阿里们啖尽“云上肉”，喝汤的SaaS概念股们全变成仙股

编者按：本文来自微信公众号“阿尔法工场”（ID：alpworks），作者 丁真军。36氪经授权转载。原文标题：《阿里们啖尽“云上肉”，喝汤的SaaS概念股微盟们全变成仙股》。

有着“微信SaaS第一股”之称的微盟集团(HK:02013)，将于1月15日登陆港股。

随着上市日期临近，市场上追捧气氛也日渐热烈，毕竟两年涨了6倍的前辈Shopify(NYSE:SHOP)，在美股做了个好表率。当然了，还有各SaaS公司不遗余力对标的Salesforce(NYSE:CRM)也不能忘了，十年10倍呢。

SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，它是一种通过互联网提供软件的模式，厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用。

但拉近镜头，我们发现了一个奇怪现象，相比之下：我们的系列SaaS概念股并没有过的很好，甚至还有点儿惨，都成了仙股。

港股中国有赞(HK:08083)股价58港仙；

新三板的点点客(OC:430177)也只要7毛一股。

为什么SaaS概念股这么惨，有三个原因：客户活的时间不够长，获客成本高，还有随时被巨头夺食的危险。

01.客户活得长才是竞争力

SaaS的本质是用数字化的手段为客户提高经营效率。

微盟、有赞这些小公司，主要依托于微信，干着帮小微商户开网店，搞营销、数据分析的活计。

国外Shopify在此基础上的发展，不失为一条学习路径：

(1)扩张了销售渠道，帮商家在十几个不同的销售渠道建立网店、包括社交网络（Facebook）、电商（亚马逊）、网络和移动店面，实体零售店，应用程序等；

(2)实行了国际化，把业务扩张到美国之外的加拿大、英国、澳大利亚及世界其他地区；

(3)拓展其他业务，如供应链金融、供应链整合等。

但即使如此，服务小微商户的Shopify和服务大客户的Salesforce还是没法比。

这里面有一个比较重要的公式，LTV（客户生命周期的价值）/CAC（客户获取的成本）＞3，那些大公司不说都能永续经营，反正生命周期远比小商户长，美国中小企业协会和劳工局数据显示，初创企业到第四年只有活一半。

数据能说明一切，服务小微商户基本落不下什么自由现金流，而服务大型企业签约的那一刻就锁定多年进账。

02.慕名而来的“末等舱客户”才有价值

当然，不是说小微商户就没有价值，LTV（客户生命周期的价值）/CAC（客户获取的成本）＞3这个公式，上面说道的其实是LTV（客户生命周期的价值），谁要是能把CAC（客户获取的成本）压低，做到边际成本递减，照样也能赚大钱。

这样的公司就在我们身边，实际上微盟、有赞们服务的小微商户，已经被它们筛过一道了。

传统商家对SaaS最基础需求是网上开店和O2O而已，从这个角度看：

阿里巴巴的淘宝不就是最大的SaaS吗？

美团的到店酒旅业务，不就是最大的餐饮和酒店SaaS吗？

这两家是获客成本边际递减的代表，形成一家独大的品牌，流量是自发慕名而来。不像点点客那种苦逼公司，赚的钱全拿去铺销售买流量了，等过两年回过头来一看，你猜怎么着？

客户没了，客户没了，客户没了；

然后又得在老门面、新招牌前做一遍销售。

此外，对于做SaaS的软件服务商来说，可能在客户生命周期和获客成本之外，看不见的替代是最恐怖的。

03.风浪中的SaaS担心被巨头打翻

云计算分为三种，软件服务的SaaS，平台服务的PaaS，以及底层基础设施服务的IaaS。

SaaS和PaaS存在的基础是IaaS，而IaaS却不只是SaaS和PaaS——只需要计算力、存储和数据库等资源，而不需要第三方软件的客户。所以IaaS的市场规模最大。

2017年，中国云计算总的市场规模有266亿元，其中IaaS为165亿元，SaaS为89亿元，PaaS为12亿元。预计2022年IaaS、SaaS和PaaS分别增长到1367亿元、271亿元和61亿元。

即使SaaS预估增速很快，年复合26.3%，但可能并不会出现特大的公司。这是因为大型“乌”云——亚马逊AWS、微软Azure等正通过IaaS统治互联网世界。

它们可以提供操作系统，数据库、PaaS和有利可图的SaaS。

一旦SaaS的汤汤水水里出现点肉沫，具体而言可能是一些垂直行业。只要有足够的利润，它们会毫不犹豫的进入你的领域，依靠庞大的生态，复制出类似产品打败你，巨头是没有边界的。

在产业链里的弱势是无法改变的，但如果真的看好SaaS，也要以合适的价格，入手具备多渠道分发的，细分行业专家级SaaS服务商。

注：本文仅为信息交流之用，不构成任何交易建议。