企业服务型创业公司如何拿到融资，这几点必须要知道

本文作者：永洪科技 Henry，36氪经授权发布。

新年伊始，腾讯云TVP找我做创业的融资分享。我们都知道，融资是现代创业型企业快速发展壮大的重要方式，永洪科技也因此受益。但融资是一把双刃剑，也有一些创业公司因融资不当而受到损失。自创业以来，永洪科技得到了腾讯云的很多助力，怀着感激之心我应诺下来。哪怕没有太多经验也可以分享教训，能给创业者们一点收获就无比欣慰了。

商业模式并没有绝对的好或不好

“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”

这句诗词可以很好地概括出企业服务中不同商业模式的差别。正如当置身庐山之外，才能看清庐山的真面目。当跳出模式之外，更容易发现不同模式并没有绝对的好与不好。

在讨论模式之前，我们来分析一下企业服务的增长特点。

“多见长期稳健的高增长，少见短暂的爆发式增长。”这是企业服务增长的普遍特征。梳理一下企业服务订单产生的过程，就可以找到其中的原因。

企业服务的订单产生过程很长，环节很多，如从线索到商机，从方案到POC，从招投标到签单，从交付到售后。并且甲方乙方都需要经过这些环节。由于订单环节多，这和某些2C的互联网企业有着巨大的不同，2C的互联网企业往往只有产品和运营两个大组织，从这个角度来讲，企业服务的组织建设难度大得多。另外，由于订单环节多，甲方决策复杂且周期长，干扰决策结果的环节也很多。对于创业公司来讲，即使产品和服务再强，如果营销能力差，最后也不能赢。

这是企业服务公司增长的普遍特点。再来看一下企业服务的商业模式，这是很多创业者不停思索的问题。

基于订单的成本费用结构，同时考虑毛利润率，可以将创业公司分为产品或订阅为主和咨询或交付为主的两类企业。举例说明，产品或订阅为主的公司如永洪科技、SAP。永洪科技的主要收入来自于用于可视化分析的敏捷BI产品Yonghong Z-Suite，SAP的主要收入来自于其ERP产品。咨询或交付为主的公司如文思海辉、德勤。文思海辉的主要收入来自于外包服务，而德勤的主要收入来自于咨询和交付服务。

商业模式没有绝对的好或不好，关键是团队的核心竞争力在哪里，因为每种商业模式的核心竞争力都很难构建。企业不要指望自己什么都强，能把一个领域做强其他领域做得不差就很不错。永洪科技团队比较擅长技术驱动，所以选择了以产品或订阅为主的商业模式。开发了基于高并发、大数据量的敏捷BI产品，为客户实现集团级应用带来了真正的价值，这也是“最大的IT制造商、最大的家电制造商、最知名的金融机构”在中国贸易战下选择永洪BI实现了国产化替代的原因。

解决了商业模式的问题，需要思考的是，在企业的不同发展阶段，需要关注不同的重点。不妨用企业的前中后期来进行概括。前期（初创型企业）：专注打造核心竞争力，千方百计活下去。中期（成长型企业）：在核心竞争力方面形成优势，优势越大越好。同时，成长型企业需要调整企业的收入和成本费用结构，以进化为一家成熟的企业。后期（成熟型企业）：成为高利润和高增长的行业巨头。

并不是所有能融到的资都应该要

“鱼与熊掌不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。”

这句诗词通俗易懂，但面对融资的时候，选择起来未必那么理性。到后来，融来的资也可能成为烫手山芋，当然，也不要留下“当年不肯嫁春风，无端却被秋风误”的遗憾。

注：全球最好的新经济在中美，全球最好的投资机会在中国。过去的10多年，风投在中国投资案例数量获得了巨大增长，永洪科技正是把握住机会，于2012年成立并获得了风投机构的持续投入，2016年获得腾讯领投。从2015年开始，中国每年均有5000个以上的案例得到了风投的青睐。而美国虽然在绝对数量上超过中国，但二者越来越接近。

在融资之前，先要想清楚相应的融资目标和用途。还是以企业的前中后期来说明。

前期（初创型企业）：资金应保证企业至少活一年半，主要从一级市场融资。资金可以用于营销、服务、研发任何模块。

中期（成长型企业）：资金应保证企业至少活两年半，主要从一级市场融资。资金可以短期用于营销和服务，不建议长期补贴营销和服务。只要投入产出合理，资金可以长期用于研发。这个阶段应将营销费用占比、服务毛利润率提升到行业上市公司的平均水平之上。

后期（成熟型企业）：资金保证企业存活完全没问题，可选择债务融资或二级市场融资。资金不会用于既有业务的营销、服务和研发，主要用于开发新业务和有机并购。

那么，如何拿到融资？

融资就像谈女朋友，优秀的女朋友是追不来的，主要靠实力。当然，实力不是面面俱到，初创企业主要是拥有核心竞争力要素。举个例子，可以技术领先，也可以证明团队能搞定技术领先。

同时，实力需要让别人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，那么可以打造自己的自媒体；如果不是，则可选择重要的科技媒体和行业重要会议作为推广渠道。每年做三次左右的文章写作或会议分享就足够了，好的投资机构自然会来跟你聊。当然，打铁终需自身硬，建议将更多精力花在业务上。

考虑清楚股权稀释的问题很重要。

按照平均融资五轮上市的节奏来考虑：种子、A、B、C、D。

建议每轮股权稀释在20%以内，最好在15%以内，这样上市前创始团队股份加上员工期权还能保持在40%左右，以确保管理团队的经营权安全。永洪科技就在这方面吃过亏，前期几轮融资节奏过快，到后期团队股权占比不高，再往下做融资就难受一些。

如果你去咨询机构股东的意见，大概率会劝你多拿钱。这是因为各自的立场不一样，机构股东投那么多Case，最想要的是安全地赚钱，最好是赚大钱；而创业团队除了安全地赚钱，更需要考虑事业的可持续性和可控性。因此，做决策前应该多听听别人的建议，哪怕机构股东的背景再牛，我们也要独自做判断。

在这里，重点强调一下，不要轻易同意额外融资条款，即“三不要”。重要的事情说三遍：谈判时坚持自己的观点很重要。

不要有对赌：好的机构一般不会对赌，但也许会试探你，谈判时坚持自己的观点很重要。

不要有担保：好的机构一般不会要求创始人用房产等私人财产担保。如果规避不掉担保，建议以持有的股份进行担保，谈判时坚持自己的观点很重要。

不要有独自领售权：好的机构一般不会独自拿领售权，多家机构拿到领售权时最低售卖估值一定要足够高，谈判时坚持自己的观点很重要。

写在最后的几个小Tips

在文章的最后，有几个小tips分享给各位。

尽量拿头部机构的钱：VC行业竞争很激烈，为保持头部地位，他们知道孰可为孰不可为，这会让管理团队很省心。

不要相信资源论：有的投资机构为了拿到Case或降估值，会告诉你有很多资源，听听就好一般别信，除非他真有翔实可行的计划并推进计划。

不要相信情怀：如果你的业务顺风顺水，大概率资本都会来；如果你的业务掉到坑里，大概率资本都会走。放弃幻想，创业维艰，坚定地树立靠自己靠团队的信念。

注：美国侧重B端、中国偏爱C端的态势正在改变，在中国B端越来越获得青睐。2019年软件和信息技术服务业完成软件业务收入71768亿元，比上年增长15.4%。在大数据、云计算领域，以永洪科技为代表的众多企业集体爆发，为行业数字化转型提供极佳的解决方案，爆发出巨大的中国力量。

当然，最想说的是：梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香。顺境逆境，能够从容面对就好。顺境会让企业快速成长，逆境会让人快速成长。做长期主义者，不管是顺境逆境都要从容地走过。这里引用“全球新生独角兽公司数量”图表，预祝正在创业路上的或者即将踏上创业路上的广大创业者们，创业顺利、早日进阶、牛年大吉！

（作者为永洪科技创始人&CEO Henry，联系作者：HenryHe@yonghongtech.com）