贸易摩擦导致汇率不稳定，XTransfer想以离岸开户和锁汇产品切入跨境支付

随着贸易摩擦加剧，人民币汇率出现了大幅波动，这种情况常常会令小微外贸企业受重伤。Xtransfer是一家定位于外贸B2B领域的科技金融公司，提供海外开户、锁汇（外汇价格锁定）结汇等金融服务。

Xtransfer成立于2017年5月，已获批香港MSO牌照，预计2018年9月获批英国支付牌照。经过一年的拓展，目前已搭建了国际金融网络基础设施的基本雏形。

外贸小B端客户的核心痛点有三个，一个是金融机构对他们的业务覆盖不足，中小企业往往到达不了这么高的门槛，很有可能花费3-6个月、上万元人民币的成本后，最终被告知在海外银行开户失败。若开户成功，每年还需要花费约1.5万元维护一个海外的企业银行账户，依然会面临交易冻结或账户被关闭的风险。

第二点是跨境汇款费用高，外贸传统上均以美元报价并结算，这意味着对占出口额85%的非美国地区，交易有两次货币兑换。海外银行对此收取接近3%的汇兑手续费，以及每笔80-100美元的汇款手续费。

第三点是汇率波动，近期受贸易摩擦的影响，汇率波动幅度越来越大，这令利润率微薄的中小外贸企业非常难过。若对外报价报高了，客户可能流失。报低了，汇率稍微波动就可能亏损。

XTransfer提供的核心产品之一就是海外开户，很多外贸企业都需要一个离岸金融账户，无论是在香港做转口（节约成本），还是解决海外物流等花销，都需要一个离岸账户。但在反洗钱的大背景下，一些中小商户开一个离岸账户门槛越来越高，并且大量离岸账户在2016年下半年开始被销户。

由于中小企业每年的交易量在几十万美元到几百万美元，这些客户对于海外银行来说，赚的钱很少，并且加大了他们反洗钱审查的成本，因为银行服务都是手工的，所以他们没有意愿为小企业服务。

XTransfer提供了一个“组团”撮合平台，与银行做系统对接，标准化和数据化，将众多中小外贸企业的交易量汇聚起来，以使中小外贸商享受与大型跨国企业同样的金融产品。

在海外开户的基础上，XTransfer的另一个核心产品就是“易汇保”，它是一款远期外汇锁定产品，即买卖双方先签订买卖合同，规定好双方买卖外汇的币种、数额、汇率和将来交割的时间，到规定的交割日期后再按合同规定，卖方交汇，买方付款的外汇产品。

例如银行在一月的即期美元对人民币汇率报价为6.4000，三个月后的远期汇率报价为6.3000，假设公司A与银行签订一份三个月的远期汇率卖出协议，金额为10亿美元，签订汇率价为6.3000。三个月后，与银行的协议到期，公司A也如期收到货款10亿美元，公司A将这10亿美元交付给银行。虽然此时美元对人民币的汇率下降至6.2000，但因为公司A与银行已签订协议，所以实际收到货款为63亿人民币。这与没有进行远期外汇交易相比较，利润多了1亿人民币。

通过锁汇来控制汇率波动损失，中石油、中国国航等大公司一直在这么做，但由于中小公司的交易量不大，银行的锁汇产品很难覆盖中小企业。

自2018年2月上线以来，XTransfer拥有了4000个外贸客户，预计在一年内，将服务超过3万家中小外贸企业。

XTransfer主要有三种盈利模式，其一是外汇产品带来千分之几的分成，其二是跨境支付的提现手续费，其三是供应链金融等增值服务。

从投资角度，由于XTransfer是to B型模式，这类模式起量相对较慢、利润薄，导致估值普遍不高。但to B的优势也很明显，一旦形成规模，客户粘性是很高的。针对外贸领域，物流、资金流都非常分散，未来若有平台式的机会，一定还是在资金流。由于支付是一个轻服务，容易实现交易合同、物流等信息整合，可以有很好的规模效应。

团队方面，XTransfer的五位创始人均来自蚂蚁金服和阿里巴巴，他们在阿里系内部观察到，一达通给中小外贸企业提供的支付和金融服务取得了巨大成功，但是仍然只服务了不到市场1%的客户。同时，TransferMate等欧洲的创新金融科技公司，专注于B2B跨境金融服务，发展迅速，并试图开拓中国市场，因此从蚂蚁金服离职创立了XTransfer。

• CEO邓国标毕业于复旦大学，后在Visa北京、新加坡和上海的办公室任职三年，2010年加入支付宝（2014年在支付宝国际事业部负责中国商户零售收单业务、2016年负责支付宝跨境汇款业务），2017年4月离职创业。

• CRO姚伟春毕业于浙江大学，曾在美国咨询公司Opera、Paypal全球风险管理部（覆盖支付风险、合规反洗钱风险）公司工作，2014年加入蚂蚁金服，2016年任蚂蚁金服商业智能部负责人。

• CMO邓先亮曾是Paypal在中国的第一批业务拓展人员，2011-2016在蚂蚁金服国际事业部，先后负责出口电商零售收单业务的拓展、国内进口电商业务的拓展，2016年在阿里云负责医疗行业解决方案拓展。

• CPO/CSO郑凯2004年加入阿里巴巴，先后担任B2B中国供应商的区域经理，2014年在支付宝国际事业部负责外部商户外卡业务拓展，2016年负责阿里云企业应用国际运营工作。CTO刘艳芳曾在阿里巴巴B2B负责支付和金融技术，从零到一搭建了阿里巴巴的支付和金融平台。
  

对于跨境支付行业来说，海外牌照并非壁垒（因为海外大部分国家的牌照是注册制），其壁垒来自于获取银行的支持，因为银行对反洗钱的要求很高。由于XTransfer的团队在蚂蚁和阿里的时候与银行沟通较多，并且拥有反洗钱基础设施的能力，例如会在每两个季度请审计师来做流程审计，以确保反洗钱的规则与实际执行的是一致的。

目前XTransfer获得了云启资本和高榕资本500万美元的天使轮融资。