9.9元理财收割机：半年流水12亿

编者按：本文来自微信公众号“铅笔道”（ID:pencilnews），作者：韩希言，编辑：吴晋娜，36氪经授权发布。

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点开微信公众号里一个个充满焦虑、暴富诱惑，甚至带点色情诱惑的标题后，发现文章最后却都是在兜售各类0元、9.9元、12元的小白理财课。

疫情这只黑天鹅，让用户对手中的钱更加紧张：赚钱无门，那就理财，期待通过理财赚钱。一批金融小白，彻底把财商教育这个赛道点燃了。

今年以来，在线财商教育机构付费用户大增，营收快速上涨，行业分化加速，有的企业1个月新增付费学员达到去年水平，同比增长600%。

一位投资人向铅笔道透露，上半年一家头部公司流水做到了12亿，著名审计机构曾去该公司调研。据了解，其余几家头部公司的业绩也是如此。

一组公开数据显示，到2020年，互联网理财规模将达到15.5万亿元。有专家预测，未来资本市场可能会诞生市值达数百亿元的上市企业。

市场越是狂热，就越不理性，乱象越多。大部分财商教育机构均将小白用户作为收割对象，以0元到十几元的小白理财课吸引用户，培养用户粘性之后再露出镰刀本质，洗脑推销数千元的进阶课程。

不可否认，财商教育是一个很有发展潜力的细分赛道，只是从“0收入”到“财务自由”的故事好讲，可持续性的解决方案却未可知，期望最终不要成为万千用户的“暴富梦”催化剂。

注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

头部玩家：半年12亿流水

你最怕什么？

最怕月底的时候捉襟见肘，交完房租后工资所剩无几；最怕公司倒闭，怕没有收入；怕自己生病，害怕每一分意外的支出……

说到底，核心是最怕“没钱”。

最近数月，这种充满焦虑感的文案，比往年更加频繁地出现在公众号、抖音中。

疫情这支黑天鹅，让用户对手中的钱更加紧张：赚钱无门，那就理财，期待通过理财赚钱。一批金融小白，彻底把财商教育这个赛道点燃了。

近期，一位投资人向铅笔道透露：今年大约7月份时，曾了解到一家行业的头部理财公司，上半年做了12亿流水，著名审计机构曾去该公司调研情况。据了解，其余几家头部公司的业绩都是如此。

当下的财商教育需求有多大？曾有专业人士通过一个常识性调研进行了摸底。向用户询问3个问题：利率、通货膨胀和投资风险。结果全部回答正确的家庭只占1.65%，远远低于美国、荷兰等重视财商教育的国家。

这背后，离不开历史原因。早在上世纪八九十年代，就有许多发达国家把少儿理财课程开进了中小学，把财商教育作为国民教育的重要部分。

今年开年，一波机构最先吃到了市场红利。在线财商教育机构付费用户大增，营收快速上涨，行业分化加速，某家企业甚至1个月新增付费学员是已经达到去年半年的规模。最鲜明的标签莫过于：9块9，超值财商课，3年超过80%的人。

公开数据显示，今年的互联网理财规模达15.5万亿元。有专家预测，未来的财商教育方向，资本市场或将诞生市值数百亿元的上市企业。

当下，相关公司的数量越来越多。在天眼查App上，输入“财商教育”关键词，有559家相关公司数据，101家成立时间不足一年。这些大多都是在线教育公司，积累相关用户数据，更好把握相关地区居民的财商教育需求。

微淼商学院、长投学堂、快财学堂……在教育形态上，目前市面上的大部分理财教育平台不约而同地采用"轻教育"模式，采用手机APP+微信课堂等分层教学及直播授课形式，以定制化的追踪解决方案，满足学员差异化和个性化理财学习需求。

9.9元收割小白用户

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在各种鸡汤文刷屏的洗脑下，众多投资小白不禁红了眼：认为自己有可能成为下一个巴菲特。

小白人群是今年的主要获客战场。以往的用户人群主要聚集于理财社区，有高频交易行为，属于高净值人群。而今，小白人群的最大需求在于“扫盲”，认知上的教育需求远大于理财投资需求。

很多财商教育机构看准的也是如此：小白的韭菜更好收割。

根据铅笔道得到的一份财商教育机构用户数据，可以很清晰总结出相关的用户画像：小白班的学员多来自于三四线以下城市，以学生、宝妈、无固定工作人员为主，女性占到6成以上，51.45%的用户为高中及以下学历，近7成用户为35岁以下，69.69%用户的月收入不足5000元。

这些用户对财商教育并不了解，对投资理财、互联网产品和运营也很是陌生，只是被动地接受繁杂信息。然而，他们大部分对生活和财富有着很强的焦虑感，在人性营销套路影响下，容易更高概率地被锁定成为目标用户。

具体的套路流程大约几个步骤：先是9.9元引流课，反复贩卖焦虑，再兜售数千元的高价课程。

正式上课前，理财课程机构会要求所有学员在开营时将自我介绍私信给老师，介绍内容包括：姓名、年龄、职业、收入、存款、负债情况和理财目标。每个人的自我介绍，实则是让理财课程机构获取用户画像和需求痛点，这是通过优化课程提升完课率的关键。

对于用户来说，上来就推销数千元的课程效果不会太好，所以机构们会先卖0元到十几元的小白课，培养潜在用户，相对于“洗流量”的卖课模型，更加高效、经济。

但是，即便是最基础的小白课口碑也是好坏不一。

以某商学院的12元12天小白理财训练营来说，网上对班级老师很多评价都是正面的，确实感受到老师像高中班主任一样负责，每天催促打卡听课，课后布置作业。

班级老师也会在朋友圈和微信群中晒一些学霸笔记和通过课程获得理财收益的案例，并告知大家学完会有奖励，这就奠定了社群氛围基调——学习型社群，同时激发用户学习的欲望。

然而，这样的小白课内容干货太少，更多充斥的是“打鸡血”成分。每天一到一个半小时的课程中，有用的知识点5分钟就可以讲完，剩下的就是不断灌输理财技能的重要性，照本宣科讲述基本概念或是贩卖焦虑，谁谁谁通过进阶课程赚到多少钱，两个月就赚回学费。

课程群中，还能看到几个明显的“托儿”，会对老师说出的话言听计从，随时附和。

最核心的一点：老师会反复告诉学员，当下是一个投资的好时机，只要抓住机会跟他们学习投资技能，财务自由、成为富人不是梦。

财商机构的招聘门槛也较低。一位网友曾分享了去该商学院面试班级老师的过程，HR告诉他，老师只要通过7天培训就能上岗，之后按照模板群发微信信息就可以。

当然，财商教育机构不可能靠着这些0元、9.9元、12元的小白课赚钱，小课学费甚至连公号广告投放费用都无法填平。但小白课是只是开始，到了课程后半段，老师就开始在群里推销数千元的进阶课程。

数千元的高价课程也被学员暴露了一些问题。

在投诉平台上，很多用户表示最开始就是被“小白理财课”吸引，进而被诱导购买数千元进阶课，进微信群后才发现根本不值。

有学员表示，进阶课的老师基本上是机械地复制粘贴课程，群里有学员提问，其态度恶劣对问题置之不理。完全没有了小白课的氛围，渐渐地学员也就很少提问，很少互动。

除了服务相差甚远外，学员反映进阶课的内容教学质量太差，数千元的课程元包含《财务自由操作系统》《财务报表分析》《企业经营技巧》，都是几年前录制好的，实际效果与宣传不符，带班老师讲解也仅是复制粘贴，自身知识并不扎实。

甚至在报班时，很多学员表示没有钱，老师会极力推荐可以使用花呗、信用卡、京东白条等，以分期付款形式消费。

一切解释权归机构所有

实际上，各类财商课程之所以能大获成功的原因在于，这类课程背后的机构比用户自己还清楚最想要什么，最在意什么。

负责转化课程的班主任也会准确把控用户的消费心理，一套组合拳下来，完课率什么的根本不在话下。从“0收入”到“财务自由”的故事，只是让用户做“暴富梦”的催化剂而已。

至于效果如何，从没有人来保证。

当询问班级老师是否会在群里推荐股票或者其他理财收益时，该老师表示不荐股，只是会告诉选股方法和如何挑选基金、信托、REITs等这种理财产品。

“我们这边年龄70多岁的大爷，都能学会如何选股，所以对于年轻人来说根本不难。”一位班级老师回答。

虽然不直接推荐股票让学员购买，但是铅笔道发现，班级老师依然会向学员罗列一部分候选股票，让学员自由选择。

此外，老师还经常在微信群里推荐收益率很高的理财产品，比如海外REITs房地产信托基金。该老师在群里称，REITs收益率非常高，“大家看XXX信托每年9%的现金分红已经很高了，但是在REITs中还只是中等的回报率，高的可以达到20%左右。”

为什么老师总提到股票和REITs？学员表示，进阶课的老师会让学员开通某证券公司的账户。但有媒体早已爆料，此举背后是因为背后有证券公司给广告费、佣金分成。

至于老师推荐的REITs产品，一位资深基金从业人士表示，国内可投资的纯正REITs公募基金非常少，性价比极低，而境外投资除了要求高，还涉及到回款问题，有些产品综合收益和国内银行理财产品差不多。

据一些学员发布的微信群截图显示，当有用户在群里质疑老师推荐的房产信托产品时，第一时间就会被踢出群。

还有的线上财商课，在课程中会介绍一些保险理财产品，甚至会针对女性用户推荐一下她们比较关注的保险产品。

对于在线教育付费，售后一直是一大难题，财商教育也是如此。

在某线上商学院，小白课承诺开课3天内可以无责退费。在进阶课合同中，也写有关于退款的要求，还承诺在取得毕业证两日内，如果觉得课程不满意也可以全额退费。

但事实却不是如此，有学员表示，实际上仅有不到10%的学员能拿到毕业证，一个80人的班甚至仅有一两个可以毕业。

有学员透露，打分标准完全由机构制定，也没有国家考试的统一试卷。平时作业的完成情况、论述题等，都由老师自主打分。还有学员表示，就因为晚交作业，老师给的分数很低，没达到80分的分数线。更让人匪夷所思的是，老师从来没提醒学生，晚交作业会扣分，影响毕业。

也就是说，能否毕业和退费，一切解释权都归机构所有，一切承诺都是泡沫。

不可否认，随着时代发展，财商教育的重要性越来越高，创业者在这个领域发掘出黄金的机会也随之变大。

某投资机构合伙人此前曾表示：“当需求变得越来越多元，新一代家庭用户的教育需求是个性化的，深度满足一部分用户群体的特殊需求的教育产品，可以产生很高的利润边际。”

但想要做好财商教育，不是靠复制粘贴网络资料，发几十个录制视频就能够做得好的。这些买入课程的人只是学到了一部分财商知识，而且很有可能被带偏，从而忽略了财商的真正含义。

关于财商，有一段话很有道理：“所谓财商，最重要的不是专业的投资理财能力，而是对待金钱的正确态度。既不沦为金钱的奴隶，也不会因为缺钱而失去选择的自由。”