弘火：水很深的“洗剪吹”行业，供应链端的改善或许更重要

美业在此前一段时间内市场火爆，但主要以偏靠消费者前端的O2O上门服务为主。对行业的效率整改上并无太多的影响。我最近接触到的一家公司弘火，他们的思路比较不一样，切的是偏后端的供应链。

弘火是一家B2B美业电商平台，出售市面上常见的一线至三线专业线美发产品，品类上囊括洗、护、烫、染、造型五大类，主供理发店、沙龙及美容院。价格大致和国内一级经销商持平。弘火在此前还做了一阶段的美业SAAS服务，为美业门店提供从客户管理、订单管理到数据分析的一整套管理方案。转而以B2B电商的形式去切美业市场，在创始人子谦看来，主要是因为传统美业在供应链上存在不少问题，这些问题可以用更直接的方式进行改进。

目前国内美容美发产品仍然采用三层经销体系，平均每层经销商要赚取最少15%的利润。“一瓶生产成本10元左右的洗发水的出厂价大概在50元左右，而在经过经销商层层加价后，美发店最终拿到的价格往往要在80-100元左右”。

• 对产业链来说，美发行业上下游高度分散，上游产能过剩，整个行业的供应链实际上是一条“压货链”。为了转移库存压力，厂商以较大折扣将尾货抛售给经销商。而经销商常以价格歧视等手段迫使门店大量进货，并将部分假货或尾货掺杂在一批产品中发出榨取更多利润，压榨门店利益。个别经销商还打通品牌商的内部关系，以非常低的折扣私吞大量产品来攫取暴利。
• 对门店来说，由于近年来消费者趋于理性，美发店营收相对缩水。这些中小型门店往往缺乏市场信息和进货渠道，处于被动等待上门推销的状态，也没有议价能力。最终导致了绝大多数门店存在进货价高、货源不稳定、产品（服务）线窄、货品质量低劣等问题。
• 对经销商和厂商业务员来说，一个一线品牌商的业务员一个月要背100万以上的销售指标，而全额完成指标后的提成仅在6000元左右。由于业绩压力大，大多数业务员必须自己出钱吃货来完成指标。” 因为收入不足，绝大多数业务员都有“卖私货、倒串货、出假货、私吞回扣的情况，进一步加重了市场的混乱程度。

面对这样一条混乱低效的传统供应链，弘火的思路是以占据了市场90%以上份额的中小门店为前期突破的核心。这些中小门店在传统美业供应链里是不被关注的群体，但随着消费者对于定制化需求的不断提升，这部分美业门店正在从标准化大连锁向小而美的工作室方向转型，子谦判断未来行业对于敏捷型供应链的需求将会更加强烈，因此用B2B电商的形式可以让这些中小门店也有渠道去选择更透明更丰富的产品，改善资源匹配的效率。

而之所以选择做美发类产品而非美容而非美容类产品，子谦也有自己的理由。“在整个美业领域中，与美妆、美容相比，美发产品相对标准，跳不出洗护烫染造型五大类，在做人员推广的时候效率比较高。另外，像卡诗、施华蔻、欧莱雅这些牌子知名度也比较高，不用花很多精力做品牌宣传。”

除此之外，子谦创业前曾在德国汉高集团任亚太区总裁办公室主管。传统行业的出身在他看来是创业的一大优势，因为“在美业市场，传统的运作方式上还是很大一部分是需要靠人的关系的。互联网人冒然杀进这块市场，可能连需要去找哪些供应商都不知道，或者没法找到这些供应商里正确的人。而传统行业里的人，又过于保守，他们不懂互联网。”

根据官方提供的数据，目前“弘火”已经和30多个美发品牌达成了直接合作的关系，覆盖了主要品牌的所有产品品类。同时已和100多家门店展开合作，销售额每周增长200%以上。除了传统门店外，“弘火”也和“南瓜车”，“美美约”，“抹茶美妆”等互联网企业达成战略合作，提供全面的产品和供应链服务。“弘火”此前获得过一笔来自银联种子轮投资，目前正在寻求天使轮投资。