SaaS等数智化产品呼唤新渠道

编者按：本文来自微信公众号“中智观察”（ID:Hapiweb-soft6），作者：海比研究院，36氪经授权发布。

海比研究院在过去一年的市场调研中发现，中国市场数字化水平得到空前提高，企业数字化建设需求持续旺盛，在企业数字化转型过程中出现了大量新的应用场景，进而催生很多新的数智化产品需求，并且企业对新技术的追求普遍较高。

尤其是以SaaS、PaaS为代表的新产品，在企业数字化建设中得到广泛应用。当这些新需求与新技术产生的新产品得以落地之后，就开始衍生出很多新业态和新模式。

因此，海比研究院希望通过本次研究重点探讨新技术、新产品、新模式、新业态出现后，渠道商应该如何转型，以适应这些新需求的出现，以便于更好的服务与上游的厂商和下游的用户。

现有的数字化市场中，研究厂商、用户、垂直行业等报告层出不穷，但是真正聚焦渠道商群体的市场研究报告还是比较少见的，海比研究院希望系统的梳理渠道商的发展历程，研究渠道商的类型划分，并明确现阶段哪些渠道商属于符合市场发展潮流的新型渠道商，哪些渠道商需要面临转型以便于提高自身的竞争力，从而为渠道商群体提供一个整体行业的全景式观察窗口，为渠道商转型发展贡献一份力量。

01 渠道商发展历程：

渠道商发展已历四次进化，现处于区域生态伙伴时代，但九成以上渠道商仍处2.0时代，传统渠道商继续升级

渠道商的发展已经历四个阶段，渠道商1.0时代（称之为产品销售伙伴）主要满足厂商的产品销售需求，到2.0时代（ 称之为销售服务伙伴）则增加了服务需求，进化到3.0时代又增加了解决方案能力（称之为方案服务伙伴），现在渠道商已经进化到4.0时代（称之为区域生态伙伴），新增个性化定制能力，可以说渠道商的进化史就是服务范围的丰富史。

从四种类型的核心能力表现来看，渠道商1.0阶段主要满足产品销售能力以及追求代理厂商的数量方面，渠道商2.0时则更追求软件实施、培训、部署运维服务等，渠道商3.0则更注重解决方案的提供、咨询服务、代理产品数量等方面。最新的渠道商4.0则是进一步追求满足多样化场景定制能力、先进技术支持能力、新技术新业态的贡献能力、低代码开发能力等。

从现阶段的渠道商分布情况来看，渠道商1.0时代已经过去，只有1.4%是产品销售伙伴型，大部分渠道商都处于2.0阶段，有91.9%的渠道商都是销售服务伙伴类，只有5.2%的渠道商是方案服务伙伴类，而区域生态伙伴类的比例更是仅有1.5%。

海比研究院将方案服务伙伴类和区域生态伙伴类的渠道商称之为新渠道，现阶段新渠道的占比只有6.7%。新型渠道商则各个服务方面的能力都比较均衡，相比于老渠道商其更注重解决方案能力、多样化定制能力、新技术支持能力。

02 新渠道与五新生态：

新渠道是五新生态的枢纽，重塑了产业格局

中国迈入数字智能化时代，涌现出了大量新技术、新产品，出现一些新模式、新业态及新渠道，这些新趋势催生产业生态发生变革与发展，重塑了产业格局，我们将其称之为五新生态。

渠道主要起到连接的作用，但现在渠道有模糊化的趋势，很多厂商也在成为渠道，所以新渠道不再局限于传统的渠道商、代理商，而是覆盖范围更广，它成为新技术、新产品、新模式、新业态的连接器，理论上五新是并列的，但实际是有逻辑了，先技术，再产品，在模式和业态，这三层比较明确，而渠道是贯穿这四个方面。 

新渠道通过代理新技术产生的新产品，以新模式销售以满足用户新业态场景需求。因此，新渠道在五新生态中是处于一个枢纽的位置。

随着数智融合趋势的不断深化，用户数字化水平的不断提高，云计算、大数据、人工智能相关技术的融合度逐渐提高，用户对多样化场景的定制需求呈现爆发式增长，渠道商作为直接对接用户与厂商的枢纽，急需要提高满足解决方案整合和定制开发能力，以便于更好的服务于用户和厂商，更好的融合新技术进而推动新产品的应用和新业态的落地。这也是我们在此呼吁渠道商转型为新渠道的重要原因。

五新生态的出现重塑了产业格局，填补了产业融合带来的多样化、定制化需求的空白，是对传统产业格局的进一步完善。新渠道作为五新生态的枢纽，在整个产业格局的重塑中扮演至关重要的角色，但存在的问题是现阶段渠道商仅有6.7%是符合这些能力标准的新渠道，市场急需传统渠道商升级转型为新渠道。

03 新渠道商业模式

新渠道对接多样化厂商群，满足用户定制需求

产品销售伙伴时代的商业模式是厂商先找渠道，渠道再找用户，而到了销售服务伙伴时代典型模式则是渠道先找用户，然后按需求匹配厂商产品。

新渠道商业模式的最大特点是上游对接众多厂商，并将产品整合为方案，从而满足下游用户的多样化、丰富化、个性化的场景应用需求。

新渠道作为厂商和用户之间的纽带，既要融入上游厂商的生态体系中，将其多样化的产品融合到自身解决方案或定制方案中来，又要及时满足下游用户个性化、碎片化的场景应用需求，可以快速的给出匹配的解决方案和定制开发实施的能力。这也是为什么新渠道的核心能力要求是解决方案能力、多样化定制能力、新技术支持能力，其商业模式决定了这三大能力的重要性。

04 新渠道服务能力：

多样化场景定制、解决方案、技术支持能力将是新渠道的重要服务内容

从调研结果来看，新渠道服务能力第一位的是提供多样化场景一站式定制服务能力，其次是专业技术支持能力，另外对个性化需求开发、具体场景的整体解决方案服务、软件实施等也比较重视。

老渠道则首先关注技术支持服务，其次是软件实施服务，再次为多样化场景定制能力、个性化需求开发能力和咨询服务。

由此也可看出，相比于老渠道来说，新渠道更强调多样化场景定制、解决方案、技术支持的能力。另外，新渠道在低代码应用快速开发服务方面的需求也较高，低代码的出现为帮助渠道商快速实现产品定制开发提供了有力工具，对于老渠道商来说，利用好低代码平台的能力，帮助自身快速实现定制开发能力，将是一个很好的渠道商转型升级的方式。

05 新渠道技术策略：

新渠道偏好较高的技术有数据类、安全类、物联网、人工智能、工业互联网等

从新渠道代理产品所偏好的技术领域来看，处于第一梯队的是数据类和安全类，数据类包括数据处理、数据安全、数据应用、可视化、数据采集和数据存储等方向，安全类则包括数据安全和网络安全。

另外，新渠道还对物联网、智能推荐、工业互联网、开源数据库、融媒体、开源操作系统、区块链、5G和感知交互等领域的技术偏好也较高。

从新技术对新渠道的收入贡献来看，新渠道商的收入中有33%是来自于的新技术的贡献，这说明新技术的推广已经成为新渠道收入的重要来源，在其整体收入结构中占比已达三分之一。

06 新渠道产品策略：

新渠道更偏好数据服务、研发管理、人工智能、移动应用、数据安全、区块链等产品

从渠道商偏好代理的产品类型分布来看，新老渠道代理产品存在显著差异。新渠道则更偏好数据服务、研发管理类、供应链管理、人工智能类、移动应用类、数据安全类、营销推广、生产制造、区块链、线上办公等方向。老渠道更偏好物联网类、仓储管理类、数据仓库类和人力资源类的产品。 

由此可见，新渠道在选择代理产品时会选择更具有技术先进性的新产品类型，而且都是当下客户新需求所催生的产品类型。老渠道则更偏好传统的老软件产品类型，基本是以维护老客户需求为主，并未对新客户的新需求进行重点布局和发力。老渠道若想转型为新渠道，则应首先从满足新客户新需求的产品类型入手会更有效一些。

07 新渠道重点行业：

新渠道在制造、物流、媒体、电信、金融、医疗和政府行业更适合重点布局

新渠道重点布局的行业第一梯队是互联网、软件、制造、物流，第二梯队则是媒体、跨行业综合型、零售、科研/院校、电信，另外在教育、金融、专业服务、生活服务、医疗和政府等方面也比较关注。 

相比老渠道来说，新渠道在制造、物流、媒体、跨行业综合型、电信、金融、医疗和政府等行业的布局显著增多，而这些行业场景正是新技术、新产品的热点应用落地场景。因此，老渠道若想升级为新渠道，在行业选择方面可以优先从这些行业入手。

08 新渠道热点业态：

工业互联网、智能制造、线上办公、在线教育、5G+和直播电商是明星业态

从新兴业态的发展情况来看，工业互联网、智能制造、线上办公、在线教育、5G+和直播电商应用最好，市场份额高，增幅大，属于明星象限。

智能网联、智慧城市、人工智能、微经济则属于金牛象限，此类业态市场份额高，但增幅不高，还有提升空间。

自动驾驶、互联网医疗、数据要素、轨道交通、工业仿真、环境治理、大视听、车路协同、智慧农业等业态则是潜力象限，此类业态虽然当下市场份额不高，但增幅较大，具有很好的发展潜力；其他业态则属于孵化象限。

09 新渠道机会分析：

信创、新基建、云市场、MSP、低代码是新渠道应重点关注的五大机会

机会A：渠道商在信创背景下肩负历史责任，对信创产品推广力度不断加大，对渠道商收入贡献增多

中外软件产品市场开发历程存在显著差异，中国是需求驱动型，欧美则是技术驱动型。需求驱动型的特点就是先有应用场景的落地需求，然后催生市场需求，进而推动厂商启动产品开发，并在开发过程中匹配相关技术，若现有技术无法满足再进行技术的研发攻关。技术驱动型则正好相反。

信创背景之下，除了硬件层面的信创之外，软件层面信创也至关重要。在软件领域的信创方面，渠道商正处于应用场景到市场需求再到产品开发的关键环节，渠道商若能在相关应用场景需求中主动推广信创产品，将从需求的源头即对信创产生影响，因此新渠道肩负着信创的历史责任。

从渠道商在信创产品的推广情况来看，有84%的渠道商已经在推广信创产品，且相比去年渠道商2021年的推广力度仍在不断加大，平均增幅达15%。

从渠道商的客户关注度来看，信创产品平均关注比例为70%，说明渠道商的客户对信创产品关注度很高，非常便于渠道商的新客户开发工作。

从信创产品对渠道商的贡献来看，2020年信创产品为渠道商贡献了80%的营业收入，预计2021年信创收入贡献比例会继续提高。

因此，信创产品已经成为渠道商的重要销售类型，为渠道商带来了更多的客户线索与实际收入贡献，未来渠道商应该抓住这个历史机遇期，进一步推动信创产品在用户各个场景的应用落地，如此才能更好的做大做强这个市场。

机会2：大数据中心、智能网联、工业互联网、智慧城市、人工智能是新基建重点业态

2020年国务院政府工作报告中提出，重点支持“两新一重”建设，标志着我国经济正在向着以“新基建”为战略基础、以数据为生产要素、以产业互联网为赋能载体的数字新时代迈进。“新基建”包含5G、智能用电、人工智能、工业互联网、城际轨道交通、大数据中心、新能源等七大领域，这些领域均离不开软件产品的承载，从而为新渠道提供了最佳的新业态布局温床。

在新基建背景下出现的新业态较多，相对而言，大数据中心智能网联、工业互联网、智慧城市、人工智能等业态是新渠道应该重点关注的业态。

5G、数据要素、新能源、智能用电方面则是处于第二梯队的业态，另外在轨道交通、工业仿真方面也可适当关注。

与老渠道相比，新渠道在大数据中心、工业互联网、5G和智慧城市等业态的关注度会更高，也更适合新渠道商去布局。

机会3：云市场更适合物联网、数据服务、研发管理、开发平台和数据安全等产品类型

云市场已经成为厂商和用户的第一选择渠道，也比较适合新业态中产品的推广应用。云市场比较适合的行业有互联网、软件、教育、制造、物流、生活服务、专业服务，其比较适合推广的新业态有人工智能、工业互联网、大数据中心、智能网联、智慧城市等。

从产品类型来看，云市场适合推广的产品类型可以分为四个优先梯队，第一梯队的是物联网类应用、数据服务、研发管理、开发平台和数据安全等，第二梯队的产品则有物流运输、网络安全、图像视频类等；第三梯队的则有供应链管理、生产制造、数据仓库、数据中台、硬件安全、权限管理、直播类和区块链等方面的产品；第四梯队的则是商业智能BI、仓储管理、CRM、客服系统等。

机会4：MSP填补产品云化后的管理服务空白，已经成为供需两端的新渠道

MSP，管理服务提供商，是为满足企业日益增长的信息系统管理需求所诞生的新角色，是随着数字化水平不断提高，所衍生出来的新合作模式，其专注于产品saas化部署后的系统管理，是产品saas化后的服务内容补充。

MSP的商业模式主要是通过管理用户的信息系统，为用户提供优化改进建议，进而根据优化建议说服用户升级系统，从而产生系统采购需求，MSP再根据用户需求采购相关系统，从而成为供需两端的新渠道。

从MSP模式适合的产品类型来看，研发管理、数据中台、开发平台、网络安全等产品类型最为适合，其次是商业智能BI、协同办公、营销推广、数据服务、数据仓库等方向。

从MSP适合行业来看，互联网、软件、金融、政府、教育等行业比较合适。从MSP适合的企业类型来看，主要是以大中型企业的需求为主。

MSP作为一种新渠道模式，可以作为部分传统渠道商转型的方向参考。

机会5：低代码降低了数字化成本，缩短了数字化周期，在互联网、专业服务、零售、金融、制造和教育等重点应用场景较好

中国低/无代码市场规模2020年为19亿元，预计未来五年将保持高速增长，2024年将达到百亿量级。伴随企业数字化转型需求增加，以及各巨头的纷纷入局，将会推动市场迎来一轮爆发期。

从使用者的行为偏好来看，对低/无代码平台的使用意愿较高，86%的开发人员愿意使用低代码平台，从产品开发需求发起部门来看，开发、运营和管理三大部门发起需求最多，可见业务人员参与产品开发已经成为重要趋势。

从行业场景来看，低/无代码平台开发的产品主要以互联网、专业服务、零售、金融、制造和教育等行业场景为主。

从未来开发需求来看，数据仓库类、人工智能和区块链等先进技术类、生产制造类等方面均具有较高的低代码开发需求，渠道商应抓住低代码的发展需求。

低代码平台的出现降低了企业进行数字化的成本，缩短了数字化建设的周期，为大量成长型企业建立数字化体系提供了一个重要手段。渠道商应该抓住低代码繁荣发展带来的机会，一方面是尝试更多的利益低代码手段为用户提供定制化开发能力，实现自身向新渠道的升级，另一方面则是可以考虑尝试代理低代码产品。