二手车交易应该回到4S店，“车赢”希望从提升4S店的二手车业务服务能力做起

先看一下中美二手车市场的对比。中国二手车销量占新车销量的1/3，而美国二手车销量是新车销量的3倍左右。据中国汽车流通协会统计，2014年中国二手车销量是605万台，美国是4500万台。美国经销商二手车利润贡献占比在30％左右，而中国经销商二手车利润占比还不到5％。

这有两个原因，一个是目前中国尚处于二手车卖方市场，二手车车源少，第二个原因就是二手车交易处于极度分散的状态，除了4S店经销商集团，一辆二手车从C端卖家到C端买家的可能路径还包括C2B、B2B、B2C、C2C等几种。总体而言，经销商未充分发挥店面置换优势，把二手车与新车割裂开，对二手车不够重视，二手车业务常常形成体外循环，也就是业务员收受黄牛好处费，将上门置换的车主信息泄露给黄牛，本来可能卖给4S店的车结果卖给了黄牛。

这一定程度上是中国二手车市场混乱的原因。我曾在报道品车会的文章中提到，国外有37%的二手车是通过4S店经销商销售的，国内这一数字是2%。而品车会希望通过让黄牛将优质二手车拿到4S店进行线下寄售的方式，让二手车交易重回4S店。黄牛将手里的奥迪车放在奥迪 4S 店，宝马车放宝马 4S 店，奔驰放奔驰，由于是借用 4S 店场地寄售，无需承担原有的车位费用，同时拓展了销售渠道，获客也精准。而4S店则有了持续的同品牌二手车供应，无需承担买断车辆的资金压力。

我近期接触的车赢是一个二手车交易及服务平台，它也希望让中国的二手车交易重回4S店经销商集团，只是车赢的思路与品车会不同，车赢希望为经销商集团提供一套ERP/CRM管理体系，帮助经销商集团做大二手车置换车源。车赢CEO吴木永告诉36氪，车赢的思路是为经销商集团做B端解决方案，打通二手车的出入口。

所谓打通出入口，即锁定C端二手车卖家，当这些卖家来4S店置换车辆时，车赢能帮助4S店接下这些车（形成体内循环），车况好的可以在经销商集团下的各4S店做认证零售（C端出口），适合批售的车辆则通过经销商的竞价平台进行网拍批售（B端出口）。也就是说，车赢希望为经销商提供一整套提升二手车业务的管理系统，提高经销商在二手车方面的服务能力。我们来看看这套管理系统包括什么：

先是收车的检测、评估、定价。4S店在接受二手车置换业务时，常常遇到客户开着其他品牌车辆前来置换的情况（比如开大众来置换奥迪），此时车赢网需要整合真实的成交数据做一个定价查询系统（对接精真估、车三百），帮助品牌4S店对其他品牌车辆也能给出合理的估价，在入口留住用户。

再是库存管理、整备。

最后是销售中的拍卖批售和认证零售以及售后服务。

在这个过程中，车赢网会建立一套经销商集团二手车作业标准，包括二手车检测评估标准、置换操作标准、认证零售标准、网拍竞价标准等各项标准化作业流程。通过平台化管理对经销商集团各区域以及各4S店面的二手车业务进行管控，减少评估师及新车销售顾问的违规操作而造成二手车利润损失。

二手车车源少、二手车处于卖方市场，归根还是由于中国用户的二手车买卖需求未被充分挖掘，二手车市场要从卖方向买方转变，就要充分挖掘增量市场。因此，车赢鼓励经销商集团用这套管理系统服务自然进店客户之外，还能充分利用经销商集团已有客户资源的优势，让这些客户将车辆信息放在平台上评估、询价，挖掘客户卖车、买车的需求。

车赢目前已经为全国性及区域性经销商集团10家共计300多家店面开发了二手车交易平台，置换车源近万台。车赢目前的盈利模式是向经销商收取服务费，未来车赢还会提供二手车金融（对接平安金融）、延保（对接宝固延保）等增值服务，这也会是新的盈利点，其他盈利点还将包括平台二手车拍卖及交易信息服务收入。

吴木永还向我举了几个成功案例，比如车赢给南菱、中升、威佳、鹏峰、华宏、俊诚等近十家经销商集团提供了二手车解决方案。南菱汽车自2014年平台搭建后，集团的每月二手车成交量从50台提到到300台，二手车置换率从5%提升到20%以上，二手车置换促进了新车销售。

车赢官网、微信公众号以及车赢二手车价格查询平台已上线，车赢SaaS线上交易平台在八月底上线。吴木永表示，除了4S店经销商集团，未来车赢还会合作单店、独立卖场、快修店等具有二手车来源的实体店。

我是 36 氪作者，关注汽车行业，欢迎与我切磋讨论。微信 KatherineLWong