉地吸起了一口烟，待烟圈缓缓散开，他的眼睛也咪成了一条缝。

和高楼大厦一样，看起来宏伟壮阔风光无限的路桥，背后是那些憨厚老实的农民工付出的汗与血。有时候，冷馒头就咸菜的饭还没吃完，前面工地却塌了方。更有时候，风吹日晒人未归，妻子却上了隔壁老王的床。

也许是做得太久烦了，亦或看过太多的悲喜倦了，当然也与母亲患上宫颈癌有关，宋波过了不惑之年且早已实现财务自由后，再次转行创业。方向是，成人情趣。

丽波在山东临沂的情趣工厂外景

三个鸡蛋装三个筐，差点都打碎

2012年3月，他注册成立临沂市兰山区丽波保健用品有限公司（丽波科技前身）。创立之初，丽波做了三件事情：开设两家线下工厂——内衣工厂和器具工厂，建立一个线上垂直B2C商城——妩媚谷。

狮子座的性格，又在波云诡谲的路桥行业摸爬滚打20余年，宋波再进入一个新的行业后，尤其理智。用他自己的话来说，“三个鸡蛋装三个筐，最起码打碎一个还有俩。”

后来发生的事情，证明宋波是有远见的。但让他没有想到的是，这三个鸡蛋差点都打碎。

除了“红区”，临沂也曾是中国比较大的成人用品集散地。宋波记得，有一条街道两侧的店铺几乎均从事线下批发。丽波的情趣器具主要通过这些线下批发商销售，现金流还算可观。

但这种“舒服”的日子并没有持续太久。2013年7月，适逢CFDA大力开展“两打两建”专项行动，着力解决药品安全突出问题，各地成人用品批发商和厂家迎来了致命一击。

这里的猫腻在于，批发商单卖器具是不赚钱的，而是靠所谓的假药，比如喷剂、壮阳药等。国家一打击假药，批发商经营不下去倒闭后，包括丽波在内的工厂生产的器具就没地方卖了。“ 一夜之间，一两百家批发商跑得干干净净。”回忆当年的情景，宋波仍心有余悸。

线下渠道堵塞，淘宝和天猫本身又有流量优势，这进一步导致情趣行业80%的流量都集中于斯。也是如此，宋波的妩媚谷只运营半年就关停了。

类似的，宋波希望把其情趣内衣做成维秘（维多利亚的秘密，美国内衣品牌）的调性在淘宝、天猫上卖，但现实很残酷。“淘宝只卖5块九包邮的，我的成本都不止五块九。”

宋波在生产车间和技术人员讨论产品改良

逼不得已转型，与电商结盟

巨浪袭来，要被拍死在沙滩上吗？这显然不是宋波的性格。

“听说淘宝好卖，我就去看了看。”宋波表示，当时淘宝、天猫这些新兴的电商平台，对于做了20多年传统行业的他而言，基本只是传说。

研究了一圈淘宝卖家后，他发现卖得最好的店铺销量过万，前5名大致是这几家：九色生活、情趣365、醉清风、玩爆潮品、雷霆。

宋波联系上了这些卖家，并希望成为他们的供应商。这样，丽波的销售模式可以由原来给线下批发商供货，向给线上批发商供货转型，从而打破困局。“我当时最大难题是，如何跟淘宝店铺沟通，让他们卖我的货，我也想了解他们怎么玩。但他们不理我，觉得我什么都不懂。”

吃了闭门羹的宋波，并没有就此放弃。最后，他找到了北京的C360，并一拍即合。因为C360当时也面临了难题：没有好的产品和稳定的供应链。这与作为供应链寻求销售出路的丽波，惺惺相惜又优劣互补。

“我们是深度绑定，合作远远超出了供货合同。前端丽波产品的颜色、外观、功能等，他都介入，因为他离消费者最近。后端C360从关键词的优化、产品描述、到售后客服，都是我帮忙做的。这样，工厂的生产变得专业了，我对淘宝运营也懂了。”

宋波称，在情趣行业做电商，丽波和C360是第一个合作典范，成为后来很多企业的学习对象。比如，曾邀请宋波做淘宝运营策略内部培训的，就有多家医药电商，也不乏曾经拒绝了他的淘宝店铺。

实际上，之所以能打翻身仗，除了与C360的密切配合，丽波还在生产上出了“大招”。与小米当年的做法很像，尽管那时宋波还没看小米。

宋波介绍，情趣行业有款经典的产品叫转珠棒，这个SKU是各个渠道卖得最好的产品，在情趣365的单月销量一度达到2.9万笔，零售价约为150元/只。宋波做了一件让同行大跌眼镜的事情：把零售价压到70元！

需要指出的是，淘宝店铺有个不成文的规定——零售价必须要是进货价的两倍起步，这样才有利润空间。因为他们有运营成本，还得送大量的赠品，甚至刷单等。

因此，如果宋波想把零售价压到70元，就要让出货价控制在35元以下。但当时绝大多数的工厂生产成本在35元~40元，丽波的也是在37元左右。丽波按70元的零售价和35元的出货价的话，每一单都要赔两三元钱。但是，如果转珠棒的销量达到3万只的话，其生产成本就可以降到35元以下。

于是，宋波便打了个时间差，先按照3万只生产。2014年3月，丽波上线C360的淘宝销售。

3个月后，第三方数据平台生e经显示，丽波以接近4.5万只的单月销量拿下淘宝女用器具销售第一的位置。在宋波看来，线下渠道基本没有了，在淘宝上卖第一，意味着在全国卖第一。当时丽波90%的产品都是转珠棒，加上别的经销商渠道，丽波的转珠棒单月销量破10万只。“10万只意味着什么？足以建一个生产链、规模化生产了。”

生e经统计的2014年6月情趣行业女用器具淘宝品牌成交量

捅破电商的天花板，用互联网打增量市场

宋波说，转珠棒火了后，丽波所有女用器具的销量也被带起来了。在2014年6月之后的很长一段时间中，丽波的销量均排名第一。

然而，丽波遇到的第二个瓶颈随之而来。虽然它保持第一，但销量却不能持续增加，而似乎是围绕一个数值上下波动。尽管做了很多努力，但还是难以突破。

后来，宋波明白了：情趣行业的存量市场确实不大。尽管随着人们观念的开放和消费的升级，整体市场有所增长，增长的这一部分却随着不断增加的淘宝卖家被摊薄了。如果想突破的话，就不能在存量市场想办法，而是要“对着天花板捅出一个窟窿。”

经过和C360的合作，丽波不仅起死回生，而且活得还不错了。按理说，虽然不能节节攀升，一直保持老大的地位也并无不可。但就像不甘心被巨浪拍倒在沙滩上一样，宋波仍不允许自己停滞不前。

这一次，他想到了互联网。那时，丽波的线上业务、批发业务等，宋波已经交给其他人不再过问了。但有一点，与互联网相关的，他事必躬亲。

巧的是，另一位来自北京的互联网从业和创业者陈国勇，正在全国寻找可以在供应链上合作的情趣厂商。他曾任麒麟游戏、人人网推广部的大区经理和快牙运营中心的高级推广经理，创办了一个情趣B2C商城今日头牌。他不仅遇到了和宋波做妩媚谷时流量小、价格又达不到优惠的问题，他还困扰于和同行卖的货打不出差异化。

陈国勇告诉36氪，他走访了国内17家大大小小的工厂和团队，深刻感受到传统情趣行业的浮夸和大同小异。他与这些厂家谈合作，得到的反馈多是“兄弟你要多少货，要多我给你便宜”，而不是聊定制和创新。以为自己要失望返京，却没想到在临沂的丽波，发生了转折。

然后，大家都能猜到了：和C360的合作类似，双方仍是一拍即合。但他们的想法却不是继续做垂直B2C商城，而是“一步到位”做智能产品。陈国勇还找到了他在快牙负责产品的前同事、毕业于清华美院、曾任索尼UX设计师和微拍产品负责人刘博，合伙再创业。

就这样，三个男人做起了女性情趣产品，创办了蜜曰公司（前身名为三人秀，今日头牌是三人秀旗下的品牌）和震蛋品牌小怪兽。刘博任CEO，陈国勇任营销VP，宋波则以丽波资源入股蜜曰的形式成为蜜曰的生产VP。

在从外观、功能、定价策略、销售渠道、粉丝运营、品牌形象树立、与供应链的配合等方面做了周密布局之后，小怪兽于2016年5月上线零售。根据刘博向36氪披露的销售和运营数据，7个多月后，小怪兽的出货量已经达到15万余台，月销多次破2万笔。日活超过5%，周活约20%，月活接近60%。

宋波则透露，在刘博和陈国勇等人的互联网思维影响下，丽波的销量也大幅增长。2015年底，加上以丽波为品牌的产品销量和代工贴牌丽波的其他品牌产品销量，丽波生产的女用器具单月总出货量达到30万只。

女用震动品牌小怪兽的部分生产流程

“自营+投资入股”打造全产业链，年销亿元欲冲主板

“这个行业一定要里应外合，不管你是做平台、做渠道、做品牌，还是做供应链。”这是两次对外合作给宋波最大的体悟，同时让他开启了更多的对外合作。

除女用情趣品牌蜜曰，丽波还在2016年4月入股了男用情趣品牌Nicup。2016年6月，丽波也得到了情趣直播平台有情趣的3000万元战略投资，后者是新三板挂牌公司无限动力孵化的新品牌，旗下设有无限梦想基金。

宋波透露，未来丽波的战略是“自营+投资入股”打造全产业链，从研发生产到渠道品牌， 整个打通。

说到自营，丽波情趣工厂总占地面积1万平方米，建筑面积3万平方米，拥有研发设计人员6名，技术管理人员23名，车间工人190名，年生产能力216万件。

2012年8月，丽波情趣工厂通过了ISO9001:2008质量体系认证。2015年，丽波为情趣工厂投入了2000万元组建智能研发中心、模具研发制造中心、3D技术研发打印中心以及无尘净化车间，成立了线路板厂、电镀厂、硅胶厂等。

宋波称，丽波情趣工厂是在国内乃至世界第一个做情趣行业全供应链的，除了马达、电池和基础的数据线、充电线、螺丝等，生产情趣器具的工序和步骤都能完成，多达44项，包括设计开模、磨具加工、SMT加工、装配、包胶等。而同行的产品大多是“凑班子”生产的。鉴于部分产品的马达和电池也需要做定制化，丽波科技计划在明年增设马达和电池工厂。

目前，丽波情趣工厂的生产产品由仿真器具到转珠棒、av棒、智能按摩棒等，有200余种，获得专利114项。基于其生产供应链优势，蜜曰也在为包括蜜曰、Nicup等在内的7家左右的其他品牌商做代工。

在销售渠道上，丽波在国内的淘宝、天猫、京东等和国外的eBay、亚马逊等综合电商平台上均开设了自营旗舰店，也有大姨吗、他趣社区等分销平台。虽然B2C商城妩媚谷失败了，但宋波仍有做自营电商的心。11月初，丽波旗下的垂直电商和社区APP寻欢上线。

在品牌传播上，丽波今年10月在北京专门成立了品牌运营公司，并得到曾任叫个鸭子的联合创始人唐克加盟。除了微博、微信等社交平台的常规运营，宋波在荔枝、考拉等电台也开设了一档音频节目《宋词解性》，主要谈两性问题。

此外，丽波还做了一个5年发展计划，其中包括2019年在主板上市。“其实我们已经符合新三板挂牌要求了，但没想好先挂新三板，还是直接冲击主板。后者的话，当前体量还不够，需要再干几年。”

宋波透露，丽波在2014年通过与C360的合作即已实现盈利。2015年，丽波的销售额约5000万元，2016年则已达到1亿元，行业平均毛利率在15%~20%左右。

注：我是36氪作者李秀芝（ID：su 小吱），如果您对“情趣”这个话题有想法或者从事情趣创业寻求报道，欢迎与我交流，站内私信或邮件（lixiuzhi@36kr.com）均可。

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