用“反 SaaS”的思路做移动企业市场，通用产品只是红圈的“表象”

“性感”在创始人刘学臣口中几乎是个偏贬义的形容词，用来形容切中热门概念，受资本市场热捧，但短期内很难看出盈利和服务能力的产品。与之相对的，他认为自己一直以来做的事有点“土”。

相比较 CRM 和国内移动互联网创业公司延续 CRM 理念做出来的产品，和创（前图搜天下）的红圈以及与之类似的公司更像是定义了一个新的服务品类，这些产品做的一样是销售管理的数据服务，但形式上更像一个泛协同产品，但主要从销售人员内部及向上沟通这一环切入。

2009 年创立，和创之前的名字叫图搜天下，更名的原因其实也不复杂，主要是“图搜”这个名字容易让人误解。 创始人刘学臣在目前为止的二十多年职业生涯里有十几年都在做销售，和创之前，他在搜狐负责产品和商务。在他眼里，业内有两家标杆企业，一是 1999 年建立，和 "SaaS" 由一词密切相关的 Salesforce，它是互联网时代销售管理的开山者；另一个是用友，这家国内 PC 时代财务管理的佼佼者不久前刚过千亿市值，并一直积极地向移动互联网转型。

对这两家在现在的创业环境看来“偏 PC 思维”的公司心存敬畏，也可能是刘学臣产品和运营思路与其他人明显不同的根源。在刘学臣看来，国内的农业、快消、医药、服装、建材等行业都处在非常传统的状态，组织和管理上几乎没有共性和标准体系，唯一不变的是销售需求和大致流程。所以他并不希望将固有的 "CRM" 概念植入自己的产品当中，而是一开始就和同事去观察每个行业的销售和管理流程，为它们制定对应的行业解决方案。三元、新希望集团、复星、依文和居然之家，这些落于传统行业，重销售，且被国人知晓的企业都成为他们的早期用户。

相比主推通用产品快速扩张，在逐渐细化功能或通过销售团队帮助用户定制使用流程而言。这样的模式能让没有设立电销团队的和创在每个领域内争取得标杆客户，再通过与标杆客户合作定义的行业解决方案来垂直扩张，这样相比单提 "SaaS" 概念对于传统企业而言更容易理解也能更直接地产生说服力。

关于行业定制方案的细节，刘学臣并不希望我说得太过详细，但当他在我面前不带停顿地告诉我国内肉猪供给量数字、分几个主要牧区、从何得出可以优化的细节 …… 场面确实令人印象深刻。

当然，和创也有简单的通用产品，但那并不是红圈的重点产品形态。刘学臣告诉我们，C 端市场是简单产品大众化，提取最普遍基础的需求快速被最多人用起来，所以“免费”也是基于这个思路；但 B 端产品需要重度垂直，针对每一个服务的行业都根据特点定制，这样才决定这一行业公司难以被颠覆的现状 —— IBM、Oracle、SAP 无一不是深入企业的心脏和血液，定义了企业的工作流程，所以延续至今。他认为，通用的沟通工具太轻，QQ 和微信就足够满足诉求，而过于专业的工具就面临和 SAP、Salesforce 等大公司竞争，对于创业公司而言很难实现。另一方面，中国企业发展和增加速度很快，但人员素质和管理模式并没能跟上国外的水平，把国外被验证过的产品模式复制入国内并不是一个足够好的思路，国外成熟的 ERP 和 CRM 在国内中小企业中难落地已经侧证了这一点，所以需要全新的产品形态。

基于这个观点，我问了他一个问题：既然国内的管理水平存在问题，为什么选择做销售工具来解决表象困难，而不是建立更优秀的管理服务来帮助国内的公司从长期上改善经营效率和模式？作为一个商人，刘学臣给我的答案也很直接：国内有至少四千万家普通企业，对于其中占据绝大多数的中小企业而言，生产制造能力不是瓶颈，销售是关系到生存的最直接问题。国内还没到解决管理水平的阶段，需要先提高信息化程度和执行力，让大部分企业从考虑生存转变为寻求发展之后，再考虑新时代的管理方式。“每一个时代都有最明显的问题，不要超越一个时代做事”，刘学臣这么说。

目前为止，和创的销售主要分线上、直销和渠道几种途径，除了线上官网入口和维护支持之外，他们在各地区共有 29 家分公司负责销售，另与国内共 300 多家分销商合作出售产品。这种销售模式相比其它一部分同类产品公司要更重得多。在这个基础上，他们说现在的续约率在 70% 左右，除去一部分企业自身的原因，真实续约率约为 90%。刘学臣提出这样一个观点：阿里 2007 年第一次上市时，服务的收费企业总数在两万家左右。to B 服务的客单价非常高，真实销售额过 5000 万算是企业级 SaaS 服务的一个大槛，它的交付模式决定了边际成本很低，达到这个量级就会实现非常可观的收入。根据他提供的数字，和创目前服务的企业数达到 3 万多家，其中付费的占 1 万多，后面这 1 万里，有 300 多单是他自己签下来的。

今年 4 月 30 日，和创已经获得了由复星、海通证券、正和岛、中信金石、新希望六和等机构和企业联合投入的 1.5 亿人民币第六轮融资。预计在今年末，和创会在国内寻求上市。

没设立电销中心，一开始从行业解决方案入手而不是推进通用方案用户，从农业、快消、医药这些非常传统的行业开始而不是新兴、互联网领域，这些特质都让和创这家互联网服务企业显得很不 "SaaS" 化。但对于企业市场这个连既有系统升级都极为谨慎的人群里，是否真的需要标榜“新”、“快”、“美”，无疑他们提出了另一种思路。

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