背离企业诉求10年，To B 厂商活该没增长？

编者按：本文来自微信公众号“牛透社”（ID: Neuters），作者吕建伟。本文为用友研究院院长吕建伟的演讲实录，经崔牛会整理，36氪经授权转载。

1真正的企业服务：业务服务和用 IT 支撑业务的服务

其实我觉得咱们企业服务这个行业是悲哀的。为什么悲哀，我今天要讲的内容是我在五六年前讲过的内容。行业五六年了一直邀请我讲，是我没有长进，还是大家没有长进，还是整个行业都没有长进？

首先思考一个问题，什么叫企业服务？

五六年的时间了，相信在座的很多人依然说不清什么叫企业服务。

百度的代理商，说自己是做数字营销的企业服务；

做印刷的企业，说自己是企业服务；

配送的也说自己是企业服务；

那到底企业服务是干什么的？其实企业服务，很容易懂，企业服务本身有一个很完整的产业链。

首先来看电子商务，电子商务是由电子和商务两部分构成的，其实类似 B2B（大宗交易平台），也只是整个企业服务中交易环节而已。

从整个产业链来说，企业服务应该包含两部分，即业务服务和用IT去支撑业务服务，这两部分，和电子与商务是一样的，他们是人的左右手，相互促进、相互影响。

所以说电商、营销、物流，甚至 P2P，都说是企业服务，是因为他们是处于整个端到端产业链当中的一环，大家都在盲人摸象，只是摸到了一个环节，就以为看到了企业服务的全部。

按照企业服务端到端产业链来理解，从前端的营销服务、交易服务、金融服务，以及到后端的生产服务、原材料采购服务、研发设计服务，乃至后端的职能服务，工商、税务、法务等等，是一个完整的产业链，应该都包含在企业服务之中。

2 每个行业都值得用高新技术重做一遍

大家迷惑了，有的企业给小微企业做代账二十多年，突然有机构因“企业服务”找上门，想要投资他们，搞得人一头雾水。

给现场在座的投资人讲一个原则：每个行业都值得用高新技术重做一遍。

比如，过去纯粹印名片的企业把他简单的定义为企业服务，显然是不对的。

但如果用互联网技术，或者高新技术去支撑了整个印名片的流程业务链，就值得去重做一遍。

传统行业只有注入高新技术，才能成为真正新兴的企业服务，才是值得投资的企业服务。

很多人投资基础的IT技术，这是在各行各业、各个企业服务环节都需要的。当然，也有很多人做了企业 SaaS，单领域的 SaaS，比如 HR 、财务，以及中小企业的 SaaS ERP 等。

所以说，企业服务是一个完整的从 IT 支撑业务，以及整个端到端的业务链的一个完整体系。

3 不同水土，不同的发展和转型路径

美国：数字化升级转型

再来看为什么美国的企业服务就火了呢？美国的企业服务火了，恰好是火在数字化转型。中国的企业服务火是火在哪？虽然都是火，但因火的重心不同，中国企业服务千万不能去照搬美国的模式。

美国在上世纪的50年代、60年代，已经完成了产业链集中化，产业整合。

在上世纪70年代、80年代完成了全球化产业链布局，乃至在上世纪90年代，用互联网技术、通讯网技术，把他的全球产业化进行了信息的整合。

已经经过了三轮洗礼的美国产业链，再往前走会走向何方？一定还是用高科技去装备他的产业链。所以说，他的企业服务核心是在于数字化技术的升级以及转型。

过去像 Oracle ERP、SAP ERP，大家都是写一些 Java 页面，用大型关系数据库，做数据仓库，用 ETAL 抽取清洗，这都是过去经典的企业管理架构。

但是云计算来了以后，美国的数字化技术发生了升级，从过去的 Web 页面，SOA 架构、关系数据库、EI 升级到云计算、实时大数据、区块链、人工智能，他做了一个数字化技术的升级。

采集数据的方式也发生了重大变化，过去主要靠输入，不管是 PC Web 网页输入，还是人输入，本质上，都需要在设备上进行信息输入的动作。

但是未来的信息收集方式是多样化的，可以通过智能硬件的传感器收集数据，也可以通过人工智能的视觉识别来收集数据，也可以通过互联网的爬虫收集数据，当然还可以通过互联网的 Open API，通过区块链的数据收集数据。

所以收集数据的手段跟过去相比也发生了重大的变化，这都是数字化的转型。

美国的整个企业服务还发生了数字化转型，转型也取决于使用模式跟他的商业模式的变化。

过去都是本地部署，而且过去都是一次性交费，这跟中国过去 ERP 模式一样。但是美国从进入云计算时代以后，进行了公有云的 SaaS 租用模式，所以他的数字化应用发生了应用转型。

商业模式从过去的一次性买断，到 SaaS 年度分期订阅商业模式，这是整个数字化转型。完成了从基础技术的升级，到采集数据方式的转型，到他商业模式、使用模式的转型，所以说他是一个典型的数字化升级转型的思路，这是美国企业服务火的真正原因。

中国：向网络连接和数据智能化转型

中国恰恰不是这样。

中国既没有产业链的集中、整合，也没有完成全球产业链的布局，更没有给全球产业链进行网络化、数字化。美国企业经历的这三轮转型在中国完全没有发生。

那中国的企业服务要火，火在哪？难道就是把中国过去的 ERP 像美国一样用新技术重做一遍，然后改成公有云租用，进行年度订阅收费？中国需要不需要这样的数字化？这是很值得深思的问题。

其实中国企业根本不需要这样的企业服务，需要什么样的服务呢？

中国几千年来一直是农业社会，直到近代社会，经历了洋务运动、苏联援建、改革开放，中国才从农业社会走向工业社会。工业社会的核心在生产制造，过去做了很多解放农民工劳动力、国退民进，解放国企的土地、设备、专业人才，加入 WTO，把产能快速释放出去，其实这一切都是在对生产制造环节的各个关键要素进行激活解放。

分水岭发生在十年前的2008年。

2008年全球发生金融危机，这里暗含着大规模生产制造时代的结束，但很多人并没有意识到。很多人现在还在说，生产制造企业应该提高效率，提高质量，降低成本，然而现在生产制造企业的产能已经完全过剩，让他提高效率，他根本就不想提高效率。

提高效率多生产出来的东西给谁用？所以中国企业客户到底需要什么？

中国从十年前已经悄悄地进入了另一个时代：后工业时代，从大规模的生产制造走向了后工业时代。

而后工业时代的重心恰恰不是生产制造，而是给生产制造做配套的“生产性服务”。

像工业设备服务、生产性设备租赁服务、机械维修服务、生产性电子商务服务、生产性仓储配送服务、生产性金融保险服务等等。

中国现在大量的生产制造企业需要的是生产性服务，跟他们的生产制造环节整合协同起来，这是他们的诉求。所以说，生产制造企业不在意企业内部的效率提升得多高，而在意产业链互相的协作与配套，这才是中国企业服务未来的发展趋势。

所以在这样的应用趋势下，大家如果要投高科技型企业服务，他需要具备的特征是“网络连接”、“数据智能”。只有具备这两种特征的企业服务公司，才有真正的投资价值。

当然，不仅中美企业服务都同时火了，中国的 BAT 企业一看中国的企业服务火了，他们说：“咱们也赶快进入这个产业吧，这个产业挺火的”。

4 认知误区：2C 不好做不是 BAT 入局 2B 的理由，而是跟客户同频思考

当然，很多人说中国人口红利消失了，所以说人贵了，需要提高咱们的工人效率，所以说中国企业服务火了。还有的人说是中国线上的流量红利消失了，他们又开始做传统的 2B 生意了，2C 不好做了，没有利润空间了。

说人力成本增加，2C 业务已经都被覆盖满了，相信线上流量红利消失概念的人，都是被忽悠了，或者是他们想拿这套理论忽悠别人，这都是错误的观念。

BAT 进入到企业服务，不是因为没有生存空间，也不是说企业服务市场有多么蓝海。他们进入中国企业服务的理由是什么呢？

互联网分成三个阶段，分别是：1998年-2008年，2008年-2018年，2018年-2028年。

从商业角度讲，1998年-2008年，是中国互联网的营销时代。其实中国的互联网从1998年网易、搜狐、新浪三家门户网站同时成立，可以看作中国互联网产业的真正开端。

在2000年，不管是做论坛、新闻，还是做音乐、社交网络，一堆的互联网应用，核心目的就是拉流量，然后找金主爸爸，让企业来投广告。

所以过去一直说“羊毛出在狗身上”，就是为了有用户量，去做广告生意。对商业价值来说，中国互联网的前十年，本质是一个营销时代。

从2008年到2018年，是交易时代。

2008年以后，大家都不好卖东西了，出口转内销。那怎么办？

过去花钱投广告，有点击量就好。2008年以后，开始关注流量和转化率，改善没有成交或者成交量低的问题。

从此，中国开始进入了交易时代。所以从2008年之后，崛起的中国企业服务商全是带交易的，包括京东、美团、滴滴，甚至共享单车，全都是直接服务型收费，根本不会出现“羊毛出在狗身上”的商业模式。

现在新闻阅读都开始产生年度会员订阅，更别说音乐会员、网络文学会员、视频会员，甚至区块链都是直接性形成了价值互联网，全都是带交易属性的。

从2009年淘宝第一届“双十一”购物节，到今年，整整十年了。中国的品牌制造商不会做电子商务，很多企业做自己的交易电商，都失败了，后来只能顺势到天猫开官方旗舰店。近几年，每到“双十一”购物节，这些品类就会做到细分品类的前十名。花了五年时间，传统企业终于学会了做电商。

从去年到今年，一直流行去中心化的社交电商、私域流量，暗含着它们要“自力更生”的趋势，而且它们手握大量的消费者和订单。

生产制造、研发设计、原材料采购与过去十年并无任何改变，而销售端发生了很大的变化，掌握了中国快速消费者的连接、交互和需求的探知。

但是往生产端传递的时候，传递不过去，因为他的生产模式还和十年前一模一样。所以他们现在要携带巨量的消费者及巨量的订单，反过来改善他们的生产制造环节、供应链环节以及研发设计环节，以满足中国消费者快速的变化。

所以，2008-2018年，就是上游“产供销研”一体化联动时代。这是中国从营销走向交易，再走向产供销研一体化的联动时代，是三个十年。

所以 BAT 为什么要进入中国企业服务？不是因为“中国的2B 市场是蓝海”，而是因为他们会顺着自己的战略路径不断地往上去满足客户的需求，这是他们真正的战略诉求。

5 中国企业需要产供销研一体化

用友成立于1988年，到去年（2018年）30年，可以当作中国企业IT软件商的一个“活化石”，能活到现在这样，而且越活越好，有一些可借鉴的发展思路供大家来参考。

中国产业化的发展有清晰脉络。1988年到1994年，做的都是单部门、单岗位的应用，比如财务部门会计岗位的应用。

1995年，开始做多岗位、多部门的应用，那时候做的是 MIS（企业信息系统）。其价值是防止跑冒滴漏，让系统互相连接。

2000年以后，中国加入 WTO 组织，很多沿海的企业开始接国际大厂商的外单，叫“委托加工”。这些国际大厂商在上世纪七八十年代已经做好了全球产业链的布局，所以把中国的工厂当作亚洲地区的加工生产环节的合作伙伴。

2000年，中国很多的企业其实没有诉求上 ERP，但若不上 ERP，发包方就不给发包，因为他无法管理他的全球产业链。

依赖外向型定单、外向型客户以及外向型资本，企业被迫上了 ERP。

2005-2006年，每家企业都备着柴油发动机，为什么？家家户户缺电，那时候中国的经济真是一路狂奔，发展非常快。中国企业进入集团化模式，在各地建厂，而不是在沿海建厂。当时环境比较宽松，地产挣钱就干地产，钢铁挣钱就干钢铁，很多人做集团化的企业，多元化投资集团。

当时中国企业的核心诉求：统一集团管控，是中国国产 ERP 的崛起时刻。崛起的特征是统一集团财务管控、统一集团人力管控、统一集团流程管控，以及统一集团数据管控。

2008年以后，很多集团企业突破企业边界，直接面对客户，正好当时也面临中国开展电子商务，出口转内销。

借助电子商务的东风，企业开始从事电子商务，直接连接消费者，与消费者直接产生交互交易。而此时中国企业管理软件厂商陷入了一个惯性思维里：

• Windows 出来了，用 Windows 技术把dos 写一遍；

• Java 出来了，用 Java 把 Windows 写一遍；

• 移动 APP 出来了，用移动技术把 Java 写一遍。

这是中国企业的诉求吗？根本不是。中国企业当时的诉求是赶快卖货甩货。

又过了五年，到2013年，中国的企业做电子商务风生水起，开始走向产供销一体化。但是这个时代中国企业软件又出妖蛾子，为什么？中国的企业基于业务诉求需要产供销研一体化。

但是中国的企业软件商又面临一个诱惑，就是云技术和 SaaS 技术架构产生了。于是，又用云技术、SaaS 技术架构把移动 APP 软件重写了一遍，这又和中国企业客户的业务诉求背道而驰。

整个中国企业 IT 厂商跟中国客户的诉求背离了十年，想挣钱，可能吗？

跟客户都不在一条路上，所以你增长慢，那是活该。

因为你并没有站在客户的角度上思考。

6 日美贸易战对中国企业的启示

去年是贸易战的第一年，今年是第二年，有的人悲观，有的人乐观。二十世纪，日美贸易战十年，或许未来的十年我们都会在贸易战当中度过。

日美贸易战打了十年以后，是什么结果呢？中国企业又会发生什么？

产业集中化

日美贸易战的时候，日本企业有的倒闭，有的挣钱，鱼龙混杂。但是日美贸易战以后，日本的企业呈现了一种趋势，叫“产业集中”，几大巨头产生，控制产业链大量的市场份额。

当时日本把自己的一些低附加值环节往外迁，就跟中国现在迁到柬埔寨、越南一样。

加强“资源管控、全球供应链管理、全程质量管理”能力

当时把生产制造环节搬到中国大陆以后，日本本土留下了什么，留下了核心研发，像工业设计服务、内结构设计服务、核心零部件研发设计与生产等服务。

包括他的管理，他留下了核心资源的资本控股，控股产业链里的核心企业以及他都开展了供应链金融服务，包括加强全球供应链管理运营，加强全程质量管理运营。所以说日本企业经历了日美贸易战，渐渐形成这样的特征。

我相信未来十年，中国很多产业和企业，也会逐渐呈现这几大特征。所以中国软件企业，你们的客户未来会变成这样，拿什么样的产品满足？

7 中国的产业整合比日韩欧美来得更快

欧美企业在上世纪七八十年代进行全球化的时候，他们主要在资本市场投资并购。

但是中国现在进行产业集中的时候，增加了两个核心推动力量：一是互联网，这是一股新生的推动力量；二是政府。

“集中力量办大事”，是政府屡试不爽的方法。所以在装备制造行业领域，中国政府会用这双看得见的手，进行产业链强制整合与重组。

所以中国的产业链集中整合会比欧美日韩来得更快，推得更猛。因为有资本、互联技术、政府三股力量的推动，所以我们即将迎来产业链的整合，希望大家用你们的网络连接、数据智能的企业服务，把每一个行业都重做一遍。